Verkoop door de oprichter 101: Praktische strategieën voor oprichters van start-ups in een vroeg stadium

Overzicht van door de oprichter geleide verkopen

Als oprichter van een start-up in een vroeg stadium bevindt u zich in een goede positie om een sterke gebruikersgemeenschap op te bouwen. Het gebruik van de juiste, door de oprichter geleide verkooptactiek is daarbij essentieel.

In deze blogpost behandelen we:

• Waarom oprichters al vroeg bij de verkoop betrokken moeten zijn
• Hoe een persoonlijk merk de verkoop stimuleert
• 6 bewezen verkooptactieken onder leiding van de oprichter
• Wanneer moet je overstappen van door de oprichter geleide verkoop?

👉🏼 Probeer folk om door de oprichter geleide verkooppijplijnen bij te houden en nooit meer een follow-up te missen.

Moeten oprichters betrokken zijn bij de verkoop?

Het korte antwoord is ja. Founding sales is een beproefde bedrijfsstrategie waarbij de oprichter van een start-up in een vroeg stadium rechtstreeks betrokken is bij het verkoopproces. Deze tactiek werkt zowel bij B2C- als bij B2B-verkoop. Door op te treden als verkoper of verkoopleider kan een oprichter zijn unieke positie gebruiken om zijn productkennis, het opbouwen van een goede verstandhouding en zijn passie in te zetten om potentiële klanten te overtuigen om het product of de dienst te kopen. Later kan dit ook worden gebruikt als casestudy voor uw toekomstige klantenserviceteam en ten goede komen aan uw toekomstige verkoopteam.

Als uw bedrijf relatief nieuw is, kunt u in de beginfase een experimentele aanpak hanteren. Naarmate u meer investeerders en klanten benadert, krijgt u meer inzicht in wie uw doelmarkt en doelgroep zijn, en wat uw unieke verkoopargument, product-marktfit en waardepropositie zijn.

Hoe bouw je je persoonlijke merk op als oprichter van een start-up?

Het persoonlijke merk van een oprichter is nauw verbonden met dat van zijn bedrijf. Wat betreft het opbouwen van een sterk persoonlijk merk, raadt Cybele Negris aan om te beginnen met jezelf af te vragen waarvoor je bekend wilt staan en waarin je een unieke expert bent.

Waarvoor zou je bekend willen staan?

Is er iets speciaals dat je in je carrière hebt bereikt waardoor je je onderscheidt van andere oprichters in jouw vakgebied? Negris raadt aan om je storytelling rond deze ervaringen te ontwikkelen en ook eventuele onderscheidingen te delen om je geloofwaardigheid te vergroten. Maar maak je verhalen niet uitsluitend over je bedrijf. Mensen houden van herkenbare dingen, zoals welke waarden je deelt, fouten die je onderweg hebt gemaakt en lessen die je daaruit hebt geleerd.

Waar ben je expert in?

Laat je niet intimideren door andere experts in jouw vakgebied. Elke succesvolle oprichter heeft altijd een uniek verhaal en perspectief dat hem of haar onderscheidt. Dit helpt je om sterke stukken over thought leadership te delen. Misschien ben je oprichter van een tech-startup en ook iemand die gepassioneerd is over het helpen bouwen van meer inclusieve werkplekken. Dit kan deel uitmaken van je persoonlijke merk.

Wie is je doelgroep? Waar komen ze samen?

Om te voorkomen dat uw posts op sociale media uw potentiële publiek in verwarring brengen, is het van cruciaal belang om u op de juiste mensen te richten. Hoewel uw publiek hiervan kan afwijken, kan het als oprichter van een start-up in een vroeg stadium ook bestaan uit andere CEO's, leiders in uw vakgebied en collega-ondernemers. Zodra u uw doelgroep heeft bepaald, is de volgende stap om te kijken waar zij zich bevinden, zodat u weet waar u uw content moet verspreiden.

Wat is het verschil tussen een doelgroep en een buyer persona?

Volgens Semrush is een buyer persona een profiel dat een archetypisch lid van een doelgroep vertegenwoordigt. Dit moet een gedetailleerd beeld geven van wie u aanspreekt. Naarmate uw start-up volwassen wordt, zult u misschien merken dat uw doelmarkt en doelgroep veranderen. Dit kan een verschuiving zijn in demografie, leeftijd en meer. Succesvolle oprichters van start-ups zijn in staat om snel te schakelen en hun doelgroep te veranderen als onderdeel van hun strategische planning.

