代理店における見込み客の獲得とclose 方法

2026年、営業チームはclose 取り組む中で、すでにこれまで以上に厳しい課題に直面している。 

購買サイクルは長期化しており、 テクノロジー購入プロセスの平均期間は6.5ヶ月。つまり、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアシステムがなければ、過去の会話の詳細や、潜在顧客と最後にやり取りした正確な時期を記憶しておくことがますます困難になるでしょう。 

新規の代理店オーナーであれ、中規模代理店を運営する経験豊富な起業家であれ、優れたCRMは営業戦略を最大限に活用するのに役立ちます。これにより営業チームは、3か月後であれ8か月後であれ、いつフォローアップすべきか、そしてどこから再開すべきかを正確に把握できます。

このガイドでは、CRMを活用して信頼できる情報源を構築し、営業チーム全体に透明性をもたらす方法を解説します。さらに、社内営業戦略の策定や改善に役立つヒントもご紹介します。

どのような見込み客をターゲットとするかを検討する方法

営業において、見込み客は、その生成方法と潜在顧客との関わり方の性質に応じて、アウトバウンドまたはインバウンドに分類される。 

1. アウトバウンドリード

アウトバウンドリードは、多くの場合、認知段階または関心段階でセールスファネルに入ります。これは、彼らがあなたの製品やサービスに関心を示しているものの、まだ何も購入していない人物であることを意味します。 

2. インバウンドリード

インバウンドリードは、多くの場合、興味段階、検討段階、または購入意思段階においてセールスファネルに入ります。 

3. セールスファネルを理解する 

代理店の経歴の種類に応じて、見込み客を導く販売ファネルが存在します。フォーブスは2026年向けにいくつかの販売ファネルのテンプレートと事例をまとめています。 

一般的に、各営業チームは異なる営業プロセスを持ち、見込み客をファネル（漏斗）を通過させます。このプロセスは通常、以下の段階に分けられます：

認知：潜在顧客が製品やサービスの存在を認識する。

→ 興味：ここで彼らは特定の製品やサービスに関心を示す。

検討段階：見込み顧客は製品やサービスを検討し、自身のニーズや代替案との比較評価を開始する。

→ 意図：ここで彼らは購入またはさらなる関与に対する明確な意図を示す。

→ 評価：顧客は購入内容の詳細（例：価格、条件）を評価します。

購入：最終決定が行われ、購入が完了します。

基本的なカバーは整いましたので、次はリードの創出と顧客の獲得を始めるために必要な手順を詳しく見ていきましょう。

見込み客を獲得し、close 方法

より質の高いB2B営業リードを獲得したい場合、ガートナーは検索エンジン最適化やコンテンツといったインバウンドマーケティング戦略と、メールマーケティングやイベントマーケティングといったアウトバウンド戦略をバランスよく組み合わせることを推奨しています。 

以下に、folkを活用してリード生成を始めるための3つの簡単なステップを解説します。

1. アウトバウンドリードの調達 

アウトバウンド戦略では、見込み客が自社製品やサービスをまったく知らないため、教育や育成により多くの労力が必要となる傾向があります。ここでの主な目的は、ターゲット層への認知度向上です。つまり、彼らは販売ファネルの最上部に位置しています。

アウトバウンドリードの調達を開始するには、2つの方法があります。1つ目は、LinkedInを利用したコールドアウトバウンドアプローチを採用する方法です。2つ目は、リードデータベースを使用してコンタクトリストを作成する方法です。 

LinkedInとfolkXを活用したアウトバウンドリードの獲得方法

LinkedInを活用してアウトバウンドリードを獲得できます。意思決定者を特定し、関連するディスカッションへのコメント参加やコールドアウトリーチメッセージの送信を通じて、彼らとの信頼関係を構築し始めるのに役立ちます。 

この段階では、誰にメッセージを送ったか、他に誰にメッセージを送る予定か、そして最後に誰とやり取りしたかを把握しておく必要があります。そうすることで、いつフォローアップすべきかがわかるようになります。

folkでは、便利なChrome拡張機能folkXを使用することで、ワークフローを中断することなく上記のすべてを実行できます。

👉🏼folk をお試しください。LinkedInリストをインポートし、タイムリーなフォローアップのためのアウトバウンドリードを整理できます。

folkXを使えば、LinkedInの無料プランまたはSales Navigatorから検索リストを直接CRMにインポートできます。以下の簡単な手順に従ってすぐに始めましょう。これにより、以下のことが可能になります：

• 連絡先をインポートする際に、特定のカテゴリに分類します。
• folk連絡先情報を充実させて、不足している連絡先情報を補完する。
• 新規連絡先を整理し、パイプラインを通じて分類します。さらに、自社の営業プロセスに合致するようパイプラインをカスタマイズします。
• チームメンバーと共同作業できる複数の連絡先リストを作成します。

