アカウントマッピングとは何ですか？

アカウントマッピングが重要な理由

営業において、顧客とその組織構造を理解することは、効果的な戦略を立案し、取引を成立させるための鍵となります。営業チームが活用できる戦略の一つがアカウントマッピングです。では、アカウントマッピングとは具体的に何であり、なぜ営業活動の成功に不可欠なのでしょうか？

このブログ記事では、アカウントマッピングの概念と、それが営業において果たす重要な役割を探り、効果的なアカウントマップを構築するためのステップバイステップガイドを提供します。

アカウントマッピングには3種類あります

注意すべきアカウントマッピングには3種類あります。

1. 営業アカウントマッピング：営業アカウントマップは 、見込み顧客アカウントに関わる主要な関係者をより明確に把握することで、CRMデータを充実させる効果的な手法です。
2. パートナーアカウントのマッピング： パートナー組織に関する調査を行い、さらなる協業の機会を探るための洞察を得る場合に有用です 。
3. マーケティングアカウントマッピング： アカウントベースドマーケティング戦略を用いてターゲットを絞ったコンテンツを作成する場合に有用です 。
   

このブログでは、営業アカウントマッピングの手法に焦点を当てていきます。

販売アカウントマッピングの詳細な分析

営業アカウントマッピングとは、営業チームがターゲットアカウント（見込み顧客企業）に関する重要な情報を収集・整理・可視化するための戦略的プロセスである。具体的には、主要なステークホルダーの特定、組織内での役割と影響力の把握、営業プロセスに影響を与え得る内部構造と関係性のマッピングを含む。包括的なアカウントマップを作成することで、営業担当者は見込み顧客に対する深い洞察を得て、アプローチを最適化し、主要な意思決定者との強固な関係を構築できる。

営業においてアカウントマッピングが重要な理由は何ですか？

営業アカウントマッピングは、主要な意思決定者を特定し、見込み顧客の組織がどのように機能しているかを把握するのに役立つ有用な手法です。

1. クライアント組織に関する重要な洞察

アカウントマッピングは、営業チームが顧客の組織構造、意思決定プロセス、主要な影響力者について明確かつ詳細な理解を得るのに役立ちます。この知識は、営業提案や戦略を顧客のニーズや優先事項に合わせて調整するために不可欠です。

2. 関係管理の強化

アカウント内の主要なステークホルダーを特定し、関係を可視化することで、営業チームは関係構築の取り組みを優先順位付けできます。これにより、適切なタイミングで適切な人物と関わり、より強固なつながりと信頼を築くことが可能になります。

3. 戦略的計画と実行

詳細なアカウントマップを活用することで、営業チームはより的を絞った効果的な営業戦略を構築できます。潜在的な障害を特定し、反論を予測し、異なるステークホルダーの具体的なニーズや課題に対処する計画を立案することが可能となります。

4. 効率性の向上とより良い連携

アカウントマッピングは、営業チームメンバー間でアカウントに関する共通認識を提供することで協働を促進します。これにより、より良い連携、コミュニケーション、リソース配分が可能となり、最終的に効率的な営業プロセスにつながります。

5. それに応じて提案内容をカスタマイズする

アカウントマッピングプロセスから得られる知見は、提案内容をカスタマイズし、競争優位性を得るための最適な道筋を見極めるのに役立ちます。

アカウントマッピング活動に含めるべき7つのステップ

個別のアカウントマッピングの取り組みを最大限に活用するには、以下の手順を含めることで、販売サイクルと販売プロセスに効果をもたらすようにしてください。

1. 主要顧客を特定する

まず、販売目標にとって最も重要なアカウントを選択することから始めます。これらは高価値の見込み顧客や、大きな成長可能性を秘めた既存顧客である可能性があります。

2. 情報収集

アカウントに関する情報を可能な限り収集する。これには、アカウントのニーズ、会社の組織構造、主要な意思決定者、その役割、および影響力のレベルに関する詳細が含まれる。