Met andere woorden, als u zich richt op andere CEO's, zou een voorbeeld van een buyer persona kunnen zijn:

Rebecca, 35 jaar. CEO van een B2B-techstartup die bekend staat om zijn sterke waarden en inclusieve werkplek. Gevestigd in Londen, Verenigd Koninkrijk. Heeft een team van 30 medewerkers op afstand die vertrouwen op een sterke techstack. Wil een offline community opbouwen. Bouwt deze momenteel in het openbaar. Heeft moeite met het betreden van nieuwe internationale markten.

Sociaal gebaseerd verkopen versus contextgebaseerd verkopen

Als je weet wanneer en hoe je zowel social based selling als context based selling kunt inzetten, kun je je door de oprichter geleide verkoopinspanningen een boost geven, zodat je een sterke langetermijnstrategie kunt opbouwen.

Sociaal gebaseerd verkopen

Social based selling gaat over het gebruik van sociale mediaplatforms zoals LinkedIn en het opstellen van een social selling-strategie waarmee u informatie over een potentiële klant kunt verzamelen voordat u contact opneemt. Op die manier voelen uw eerste interacties persoonlijk aan en kunt u een langdurige zakelijke relatie opbouwen. We gaan daar dieper op in, inclusief hoe u precies aan de slag kunt gaan.

Contextgebaseerde verkoop

Contextgebaseerd verkopen gaat over het aanpakken van het problematische gevoel van overweldiging dat kopers tegenwoordig ervaren. Dit kan te wijten zijn aan een enorme toestroom van uitgaande e-mails die ze ontvangen, sociale campagnes die ze zien, advertenties en ongevraagde e-mails die het directe verkoopproces te vertrouwd en onpersoonlijk doen aanvoelen. We gaan hier dieper op in en delen enkele tips over hoe u nieuwe kansen kunt genereren met een contextgebaseerde strategie .  

6 bewezen verkooptactieken onder leiding van de oprichter om u op weg te helpen

Nu je een idee hebt hoe je sociale en contextgebaseerde verkoopstrategieën in evenwicht kunt brengen, gaan we kijken naar enkele beproefde verkooptactieken van oprichters die je kunt gebruiken om hierop voort te bouwen.

1. Bouw een persoonlijk merk op

Het is van onschatbare waarde om tijd te investeren in het opbouwen van een sterk persoonlijk merk op platforms zoals LinkedIn, waar uw doelgroep zich waarschijnlijk bevindt. Als u dit goed doet, kan het uw organische bereik vergroten. Als u zich zorgen maakt over welke verhalen u moet vertellen, neem dan even de tijd om uw contentpijlers te bepalen. Bij personal branding gaat het niet om het delen van te veel informatie, maar om het delen van de juiste verhalen. Jodie Cook, oprichter van Coachvox AI, raadt aan om na te denken over de onderwerpen waar u al kennis van heeft en deze vervolgens te koppelen aan drie van de zes contentmarketingthema's, op basis van hoe de onderwerpen uw publiek kunnen raken.

2. Krijg waardevolle feedback van klanten

Constructieve feedback, zowel positief als negatief, kan zowel voor verkoopteams als marketingteams nuttig zijn om de juiste functie-updates op de productroadmap te prioriteren en een beter inzicht te krijgen in de levenscyclus van de klant. Vooral tijdens verkoopgesprekken in een vroeg stadium. Het is dus van cruciaal belang om om feedback te vragen.

Wat betreft het beste moment om om feedback te vragen, zou dit kunnen zijn na:

• De gratis proefperiode van een potentiële klant loopt af: om inzicht te krijgen in hun ervaring met het product, zoals de gebruikerservaring en de leercurve.
• Een demo-gesprek: om te peilen hoe zij denken dat het product kan worden verbeterd.
• Een maand na gebruik van het product: een kans om positieve beoordelingen om te zetten in casestudy's en constructieve feedback te krijgen uit negatieve beoordelingen. Dit is ook een kans om positieve feedback om te zetten in beoordelingen door een Trustpilot-pagina op te zetten om geloofwaardigheid op te bouwen en getuigenissen aan uw website toe te voegen.

3. Stel gemeenschappelijke verkoopdoelstellingen vast

Net als bij constructieve feedback is het een kans om te begrijpen hoe je veelvoorkomende verkoopdoelstellingen kunt verbeteren als je deze vaak tegenkomt. Afhankelijk van wat deze doelstellingen zijn, kan dit ertoe leiden dat je het volgende aan je product moet aanpakken:

• Product-marktfit: dit betekent dat u de juiste doelgroep voor uw product moet vinden.
• Waardepropositie: hangt nauw samen met product-marktfit, omdat het uitlegt hoe een product in een behoefte voorziet.