リードデータベースからリードを調達する方法

見込み客を調達する別の方法は、データベースから購入することです。データベースから適切な見込み客を調達するには、戦略的にいくつかの準備が必要です。具体的には：

• 対象顧客の定義：業界、企業規模、所在地、役職名や職務内容といった具体的な要素を特定し、意思決定者、企業収益、その他の特定の基準に注意を払う。
• あなたに最適なリードデータベースを調達： Apollo はその好例です。
• 潜在的な見込み客を評価する： 基準に合致していることを確認する 。
• 見込み客を保存・整理： folk 連絡先リストfolk 、「Apolloカテゴリにグループ化することで整理整頓。情報源を常に把握できます。
• アウトリーチ計画の策定： これらの見込み客に合わせたアウトリーチ戦略を構築する必要があります。 適切な方法（メール、電話、LinkedInメッセージなど）を決定し、見込み客の背景や潜在的なニーズに基づいてメッセージをパーソナライズしてください。
• モニタリングとフォローアップ： folk 見込み顧客との最終的なやり取りのタイミングを正確に把握folk 、チームメンバーを割り当てましょう。folk 開封率、クリック率、返信率などの指標を監視するのにfolk また、メールシーケンスの設定にも使用できます。 

2. インバウンドリードの調達

インバウンドリードを獲得したい場合、マーケティングやコンテンツ戦略を通じて見込み客を惹きつける必要があります。インバウンド戦略は、既に興味を持っている、あるいは購入を検討している見込み客のコンバージョンに重点を置きます。

販売ファネルの観点では：

• もし興味があるなら：これは、彼らがすでにあなたの製品やサービスに関する情報やコンテンツを積極的に探していることを意味します。 
• 製品やサービスを検討している場合：これは、すでに調査や比較を始めていることを意味します。
• あるいは、購買意欲段階のさらに下流にいる場合：これは購入に傾いていることを意味します。

インバウンドリード向けに関連性の高いコンテンツを作成する方法

インバウンドリード向けに作成すべきコンテンツの種類は、リードがセールスファネルのどの段階にいるかによって異なります。これを詳しく見ていくために、作成を検討できるコンテンツの種類、ソーシャルメディアマーケティング、メールマーケティングについて検討します。

コンテンツ制作

製品やサービス、流通経路によって異なりますが、以下のようなものが含まれます（ただしこれらに限定されません）： 

• ブログ：読者のニーズや疑問に価値を加え、ブランドの信頼性を高める、有益で魅力的なブログ記事を含める。
• ホワイトペーパーやガイド：これらは 通常、連絡先情報を提供することと引き換えに詳細なコンテンツを提供する交換手段として、フォームによるアクセス制限が設けられています。 
• 事例研究：これらは 、自社の製品やサービスがクライアントの課題解決にどのように貢献したかを示すことで、信頼構築に役立ちます。 
• 動画： 教育用および／または娯楽用の動画を作成することができます 。  

量に関しては、毎日新しいものを生み出すことよりも、高品質なコンテンツの作成を優先すべきです。優れたコンテンツ戦略では、常時有効なコンテンツ、SEO最適化コンテンツの組み合わせや、コンテンツの再利用方法も考慮する必要があります。重要なのは、リード生成と需要創出を目的としたコンテンツのバランスを適切に取ることです。これにより、販売中心の印象を与えることを避けられます。 

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアプラットフォームは、適切な見込み客とのつながりを築き、引き寄せるのに役立ちます。また、これは流通戦略の一部でもあります。 

これを使って次のことができます：

• 各プラットフォームに適した価値あるコンテンツを共有する。
• コメント、コミュニティ、投稿を通じてユーザーと交流する。 
• トラッキング可能なリンク（UTM）を使用して、特定のコンテンツのパフォーマンスをプラットフォーム全体で追跡できるようにします。
• ターゲティング広告を使用して特定のオーディエンスにリーチする。 
• ブランド認知度を高める。 
• 新製品機能や新サービスを発表する。 

インスピレーションをお探しですか？グローバルメディアエージェンシー「Vayner Media」のCEO、ゲイリー・ヴェイナーチャックは、インバウンドコンテンツを活用してブランド権威を構築し、世界中で強力なパーソナルブランドを成長させました。彼の教育的で共感を得やすい投稿は、数百万人にリーチする助けとなりました。『The GaryVee Content Strategy Guide』をチェックしてみてください。

MetaLab（Slack を手掛けたデザインエージェンシー）の創設者であるアンドルー・ウィルキンソンは、Twitter のフォロワーを収益化することで有名です。彼のインバウンドコンテンツ戦略により、月額 25 ドルのサブスクリプションサービスを提供し、毎月 12,000 ドルの定期的な収益を得ることができました。

3. メールマーケティング

メールジャーニーを活用すれば、見込み客を育成し、ブランドを常に意識させ続けることができます。営業では、見込み客を育成するために作成できるジャーニーがいくつかあります。具体的には：