3. 顧客関係管理プラットフォームを利用する

CRMシステム、LinkedIn、その他の営業インテリジェンスツールを活用して情報を収集・整理する。多くのCRMプラットフォームにはアカウントマッピング機能が備わっており、データを効果的に可視化するのに役立つ。20～50名規模の中規模アカウント管理チーム向けに、folk Chrome拡張機能の技術スタックを提供しており、LinkedInから直接コピー＆ペーストすることなく連絡先情報をインポートできる。

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4. 主要関係者を特定する

アカウント内の主要なステークホルダーを視覚的に表現する。各ステークホルダーの役割、関係性、影響力を明確に示す。この作業にはマインドマッピングソフトウェアや、複数のアカウントを同時に管理する20～50人規模のチームdashboards 高度にカスタマイズ可能なdashboards folk 。

5. 関係性と影響力を分析する

ステークホルダー間の関係を評価する。販売プロセスにおいて最も影響力を持つ人物、推進役や妨害役となり得る人物を特定する。CRMを活用してこれを把握しておく。

6. パーソナライズされたエンゲージメント戦略を策定する

アカウントマップから得られた知見に基づき、主要なステークホルダーごとにカスタマイズされたエンゲージメント戦略を策定してください。インフルエンサーや意思決定者との関係構築に注力し、彼らの具体的なニーズや懸念事項に対応しましょう。

7. 定期的に見直しと更新を行う

アカウントマッピング戦略は定期的に見直すべきです。重要な意思決定者の異動や昇進といった動向を確実に把握してください。組織構造、人事、優先事項の変化を反映させるため、アカウントマップを定期的に更新しましょう。これにより戦略の有効性と適切性が維持されます。

営業におけるステークホルダーマッピングの詳細な検討

主要なステークホルダーをマッピングする際には、誰が関与しているか、そして見込み顧客の意思決定プロセスにおいて彼らがどのような役割を果たすかを特定することが重要です。これはしばしば主要ステークホルダーのカテゴリーと呼ばれます。

主要なステークホルダーカテゴリーの理解

ステークホルダーのカテゴリーには、以下のような種類があります：

• 意思決定者：購入を承認または却下する権限を持つ者。
• インフルエンサー：専門知識や立場を通じて意思決定者に影響を与えることができる個人。
• 直接ユーザー：製品やサービスを利用するエンドユーザーであり、貴重なフィードバックを提供できる人々。
• ゲートキーパー：意思決定者へのアクセスを管理し、あなたの関与努力を促進または妨げることができる人々。
• チャンピオン：自社製品を支持し、購買プロセスを推進できる内部の支持者。
• ブロッカー：取引を妨げる可能性のある人々（例：財務担当者やコンプライアンス担当者など）。
• 署名者：契約書に署名し、取引を最終決定する権限を持つ者。通常は副社長や経営幹部（C-suite）が該当する。

見込み顧客とのディスカバリーコールでの対話を通じて情報を引き出すことができ、アカウントマッピングソフトウェアを活用して独自のリサーチを行うことも可能です。

フレームワークを活用して適切なステークホルダーを特定する方法

目標に応じて、ステークホルダーの関心をマッピングするために使用できるフレームワークがいくつかあります。代表的な例としては、権限/関心グリッド、RACIマトリックス、ステークホルダー・オニオン図などが挙げられます。

1. 権力／関心グリッド

この枠組みは、ステークホルダーを権力と関心のレベルに基づいて分類する。この場合、権力とは意思決定に対する影響力を指し、関心とは意思決定に対する懸念の度合いを指す。

それは何を伴うのですか？

このマッピングプロセスでは、ステークホルダーを次の4つの象限のいずれかに配置します：

1. 高出力／高関心
2. 高出力／低関心
3. 低電力／高関心
4. 低電力／低関心。

したがって、意思決定プロセスにおいて極めて重要な役割を担う「影響力・関心度が高い」象限のステークホルダーに焦点を当てるべきです。

2. RACIマトリックス

RACIとは、責任者（Responsible）、説明責任者（Accountable）、相談対象者（Consulted）、情報提供対象者（Informed）の頭文字を取ったものです。このフレームワークは、プロジェクトや意思決定プロセスにおける各関係者のclarify 役立ちます。

