Как создать социальный воронку продаж, которая конвертирует

Сегодня уже недостаточно использовать только традиционные тактики продаж. Здесь на помощь приходит понимание социальных продаж — стратегия, которая сочетает в себе мощь социальных сетей и искусство продаж, позволяя компаниям строить значимые отношения и генерировать доход в эпоху цифровых технологий. Но что же такое социальные продажи и как их можно использовать для создания эффективного воронки продаж? В этой статье мы разберем основные элементы социальных продаж, рассмотрим ключевые компоненты надежной технологической платформы для социальных продаж и расскажем, как создать эффективную воронку продаж.

Что такое социальная продажа?

Социальные продажи — это процесс использования социальных сетей для установления контактов с потенциальными клиентами, налаживания отношений с ними и, в конечном итоге, сопровождения их на протяжении всего процесса покупки.

Почему социальные продажи должны быть важной частью вашего маркетингового и продажного воронки?

В отличие от традиционных подходов к продажам, которые в значительной степени опираются на холодные звонки и прямые предложения, социальные продажи сосредоточены на взаимодействии с потенциальными клиентами в более персонализированной и ориентированной на ценность форме.

Создавая личный бренд, делясь релевантным контентом, отвечая на вопросы клиентов и участвуя в онлайн-беседах, вы можете завоевать доверие и авторитет, что облегчит преобразование потенциальных клиентов в лояльных клиентов. Важно подчеркнуть, что социальные продажи не означают присутствие во всех социальных сетях. Напротив, речь идет о присутствии в тех каналах, где, вероятно, находится ваш ICP.

Что такое воронка социальных сетей?

Воронка социальных сетей ведет ваших потенциальных клиентов от их первого взаимодействия с вашим брендом в социальных сетях до момента покупки и далее. Ее также часто называют воронкой маркетинга в социальных сетях, воронкой цифрового маркетинга, воронкой продаж в социальных сетях и воронкой конверсии в социальных сетях.

Воронка социальных сетей обычно делится на этапы, которые отражают путь клиента:

1. Знание: На вершине воронки цель состоит в том, чтобы привлечь и заинтересовать широкую аудиторию. Именно здесь вы представляете свой бренд, делитесь образовательным контентом и начинаете устанавливать отношения.
2. Интерес: В середине воронки ваше внимание перемещается к уходу за лидами, предоставляя более целевой контент, который отвечает их конкретным потребностям и проблемам.
3. Соображение: Здесь ваша аудитория оценивает свои варианты, поэтому очень важно подчеркнуть уникальную ценность ваших продуктов или услуг. На этом этапе могут быть очень эффективны кейсы, отзывы и демонстрации продуктов.
4. Конверсия: нижняя часть воронки — это место, где вы побуждаете свою аудиторию к действию, будь то покупка, регистрация на вебинар или запись на консультацию.
5. Лояльность: после продажи продолжайте взаимодействовать с клиентами, чтобы укрепить их лояльность и стимулировать повторные покупки. На этом этапе могут помочь эксклюзивный контент, программы поощрений и персонализированная коммуникация.

Какой технологический стек вам нужен для оптимизации вашей стратегии социальных продаж?

Чтобы добиться успеха в социальных продажах, крайне важно иметь в своем арсенале правильные инструменты. Сбалансированный технологический стек для социальных продаж должен включать в себя следующее.

