Accountgebaseerde marketing 101: alles wat u moet weten om aan de slag te gaan

Waarom nu overschakelen op accountgebaseerde marketing?

Als u nog steeds het traditionele verkoopmodel gebruikt, vraagt u zich misschien af of het tijd is om uw verkoop- en marketingstrategie aan te passen. Vooral als u zich wilt richten op meer hoogwaardige accounts om uw team te helpen hun verkoopdoelstellingen te behalen.

Bij accountgebaseerde marketing kunt u precies dat doen. Het verkoopproces begint met het prioriteren van uw meest geschikte accounts met de hoogste waarde.

Het addertje onder het gras is dat je nauw moet samenwerken met marketing om de juiste boodschap te vinden en daar campagnes omheen te bouwen.

Hoewel dat misschien efficiënt klinkt in uw streven naar een hoger rendement op uw investering, vereist het dat belangrijke stakeholders en samenwerking tussen uw verkoop- en marketingteams ervoor zorgen dat iedereen op één lijn zit.

In deze blogpost leggen we uit wat accountgebaseerde marketing is, waarom het een effectieve marketingstrategie is en welke voordelen het biedt.

Wat is accountgebaseerde marketing?

Account based marketing (ABM) maakt deel uit van een breder scala aan marketingtactieken waarbij marketing- en verkoopteams samenwerken om gepersonaliseerde koopervaringen te creëren voor een gezamenlijk geïdentificeerde groep hoogwaardige accounts. Met name in B2B-marketing begint account based marketing de traditionele marketingfunnels te vervangen om efficiënte groei te versnellen.

ABM behandelt elke belangrijke klant als een afzonderlijke markt en stemt marketinginitiatieven af op elke klant op basis van specifieke kenmerken en behoeften. Van marketingcampagnes tot een specifieke marketingaanpak, waarbij ervoor wordt gezorgd dat deze aansluit bij een specifieke klant.

Deze aanpak verhoogt niet alleen de efficiëntie van marketinginspanningen, maar verbetert ook de effectiviteit van het verkoopproces door marketingmiddelen af te stemmen op de meest potentieel lucratieve kansen.

Voorbeelden van accountgebaseerde marketing

In de praktijk zijn elementen van account based marketing terug te vinden in verschillende strategieën die door B2B-bedrijven worden gebruikt. Het is u wellicht opgevallen dat een technologieleverancier ABM kan gebruiken om zich op een specifieke onderneming te richten via marketingcampagnes, zoals gepersonaliseerde webinars en whitepapers die zijn afgestemd op de specifieke behoeften van die doelaccount.

Waarom uw inbound marketingstrategie nog steeds belangrijk is

Het toepassen van een accountgebaseerde marketingaanpak betekent niet dat u andere belangrijke marketingstrategieën moet verwaarlozen. Uw inboundmarketingstrategie blijft cruciaal als basis voor uw ABM-tactiek, omdat deze u helpt de juiste doelaccounts aan te trekken. Het is essentieel om beide tactieken in uw marketingstrategie op te nemen om een breder net uit te werpen over uw lijst met doelaccounts.

Accountgebaseerde marketingtrends in 2024

Vraagt u zich af waar u moet beginnen met uw accountgebaseerde marketingstrategie? Laat u inspireren door deze ABM-trends die Gartner heeft gedeeld.

1. Kies voor een hypergepersonaliseerde aanpak bij elke interactie

Om specifieke doelaccounts te bereiken, is een persoonlijkere benadering nodig. Gartner stelt dat personalisatie in de context van ABM verder gaat dan alleen het gebruik van de naam van een potentiële klant in een e-mail. Het gaat erom waarde te leveren in elke fase van de verkooptrechter op basis van inzichten in elke persoon die u benadert.

Onderneem actie door:

Gebruik folk om uw e-mailcampagnes te automatiseren. Voor verkoopteams van 20-50 personen die ABM-strategieën implementeren, is folk de beste oplossing dankzij onze AI-functie 'Magic Field', waarmee u uw boodschap kunt personaliseren aan de hand van de gegevens die u over uw potentiële klanten hebt. Zo bespaart u tijd en kunt u een meer gepersonaliseerde aanpak hanteren.