それは何を伴うのですか？

RACIマトリックスでは、タスク実行の責任者、意思決定の責任者、意見を求めるべき相談相手、進捗状況を報告すべき関係者を見極める。これにより、様々なステークホルダーの関与度と影響力を把握できる。

3. ステークホルダー・オニオン図

ステークホルダー・オニオン図は、中心核（プロジェクトまたは意思決定）を囲む同心円状の層でステークホルダーを表す。

それは何を伴うのですか？

ステークホルダー・オニオン図は、主要な意思決定者と影響力のある関係者を内側の円に配置し、影響力の低いステークホルダーを外側の円に配置する手法である。この視覚的ツールは、意思決定の中核への近接度に基づいて関与努力の優先順位付けを支援する。

アカウントマッピングソフトウェアの例

以下に、アカウントマッピングプロセスで通常関与するアカウントマッピングツールの例をいくつか示します。

1. CRM

複数の見込み顧客アカウントリストに基づいて顧客データを収集するには、CRMを導入し、連絡先データベースを構築するとともに、複数アカウントで管理が必要な主要な顧客関係を把握する必要があります。20～50名規模のアカウント管理チームにとって、folk 機能性と簡便性の完璧なバランスを実現し、中規模チームを圧迫することなく、最高のオールインワンソリューションとして際立っています。

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2. 探鉱ソフトウェア

主要なステークホルダーについて深く調査する場合、LinkedInSales Navigator役立ちます。folk 便利なChrome拡張機能 folk 、 LinkedInSales Navigator 検索リストをfolk直接インポートできます。これにより 、見込み客の購入プロセスや複数のターゲットアカウントにまたがる様々な人物をマッピングする時間を節約できます。

3. アカウントマッピングソフトウェア

主要な関係者を可視化する図表を作成したい場合、LucidChartはアカウントマップテンプレートを備えたクラウドベースの図表作成アプリケーションです。このテンプレートを使用して、線種凡例や関係タイプを示す記号体系を作成できます。さらに、組織内での役割を説明するメモを追加し、障害要因となる人物、主要な影響力者、接触を避けるべき人物を区別できます。

結論

これにより、アカウントマッピングは、ターゲットアカウントへの理解を深め、関係管理を改善し、より効果的な販売戦略を実行しようとする営業チームにとって不可欠なものとなります。このブログ記事で概説した手順に従うことで、営業およびマーケティングチームは、貴重な洞察を提供し、より良い販売成果を促進する包括的なアカウントマップを構築できます。アカウントマッピングを成功させる鍵は、継続的な学習、適応、そしてコラボレーションにあります。さあ、今日からアカウントのマッピングを開始し、営業活動の潜在能力を最大限に引き出しましょう。

👉🏼folk して、アカウントマップを最新の状態に保ち、関係者の変更を見逃さないようにしましょう

より多くのリソース

• アカウントベースドマーケティング入門：始めるために知っておくべきすべてのこと

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よくある質問

営業におけるアカウントマッピングとは何か？

アカウントマッピングは、ターゲットアカウントの組織図、ステークホルダー、関係性を整理し可視化します。意思決定者、影響力者、妨害要因を明確にすることで、チームはアプローチ計画の立案、メッセージの最適化、購買プロセスのナビゲーションが可能になります。

アカウントマップはどのように作成しますか？

主要顧客を選定し、組織構造と役割を調査し、関係者を追加し、影響力と関係を評価し、関連性を可視化し、カスタマイズされた関与を計画し、CRMに更新内容を記録し、人員や優先順位が変化するたびに定期的に見直す。

アカウントマッピングはなぜ重要なのか？

アカウントマッピングは、重要な人物を特定し、マルチスレッディングを加速し、停滞リスクを低減し、メッセージの関連性を向上させ、営業とマーケティングを連携させます。チームは反論を予測し、支持者を見つけ、アウトリーチを調整することで、成約率を高めることができます。

アカウントマッピングに役立つツールは何ですか？

CRMを活用して連絡先とメモを一元管理し、調査には見込み客開拓ツールを、組織図の可視化には図解アプリを活用しましょう。 folk のようなCRMを活用すれば、チームはデータのインポート、役割のタグ付け、影響力の追跡、リアルタイムのアカウントビュー共有が可能になります。