Wat is de lengte van de verkoopcyclus en hoe kan deze worden verbeterd?

In de verkoop kan timing een deal maken of breken. De tijd die nodig is om een prospect om te zetten in een klant – ook wel de verkoopcycluslengte genoemd – heeft een directe invloed op de efficiëntie van uw team, de nauwkeurigheid van uw prognoses en uw nettowinst.

Als je inzicht hebt in de lengte van je verkoopcyclus en stappen onderneemt om deze te optimaliseren, kan je team sneller close , middelen effectiever toewijzen en een beter voorspelbare verkooppijplijn creëren. In deze blogpost definiëren we de lengte van de verkoopcyclus, onderzoeken we enkele factoren die hierop van invloed zijn en delen we een aantal bruikbare tips om deze te verbeteren.

Wat is een verkoopcyclusduur?

De lengte van de verkoopcyclus verwijst naar de totale tijd die nodig is om een potentiële klant door de verkooptrechter te loodsen, vanaf het eerste contact tot het sluiten van de deal.

Het is een belangrijke prestatie-indicator (KPI) die verkoopteams helpt om de efficiëntie te meten en mogelijke obstakels in hun processen te identificeren.

Hoe bereken je de gemiddelde duur van de verkoopcyclus?

Gebruik deze eenvoudige formule om de lengte van de verkoopcyclus te berekenen:

Gemiddelde duur van de verkoopcyclus = (totaal aantal dagen om Close deals Close ÷ aantal deals)

Als uw team bijvoorbeeld 10 deals heeft gesloten in een maand, waarbij het in totaal 300 dagen heeft geduurd vanaf het eerste contact tot de afsluiting, dan is de gemiddelde verkoopcyclus 30 dagen.

Door deze statistiek in de loop van de tijd bij te houden, krijg je waardevolle inzichten in de prestaties van je team en kun je kansen identificeren om de cyclus te verkorten en de productiviteit te verhogen.

Waarom de duur van de verkoopcyclus belangrijk is voor verkoopteams

De lengte van uw verkoopcyclus is meer dan alleen een getal. Het is een belangrijke factor die uw verkoopstrategie bepaalt. Door inzicht te krijgen in de lengte van uw verkoopcyclus, kunt u vaststellen waar tijd verloren gaat en maatregelen nemen om uw verkoopproces te stroomlijnen en inzicht te krijgen in het gedrag van de moderne koper. Hieronder leest u waarom dit belangrijk is.

• Omzetprognoses: een voorspelbare verkoopcyclus maakt het gemakkelijker om omzetprognoses te maken en realistische verkoopdoelen te stellen. Inconsistente of langdurige cycli kunnen daarentegen onzekerheid in uw prognoses veroorzaken.
• Efficiëntie: een kortere cyclus betekent dat uw team zich kan concentreren op het sluiten van meer deals in minder tijd, waardoor hun middelen en inspanningen beter worden benut.
• Klantbeleving: Potentiële klanten waarderen een soepel en efficiënt aankoopproces. Door vertragingen te verminderen, kan de klanttevredenheid worden verbeterd en kunnen sterkere relaties worden opgebouwd.
• Modern aankoopproces: De lengte van uw verkoopcyclus moet aansluiten bij het moderne B2B-aankoopproces, waarin de nadruk ligt op de behoefte aan zelfbedieningscontent die de besluitvormer kan helpen. 

De rol van de intentie van de koper in de lengte van de verkoopcyclus

Moderne kopers hebben toegang tot meer informatie dan ooit tevoren en doen vaak uitgebreid onderzoek voordat ze contact opnemen met een verkoper. Deze gedragsverandering heeft de traditionele verkoopcyclus aanzienlijk veranderd. Tegen de tijd dat kopers contact opnemen, zijn ze doorgaans al voor 60-70% door het besluitvormingsproces heen, zoals Gartner benadrukt.
Om zich hieraan aan te passen, moeten bedrijven hoogwaardige selfservice-content aanbieden op hun websites, zoals casestudy's, whitepapers en productdemonstraties. Deze bronnen geven vroeg antwoord op vragen van kopers en kunnen helpen de verkoopcyclus te verkorten.
Bij grotere B2B-aankopen kan het proces echter nog steeds lang duren omdat er meerdere belanghebbenden bij betrokken zijn, die allemaal op één lijn moeten zitten voordat een beslissing wordt genomen. Inzicht in en inspelen op deze moderne koopintentie is cruciaal voor het optimaliseren van de verkoopcyclus.