👉🏼 Probeer folk om hypergepersonaliseerde outreach te automatiseren en tijd te besparen bij het opstellen van ABM-berichten.

Je kunt ook het 'magische veld' folk gebruiken om:

• Gegevens opschonen: e-maildomeinen van bedrijven parseren, voornaam met hoofdletter schrijven, voornaam raden op basis van e-mailadres, enz.
• Contactcategorisering: E-mails classificeren als 'Persoonlijk' of 'Professioneel', contacten categoriseren per team (marketing, verkoop, financiën) op basis van functietitel, bedrijven categoriseren per branche
• Bericht genereren: Schrijf een e-mail/direct bericht (dit bericht zal variaties bevatten, afhankelijk van het gebruik, zoals werving, fondsenwerving, verkoop, partnerschappen, enz.)
• Vertaling: Vertaal een bericht naar de voorkeurstaal van de contactpersoon.
• Gegevens zoeken/verrijken: Zoek bedrijfsomzet, hoofdkantoor van het bedrijf, belangrijkste concurrenten van het bedrijf

2. Overbrug de kloof tussen verkoop en marketing

Account based marketing is een gezamenlijke inspanning. Afstemming tussen twee vaak concurrerende bedrijfsfuncties is de sleutel tot het slagen van uw ABM-strategie, omdat u zich dan kunt richten op dezelfde hoogwaardige accounts en uw engagementstrategieën op elkaar kunt afstemmen.

Onderneem actie door:

Gebruik een CRM-systeem dat één enkele bron van informatie voor uw verkoop- en marketingteam kan creëren. Voor middelgrote verkoopteams van 20 tot 50 personen is folk de ideale alles-in-één oplossing die kan helpen bij het genereren van leads, marketingautomatiseringstools biedt en pijplijnbeheer heeft dat kan worden aangepast aan uw verkoopcyclus, zonder de complexiteit van bedrijfsplatforms.

Enkele handige functies van folk zijn:

• Pipelinebeheer: houd nieuwe accounts in de gaten en gebruik aangepaste velden om belangrijke accounts te markeren waaraan u extra aandacht wilt besteden voor uw ABM-strategie. Pas het dashboard volledig dashboard uw ABM-proces en verkoopcycli dashboard .
• Contactbeheer: synchroniseer al uw contacten op één platform, zodat u contactgegevens eenvoudig kunt delen tussen uw marketing- en verkoopteams.
• Marketingtools en een mini-platform voor marketingautomatisering voor uw ABM-campagne: van mailmerge en e-mailreeksen tot analyses, B2B-marketeers kunnen folk gebruiken folk hun customer journey bij te houden en gepersonaliseerde campagnes te creëren die gericht zijn op hun ideale klantprofiel. U kunt ook aantekeningen maken over elke persoon naarmate u meer intentiedata verzamelt en iemand aanwijzen om op te volgen met een herinnering.

3. Optimaliseer uw full-funnel-statistieken

Hoewel het belangrijk is dat uw verkoop- en marketingteams samenwerken, is het net zo belangrijk om input te krijgen van andere cross-functionele leiders. De gegevens die u kunt verkrijgen door te praten met productmanagers, customer success teams, klantenserviceteams en financieel directeuren kunnen u helpen te bepalen op welke statistieken u moet letten en geven u een beter beeld van hoe goed uw ABM-accounts presteren.

Onderneem actie door:

Gebruik maken van de notitiesecties folk om gezamenlijke notities te maken waarop iedereen met toegang kan voortbouwen, zodat je één enkele bron van waarheid kunt creëren.  

4. Besteed aandacht aan intentiedata en gebruik deze om uw ABM-programma's een boost te geven.

Intentiegegevens verwijzen naar de inzichten die zijn verzameld over het online gedrag van een potentiële klant en die wijzen op zijn of haar intentie om een aankoop te doen of te investeren in een oplossing die u aanbiedt. Een effectieve ABM-strategie moet uw intentiegegevens integreren om u te helpen begrijpen hoe u de juiste accounts kunt targeten. Het helpt u klanten te identificeren die goed bij u passen.

