Ontdek folk het CRM-systeem voor bedrijven die door mensen worden aangestuurd
Waarom account mapping belangrijk is
In de verkoop is het begrijpen van uw klanten en hun organisatiestructuur essentieel voor het ontwikkelen van effectieve strategieën en het sluiten van deals. Een strategie die verkoopteams kunnen gebruiken, is account mapping. Maar wat is account mapping precies en waarom is het essentieel voor succesvolle verkoopactiviteiten?
In deze blogpost gaan we dieper in op het concept van account mapping, de belangrijke rol die het speelt in de verkoop, en geven we een stapsgewijze handleiding voor het opstellen van een effectieve account map.
| Belangrijkste punten |
|---|
|
Wat zijn de 3 soorten accounttoewijzingen?
Er zijn drie soorten accounttoewijzingen waar u rekening mee moet houden.
- Verkoopaccountmapping: Een verkoopaccountmap is een effectieve manier om uw CRM-gegevens te verrijken met een beter overzicht van belangrijke stakeholders die betrokken zijn bij uw prospectaccount.
- Partneraccountmapping: Handig als u onderzoek wilt doen om inzicht te krijgen in partnerorganisaties en mogelijkheden voor meer samenwerking te zoeken.
- Marketing account mapping: Handig als je een accountgebaseerde marketingstrategie gebruikt om gerichte content te creëren.
In deze blog zullen we ons richten op technieken voor het in kaart brengen van verkoopaccounts.
Een nadere blik op het in kaart brengen van verkoopaccounts
Sales account mapping is een strategisch proces dat door verkoopteams wordt gebruikt om cruciale informatie over hun doelaccounts te verzamelen, te ordenen en te visualiseren. Met andere woorden: een potentieel bedrijf. Het omvat het identificeren van belangrijke stakeholders, het begrijpen van hun rol en invloed binnen de organisatie, en het in kaart brengen van de interne structuur en relaties die van invloed kunnen zijn op het verkoopproces. Door een uitgebreide accountmap te maken, kunnen verkoopprofessionals diepere inzichten verwerven in hun potentiële klanten, hun aanpak op maat maken en sterkere relaties opbouwen met belangrijke besluitvormers.
Waarom is het in kaart brengen van accounts belangrijk in de verkoop?
Sales account mapping is een handige techniek waarmee je belangrijke besluitvormers kunt identificeren en een idee kunt krijgen van hoe de organisatie van je potentiële klant werkt.
1. Belangrijk inzicht in de organisatie van uw klant
Account mapping helpt verkoopteams een duidelijk en gedetailleerd inzicht te krijgen in de organisatiestructuur, het besluitvormingsproces en de belangrijkste beïnvloeders van de klant. Deze kennis is cruciaal voor het afstemmen van verkooppraatjes en strategieën op de behoeften en prioriteiten van de klant.
2. Verbeterd relatiebeheer
Door de belangrijkste stakeholders binnen een account te identificeren en in kaart te brengen, kunnen verkoopteams prioriteit geven aan het opbouwen van relaties. Dit zorgt ervoor dat ze op het juiste moment met de juiste mensen in contact komen, wat helpt om sterkere banden en meer vertrouwen op te bouwen.
3. Strategische planning en uitvoering
Met een gedetailleerde accountkaart kunnen verkoopteams meer gerichte en effectieve verkoopstrategieën ontwikkelen. Ze kunnen potentiële obstakels identificeren, bezwaren voorzien en plannen bedenken om in te spelen op de specifieke behoeften en pijnpunten van verschillende belanghebbenden.
4. Verhoogde efficiëntie en betere samenwerking
Account mapping bevordert de samenwerking tussen leden van het verkoopteam door een gedeeld begrip van de account te bieden. Dit zorgt voor een betere coördinatie, communicatie en toewijzing van middelen, wat uiteindelijk leidt tot een efficiënter verkoopproces.
5. Pas uw pitch hierop aan
De inzichten die u uit een accountmappingproces haalt, kunnen u helpen uw pitch op maat te maken en de beste weg te vinden om een concurrentievoordeel te behalen.
7 stappen die u moet opnemen in uw accountmappingactiviteiten
Om het meeste uit uw individuele accountmapping te halen, moet u ervoor zorgen dat u de volgende stappen volgt, zodat uw verkoopcyclus en verkoopprocessen hiervan profiteren.
1. Identificeer uw belangrijkste accounts
Begin met het selecteren van de accounts die het meest cruciaal zijn voor uw verkoopdoelstellingen. Dit kunnen hoogwaardige prospects zijn of bestaande klanten met een aanzienlijk groeipotentieel.
2. Informatie verzamelen
Verzamel zoveel mogelijk informatie over de account. Dit omvat details over de behoeften van de account, de organisatiestructuur van het bedrijf, de belangrijkste besluitvormers, hun rollen en hun invloed.