Waarom kortere verkoopcycli voordelig zijn voor uw team

Een kortere verkoopcyclus draait niet alleen om snelheid, maar ook om efficiëntie en resultaten. Hieronder leest u waarom het belangrijk is om uw cyclus te verkorten:

1. Snellere omzetrealisatie: door deals sneller af te sluiten verbetert de cashflow en kan uw team doelstellingen sneller behalen.
2. Hogere productiviteit: Verkoopmedewerkers kunnen zich concentreren op het sluiten van meer deals binnen hetzelfde tijdsbestek, waardoor de output toeneemt.
3. Verbeterde klantervaring: Potentiële klanten hechten waarde aan een naadloos en tijdig proces, wat het vertrouwen kan vergroten en de kans op doorverwijzingen kan verhogen.

Belangrijke factoren die van invloed zijn op de lengte van de verkoopcyclus

Er zijn een aantal factoren die van invloed kunnen zijn op de tijd die nodig is om close deal close , waaronder:

• Kopersgedrag: Moderne kopers doen vaak uitgebreid onderzoek voordat ze contact opnemen met verkopers, wat van invloed is op de duur van de cyclus. 
• Complexiteit van de deal: hoogwaardige of op maat gemaakte oplossingen vergen vaak meer tijd om te evalueren, te onderhandelen en af te ronden.
• Branchenormen: De gemiddelde duur van een verkoopcyclus varieert per branche. Zo kunnen softwareovereenkomsten close 90 dagen close , terwijl overeenkomsten in de productiesector meer dan 130 dagen in beslag kunnen nemen.
• Besluitvormingsproces: Grotere organisaties met meerdere belanghebbenden hebben doorgaans langere verkoopcycli vanwege interne goedkeuringen en onderhandelingen.
• Kwaliteit van leads: slecht gekwalificeerde leads kunnen het verkoopproces vertragen of close niet tot close , waardoor de totale cycluslengte toeneemt.
• Afstemming van het verkoopteam: Een gebrek aan afstemming tussen de verkoop-, marketing- en klantenserviceteams kan wrijving veroorzaken en het proces vertragen.

Hoe u de lengte van uw verkoopcyclus kunt meten

Om de lengte van uw verkoopcyclus nauwkeurig te meten, moet u een aantal stappen doorlopen.

1. Houd uw deals bij: Noteer de begin- en einddatum van elke deal. De begindatum is meestal de datum waarop het eerste contact plaatsvindt en de einddatum is de datum waarop de deal wordt gesloten.
2. Bereken het totale aantal dagen: tel het aantal dagen dat nodig was om close deals binnen een bepaalde periode close bij elkaar op.
3. Bereken het gemiddelde: deel het totale aantal dagen door het aantal deals dat in die periode is gesloten.

Als uw team bijvoorbeeld 15 deals heeft gesloten in 450 dagen, dan is de gemiddelde verkoopcyclus 30 dagen. Voor verkoopteams van 20 tot 50 personen is folk de beste oplossing om dit proces te vereenvoudigen door het bijhouden van gegevens te automatiseren en inzichten te genereren in de interactiegeschiedenis, waardoor het gemakkelijker wordt om dealpijplijnen te beheren in middelgrote verkooporganisaties.

👉🏼 Probeer folk om al je herinneringen op één plek te ordenen

Gemiddelde duur van de verkoopcyclus per sector

Inzicht in de gemiddelde duur van de verkoopcyclus in verschillende sectoren biedt een nuttige benchmark voor verkoopteams. Hoewel de duur varieert afhankelijk van de complexiteit van de verkoop en het besluitvormingsproces, volgen hier enkele algemene benchmarks. 

1. SaaS (Software-as-a-Service): 30–90 dagen

SaaS-verkoop gaat vaak gepaard met gratis proefversies of demo's, wat leidt tot kortere cycli in vergelijking met sectoren waar hardware of fysieke producten nodig zijn. SaaS-oplossingen op bedrijfsniveau kunnen echter meer tijd in beslag nemen vanwege contractonderhandelingen.

2. Productie: 100–130 dagen

Productieovereenkomsten duren doorgaans langer vanwege aanpassingen, prototyping en gedetailleerde goedkeuringsprocessen waarbij meerdere belanghebbenden betrokken zijn.

3. Professionele diensten: 45–60 dagen

Deze verkopen zijn vaak relatiegedreven, met kortere cycli in vergelijking met productgerichte sectoren, maar vereisen nog steeds tijd om vertrouwen op te bouwen en serviceovereenkomsten op te stellen.

