Wat is consultative selling?

Het moderne B2B-koopproces

Het B2B-koopproces is de laatste tijd sterk veranderd. Dankzij een verandering in het consumentengedrag is het niet langer het lineaire, traditionele verkoopproces dat het ooit was. Consumenten hebben meer informatie tot hun beschikking en doen steeds vaker zelf onderzoek.

Dit heeft teams gedwongen om andere verkoopprocessen en -technieken toe te passen, zoals een consultatieve verkoopaanpak.

In deze blogpost leggen we uit wat het consultatieve verkoopproces inhoudt, wat de definitie is van een consultatieve aanpak en delen we enkele voorbeeldtechnieken die uw verkoopteams vandaag nog kunnen gaan uitproberen.

Wat is consultative selling?

Consultative selling is een verkoopaanpak die zich richt op het begrijpen van de behoeften en uitdagingen van uw potentiële koper, om vervolgens die kennis te gebruiken om relevante producten en diensten aan te bevelen. In plaats van een productgerichte verkoopaanpak vereist de consultative sales-methodologie dat verkoopprofessionals een diepgaand inzicht hebben in de behoeften van hun potentiële kopers.

Wat is het verschil tussen consultatieve verkoop en oplossingsgerichte verkoop?

Hoewel de twee verkoopmethodieken op elkaar lijken, zijn er een paar belangrijke verschillen tussen beide.

De consultatieve verkoopaanpak vereist dat verkopers:

• Bouw vertrouwen op en zorg voor een goede klantrelatie met hun potentiële klanten.
• Stel een persoonlijk plan op om specifieke behoeften en problemen van klanten op te lossen.
• Kies voor een langetermijnbenadering.

De oplossingsgerichte verkoopaanpak vereist dat verkopers:

• Luister actief om de specifieke pijnpunten van elke potentiële klant te begrijpen.
• Laat potentiële klanten zien waarom hun product of dienst de beste oplossing is voor hun probleem.

Wat houdt het consultatieve verkoopproces in?

Als consultatieve verkopers moeten verkopers een meer adviserende of consultatieve aanpak hanteren. In plaats van de perfecte verkooppitch te bedenken, moet de focus meer liggen op het begrijpen van de specifieke behoeften, uitdagingen en doelstellingen van een klant in plaats van een product aan te prijzen. Dit vereist meer aandacht voor gepersonaliseerde oplossingen, een ander soort aankoopproces en een langere verkoopcyclus. Voor middelgrote verkoopteams van 20-50 mensen die deze methodologie implementeren, is een robuust CRM-systeem zoals folk essentieel om deze uitgebreide klantinteracties bij te houden en gedetailleerde prospectprofielen bij te houden gedurende het hele adviesproces.

👉🏼 Probeer folk om uitgebreide consultatieve interacties te centraliseren en de context van potentiële klanten op één plek te bewaren.

Waarom is het belangrijk om consultative selling onder de knie te krijgen?

Nu het consumentengedrag in de B2B-markt verandert, is het belangrijk om een adviserende verkoopaanpak te hanteren om tegemoet te komen aan de wensen van de moderne consument. Consumenten raken steeds meer uitgekeken op de transactionele verkoopmethode die de traditionele verkoopstrategie hanteert, evenals op productgerichte verkoopbenaderingen.

Aan de andere kant zorgen de vereisten van consultatieve verkooptechnieken ervoor dat het overkomt als een meer gepersonaliseerde oplossing. Door de juiste vragen te stellen en een beter begrip te krijgen van de problemen van uw klanten, wordt het een meer doordacht proces dat leidt tot een hogere klanttevredenheid. Ze voelen zich gehoord en gezien omdat de klantervaring begint zodra uw verkoopteam relevante vragen begint te stellen.

Een succesvolle consultatieve verkoper profiteert van:

• Sterkere relaties met uw klanten: uw verkoopteam moet de juiste open vragen stellen om de informatie te verkrijgen die ze nodig hebben om te begrijpen of een lead geschikt is of niet. Dit zal een grote bijdrage leveren aan het opbouwen van een sterke zakelijke relatie met hen en uw retentiestrategie ten goede komen.
• Duidelijkere waardeproposities die op maat zijn gemaakt:
• Diepgaand onderzoek: dat u kunt gebruiken tijdens uw verkoopgesprekken en om uw buyer persona up-to-date te houden voor sales enablement-content.
• Een toename in klanttevredenheid: wanneer u iemand het gevoel geeft dat hij gezien en gehoord wordt, heeft dat een positieve invloed op zijn klantervaring. Vooral als uw team zich inspant om een gepersonaliseerde oplossing voor hem te creëren.

