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창업자 주도 영업이란 무엇인가?
창업자 주도 영업은 B2B 영업을 하는 거의 모든 초기 단계 기업에게 영업 성공의 핵심 요소가 되었습니다. 제대로 수행될 경우 효과적인 영업 전략이 될 수 있으며, 향후 영업 팀의 영업 프로세스 기반을 마련할 수 있습니다.
하지만 실제로는 할 일이 산더미인 초기 스타트업 창업자에게는 실천하기 어려울 수 있습니다. 특히 초기 단계에는 아직 문제점을 발견하고 타깃 고객층을 파악하는 과정에 있기 때문입니다.
이 블로그 글에서는 창업자 주도 영업 전략을 개선하여 창업 영업 전문가로 성장할 수 있도록 돕는 몇 가지 팁을 정리했습니다.
창업자 주도 영업이 중요한 이유는 무엇인가요?
영업 리더이자 창업자로서 시간을 많이 투자해야 할 수도 있지만, 그에 따른 혜택도 많습니다. 영업 활동에 직접 참여하고 영업 대화를 나누는 것은 전략적 통찰력을 얻고, 관계와 신뢰를 구축하며, 직접적인 피드백 루프를 만들고, 향후 영업 팀의 기반을 다지는 훌륭한 방법입니다.
당신은 제품을 최초로 판매하는 사람으로서 잠재 고객이 무엇을 어떻게 생각하는지 직접 알게 될 것입니다. 고객의 점차 증가하는 문제점, 원하는 기능, 예산 범위까지 모두 파악하게 됩니다. 이는 제품 개발, 고객 성공 관리, 영업 자료에 큰 영향을 미칠 것입니다. 또한 내부 정보를 통해 clarify 하고 제품 로드맵에서 올바른 기능 업데이트 우선순위를 정할 수 있습니다. 이는 고객에 대한 가정을 검증하고 직접 배울 수 있는 기회이기도 합니다. 이를 통해 제품을 개선하는 데 도움이 될 것입니다.
피트 카잔지(Pete Kazanjy)는『파운딩 세일즈: 초기 단계 시장 진출 핸드북(Founding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook)』의 저자로, 현대 영업은 인간적 유대감과 고객 문제 해결에 더 중점을 둔다고제안합니다. 레니의 팟캐스트에서 그는 창업자 주도 영업 프로세스가 중요한 이유는 현대적인 CRM과 이메일, 캘린더, 전화, 줌 등 우리가 수행하는 모든 디지털 활동이 측정 가능하기 때문이라고 설명합니다. 그래서 영업 경험이 없었음에도 불구하고, 그는 SaaS 스타트업 아트리움(Atrium)의 창업자로서 첫 고객을 확보하는 과정을 성공적으로 이끌 수 있었습니다.
창업자가 직접 판매하는 것이 중요한 이유에 대한 그의 견해는 다음과 같습니다: 첫째, 제품 개발에 도움이 될 것입니다. 왜냐하면 추상화되지 않은 상태로 직접 경험하게 될 테니까요. 둘째, 효과적인 방식으로 제품을 설명하는 방법을 직접 터득하게 될 것입니다. 셋째, 이를 통해 다른 사람들이 이해할 수 있도록 체계화할 수 있게 될 것입니다.B2B 스타트업이 확장되는 방식은 마케팅을 통한 확장성(WhatsApp, Twitter, Airbnb 등)과는 다릅니다. B2B 조직의 주요 확장 방식은 영업 인력을 추가하여 잠재 고객과 직접 대면하는 미팅을 진행하는 것입니다.
창업자 주도 영업 전략을 개선하는 4가지 방법
전략을 한 단계 업그레이드할 방법을 찾고 계신가요? 판매 목표 달성, 리드 생성 증대, 재구매 고객 만족도 향상에 도움이 되는 몇 가지 팁을 소개합니다. 이 모든 것은 기술 창업자와 비기술 창업자 모두 소셜 채널(특히 LinkedIn에 중점을 두고)에서 활용할 수 있는 장기 성장 전략의 핵심 요소입니다.
1. 스토리텔링에 집중하라
콘텐츠를 게시하고 직접 캡션을 작성할 때 가장 어려운 점 중 하나는 처음 시작할 때 자신만의 어조를 만드는 것입니다.
막히면 가장 좋은 방법은:
- 대화체로 입력하세요,
- 긴 글은 피하고, 글이 훑어보기 쉬운지 확인하세요.
- 청중이 그로부터 얻어야 할 핵심 내용을 명확히 하십시오.
공개적으로 구축하는 방법, 창업자로서 배운 교훈 공유, 오늘의 성과, 시도 중인 새로운 영업 전략과 그 경험담 등의 주제를 다뤄보세요.
2. 강력한 관계 구축
창업자 주도 영업 전략의 핵심은 강력한 고객 관계 구축과 업계 전문가들과의 유대감 형성에 있습니다. 업계 행사에 참석하고 관련 그룹에 가입하며 커뮤니티 토론에 참여하세요. 이는 창업자 영업에 매우 중요합니다. 잠재 고객을 발굴하고 업계 내 입지를 확립하는 데 도움이 되기 때문입니다.
고객 피드백 루프는 초기 영업 프로세스의 일부가 되어야 합니다. 이 피드백은 제품 개선과 효과적인 요소 파악에 매우 중요하며, 이상적인 고객 프로필(ICP) 정교화에도 도움이 됩니다. 창업 초기 단계에서는 영업 활동에 적극적인 창업자들이 잠재 고객으로부터 제품에 대한 이해를 깊게 한 후 초기 ICP에서 방향을 전환하는 경우가 흔합니다.