1. Инструменты для мониторинга социальных сетей: эти инструменты помогают вам отслеживать разговоры о вашем бренде, вашей отрасли и ваших конкурентах. Понимая, о чем говорит ваша аудитория, вы можете значимо взаимодействовать с ней. Популярные инструменты включают Hootsuite, Brandwatch и Sprout Social.
2. CRM-системы с интеграцией в социальные сети: Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), интегрированные с платформами социальных сетей, позволяют отслеживать взаимодействия и более эффективно управлять отношениями. folk является ведущим конкурентом в этой сфере благодаря своим инструментам для мониторинга LinkedIn и возможности отправлять контактную информацию с нескольких платформ социальных сетей прямо в ваш аккаунт folk CRM, не прерывая ваш рабочий процесс.
3. Система управления контентом и инструменты планирования: чтобы поддерживать активное и последовательное присутствие в социальных сетях, вам понадобятся инструменты, которые помогут вам создавать, отбирать и планировать контент. Для этой цели отлично подходят такие инструменты, как Buffer, CoSchedule и Later.
4. Платформы аналитики: чтобы измерить эффективность ваших усилий в области социальных продаж, вам нужна надежная аналитика. Google Analytics, LinkedIn Analytics и встроенные инструменты аналитики социальных сетей предоставляют ценные данные об вовлеченности, охвате и конверсии.
5. Инструменты для стимулирования продаж: эти инструменты предоставляют вашей команде продаж ресурсы, необходимые для эффективного привлечения потенциальных клиентов. К ним могут относиться такие инструменты, как LinkedIn Sales Navigator, который предлагает расширенные функции поиска и аналитическую информацию о потенциальных клиентах.

‍

Как создать эффективный воронку продаж в социальных сетях

Создание надежного воронки продаж в социальных сетях требует стратегического подхода. Вот как вы можете построить такую воронку, которая будет приносить результаты на каждом этапе:

1. Определите свою аудиторию: начните с четкого определения своей целевой аудитории. Используйте аналитику и аналитические данные социальных сетей, чтобы понять их демографические характеристики, интересы и поведение.
2. Создавайте ценный контент: контент является основой социальных продаж. Разрабатывайте контент, который соответствует вашей стратегии маркетинга в социальных сетях и напрямую отвечает потребностям вашей аудитории на каждом этапе воронки продаж. Это могут быть статьи в блогах, видео, кейсы, инфографика, кампании в социальных сетях и многое другое.
3. Взаимодействуйте последовательно: социальные продажи заключаются в установлении отношений. Регулярно взаимодействуйте со своей аудиторией, отвечая на комментарии, участвуя в дискуссиях и делясь контентом, созданным пользователями.
4. Используйте социальные доказательства: отзывы, кейсы и рекомендации довольных клиентов могут быть мощными инструментами для убеждения потенциальных клиентов продвигаться по воронке продаж.
5. Используйте рекламу ретаргетинга: реклама ретаргетинга позволяет вам охватить пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом, но еще не совершили конверсию. Такая реклама может помочь вернуть потенциальных клиентов в воронку продаж.
6. Контролируйте и оптимизируйте: постоянно отслеживайте эффективность вашего социального воронка продаж. Используйте аналитику, чтобы определить, что работает, а что нет, и соответствующим образом скорректируйте свою стратегию.

6 лучших практик для построения эффективной стратегии социальных продаж

Чтобы усилить ваши усилия в области социальных продаж, существуют определенные передовые методы, которые могут выделить вас среди других. К ним относятся такие базовые шаги, как подготовка вашего профиля в социальной сети, а также более продвинутые шаги, такие как использование инструментов социального мониторинга.

1. Оптимизируйте свой профиль в социальных сетях

Ваш профиль в социальных сетях часто является первым впечатлением, которое вы производите на потенциальных клиентов или партнеров. Очень важно, чтобы ваш профиль был профессиональным, информативным и отражал ваш бренд. Убедитесь, что ваша фотография, должность и биография, контактная информация и выделенный контент актуальны. Оптимизируя свой профиль, вы создаете сильный и надежный имидж, который побуждает людей связываться с вами и узнавать больше о ваших предложениях.

2. Создание личного бренда

В социальных сетях ваша личная торговая марка — это ваша репутация. Именно так вас воспринимают люди в Интернете, и это играет решающую роль в формировании доверия и авторитета. При создании личного бренда убедитесь, что ваши сообщения, тон и визуальные элементы на всех платформах социальных сетей являются последовательными. Это поможет создать единую идентичность бренда. Используйте свой контент, чтобы делиться своими идеями о тенденциях в отрасли, давать советы и участвовать в дискуссиях в своей нише. Это позволит вам занять позицию лидера мнений и стать незаменимым источником информации в своей области.

