16 показателей продаж, которые должны отслеживать основатели/владельцы агентств

Как основателю или владельцу агентства, понимание эффективности продаж имеет решающее значение для расширения бизнеса и достижения устойчивого роста. Но какие показатели действительно важны для оценки эффективности ваших усилий по продажам?
В этой статье мы рассмотрим 10 наиболее важных показателей продаж, которые дадут вам необходимую информацию — будь то понимание тенденций выручки, отслеживание прогресса лидов или оценка эффективности отдельных членов команды.

Что такое показатели продаж?

Показатели продаж — это количественные данные, которые дают представление об эффективности процессов, команд и результатов продаж компании. Они помогают предприятиям отслеживать прогресс, оценивать эффективность и принимать обоснованные решения для оптимизации стратегий продаж. Анализируя эти показатели, команды продаж могут оценивать свою эффективность в достижении целей, выявлять слабые места и готовиться к будущему росту или изменениям на рынке. Руководители отделов продаж также могут использовать их, чтобы понять, как работают их торговые представители, команда и организация в целом.

Поскольку процесс покупки в сегменте B2B становится все более сложным, важно отслеживать правильные показатели в рамках ваших усилий по продажам в сегменте B2B. Однако легко почувствовать себя перегруженным всем множеством финансовых показателей, на которые необходимо обращать внимание.

16 ключевых показателей эффективности продаж, которые необходимо отслеживать, и почему

Чтобы помочь вам понять, на какие показатели продаж следует обратить внимание и почему, мы разбили каждый ключевой показатель, чтобы показать, как они связаны с вашими целями по продажам и почему они важны.

Мы разделили этот раздел на несколько частей:

• В части 1 представлены показатели, которые можно быстро просмотреть, чтобы получить представление о результатах продаж.
• В части 2 представлены показатели, которые помогут вам понять, как меняются ваши показатели продаж с течением времени.
• В части 3 представлены показатели, которые помогут вам глубже понять ваших потенциальных клиентов.
• В части 4 представлены показатели, которые помогут вам понять, как ваши коллеги по команде работают с течением времени.
• В части 5 показано , как сравнивать сегменты и использовать их для понимания, где вы достигаете наилучших результатов.

Часть 1. Показатели, которые помогут вам быстро оценить эффективность продаж

Если вы хотите получить представление о результатах продаж с одного взгляда, мы рекомендуем вам обратить внимание на эти четыре показателя. Более подробно о том, почему мы выбрали именно эти четыре базовых показателя, мы рассказываем здесь.

1. Генерируемая выручка
2. Количество заключенных сделок
3. Коэффициент конверсии
4. Средняя стоимость сделки

1. Полученная выручка

Одним из важнейших показателей эффективности продаж является выручка. Отслеживание выручки, приносимой вашей командой продаж, помогает оценить общее состояние бизнеса и служит ориентиром для будущего роста. Это показатель успеха, который показывает, приносят ли ваши усилия финансовую выгоду.

Формула: Выручка = Цена x Количество

Где: цена — это стоимость единицы или услуги, а количество — это количество проданных единиц.

Пример: если ваша компания продает товар по цене 20 долларов за единицу, а в сентябре продает 300 единиц этого товара.

Доход = 20 долларов x 300

Доход составил 6000 долларов.

2. Коэффициент закрытия сделок

Количество заключенных сделок помогает понять, сколько возможностей было успешно преобразовано в платных клиентов. Более высокое количество заключенных сделок обычно указывает на эффективность канала продаж, в то время как более низкое количество может свидетельствовать о наличии препятствий, которые необходимо устранить, таких как низкое качество лидов или неэффективные процессы продаж.

Формула: Коэффициент закрытия сделок = Количество закрытых сделок / общее количество возможностей x 100

Пример: Если вы заключили 30 сделок из 100 возможностей, ваш коэффициент закрытия составляет 30%.

3. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективно ваша команда продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж. Он рассчитывается путем деления количества заключенных сделок на общее количество лидов. Более высокий коэффициент конверсии означает, что вы заключаете больше сделок, а более низкий коэффициент указывает на необходимость оптимизации на разных этапах вашей воронки.

