Redenen voor verloren deals bijhouden om de verkoop te stimuleren

Waarom het belangrijk is om te leren van mislukte deals

In de verkoop biedt elke deal een kans om te leren, zelfs de deals die je niet binnenhaalt. 

Begrijpen waarom deals mislukken is net zo belangrijk als het analyseren van uw successen. Stel u voor: na weken van vergaderingen, demo's en follow-ups komt u erachter dat uw potentiële klant heeft besloten om voor een concurrent te kiezen. Gefrustreerd gaat u verder met de volgende deal, maar de vraag blijft: waarom bent u die kans misgelopen?

Inzicht krijgen in de redenen achter mislukte deals is meer dan alleen uw nieuwsgierigheid bevredigen; het gaat om het verkrijgen van inzichten die uw verkoopstrategie voor middelgrote teams kunnen transformeren.

In deze blogpost gaan we in op wat redenen voor verloren deals zijn, waarom het bijhouden ervan belangrijk is voor salesmanagers die leiding geven aan teams van 20 tot 50 mensen, en hoe je dit effectief kunt doen. Aan het einde zul je zien hoe deze eenvoudige maar impactvolle werkwijze je verkoopprestaties kan transformeren.

Wat zijn redenen voor mislukte deals?

Redenen voor het mislopen van deals zijn de belangrijkste factoren die verklaren waarom een potentiële klant besluit om niet verder te gaan met uw product of dienst. Van prijs tot concurrentie, de redenen kunnen sterk variëren, afhankelijk van de branche, het productaanbod en de behoeften van de koper. Als u deze redenen begrijpt, krijgt u waardevolle inzichten in waarom potentiële klanten zich mogelijk terugtrekken uit uw pijplijn. Dit is met name belangrijk voor salesmanagers die leiding geven aan middelgrote teams, waar elke deal telt.

Zo kunnen budgettaire beperkingen bijvoorbeeld verhinderen dat een deal doorgaat, terwijl een andere potentiële klant misschien besluit dat uw product niet de functies heeft die hij nodig heeft. Soms is het verlies extern – een concurrent biedt een aantrekkelijkere oplossing – of intern, zoals vertragingen in uw follow-ups of onduidelijke communicatie. Door deze redenen systematisch te analyseren, krijgen salesmanagers duidelijkheid over wat wel en niet werkt binnen hun team.

TLDR; Veelvoorkomende redenen voor het mislukken van deals in één oogopslag: 

• Budgetbeperkingen: De potentiële klant kan zich uw oplossing niet veroorloven.
• Gebrek aan steun van besluitvormers: Belangrijke belanghebbenden zijn niet overtuigd of betrokken bij het proces.
• Tijdconflicten: De prospect is nog niet klaar om verder te gaan vanwege concurrerende prioriteiten.
• Selectie van concurrenten: De prospect kiest in plaats daarvan voor het product of de dienst van een concurrent.
• Productgeschiktheid: Uw oplossing sluit niet aan bij de behoeften of het gebruiksscenario van de potentiële klant.

Waarom u de redenen voor verloren deals moet bijhouden

Het bijhouden van redenen voor verloren deals gaat niet alleen om het tellen van verliezen, maar ook om het ontdekken van patronen die kunnen leiden tot betekenisvolle groei voor uw verkoopteam. Als uw team van 20-50 personen bijvoorbeeld vaak deals verliest vanwege budgettaire zorgen, kan dit een teken zijn dat u uw prijsstelling moet herzien of de nadruk moet leggen op het rendement op lange termijn in uw pitches. Op dezelfde manier kan terugkerende feedback over de geschiktheid van producten uw productteam helpen bij het doorvoeren van verbeteringen die aansluiten bij de behoeften van klanten.

Het bijhouden van verloren deals geeft je verkoopteam ook de kennis om veelvoorkomende bezwaren weg te nemen, waardoor tegenslagen worden omgezet in een routekaart naar succes. Op de lange termijn helpt deze werkwijze je team om flexibel te blijven, uitdagingen proactief aan te pakken en een concurrentievoordeel te behouden. Deze inzichten gaan verder dan individuele deals en bevorderen de samenwerking tussen verkoop-, marketing- en productteams, waardoor je organisatie samenwerkt aan hogere slagingspercentages.

Hoe u de redenen voor verloren deals effectief kunt opsporen

Het bijhouden van redenen voor verloren deals begint met het opzetten van een consistent proces voor uw verkoopteam. Begin met het opstellen van een gestandaardiseerde lijst met veelvoorkomende redenen – prijs, timing, productgeschiktheid, enzovoort – die uw team voor alle deals kan gebruiken. Maak vervolgens gebruik van CRM-tools zoals folk om categorisering en analyse te vereenvoudigen. Folk is speciaal ontworpen voor teams van 20-50 personen en biedt geautomatiseerde workflows waarmee u snel trends kunt identificeren en verbeterpunten kunt signaleren zonder overweldigende complexiteit.