3. Используйте инструменты для мониторинга социальных сетей

Социальный мониторинг является ключевым элементом эффективных социальных продаж. Это означает мониторинг социальных сетей для отслеживания упоминаний вашего бренда, конкурентов или актуальных тем в отрасли. Вы можете использовать информацию, полученную благодаря социальному мониторингу, для выявления возможностей, новых тенденций в вашей отрасли, взаимодействия с вашим сообществом в режиме реального времени и получения актуальной информации. Используйте инструменты для приоритезации уведомлений о важных потенциальных клиентах, чтобы точно знать, когда следует повторить контакт.

4. Не ограничивайтесь публикацией и исчезновением

Социальные продажи — это не только распространение контента, но и взаимодействие с аудиторией. Подход «опубликовать и исчезнуть», когда вы делитесь контентом, а затем исчезаете, может навредить вашим усилиям по социальным продажам. Отвечайте на комментарии, участвуйте в дискуссиях и регулярно взаимодействуйте со своими подписчиками. Такое взаимодействие укрепляет ваше присутствие и помогает поддерживать отношения. Не совершайте ошибку, используя генеративный ИИ для комментирования чужих постов, это легко заметить и может нанести ущерб вашему личному бренду. Оставаясь вовлеченным и отзывчивым, вы строите более прочные отношения и показываете, что действительно заинтересованы в том, чтобы помочь своей аудитории, а не просто продать ей что-то.

5. Обратите внимание на свою стратегию контент-маркетинга

Эффективный воронка социальных сетей имеет релевантный контент на каждом этапе, который соответствует вашим целям в социальных сетях. Без хорошо продуманной стратегии контент-маркетинга ваши усилия по продажам в социальных сетях могут оказаться тщетными. Чтобы создать правильный тип контента, поймите, кто ваша аудитория, с какими проблемами она сталкивается и какой тип контента ей импонирует. Таким образом, вы сможете адаптировать свой контент к ее конкретным потребностям и интересам, одновременно обеспечивая соответствие ваших маркетинговых усилий вашим целям. Например, вы можете создать контент, направленный на повышение узнаваемости бренда, делиться примерами из практики, которые помогают укрепить доверие, организовывать вебинары или конкурсы в социальных сетях для повышения узнаваемости и вовлеченности.

6. Присоединяйтесь к группам LinkedIn

В зависимости от вашей отрасли, существуют соответствующие группы, к которым вы можете присоединиться, чтобы быть в курсе тенденций в отрасли, общаться с другими профессионалами и участвовать в дискуссиях. Чтобы найти такую группу, просто введите название вашей отрасли и «группа» в строке поиска LinkedIn, и появятся несколько подходящих результатов, например «Digital Marketing» (цифровой маркетинг).

‍

Заключение

Социальные продажи — это современная стратегия, которая требует сочетания продуманного взаимодействия, стратегического контента, опыта в социальных сетях и последовательности. Маркетинговые воронки в социальных сетях играют важную роль в ваших маркетинговых воронках. Оптимизируя свой профиль в социальных сетях, создавая личный бренд, используя инструменты социального мониторинга, оставаясь вовлеченным и совершенствуя свою стратегию контент-маркетинга, вы можете значительно улучшить свои усилия в области социальных продаж. Если вы серьезно настроены на создание сильного личного бренда, не забывайте, что в основе социальных продаж лежит способность устанавливать подлинные отношения и предоставлять реальную ценность вашей аудитории.

Дополнительные ресурсы

• Лучшая CRM для социальных продаж на LinkedIn от другого владельца агентства
• Как создать идеальный профиль клиента (ICP) для стимулирования продаж
• Входящие продажи: стратегии и передовой опыт

‍