3. Gebruik een platform voor klantrelatiebeheer
Maak gebruik van CRM-systemen, LinkedIn en andere sales intelligence-tools om de informatie te verzamelen en te ordenen. Veel CRM-platforms bieden functies voor accountmapping waarmee u de gegevens effectief kunt visualiseren. Voor middelgrote accountmanagementteams van 20-50 personen biedt folk een Chrome-extensie waarmee u contactgegevens kunt importeren zonder deze rechtstreeks vanuit LinkedIn te kopiëren en te plakken.
👉🏼 Probeer folk om uw accountkaarten en stakeholdergegevens te organiseren voor outreach met meerdere threads.
4. Belangrijkste belanghebbenden in kaart brengen
Maak een visuele weergave van de belangrijkste stakeholders binnen het account. Benadruk hun rollen, relaties en invloed. Dit kan worden gedaan met behulp van mindmappingsoftware of CRM's zoals folk , dat zeer aanpasbare dashboards biedt dashboards zijn ontworpen voor teams van 20-50 personen die meerdere accounts tegelijkertijd beheren.
5. Relaties en invloed analyseren
Beoordeel de relaties tussen belanghebbenden. Bepaal wie de meeste invloed heeft en wie als voorvechter of tegenstander kan optreden in het verkoopproces. Gebruik uw CRM om dit bij te houden.
6. Ontwikkel gepersonaliseerde engagementstrategieën
Maak op basis van je inzichten uit de accountmap aangepaste engagementstrategieën voor elke belangrijke stakeholder. Focus op het opbouwen van relaties met influencers en besluitvormers, waarbij je ingaat op hun specifieke behoeften en zorgen.
7. Regelmatig controleren en bijwerken
Uw accountmappingstrategie moet regelmatig worden herzien. Zorg ervoor dat u de activiteiten van belangrijke besluitvormers, zoals veranderingen van functie en promoties, bijhoudt. Werk de accountmap regelmatig bij om veranderingen in de organisatiestructuur, het personeel en de prioriteiten weer te geven. Zo blijft uw strategie relevant en effectief.
Een nadere beschouwing van stakeholder mapping in de verkoop
Wanneer u belangrijke stakeholders in kaart brengt, is het belangrijk om te bepalen wie erbij betrokken zijn en welke rol zij spelen in het besluitvormingsproces van de prospect. Dit wordt vaak aangeduid als de categorie van belangrijke stakeholders.
Inzicht in de belangrijkste categorieën van belanghebbenden
Er zijn verschillende soorten categorieën belanghebbenden, waaronder:
- Besluitvormers: Degenen die bevoegd zijn om de aankoop goed te keuren of af te wijzen.
- Influencers: personen die door hun expertise of positie invloed kunnen uitoefenen op besluitvormers.
- Directe gebruikers: Eindgebruikers die uw product of dienst zullen gebruiken en waardevolle feedback kunnen geven.
- Poortwachters: mensen die de toegang tot besluitvormers controleren en uw inspanningen om contact te leggen kunnen bevorderen of belemmeren.
- Kampioenen: interne voorstanders die uw product ondersteunen en kunnen helpen bij het aankoopproces.
- Blokkers: mensen die uw deal kunnen belemmeren, zoals financiële en compliance-functionarissen.
- Ondertekenaars: Personen die bevoegd zijn om contracten te ondertekenen en de deal af te ronden. Meestal gaat het om vicepresidenten of C-level managers.
Je kunt je gesprek met de potentiële klant tijdens het kennismakingsgesprek gebruiken om informatie te verzamelen en je eigen onderzoek doen met behulp van accountmappingsoftware.
Hoe frameworks te gebruiken om de juiste stakeholder te identificeren
Er zijn verschillende kaders die u kunt gebruiken om de belangen van belanghebbenden in kaart te brengen, afhankelijk van uw doel. Enkele populaire voorbeelden zijn het macht/belang-rooster, de RACI-matrix en een belanghebbenden-uienmodel.
1. Het macht/belang-raster
Dit kader categoriseert belanghebbenden op basis van hun macht en belang. In dit geval verwijst macht naar hun invloed op de beslissing en belang naar hun mate van betrokkenheid bij de beslissing.
Wat houdt het in?
Dit mappingproces houdt in dat belanghebbenden in een van de vier kwadranten worden geplaatst:
- Hoog vermogen/Hoge rente
- Hoog vermogen/lage rente
- Laag vermogen/Hoge interesse
- Laag vermogen/lage rente.
Zodat u zich kunt concentreren op de belanghebbenden in het kwadrant 'High Power/High Interest', aangezien zij cruciaal zijn voor het besluitvormingsproces.
2. De RACI-matrix
RACI staat voor Responsible (verantwoordelijk), Accountable (verantwoordelijk), Consulted (geraadpleegd) en Informed (geïnformeerd). Dit raamwerk helpt om clarify rollen van verschillende belanghebbenden in een project of besluitvormingsproces clarify .
Wat houdt het in?