Формула: Коэффициент конверсии = Конверсии / лиды или потенциальные клиенты

Пример: если из 100 потенциальных клиентов 10 совершают покупку, ваш коэффициент конверсии будет равен 10%.

4. Средняя стоимость сделки

Средняя стоимость сделки показывает, какой доход в среднем приносит каждая заключенная сделка. Отслеживание средней стоимости сделки помогает понять, стремитесь ли вы к привлечению более крупных клиентов или к более мелким, но более частым сделкам. Это также полезно для установления целей по продажам и прогнозирования доходов.

Формула: Средняя стоимость сделки = Общий доход / Количество заключенных сделок.

Пример: если компания получает общий доход в размере 150 000 долларов от 60 сделок за определенный период времени, то средний доход по сделке (ADV) составит 150 000 долларов / 60 = 2500 долларов. Это означает, что в среднем каждая сделка принесла 2500 долларов дохода.

Часть 2. Показатели, которые помогут вам понять динамику ваших продаж с течением времени

Показатели эффективности продаж дают ценную информацию о состоянии вашего процесса продаж и длительности цикла продаж, показывая, улучшаетесь ли вы, находитесь в стадии стагнации или ухудшаетесь. Отслеживая эти тенденции, вы можете выявить закономерности, внести обоснованные корректировки и предсказать будущие результаты. Это включает в себя четыре ключевых показателя:

1. Лиды по дате создания,
2. Лиды по дате закрытия,
3. Доход на дату закрытия,
4. Средняя стоимость сделки по дате закрытия.

1. Лиды по дате создания

Этот показатель отслеживает количество лидов, сгенерированных на основе даты их создания в вашей системе.
Он помогает компаниям понять динамику появления новых возможностей с течением времени и оценить эффективность усилий по генерации лидов. Отслеживая лидов по дате создания, вы можете определить периоды высокого или низкого уровня привлечения лидов, оценить влияние маркетинговых кампаний и выявить тенденции в генерации лидов.

Пример: если команда генерирует 50 лидов в сентябре и 30 в октябре, она может сравнить эффективность создания лидов по месяцам и увидеть, как маркетинговые усилия или сезонные факторы влияют на приток новых лидов.

2. Лиды по дате закрытия

Этот показатель отслеживает лиды на основе даты их официального закрытия, то есть когда результат лида (выигран или проигран) становится окончательным.
Отслеживание лидов по дате закрытия помогает измерить скорость прохождения лидов по воронке продаж и эффективность их конверсии. Это также дает представление о прогнозировании выручки и времени, необходимом для закрытия сделок. Зная, когда закрываются сделки, компании могут оптимизировать свои процессы продаж и выявлять любые узкие места.

Пример: если компания закрыла 10 лидов в сентябре и 15 лидов в октябре, она может отслеживать улучшение или ухудшение своей способности конвертировать лиды в клиентов с течением времени.

3. Выручка на дату закрытия

Этот показатель отслеживает общий доход, полученный от сделок, заключенных в течение определенного периода времени, на основе даты официального заключения или завершения сделки.
Отслеживание дохода по дате заключения сделки помогает компаниям понять объем дохода, полученного за определенный период (например, за месяц или квартал). Это дает представление о тенденциях продаж, помогает в прогнозировании доходов и позволяет сравнивать результаты за разные периоды.

Пример: если компания заключила 5 сделок в сентябре, получив в общей сложности 50 000 долларов, и 8 сделок в октябре, получив 80 000 долларов, то выручка по дате заключения сделки за сентябрь составляет 50 000 долларов, а за октябрь — 80 000 долларов. Это показывает, какая выручка была получена на момент официального заключения сделок.