Veelvoorkomende uitdagingen bij het beheren van de lengte van de verkoopcyclus

Veel verkoopteams stuiten op obstakels die het verkoopproces onnodig verlengen. Hier volgen enkele veelvoorkomende valkuilen:

• Het verwaarlozen van follow-ups: vertraagde of inconsistente follow-ups kunnen leiden tot verlies van momentum, waardoor potentiële klanten de tijd krijgen om hun interesse te heroverwegen of in zee te gaan met concurrenten.
• Slechte leadkwalificatie: tijd besteden aan ongeschikte leads betekent dat uw team achter prospects aan zit die waarschijnlijk niet zullen converteren, waardoor de cyclus langer duurt.
• Overgecompliceerde interne processen: langdurige goedkeuringsworkflows of onduidelijke overdrachten tussen teams kunnen knelpunten veroorzaken en het sluiten van deals vertragen.

Gelukkig zijn er een paar eenvoudige stappen die u kunt nemen om deze valkuilen te vermijden, zoals:

• Automatiseer follow-ups met CRM-tools.
• Definieer en handhaaf criteria voor het kwalificeren van leads.
• Interne goedkeuringsprocessen herzien en vereenvoudigen om vertragingen tot een minimum te beperken.

Hoe u de duur van uw verkoopcyclus kunt verbeteren

Hier zijn enkele bruikbare strategieën om uw verkoopcyclus te verkorten:

‍
1. Verbeter de kwalificatie van leads: richt u op prospects met een hoge conversiekans door duidelijke kwalificatiecriteria te hanteren.
2. Stroomlijn interne processen: vereenvoudig stappen zoals goedkeuringen en contractbeheer om knelpunten te verminderen.
3. Maak gebruik van technologie: gebruik CRM-tools die zijn ontworpen voor middelgrote verkoopteams. Voor teams van 20 tot 50 personen is folk de ideale keuze om herinneringen te automatiseren, de voortgang van deals bij te houden en patronen te analyseren om verbetermogelijkheden te ontdekken.
4. Geef prioriteit aan follow-ups: tijdige follow-ups houden prospects betrokken en verkleinen de kans dat deals vastlopen.
5. Automatiseer repetitieve taken: automatiseer tijdrovende taken zoals leadscoring, CRM-databasebeheer en gepersonaliseerde outreach met speciale verkooptools zoals HubSpot Sales Hub.
6. Gebruik gegevens om strategieën te verfijnen: analyseer regelmatig uw verkoopcyclusgegevens om knelpunten te identificeren en uw aanpak aan te passen.
7. Verkoop- en marketinginspanningen op elkaar afstemmen: Zorg ervoor dat beide teams samenwerken om consistente boodschappen over te brengen en leads effectief te koesteren.

👉🏼 Probeer folk om herinneringen te automatiseren en uw verkoopcyclus te verkorten

Conclusie

Inzicht in en optimalisatie van de lengte van uw verkoopcyclus is cruciaal voor het verbeteren van de efficiëntie, de nauwkeurigheid van prognoses en de klanttevredenheid. Door deze statistiek bij te houden en de factoren die hierop van invloed zijn aan te pakken, kunnen verkoopteams hun productiviteit verhogen en close sneller close .

Voor salesmanagers die leiding geven aan teams van 20 tot 50 mensen is folk de beste oplossing om processen te automatiseren, de voortgang van deals bij te houden en bruikbare inzichten te verkrijgen om uw verkoopcyclus te stroomlijnen. Begin met het meten van uw huidige cyclustijd, het identificeren van knelpunten en het implementeren van strategieën die uw pijplijn soepel laten verlopen. Kortere verkoopcycli betekenen meer tijd voor wat echt belangrijk is: het opbouwen van relaties en het sluiten van deals.

Veelgestelde vragen

Wat is de duur van de verkoopcyclus?

De totale tijd vanaf het eerste contact met een potentiële klant tot een gesloten deal. Het laat zien hoe lang kopers nodig hebben om door de funnel te gaan en helpt bij het beoordelen van de efficiëntie en het voorspellen van de omzet.

Hoe bereken je de gemiddelde duur van de verkoopcyclus?

Totaal aantal dagen om close deals close ÷ aantal deals in de periode. Voorbeeld: 300 totale dagen voor 10 deals = 30 dagen. Begin met bijhouden bij het eerste contact en eindig bij close een consistente meting.

Wat is een goede verkoopcyclusduur per branche?

Benchmarks variëren: SaaS 30–90 dagen, professionele diensten 45–60 dagen, productie 100–130 dagen. De omvang van de deal, maatwerk en het aantal belanghebbenden kunnen de doorlooptijd verlengen.

Hoe kunnen teams de verkoopcyclus verkorten?

Kwalificeer leads vroegtijdig, stroomlijn goedkeuringen en contracten, automatiseer follow-ups, stem verkoop en marketing op elkaar af en gebruik een CRM om activiteiten en inzichten bij te houden, zoals folk voor teams van 20-50 personen.