👉🏼 Probeer folk om de redenen voor verloren deals te standaardiseren en het vastleggen ervan te automatiseren voor uw verkoopteam van 20 tot 50 personen.

Directe feedback van potentiële klanten is van onschatbare waarde. Train uw team om te vragen waarom een deal niet doorging, hetzij tijdens gesprekken, hetzij via follow-up enquêtes. Eerlijke inzichten van uw potentiële klanten kunnen belemmeringen aan het licht brengen die misschien niet meteen duidelijk zijn. Bekijk ten slotte regelmatig uw rapporten over verloren deals. Door periodieke evaluaties in te plannen – maandelijks of driemaandelijks – kunt u patronen identificeren en op gegevens gebaseerde veranderingen doorvoeren die uw totale proces verbeteren.

4 veelgemaakte fouten die u moet vermijden bij het bijhouden van verloren deals

Het bijhouden van verloren deals is een krachtig hulpmiddel voor salesmanagers, maar het is alleen effectief als het op de juiste manier wordt gedaan. Hier zijn enkele veelgemaakte fouten waar u op moet letten en hoe u deze kunt vermijden:

• Inconsistente feedbackverzameling: stel je een situatie voor waarin de ene vertegenwoordiger ijverig de redenen voor een mislukte deal noteert, terwijl een andere vertegenwoordiger deze simpelweg als 'gesloten-mislukt' markeert zonder details. Zonder consistente gegevens binnen je hele team wordt het onmogelijk om trends te identificeren. Standaardiseer het proces om ervoor te zorgen dat iedereen relevante inzichten vastlegt.
• Niet handelen op basis van inzichten: gegevens verzamelen zonder ze te gebruiken, is verspilling van potentieel. Als u bijvoorbeeld merkt dat er vaak bezwaren tegen de prijs worden geuit, maar u past de pitch van uw team niet aan of biedt geen flexibele betalingsopties aan, dan is dat een gemiste kans.
• Aannames over feedback: Probeer niet te raden waarom een deal niet is gesloten. Directe feedback van potentiële klanten is veel betrouwbaarder en bruikbaarder voor je verkoopteam.
• Interne factoren over het hoofd zien: Soms zijn de redenen voor mislukte deals intern, zoals vertragingen bij het beantwoorden van vragen of onduidelijke communicatie. Zorg ervoor dat uw team zowel externe als interne factoren onderzoekt.

Hoe u inzichten uit verloren deals kunt gebruiken om uw prestaties te verbeteren

Wanneer u gegevens over verloren deals van uw verkoopteam analyseert, komen er patronen naar voren die verkoop-, marketing- en productteams kunnen helpen om synchroon te werken, terugkerende uitdagingen te overwinnen en hun aanpak te verfijnen. De sleutel is om deze inzichten om te zetten in bruikbare verbeteringen die het hele bedrijf ten goede komen.

Begin met verkoopstrategieën. Verloren dealgegevens brengen vaak veelvoorkomende bezwaren of belemmeringen aan het licht die tijdens het verkoopproces naar voren komen. Als bijvoorbeeld de prijs een veelvoorkomende dealbreaker is binnen uw team van 20-50 verkoopprofessionals, kan dit een kans zijn om de nadruk te leggen op het langetermijnrendement of om flexibelere betalingsstructuren aan te bieden. Deze aanpassingen zorgen ervoor dat uw team proactief op bezwaren inspeelt in plaats van er alleen maar op te reageren.

Ook productteams kunnen hiervan profiteren. Regelmatige feedback over verloren deals biedt uw productteam een directe link naar de behoeften van klanten. Als potentiële klanten consequent aangeven dat er functies ontbreken of dat de functionaliteit niet aansluit, kan deze informatie helpen bij het prioriteren van productverbeteringen die aansluiten bij uw doelmarkt. Door productontwikkeling af te stemmen op realistische feedback van uw verkoopteam, creëert u oplossingen die beter aansluiten bij de verwachtingen van klanten.

Marketing speelt ook een cruciale rol. Inzichten uit het bijhouden van verloren deals kunnen uw marketingteam informeren over waar uw boodschap tekortschiet. Als potentiële klanten moeite hebben om de waarde van uw aanbod in te zien, kunnen campagnes worden aangepast om de belangrijkste voordelen te benadrukken of misvattingen weg te nemen. Dit zorgt ervoor dat uw boodschap beter aanslaat bij uw publiek en dat uw verkoopteam de juiste verwachtingen kan scheppen.