Vervolgens kunt u content creëren waarin u uitlegt hoe uw product een veelvoorkomend probleem van uw klanten oplost.

4. Maak gebruik van technologie om tijd te besparen

Als u veel follow-up-e-mails verstuurt na demo-gesprekken, kunt u gebruikmaken van de e-mailreeksfunctie in folk CRM om tijd te besparen en een e-mailtraject op te bouwen. Voor groeiende startups met teams van 20-50 mensen is folk de beste oplossing, omdat het intuïtief contactbeheer biedt dat meegroeit met uw behoeften. U krijgt toegang tot 'Magic Field', een AI-functie die u helpt tijd te besparen bij het personaliseren van e-mails. Dankzij de handige ingebouwde analysefunctie hoeft u niet te gissen of het werkt of wat u onderweg moet verbeteren. Als u niet zeker weet hoe u moet beginnen, folk een gratis e-mailschrijver die u op weg kan helpen.

Als je als oprichter nieuw bent in de verkoop en je je afvraagt of je wel de juiste dingen doet tijdens verkennings- en demogesprekken, dan is Gong een handige AI-tool die je kan helpen. Het laat je zien hoe goed je gepresteerd hebt en hoe boeiend je bent tijdens het gesprek. En je kunt aantekeningen maken over hoe elk gesprek met potentiële klanten is verlopen, rechtstreeks in hun profiel op folk.

5. Bouw in het openbaar

Door je verhaal en wat je hebt geleerd te delen op sociale mediaplatforms zoals LinkedIn, kun je je start-up op een geweldige manier in de openbaarheid brengen. Neem onze medeoprichter Simo als voorbeeld. Hij deelt vaak verhalen over wat hij heeft geleerd tijdens zijn werk in de verkoop, zoals in het onderstaande bericht.

Dit is een geweldige manier om betekenisvolle zakelijke relaties met mensen op te bouwen en uw expertise te laten zien. Het kan ook door elke oprichter worden gedaan. Hierdoor kunt u inbound leads genereren, een community van startende startups opbouwen en uw persoonlijke merk versterken. We hebben hier enkele tips voor het opzetten van uw inbound salesproces.

6. Richt je op het opbouwen van relaties in plaats van op verkopen wanneer je netwerkt.

Als je als oprichter vaak naar netwerkevenementen gaat, stop dan met verkopen zodra je daar iemand ontmoet. Gebruik deze tijd in plaats daarvan om je te concentreren op het opbouwen van zakelijke relaties met collega-ondernemers en bedrijfsleiders. Probeer te begrijpen waar andere ondernemers mee worstelen en richt u op het opbouwen van een community. Dit is een geweldige manier om uw door de oprichter geleide verkoop en bedrijfsgroei te versnellen en het is een goede langetermijnstrategie, of u nu in de beginfase zit, een B2C- of een meer volwassen B2B SaaS-startup bent.

Hoe u een CRM kunt gebruiken om zakelijke relaties te onderhouden wanneer u netwerkt

Naarmate je je netwerk uitbreidt, kunnen kleine details die je over iemand te weten komt een groot verschil maken in de sterkte van je zakelijke relatie. Maar zonder CRM kan het een hele uitdaging zijn om al die informatie te onthouden. Daar komt folk handig.

👉🏼 Probeer folk om contactgebaseerde herinneringen met je team te beheren tijdens het netwerken.

folk een platform voor klantrelatiebeheer met belangrijke functies, waaronder:

• Contactbeheer: zodat u al uw contacten van sociale media-accounts naar zakelijke en persoonlijke e-mails op één plek kunt synchroniseren.
• Pijplijnbeheer: Dit kan worden aangepast aan uw verkoopproces en kan aantekeningen maken van gesprekken met potentiële klanten.
• Herinneringen: zodat u precies weet wanneer iemand moet opvolgen en de juiste persoon kunt toewijzen.
• Mailmerge: Zo kunt u e-mailreeksen opstellen en hun AI-functie 'Magic Field' gebruiken om e-mails aan meerdere ontvangers te personaliseren, zodat elk contactmoment zorgvuldig wordt verzorgd.
• en nog veel meer!