Zodra u weet wie er deel uitmaakt van het aankoopcomité van uw doelgroep en wie de belangrijkste besluitvormers zijn, kunt u relevante content produceren als onderdeel van uw ABM-campagne om hen te prioriteren als leads die waarschijnlijk zullen converteren. Om te meten hoe goed dat werkt, kunt u ook intentiedata gebruiken om te zien wie er met uw content bezig is, zodat u kunt prioriteren wie u wilt benaderen.

Onderneem actie door:

Gebruik de aangepaste velden folk om leads te groeperen die eerder geneigd zijn om te converteren, zodat uw team weet aan wie het prioriteit moet geven in de verkoopcyclus. U kunt ook aangepaste velden gebruiken om subgroepen aan te maken zodra u contact hebt gelegd met iemand, zodat u overzicht houdt.

Je kunt ook de functie voor aangepaste velden in folk gebruiken folk het volgende te maken:

• Een subcategorie: in een investeerdersgroep kunt u bijvoorbeeld een selectieveld met de naam 'type investeerder' aanmaken om de subcategorieën van investeerders weer te geven, zoals Business Angels, VC's, aandelen, enz.
• Fasen/status: In een verkoopgroep kunt u een selectieveld aanmaken om de verschillende fasen van het verkoopproces weer te geven waarin ze zich bevinden.
• Tags: In een groep van experts kunt u bijvoorbeeld een aangepast veld met meerdere selecties maken om de expertisegebieden weer te geven, zoals SaaS, bedrijfssoftware, detailhandel, financiën, enz.
• Datum, tekst, nummer, lid, contactpersoon (relatie): u kunt ook aangepaste velden gebruiken om een tekstbeschrijving, datum voor een aankomend evenement of numerieke formaten toe te voegen, een teamgenoot te taggen en relaties tussen contactpersonen aan te geven.

Voordelen van accountgebaseerde marketing

Als u een gezonde samenwerking tussen uw verkoop- en marketingteams wilt bevorderen, kan het invoeren van een ABM-strategie u daarbij helpen. Ze zouden nauw moeten samenwerken om een effectieve communicatiestrategie op maat te maken die aansluit bij de behoeften van uw hoogwaardige accounts, zodat ze ervoor zorgen dat deze de juiste pijnpunten aanpakt en meer betrokkenheid stimuleert. Er zijn nog andere voordelen te behalen als u geïnteresseerd bent in waarom het volgen van enkele best practices van een ABM-strategie u kan helpen uw leadgeneratie-inspanningen te vergroten. Hieronder vindt u enkele andere belangrijke voordelen waarmee u rekening moet houden als u een businesscase wilt opstellen om te beginnen.

1. Hogere ROI

Hoewel een ABM-aanpak meer tijd kan vergen, kunt u een hoger rendement op uw investering behalen wanneer u zich richt op specifieke, hoogwaardige accounts. Bovendien is het eenvoudiger om de ROI van elke account te meten.

2. Efficiënt gebruik van hulpbronnen

ABM-strategieën stellen bedrijven in staat hun marketingmiddelen efficiënter in te zetten. Door zich te richten op minder, maar meer gekwalificeerde accounts, kunnen bedrijven hun marketinguitgaven optimaliseren en verspilling van middelen aan minder kansrijke prospects voorkomen.

3. Stroomlijn de verkoopcyclus

Door de verkoop- en marketinginspanningen te richten op belangrijke besluitvormers binnen specifieke geschikte accounts, kan ABM de verkoopcyclus aanzienlijk verkorten. Verkoopteams beschikken over gedetailleerde inzichten in de behoeften en voorkeuren van hun potentiële klanten, waardoor ze directer en sneller op deze behoeften kunnen inspelen.