Gebruik deze inzichten ten slotte om de verkooptraining binnen uw team te verbeteren. Terugkerende uitdagingen, zoals het omgaan met bezwaren over prijs of timing, kunnen gebieden aan het licht brengen waar uw verkoopteam extra ondersteuning nodig heeft. Gerichte trainingssessies of playbooks kunnen vertegenwoordigers de tools geven die ze nodig hebben om deze situaties zelfverzekerd aan te pakken en close deals close .

Hoe u vandaag nog kunt beginnen met het bijhouden van redenen voor verloren deals

Het bijhouden van redenen voor gemiste deals hoeft voor salesmanagers niet ingewikkeld te zijn. Hoewel het idee in eerste instantie misschien intimiderend lijkt, kan het opsplitsen in behapbare stappen het proces voor uw team soepel en effectief maken. Door de juiste tools in te stellen, een duidelijk proces te creëren en een feedbackcultuur op te bouwen, kunt u ervoor zorgen dat het bijhouden van gemiste deals een integraal onderdeel van uw verkoopstrategie wordt. Hier leest u hoe u de basis kunt leggen om te leren van elke gemiste kans en die inzichten om te zetten in bruikbare verbeteringen.

1. Controleer uw CRM-configuratie: zorg ervoor dat uw CRM het categoriseren en analyseren van verloren deals ondersteunt. Tools zoals folk vereenvoudigen dit proces met geautomatiseerde workflows die speciaal zijn ontworpen voor teams van 20-50 personen, en bieden de perfecte balans tussen functionaliteit en overzichtelijkheid.
2. Standaardiseer het proces: stel een consistente lijst op met redenen voor mislukte deals, zodat alle teamleden dezelfde categorieën gebruiken.
3. Verzamel feedback: Train uw verkoopteam om potentiële klanten om openhartige feedback te vragen of stuur follow-up enquêtes om inzichten te verzamelen.
4. Analyseer en onderneem actie: Plan tweewekelijkse of maandelijkse evaluaties van uw verloren dealgegevens. Zoek naar patronen en gebruik de inzichten om strategieën, berichtgeving en productontwikkeling te verfijnen.

👉🏼 Probeer folk om verloren gegane gegevens om te zetten in duidelijke rapporten en waarschuwingen die trends onthullen en uw slagingspercentages verhogen.

Conclusie

Het bijhouden van redenen waarom deals mislukken, gaat niet alleen om het leren van je fouten. Het gaat erom die lessen te gebruiken om in de toekomst betere resultaten te behalen voor je verkoopteam. Door te begrijpen waarom deals mislukken, kunnen verkoopmanagers terugkerende uitdagingen aanpakken, hun strategieën verfijnen en zelfs hun productaanbod verbeteren.

Met tools zoals folk – de ideale oplossing voor verkoopteams van 20 tot 50 personen – wordt het bijhouden en analyseren van verloren deals een naadloos proces, waardoor uw team tegenslagen kan omzetten in kansen. Folk biedt de perfecte balans tussen krachtige functies en gebruiksgemak die middelgrote teams nodig hebben om succesvol te zijn. Begin vandaag nog met het integreren van deze werkwijze in uw verkooproutine. En onthoud: elke verloren deal is een kans om te groeien – laat die kans niet voorbijgaan.

Meer bronnen

• Verkoop is een spel voor meerdere spelers
• 16 verkoopstatistieken die oprichters/eigenaren van bureaus moeten bijhouden
• Wat is account mapping?

‍

Veelgestelde vragen

Wat zijn veelvoorkomende redenen voor het mislukken van een deal?

Budgetbeperkingen, geen steun van besluitvormers, slechte productgeschiktheid, timingconflicten of het kiezen voor een concurrent. Deze thema's zijn verantwoordelijk voor de meeste verloren deals in B2B-verkoop.

Hoe houd je redenen voor verloren deals bij in een CRM?

Standaardiseer redenvelden, vraag bij close naar een primaire reden, leg feedback van potentiële klanten letterlijk vast en rapporteer per fase, segment en vertegenwoordiger. Automatiseer tagging en dashboards folk.

Hoe vaak moeten teams gegevens over afgesloten verloren zaken beoordelen?

Maandelijks evalueren; tweewekelijks voor cycli met hoge snelheid. Houd korte cross-functionele evaluaties om de gegevenskwaliteit te valideren, belangrijke thema's naar voren te brengen, verantwoordelijken aan te wijzen en acties op te volgen.

Hoe kunnen inzichten in verloren deals de verkoopprestaties verbeteren?

Gebruik patronen om prijzen en berichten te verfijnen, prioriteit te geven aan productverbeteringen, ICP-targeting bij te werken, responstijden te verbeteren en coaching te richten op veelvoorkomende bezwaren om het slagingspercentage te verhogen.