Het beste aan folk dat het zo gebruiksvriendelijk is en zowel door solopreneurs als teams kan worden gebruikt. Zodra u klaar bent om op te schalen, kunt u eenvoudig nieuwe teamleden uitnodigen voor uw folk . Voor startende ondernemers die opschalen van solo-activiteiten naar teams van 20-50 personen is folk de beste oplossing, omdat het naadloos meegroeit met uw zakelijke behoeften zonder dat er complexe onboarding of training nodig is. De prijzen beginnen bij $ 24 per gebruiker per maand voor een maandelijks abonnement. Als je een jaarabonnement wilt, kost dat $ 18 per gebruiker per maand. Meer informatie over prijsplannen en functies vind je hier.

Wanneer moet je overstappen van door de oprichter geleide verkoop?

Als drukke oprichter van een start-up in een vroeg stadium vraag je je waarschijnlijk af wanneer het beste moment is om af te stappen van door de oprichter geleide verkoop. Het korte antwoord is: wanneer je klaar bent om op te schalen en je eerste verkoopmedewerker aan te nemen. Maar het kan een uitdaging zijn om je aan te passen aan de veranderingen die onvermijdelijk zijn zodra je nieuwe verkoopcollega aan boord is. Hoewel je misschien je verkoopstrategie wilt delen, is het belangrijk om een balans te vinden, zodat zij de ruimte hebben om te leren van wat goed werkt en daarop voort te bouwen met hun eigen strategieën.

Om een soepele overgang te garanderen, kunt u echter overwegen om tweewekelijkse contactmomenten in te lassen, zodat u op de hoogte blijft van hun:

• Verkoopgesprekken.
• Verkoopdoelstellingen.
• En eventuele directe feedback die ze hebben ontvangen.
  

Zodat u nog steeds een goed inzicht hebt in wat er gaande is, maar micromanagement kunt vermijden. Wanneer u deze overgang beheert met een groeiend team van 20-50 medewerkers, biedt folk de perfecte basis om ervoor te zorgen dat alle verkoopgegevens en relaties goed georganiseerd en toegankelijk zijn voor uw nieuwe verkoopmedewerkers, zonder dat u cruciale inzichten van de oprichter kwijtraakt.

Conclusie

Het prioriteren van verkooptactieken voor oprichters is cruciaal voor uw bedrijfsstrategie op lange termijn. Door gebruik te maken van technologie zoals folk u effectieve communicatiestrategieën ontwikkelen en langdurige zakelijke relaties opbouwen met potentiële klanten. Dit alles is cruciaal voor duurzame groei.

Meer bronnen

• Hoe u social selling op LinkedIn kunt inzetten om nieuwe klanten te werven
• 6 tips voor het genereren van nieuwe kansen met contextgebaseerde bedrijfsontwikkeling
• Gratis tools door folk

Veelgestelde vragen

Wat is door de oprichter geleide verkoop?

Een aanpak in een vroeg stadium waarbij de oprichter de verkoopgesprekken leidt en zijn diepgaande productkennis gebruikt om potentiële klanten te kwalificeren, de positionering te verfijnen en close deals close . Dit creëert feedbackloops die de product-marktfit vormgeven voordat er een verkoopteam wordt aangenomen.

Wanneer moet een start-up verder gaan dan door de oprichter geleide verkoop?

Overgang zodra er een herhaalbaar proces is: duidelijke ICP en berichtgeving, 10-20 vergelijkbare gesloten deals, 2-3 betrouwbare leadbronnen en een gedocumenteerd draaiboek. Als de bandbreedte van de oprichter de groei beperkt, neem dan de eerste AE in dienst en plan regelmatig check-ins om kennis over te dragen.

Hoe kan een oprichter een persoonlijk merk opbouwen dat de verkoop stimuleert?

Bepaal waarvoor u bekend wilt staan, identificeer uw doelgroep en kies 2-3 inhoudspijlers. Deel geloofwaardige verhalen, lessen en resultaten, niet alleen productupdates. Wees consistent aanwezig waar kopers zich bevinden (bijv. LinkedIn), ga op een doordachte manier met hen in gesprek en voeg duidelijke CTA's toe.

Welke tools helpen bij het opschalen van door de oprichter geleide verkoop?

Gebruik een lichtgewicht CRM met pijplijnen, herinneringen en e-mailreeksen om relaties bij te houden en uw bereik te vergroten. Een tool voor gespreksinzichten verbetert demo's. folk biedt contactsynchronisatie, pijplijnen en AI-aangedreven personalisatie om tijd te besparen.