De 6 consultatieve verkoopprincipes

Effectieve consultatieve verkooptechnieken zijn gericht op de behoeften van de klant. Dit proces volgt zes belangrijke principes. Deze zijn:

1. Onderzoek
2. Vraag
3. Luister
4. Onderwijzen
5. Kwalificeren
6. Close

1. Onderzoek

Verzamel vóór het kennismakingsgesprek zoveel mogelijk informatie over het bedrijf, de branche en de huidige uitdagingen van de klant. Zo krijgt u een goed beeld van de doelstellingen en pijnpunten van uw potentiële klant. U kunt hiervoor sociale mediaplatforms zoals LinkedIn gebruiken.

2. Vragen

Wanneer u met de lead kunt spreken, maak dan van deze gelegenheid gebruik om een aantal impactvolle vragen te stellen. Stel geen vragen die met ja of nee kunnen worden beantwoord. Het belangrijkste doel is om inzicht te krijgen in hun specifieke behoeften en de diepere uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd. Soms kan dit er ook toe leiden dat ze uitdagingen opmerken die ze zelf misschien niet hadden onderkend. Als het niet duidelijk is, maak dan ook van deze gelegenheid gebruik om te bevestigen wie de belangrijkste beslisser is en wat hun budget is.

3. Luister

Naast het stellen van de juiste vragen, kan actief luisteren ervoor zorgen dat u gefocust blijft op het gesprek – en dat iemand zich gezien en gehoord voelt. Dat is een geweldige manier om een sterke zakelijke relatie op te bouwen. Zorg ervoor dat u tijdens het gesprek aantekeningen maakt. Dit helpt u om een weloverwogen beslissing te nemen over of ze in aanmerking komen als lead. Verkoopteams van 20-50 professionals hebben vooral baat bij het gebruik van folk om deze gedetailleerde gespreksnotities te centraliseren, zodat elk teamlid toegang heeft tot de volledige context van de interacties met klanten en de continuïteit in de adviserende aanpak kan worden gewaarborgd.

👉🏼 Probeer folk om de gespreksnotities van je team te ordenen en nooit meer een follow-up te missen.

4. Onderwijzen

Als er tijdens het gesprek bepaalde uitdagingen naar voren komen, maak dan van die gelegenheid gebruik om de lead te leren hoe hij of zij die kwestie kan aanpakken en oplossen. Het lastige is hoeveel informatie je moet delen, want je wilt hierover meer details geven wanneer je hen een voorstel stuurt. Er kan echter bepaalde informatie zijn die relevant is voor hun specifieke pijnpunt en die je hen kunt sturen.

5. Kwalificeren

Als een lead gekwalificeerd is, betekent dit dat u deze grondig hebt beoordeeld en hebt vastgesteld dat deze op basis van specifieke criteria, zoals uw buyer persona's, het potentieel heeft om een haalbare klant te worden. Gekwalificeerde leads worden vaak gesegmenteerd en geprioriteerd op basis van een aantal factoren, zoals de potentiële omvang van de deal, de strategische waarde en de urgentie.

6. Close

Aangezien consultatieve verkoop een iets langer proces is dan sommige verkoopcycli, close het lastig zijn om te bepalen wanneer u close . Er kunnen echter enkele koopsignalen zijn waarop u kunt vertrouwen, evenals non-verbale signalen. Normaal gesproken moet het vragen om de verkoop aanvoelen als een natuurlijk vervolg op het gesprek, in plaats van een moment waarop hoge druk wordt uitgeoefend. Formuleer het als een overeenkomst om verder te gaan op basis van de gemaakte afspraken en de aangetoonde waarde van de oplossing.

Vergeet niet om dit raamwerk je eigen te maken en erop voort te bouwen.

Een 5-stappenplan voor het consultatieve verkoopproces

Nu u de basisprincipes van consultative selling kent, volgt hier een stapsgewijze handleiding.

1. Onderzoek en voorbereiding

Deze eerste stap draait volledig om het verzamelen van zoveel mogelijk informatie voordat er met de klant wordt gesproken. Dit onderzoek kan betrekking hebben op de omvang van het bedrijf van de klant, trends in de branche, concurrenten, eerdere aankopen en huidige uitdagingen. Het doel is om goed geïnformeerd te zijn, zodat het verkoopgesprek relevant en inzichtelijk kan zijn en blijk geeft van een diepgaand begrip van de omgeving en behoeften van de klant.

2. Bouw vertrouwen en een goede verstandhouding op

Deze stap houdt in dat u uw relatie met de klant koestert. In plaats van small talk richt u zich erop om ervoor te zorgen dat de klant zich gezien en gehoord voelt door technieken zoals actief luisteren toe te passen. Deze band is van cruciaal belang, omdat deze open en eerlijke communicatie tijdens het hele verkoopproces mogelijk maakt.

3. Overwin eventuele bezwaren

Bezwaren zijn normaal in de verkoop. Ze zijn vaak ook een teken van interesse. Om effectief met bezwaren om te gaan, moet je luisteren naar de zorgen van de klant, de oorzaak van het bezwaar begrijpen en dit direct aanpakken met goed geïnformeerde, duidelijke en empathische reacties. Je doel is om zorgen weg te nemen door de waarde en geschiktheid van de oplossing te benadrukken.