4. Betere klantenbinding

ABM-strategieën richten zich niet alleen op het werven van nieuwe klanten, maar ook op het uitbreiden van relaties met bestaande klanten. Door grote accounts voortdurend te betrekken met gepersonaliseerde content en oplossingen, kunnen bedrijven de klanttevredenheid verbeteren, wat vaak leidt tot een grotere klantloyaliteit en kansen voor upselling en cross-selling.

5. Verhoogde klantbetrokkenheid

Aangezien ABM het creëren van op maat gemaakte marketingcampagnes inhoudt die inspelen op de specifieke behoeften en interesses van een account, leidt dit natuurlijk tot een grotere betrokkenheid. Gepersonaliseerde content resoneert beter met de doelgroep, waardoor de effectiviteit van de inspanningen om betrokkenheid te creëren wordt verbeterd.

Conclusie

Door een ABM-programma te volgen, kunt u afstand nemen van de traditionele verkooptrechter, zodat u uw marketingstrategie kunt afstemmen op het gedrag van een moderne B2B-koper. Hoewel een effectieve ABM-strategie meer inspanning vereist, kan deze uw conversiepercentages ingrijpend veranderen. En daar is bewijs voor. Uit onderzoek van Gartner blijkt dat een ABM-programma heeft bijgedragen aan een stijging van de conversies op verschillende belangrijke verkoopstatistieken, waaronder een stijging van 28% in de totale accountbetrokkenheid en een stijging van 25% in de conversie van MQL naar SAL. Er is een reden waarom het populair is bij bepaalde bedrijven, zoals SaaS-bedrijven.

Met alle tips en trucs die u in petto hebt om een succesvol ABM-programma op te zetten, bent u in een goede uitgangspositie om na te denken over hoe u belangrijke besluitvormers bij elkaar kunt brengen om uw eigen strategische ABM-inspanningen te stimuleren. Voor verkoopteams van 20-50 personen die accountgebaseerde marketing effectief willen implementeren, is folk de beste oplossing die meerdere bedrijfsfuncties kan ondersteunen en tegelijkertijd eenvoudig genoeg is om vanaf dag één door uw hele team te worden gebruikt.

👉🏼 Probeer folk om uw waardevolle accounts te organiseren en te prioriteren in één gedeeld CRM-systeem.

Meer bronnen

Op zoek naar meer informatie over onze verkoopserie? Bekijk dan deze blogs.

• Verkoop door de oprichter 101: Praktische strategieën voor oprichters van start-ups in een vroeg stadium
• De moderne verkoopstack voor het MKB
• Hoe u social selling op LinkedIn kunt inzetten om nieuwe klanten te werven
• 6 tips om nieuwe kansen te genereren met contextgebaseerde bedrijfsontwikkeling

‍

Veelgestelde vragen

Wat is accountgebaseerde marketing (ABM)?

ABM is een B2B-strategie waarbij sales en marketing zich richten op een gedefinieerde lijst van hoogwaardige accounts met gepersonaliseerde benadering. Elk account wordt behandeld als een markt van één om een hogere betrokkenheid, snellere cycli en een betere ROI te stimuleren.

Hoe begin je met een ABM-strategie?

Definieer ICP en doelaccounts, stem verkoop en marketing op elkaar af, breng het inkoopcomité in kaart, personaliseer berichten, voer gecoördineerde multichannelcampagnes uit en houd de betrokkenheid en impact op de pijplijn bij. Een CRM zoals folk houdt gegevens op één plek bij.

Welke statistieken moeten worden bijgehouden in ABM?

Houd accountbetrokkenheid, geplande vergaderingen, MQL/MQA-naar-SAL-conversie, pijplijnsnelheid, dealgrootte, winstpercentage en uitbreiding/behoud bij. Koppel statistieken aan specifieke accounts en fasen om de invloed op de hele funnel te zien.

Vervangt ABM inbound marketing?

Nee. Inbound trekt een breder publiek aan; ABM richt zich op de meest geschikte accounts met gepersonaliseerde outreach. Samen verbeteren ze de dekking: inbound vult de bovenkant van de funnel, ABM zet prioritaire accounts sneller om in kansen.