Откройте для себя Folk — CRM для компаний, ориентированных на людей
Хотите узнать, есть ли вероятность, что кто-то купит у вас продукт или услугу? Вербальный сигнал о покупке поможет вам избавиться от догадок. Некоторые сигналы легко распознать, а другие может быть сложнее оценить. В этом блоге мы рассмотрим роль сильных сигналов о покупке в процессе покупки, почему они важны и как можно оценить намерение о покупке.
Что такое сигнал к покупке в процессе продаж?
Сигнал о покупке, также известный как намерение о покупке, указывает на вероятность того, что кто-то купит у вас продукт или услугу. По прогнозам Gartner, к 2025 году 80 % взаимодействий между поставщиками и покупателями в сфере B2B будут происходить в цифровых каналах, таких как LinkedIn. Это означает, что отделы продаж перестанут быть основным источником информации для покупателей.
Сигналы о покупке различаются в зависимости от отделов продаж и маркетинга?
Короткий ответ – да. Но только в небольшой степени, поскольку есть некоторое пересечение. Это означает, что команды продаж должны будут сотрудничать с командами маркетинга, поскольку они будут сопровождать изменения в процессе покупки клиентами.
В чем разница?
В маркетинге намерение о покупке выражается в том, что потенциальный клиент скачивает контент, регистрируется на вебинар или взаимодействует с платной рекламой. В продажах сигналы о покупке можно понять по поведенческим или вербальным признакам, а также по данным о прошлых продажах, которые помогают понять, когда кто-то, вероятно, совершит покупку.
Почему сигналы о покупке важны?
Важно уделять время правильным потенциальным клиентам. Исследования Gartner показывают, что покупатели B2B тратят только 17 % своего времени на потенциальных поставщиков. Это означает, что к моменту, когда они согласятся на демонстрационный звонок с вами, они, скорее всего, будут рассматривать и другие варианты. Если у вас много потенциальных клиентов, а времени мало, сигналы о готовности к покупке могут быть удобным способом расставить приоритеты среди потенциальных клиентов, на которых стоит уделить время.
8 распространенных примеров сигналов к покупке, на которые следует обратить внимание
Ниже приведены восемь типов сигналов о покупке, которые указывают на потенциальное решение о покупке.
1. Заказ демонстрации
Если кто-то заказывает демонстрацию через холодное сообщение, которое вы отправили ему на LinkedIn, это означает, что он уже знает о вашем продукте и хочет его попробовать. Это является сильным сигналом к покупке. Ваши специалисты по продажам должны понять, в чем заключаются проблемы потенциальных клиентов, чтобы показать им, как ваш продукт может решить их проблемы. Во время разговора внимательно слушайте любые вербальные сигналы, чтобы вы могли адаптироваться и поддерживать интерес собеседника.
2. Регистрация для бесплатной пробной версии
Если кто-то регистрируется для получения бесплатной пробной версии, скорее всего, он сравнивает ваш продукт с несколькими другими продуктами на рынке. И ваш продукт попал в короткий список. Они воспользуются бесплатной пробной версией, чтобы оценить ваш продукт по общим критериям, таким как пользовательский опыт, цена, тарифные планы и масштабируемость.
3. Загрузка закрытого контента
Стратегия генерации лидов — это план, направленный на то, чтобы потенциальные клиенты делились с вами своими адресами электронной почты и соглашались получать маркетинговые или коммерческие сообщения. Ваш контент-план может предполагать, что часть контента доступна только после заполнения формы, то есть потенциальные клиенты могут получить доступ к этому контенту, только заполнив форму, в которой часто требуется указать свои контактные данные. Такой контент называется закрытым. Обычно закрытыми являются такие магниты лидов, как официальные документы или руководства.
4. Взаимодействие с брендом в социальных сетях
В рамках вашей стратегии контент-маркетинга вы можете регулярно проводить онлайн-вебинары. Эти вебинары действуют как магнит для потенциальных клиентов, привлекая к вам заинтересованных посетителей.
5. Спрашивать о ценах
Если кто-то интересуется ценами на ваш продукт или услугу, скорее всего, он рассматривает возможность их покупки и уже провел соответствующее исследование. Это классифицируется как вербальные сигналы о покупке и является отличной возможностью предложить потенциальным клиентам скидку в качестве стимула.
6. Вопросы о способах оплаты
Вопрос о вариантах оплаты — еще один сигнал о готовности к покупке, который показывает, что покупатель близок к завершению процесса покупки. Убедитесь, что у вас есть маркетинговые материалы, в которых объясняются гибкие планы оплаты, предлагаемые вашей компанией. Вы можете включить такие варианты, как гибкие планы оплаты.
7. Взаимодействие в чате
Когда кто-то взаимодействует с вашим ботом в чате и хочет вести разговор в режиме реального времени, это можно рассматривать как вербальный сигнал о покупке. Если вы не можете ответить сразу, убедитесь, что у вас есть четкие инструкции для них на случай, если им придется подождать, например, запросите их адрес электронной почты, чтобы ваша команда могла связаться с ними, и сообщите, сколько времени, по вашим оценкам, займет ответ.
8. Сравнение продуктов
Не бойтесь тех, кто активно сравнивает ваш продукт или услугу. Это сигнал к покупке и ваш шанс проявить себя. Подготовьте свой веб-сайт, создав страницы сравнения, на которые вы можете направлять потенциальных клиентов, и используйте эту возможность, чтобы записать их на демонстрацию, чтобы во время встречи с ними вы могли развеять все их сомнения.
Как определять сигналы о покупке на LinkedIn
Как видите, существует немало распространенных примеров, на которые можно опираться, если вы пытаетесь оценить покупательские намерения человека. Но как быть с определением сигналов о покупке в вашем сообществе LinkedIn? Вот несколько примеров, на которые стоит обратить внимание:
- Взаимодействие: Кто-то часто взаимодействует с вашими постами в LinkedIn, ставя лайки или оставляя комментарии? Это свидетельствует о лояльности к бренду. Вы можете превратить таких пользователей в потенциальных клиентов и добавить их в свою CRM-систему. Существует способ экспортировать посты, комментарии и лайки из LinkedIn, чтобы вы могли использовать такие инструменты, как CRM, для отслеживания и анализа их поведения.
- Регистрация на вебинар: Подобно приведенному выше примеру общих сигналов о покупке, регистрация на ваш вебинар в LinkedIn является сильным сигналом о покупке для ваших отделов продаж и маркетинга.
- Запросы о продуктах или услугах: обращайте внимание на клиентов, у которых могут быть конкретные вопросы о вашем продукте, чтобы вы могли вернуться к ним позже во время демонстрационного звонка.
Заключение
Теперь, когда вы знакомы с сигналами о покупке, не пугайтесь, когда в следующий раз узнаете, что кто-то сравнивает ваш продукт или услугу. Теперь вы точно знаете, чего ожидать и какие действия предпринять, основываясь на примерах распространенных вербальных сигналов о покупке, которыми мы поделились. Вы также знаете, как ваша команда может внести более весомый вклад в LinkedIn, особенно если их посты в LinkedIn, как правило, получают хороший отклик. Вы справитесь!
Дополнительные ресурсы из нашей серии в LinkedIn
Ищете дополнительные ресурсы? Ознакомьтесь с этими статьями в блоге, в которых вы найдете множество советов и рекомендаций по оптимизации вашей деятельности в LinkedIn.
Откройте для себя народную CRM-систему
Как помощник по продажам, которого у вашей команды никогда не было