4. Deel een gepersonaliseerde oplossing

Op basis van de inzichten die u in de eerdere fasen hebt opgedaan, kunt u een gepersonaliseerde oplossing presenteren die direct inspeelt op de geïdentificeerde behoeften en uitdagingen van de klant. Deze oplossing moet gedetailleerd zijn en laten zien hoe deze aansluit bij de doelstellingen van de klant en zijn specifieke problemen oplost. De presentatie moet worden afgestemd op de taal en het perspectief van de klant, waarbij de nadruk ligt op voordelen en resultaten in plaats van alleen op functies. U kunt dit tijdens een demo-gesprek laten zien en het vervolgens versterken door middel van een voorstel.

5. Close

De laatste stap is het close verkoop, waarbij de klant wordt overgehaald om door te gaan met de oplossing. Effectief afsluiten in een adviserende benadering gaat niet om druk uitoefenen. Het gaat meer om een natuurlijke overeenkomst en bevestiging dat de voorgestelde oplossing voldoet aan de behoeften van de klant. Het close bestaan uit het onderhandelen over voorwaarden, het bespreken van implementatiedetails en ervoor zorgen dat de klant zich gesteund voelt om verder te gaan.

Bij deze vijf stappen ligt de nadruk altijd op het toevoegen van waarde, het behouden van klantgerichtheid en het bevorderen van een langdurige relatie. Dit leidt uiteindelijk tot een hogere retentie en een grotere klanttevredenheid.

Gebruik folk uw zakelijke relaties te onderhouden en uw verkoopcyclus te beheren.

Voor verkoopteams van 20 tot 50 professionals die consultatieve verkoopmethodologieën implementeren, is folk de optimale oplossing om één enkele bron van waarheid te creëren en een uitgebreid overzicht van uw volledige verkoopcyclus te behouden, terwijl de relatiegerichte aanpak die consultatieve verkoop vereist, wordt ondersteund.

Belangrijkste kenmerken

• Pipelinebeheer: Close deals met gezamenlijke pipelines, contactverrijking met één klik en automatische ontdubbeling.
• Contactsynchronisatie en -beheer: ondersteunt Gmail- en Outlook- -contactsynchronisatie.
• Opmerkingen en herinneringen: Maak gezamenlijke notities die gemakkelijk toegankelijk zijn voor teamgenoten. Vermijd dubbele notities en wijs verkoopmedewerkers toe om hierop te volgen.
• Mailmerge: verstuur e-mails, plan gepersonaliseerde bulkcampagnes en personaliseer e-mails sneller met AI-ondersteuning.
• folk Chrome-extensie: importeer zoeklijsten met nieuwe leads uit LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator in uw CRM zonder uw workflow te onderbreken.

Conclusie

Door een consultatieve verkoopaanpak te hanteren, kunnen verkoopprofessionals hun interacties verheffen van transactionele uitwisselingen tot zinvolle gesprekken die echte waarde opleveren. Dit leidt tot klanttevredenheid, loyaliteit en langdurige bedrijfsgroei door verkoopstrategieën af te stemmen op de werkelijke behoeften van de klanten.

Meer bronnen

Op zoek naar meer informatie over bedrijfsontwikkeling? Deze blogs zijn een uitstekende plek om te beginnen.

• Verkoop door de oprichter 101: Praktische strategieën voor oprichters van start-ups in een vroeg stadium
• Hoe u social selling op LinkedIn kunt inzetten om nieuwe klanten te werven
• 6 tips voor het genereren van nieuwe kansen met contextgebaseerde bedrijfsontwikkeling
• De moderne verkoopstack voor het MKB

‍

Veelgestelde vragen

Wat is consultative selling?

Een verkoopaanpak waarbij de behoeften, uitdagingen en doelstellingen van de koper worden geanalyseerd en vervolgens oplossingen op maat worden aanbevolen. De nadruk ligt op onderzoek, ontdekkende vragen, actief luisteren en langdurige relaties in plaats van het pushen van producten.

Wat zijn de stappen in het consultatieve verkoopproces?

Onderzoek het account, stel open vragen, luister en documenteer, geef les met inzichten, beoordeel geschiktheid en belanghebbenden, en close overeenstemming te bereiken over waarde en volgende stappen. Gebruik een CRM om notities, taken en voortgang bij te houden.

Waarom is consultatieve verkoop effectief?

Het stemt oplossingen af op echte problemen, bouwt vertrouwen op, verkort de time-to-value en verbetert de winstpercentages en retentie. Kopers voelen zich gehoord, de waarde is duidelijker en voorstellen sluiten direct aan bij doelstellingen en statistieken.

Welke CRM-functies ondersteunen consultative selling?

Contact- en accounttijdlijnen, gezamenlijke notities, herinneringen, pijplijnfasen, verrijking, e-mailreeksen en LinkedIn-vastlegging. Tools zoals folk centraliseren de context, zodat teams continuïteit behouden gedurende langere cycli.