3. 기술 활용
아직도 모든 사람의 연락처 정보를 수동으로 수집하려 애쓰고, 그에 소요되는 시간에 좌절하고 계신다면? 고객 관계 관리 플랫폼(CRM)을 도입할 때입니다. CRM은 이 과정을 자동화하고 체계적인 영업 프로세스를 구축하는 데 도움을 줍니다. 이는 영업 리더나 영업 사원 같은 새로운 팀원을 채용하며 규모를 확장할 준비가 되었을 때 매우 유용합니다. 영업 조직을 20~50명 규모로 성장시키려는 창업자에게 folk 복잡한 영업 프로세스를 대규모로 관리하는 데 필요한 강력한 기능과 간편함을 결합한 이상적인 솔루션입니다. folk 은 또한 LinkedIn 활동에서 연락처 정보를 자동으로 수집하는 무료 Chrome 확장 프로그램을 제공합니다.
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4. 후속 이메일용 템플릿 생성
정기적으로 업무 전환을 해야 할 때, 영업 통화에서 미뤄두었던 후속 메시지를 작성하는 작업으로 넘어가는 것은 집중을 방해할 수 있습니다. Dock의 창립자 알렉스 크라코프는 자신이 반복적으로 동일한 유형의 메시지를 보내고 있음을 깨달았습니다. 업무 흐름을 간소화하기 위해 그는 영업 프로세스의 각 단계에 맞춰 몇 가지 템플릿을 설정했습니다.
그의 템플릿 라이브러리가 어떤 모습이었는지 간략히 살펴보면 다음과 같습니다:
- 인바운드 데모 요청: 웹사이트에서 데모를 요청한 사람에게 보낸 이메일입니다. 이 이메일의 목적은 데모 통화 일정을 잡는 것이었습니다.
- 데모 후속 조치 V1: Dock 도입을 진행하고자 하는 분들을 위한 이메일입니다. 이 이메일에는 시범 운영 프로그램 관련 실행 항목, 템플릿 설정, 온보딩을 위한 다음 단계가 포함되어 있습니다.
- 데모 후속 조치 V2: Dock 도입 여부를 아직 결정하지 못한 분들을 위한 이메일입니다 . 이 이메일에는 실행 항목이 포함되었으나, 일정 관련 표현은 유연한 어조("준비되신 때에")로 작성되었습니다.
- 데모 후속 조치 V3: 별 관심이 없었던 분들을 위한 이메일. 이 이메일은 시간을 내주신 것에 감사드리며, 제품이 발전함에 따라 계속 연락드리겠다고 전했습니다.
20~50명의 팀을 지원할 체계적인 접근 방식을 구축할 때, 영업 조직 전반에 걸쳐 일관성을 유지하려면 표준화된 템플릿이 필수적입니다. folk 이러한 수준의 템플릿 관리와 워크플로 자동화가 필요한 창업자에게 최적의 솔루션으로 손꼽힙니다. folk 에는 folk 라는 크롬 확장 프로그램이 있어, 링크드인이나 지메일 등 어디서든 접근 가능한 템플릿 라이브러리를 구축할 수 있습니다.
결론
2024년, 비즈니스 환경은 계속 진화하고 있으며, 영업 전략도 이에 발맞춰 변화해야 합니다. 시장 트렌드에 적응하고, 피드백 루프를 활용하며, 워크플로우 프로세스를 간소화함으로써 지속 가능한 성장을 이루고 제품 시장 적합성(Product Market Fit)을 찾을 수 있습니다. 이 두 가지는 초기 단계 스타트업이 생존하기 위해 필수적입니다. 창업자 주도 영업에서 20~50명 규모의 팀 구축으로 전환할 때, 적합한 CRM 선택은 성공의 핵심이 됩니다. folk 창업자와 함께 성장하도록 특별히 설계되어, 1인 창업자에게는 간편함을, 확장 중인 영업 팀에게는 강력한 기능을 완벽하게 조화시킵니다. folk 무료로 체험해 보세요.
👉🏼 팀 규모가 20~50명으로 확장될 때, 팀원과 함께 연락처 기반 알림을 관리하려면 folk 사용해 보세요.
추가 자료
자주 묻는 질문
창업자 주도 영업이란 무엇인가?
창업자 주도 영업은 창업자가 직접 초기 고객 확보를 위한 상담, 데모, 계약 체결을 수행하며, 핵심 고객 프로필(ICP)과 메시지를 검증하고, 영업 팀을 채용하기 전에 초기 영업 플레이북을 구축하는 방식입니다.
창업자 주도 영업이 스타트업에 중요한 이유는 무엇인가?
직접적인 고객 피드백을 전달하고, 제품과 포지셔닝을 정교화하며, 초기 시장 진입을 가속화하고, 반복 가능하고 측정 가능한 프로세스를 구축하여 추후 영업 인력에게 인계할 수 있도록 합니다.
창업자 주도 영업 프로세스는 어떻게 구성하나요?
ICP와 문제를 정의하고, 명확한 피치를 구성하며, 타겟 리스트를 구축하고, 디스커버리→데모→제안 단계를 진행하며, CRM에서 거래를 추적하고, 템플릿을 활용하며, 후속 조치를 일정 관리하고, 반복합니다. folk 이 모든 것을 중앙에서 관리합니다.
스타트업은 언제 첫 영업 사원을 채용해야 할까?
반복 가능한 플레이북이 존재할 때: 명확한 핵심 고객 프로필(ICP), 동일 프로세스에서 확보된 10~20명의 고객, 일관된 파이프라인, 안정적인 승률 및 사이클, 문서화된 메시징 및 템플릿, 그리고 창업자의 시간이 병목 현상이다.
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