De RACI-matrix houdt in dat wordt vastgesteld wie verantwoordelijk is voor het uitvoeren van taken, wie verantwoordelijk is voor het nemen van beslissingen, wie geraadpleegd moet worden voor input en wie op de hoogte moet worden gehouden van de voortgang. Dit helpt om inzicht te krijgen in de betrokkenheid en invloed van verschillende belanghebbenden.
3. Het stakeholder-uidiagram
Het stakeholder-uien-diagram geeft stakeholders weer in concentrische cirkels rond een centrale kern (het project of de beslissing).
Wat houdt het in?
Het Stakeholder Onion Diagram houdt in dat belangrijke besluitvormers en beïnvloeders in de binnenste cirkel worden geplaatst, terwijl minder invloedrijke stakeholders in de buitenste cirkels worden geplaatst. Dit visuele hulpmiddel helpt bij het prioriteren van engagementinspanningen op basis van de nabijheid tot de besluitvormingskern.
Voorbeelden van account mapping software
Hieronder volgen enkele voorbeelden van account mapping tools die doorgaans bij het account mapping proces worden gebruikt.
1. CRM
Om klantgegevens te verzamelen op basis van uw meerdere prospectaccountlijsten, hebt u een CRM nodig waarmee u een contactendatabase kunt aanmaken en de belangrijkste klantrelaties kunt bijhouden die u in meerdere accounts moet beheren. Voor accountmanagementteams van 20-50 personen is folk de beste alles-in-één oplossing, met een perfecte balans tussen functionaliteit en eenvoud, zonder middelgrote teams te overweldigen.
2. Prospectingsoftware
Als u van plan bent om diepgaand onderzoek te doen naar uw belangrijkste stakeholders, dan is LinkedIn Sales Navigator erg handig. folk een handige Chrome-extensie waarmee u zoeklijsten vanuit uw LinkedIn Sales Navigator rechtstreeks in folk kunt importeren. Dit bespaart u tijd bij het in kaart brengen van het aankoopproces van uw prospect en de verschillende mensen binnen meerdere doelaccounts.
3. Software voor het in kaart brengen van accounts
Als u op zoek bent naar een tool waarmee u visuele diagrammen kunt maken van de belangrijkste stakeholders waarmee u rekening moet houden, dan is LucidChart een cloudgebaseerde diagramtoepassing met een sjabloon voor accountkaarten. U kunt dit sjabloon gebruiken om legenda's en een nomenclatuur te maken om relatietypes weer te geven. Voeg ook notities toe om te beschrijven wie ze zijn binnen de organisatie, zodat u onderscheid kunt maken tussen blokkerende factoren, belangrijke beïnvloeders en mensen die u beter niet kunt benaderen.
Conclusie
Daarom is account mapping van cruciaal belang voor verkoopteams die hun kennis van doelaccounts willen verdiepen, hun relatiebeheer willen verbeteren en effectievere verkoopstrategieën willen uitvoeren. Door de stappen in deze blogpost te volgen, kunnen verkoop- en marketingteams uitgebreide account maps opstellen die waardevolle inzichten bieden en betere verkoopresultaten opleveren. De sleutel tot succesvolle account mapping ligt in continu leren, aanpassen en samenwerken. Begin dus vandaag nog met het in kaart brengen van uw accounts en benut het volledige potentieel van uw verkoopinspanningen.
👉🏼 Probeer folk om accountkaarten up-to-date te houden en nooit meer wijzigingen van belanghebbenden te missen.
Meer bronnen
Veelgestelde vragen
Wat is account mapping in de verkoop?
Account mapping organiseert en visualiseert het organigram, de belanghebbenden en de relaties van een doelaccount. Het belicht besluitvormers, beïnvloeders en blokkeerders, zodat teams hun outreach kunnen plannen, hun boodschap kunnen afstemmen en het aankoopproces kunnen sturen.
Hoe maak je een accountkaart?
Selecteer belangrijke accounts, onderzoek de organisatiestructuur en rollen, voeg belanghebbenden toe, beoordeel invloed en relaties, visualiseer verbanden, plan op maat gemaakte betrokkenheid, registreer updates in een CRM en evalueer regelmatig naarmate mensen of prioriteiten veranderen.
Waarom is account mapping belangrijk?
Account mapping laat zien wie belangrijk is, versnelt multi-threading, vermindert het risico op vertraging, verbetert de relevantie van berichten en stemt sales en marketing op elkaar af. Teams kunnen anticiperen op bezwaren, voorvechters vinden en outreach coördineren voor hogere slagingspercentages.
Welke tools helpen bij het in kaart brengen van accounts?
Gebruik een CRM om contacten en notities te centraliseren, prospectingtools voor onderzoek en diagramapps om organigrammen te visualiseren. Een CRM zoals folk kunnen teams gegevens importeren, rollen taggen, invloed bijhouden en live accountweergaven delen.
Ontdek folk -
Net als de verkoopassistent die uw team nooit heeft gehad