Часть 3. Показатели, которые помогут вам глубже понять своих потенциальных клиентов

Глубокое понимание ваших потенциальных клиентов имеет решающее значение для оптимизации ваших усилий по продажам. Показатели эффективности продаж, ориентированные на потенциальных клиентов, предоставляют ценную информацию о качестве, источнике и поведении ваших потенциальных клиентов, помогая вам адаптировать свой подход и повысить коэффициент конверсии. Следующие показатели могут помочь вам понять, на каком этапе процесса продаж находятся ваши потенциальные клиенты. Эта информация может помочь вам оптимизировать ваши усилия по продажам и маркетингу, а также помочь вам нацелить их на соответствующие следующие шаги. Это включает в себя три ключевых показателя:

1. Лиды по статусу,
2. Лидеры по отраслям,
3. Причины упущенных сделок.

1. Лиды по статусу

Этот показатель отслеживает количество потенциальных клиентов в зависимости от их текущей стадии или статуса в процессе продаж. Статус может выглядеть по-разному в зависимости от вашего внутреннего процесса продаж. Вы можете увидеть такие статусы, как:

• Новый,
• Квалифицированный,
• Предложение отправлено,
• Переговоры,
• Закрытый,
• Закрыто-потеряно.

Пример: у компании есть 50 потенциальных клиентов на стадии «Квалифицированные», 20 на стадии «Переговоры» и 10 на стадии «Отправлено предложение». Проанализировав эту информацию, компания может расставить приоритеты в деятельности по продажам и приложить усилия, чтобы приблизить 20 потенциальных клиентов, находящихся на стадии переговоров, к заключению сделки.

2. Лидеры по отраслям

Этот показатель систематизирует и отслеживает потенциальных клиентов в зависимости от отрасли или сектора, к которому они относятся, например, здравоохранение, технологии, финансы и т. д.

Сегментирование потенциальных клиентов по отраслям позволяет компаниям анализировать, какие отрасли проявляют наибольший интерес к их продуктам или услугам. Эта информация может помочь усовершенствовать маркетинговые стратегии, сосредоточиться на отраслях с высокой конверсией или выявить недостаточно обслуживаемые секторы, где дополнительные ресурсы могут открыть новые возможности.

Пример: Компания использует CRM для отслеживания 30 потенциальных клиентов из сектора технологий, 20 из сектора здравоохранения и 10 из сектора производства. Если сектор технологий имеет более высокий коэффициент конверсии, компания может решить сосредоточить свои маркетинговые и продажные усилия на потенциальных клиентах, связанных с технологиями.

3. Причины упущенных сделок

Этот показатель отслеживает причины, по которым возможности продаж или сделки не были успешно закрыты. К общим причинам относятся проблемы с ценообразованием, несоответствие продукта, конкуренция или отсутствие срочности со стороны клиента. Понимание причин потери сделок дает важную обратную связь для улучшения стратегий продаж, предложений продуктов и таргетирования клиентов. Выявляя закономерности в причинах потери сделок, компании могут решать основополагающие проблемы, улучшать тактики продаж и, в конечном итоге, сокращать количество потерянных сделок.

Пример: после анализа неудачных сделок за квартал компания обнаружила, что 40 % сделок были потеряны из-за цены, 30 % — из-за конкуренции, а 20 % — из-за того, что продукт не соответствовал конкретным потребностям клиентов. Имея эти данные, компания может рассмотреть возможность корректировки ценовой политики или усовершенствования своих аргументов в пользу покупки, чтобы повысить конкурентоспособность.

Часть 4. Показатели эффективности продаж, которые показывают, как команда работает в течение времени

Измерение эффективности работы вашей команды продаж на протяжении времени имеет важное значение для обеспечения стабильного роста и выявления областей, требующих улучшения. Показатели эффективности продаж дают ключевую информацию о том, как отдельные члены команды и группа в целом продвигаются к достижению целей, что позволяет менеджерам принимать основанные на данных решения, которые стимулируют достижение правильных KPI продаж для повышения эффективности и производительности.
Это включает в себя три ключевых показателя:

1. Лиды по дате создания по исполнителю
2. Лиды по дате закрытия по назначенному лицу
3. Выручка по дате закрытия по получателю

1. Лиды по дате создания по торговым представителям

Этот показатель отслеживает количество потенциальных клиентов, сгенерированных (или созданных) за определенный период времени, с разбивкой по каждому торговому представителю, ответственному за их обработку. Это позволяет менеджерам по продажам оценивать способность отдельных членов команды генерировать новые возможности. Отслеживая потенциальных клиентов по дате создания для каждого ответственного лица, вы можете оценить, насколько проактивен каждый торговый представитель в поиске или получении новых потенциальных клиентов, и определить, кому может потребоваться дополнительная поддержка или стимулы для улучшения генерации потенциальных клиентов.

2. Лиды по дате закрытия сделки по торговым представителям

Этот показатель отслеживает количество лидов, которые были закрыты (выиграны или проиграны) в течение определенного периода, с разбивкой по торговым представителям (исполнителям), которые работали с ними. Отслеживание лидов по дате закрытия для каждого исполнителя помогает оценить эффективность работы отдельных торговых представителей с точки зрения их способности продвигать лидов по процессу продаж и заключать сделки. Это позволяет выявить, кто закрывает больше всего лидов и как быстро они превращают потенциальных клиентов в реальных.

3. Выручка по дате закрытия по торговым представителям

Этот показатель отслеживает общий доход, полученный от сделок, заключенных в течение определенного периода, с разбивкой по торговым представителям (уполномоченным лицам), которые заключили сделку. Этот показатель показывает, какой доход приносит каждый торговый представитель за определенный период времени. Он помогает оценить как индивидуальную эффективность, так и общую производительность команды. Менеджеры могут использовать эти данные для выявления лучших сотрудников, определения выплат комиссионных и понимания, кто приносит наибольший доход для бизнеса.

Часть 5. Показатели эффективности продаж, которые показывают, где вы работаете лучше всего

Показатели эффективности продаж, которые разбивают сделки по категориям, отраслям или линейкам продуктов, могут дать четкое представление о том, какие области приносят наибольший доход и в чем ваша команда преуспевает. Это включает в себя два ключевых показателя:

1. Сделки по дате закрытия, по категории,
2. Доход по дате закрытия, по категориям.

1. Сделки по дате закрытия, по категориям

Этот показатель отслеживает количество сделок, заключенных за определенный период времени, с разбивкой по категориям, таким как тип продукта, предлагаемые услуги, сегмент рынка или тип клиента. Разбивая сделки по категориям, компании могут определить, какие области их предложений или рынки демонстрируют наилучшие результаты. Это помогает понять, какие категории вносят наибольший вклад в общий успех продаж, и может помочь принять решения о том, на чем следует сосредоточить усилия по продажам в будущем.

2. Выручка по дате закрытия, по категориям

Этот показатель отслеживает общий доход, полученный от сделок, заключенных в течение определенного периода времени, с разбивкой по категориям, таким как линейка продуктов, тип услуг или сегмент клиентов. Этот показатель дает представление о том, какие категории или сегменты приносят наибольший доход за определенный период времени. Он позволяет компаниям увидеть, какие продукты, услуги или рынки являются наиболее прибыльными и куда следует направлять ресурсы для максимального роста.

Заключение

Отслеживание правильных показателей имеет решающее значение для основателей и владельцев агентств, которые стремятся стимулировать рост и принимать обоснованные бизнес-решения. От мониторинга финансовых показателей, таких как общий объем продаж, ежемесячный повторяющийся доход и коэффициенты конверсии, до понимания потенциальных клиентов по статусу и ключевым показателям эффективности — эти данные предоставляют бесценную информацию о вашем процессе продаж, выделяют сильные стороны и показывают возможности для улучшения. Однако ручное отслеживание и анализ потенциальных клиентов на протяжении всего цикла продаж может быть чрезвычайно трудоемким. Именно здесь CRM-система, такая как Folk, может сыграть решающую роль. Благодаря аналитике в режиме реального времени, интуитивно понятным панелям управления и инструментам для совместной работы, Folk помогает вам быстрее принимать решения на основе данных, позволяя сосредоточить свои усилия на самом важном — развитии вашего бизнеса. Попробуйте Folk сегодня бесплатно.

Дополнительные ресурсы

• Как народ использует народ для продаж (часть I): Ваша страница «контакты для продаж» — это воронка
• Эффективность продаж: как ее измерить и многое другое.

‍