• ウェルカムメールシリーズ： ウェブサイトやその他のチャネルを通じて登録した新規購読者や見込み顧客を歓迎するためのメール 。
• 育成メールシリーズ：購入意欲はあるものの、まだ購入準備が整っていない見込み顧客を惹きつけるため。
• 製品／サービスシリーズ：製品、新機能、またはサービスを展示し、その利点や特徴を説明する。
• コンバージョンメールシリーズ：プロセスの意思決定段階にある見込み顧客をコンバージョンさせるためのメールシリーズ。

4. デモの予約  

見込み客の開拓後にデモを予約することは、営業プロセスにおける重要なステップです。見込み客が製品やサービスに対して持つ関心度や認知度のレベルが異なるため、アプローチ方法は若干異なります。 

共通で必要な作業がいくつかあります： 

• メッセージングを買い手のニーズに合わせる： ガートナーによれば、単に販売する製品やサービスの機能や利点を列挙するだけでは不十分だ。彼らの課題に真正面から向き合う必要がある。彼らが自社製品やサービスへの投資を通じて達成したい目標を理解することで、彼らの声に耳を傾けていることを示すのだ。
• 見込み客の選別： 全員とデモを予約してリソースを無駄にしないでください 。一部のリードは無料特典目当てに登録しているだけです。購入サイクルが活発な兆候を探り、デモを予約したい見込み客を選別しましょう。
• 明確なCTA：行動喚起を明確に示しましょう。デモで何が得られるかを明示し、Calendlyなどのスケジュール管理ツールを活用してプロセスを簡素化します。重要なB2B取引では、フォローアップに標準化された電子署名を導入することで、デモから法的拘束力のある契約への移行を円滑に進められます。
• メールシーケンス：研究によれば、単発のメール送信だけでは不十分です。シーケンス内の2通目のメールを送ることで、返信を得る確率が49%高まります。 

👉🏼folk を試してデモをスケジュールし、共有チームリマインダーでフォローアップを逃さないようにしましょう。

インバウンドリードとのデモ予約

コグニズムによれば、インバウンドリードジェネレーションとは、ターゲットを絞ったコンテンツ（つまりリードマグネット）を通じて顧客を自社ブランドに引き寄せる手法である。このコンテンツは見込み客に行動を起こさせることを目的としており、通常は連絡先情報を入力してそのコンテンツをダウンロードさせることを目指す。 

これにより、彼らは既にあなたのウェブサイトやコンテンツに関与しているため、あなたの製品やサービスに関心を持っていることが保証されます。したがって、あなたのアプローチは以下の点に焦点を当てるべきです。

• 迅速な対応：反応が遅いせいで相手の興味を失わせないようにしましょう。問い合わせや関心の兆候には、必ず迅速に対応してください。 
• Personalized communication: Try and go beyond {First name} as part of your personalization strategy. Use the information they've provided via form or previous interactions.
• 教育的なアプローチを取る： コンテンツやウェブサイトとの接点に基づいて洞察や解決策を提供し 、自社製品がどのように役立つかを示す。

アウトバウンドリードとのデモ予約

アウトバウンドリードでは、最初のアプローチを通じて興味や認知を育む必要があります。つまり、彼らはあなたの製品やサービスにそれほど詳しくないということです。以下の点に焦点を当ててください。

• 連絡を取る： 通常はコールドメールや電話で行います。最初のコミュニケーションでは、相手のニーズを理解することに重点を置きましょう。
• 興味を育み関係を構築する： 最初の接触点の後 、2回目のメールシーケンスでは、自社製品の有効性を示す関連性のある事例研究やデータを共有する場となります。
• あらゆる反論に備える：現時点では製品やサービスに対する理解が浅いため、あらゆる反論や懸念に対処できるよう準備しておくこと。

CRMにおける見込み顧客の管理方法

見込み客を獲得し、自社の営業プロセスがどのようなものになるか見当がついたところで、優れたCRMに求められる7つの機能をご紹介します。これらは見込み客の管理と営業チーム全体の透明性向上に役立ちます。 

優れたCRMに期待すべき7つの機能

以下に、注目すべき有用な機能とメリットの一覧をまとめました。これらの機能は優れたCRMに共通して見られ、ワークフローの効率化、チームコラボレーションの支援、信頼できる情報源の確立を目的として設計されています。20～50名のチームメンバーを抱える代理店にとって、複雑さを増すことなくシームレスに拡張可能なCRMを見つけることが極めて重要です。 

1. パイプライン管理

これにより、各見込み顧客が営業プロセス内のどの段階にあるかを一目で確認できるようになり、営業チーム全体の透明性向上につながります。理想的には、流動的な表示が期待でき、リスト形式またはカンバンボード形式から選択できるべきです。また、自社の内部営業プロセスを反映できるよう、パイプラインをカスタマイズできる必要があります。

2. 連絡先管理と連絡先同期

連絡先同期機能により、複数のソースからすべての連絡先を新しいCRMに自動的に同期できます。理想的には、Gmail、Outlook、LinkedIn、TwitterやInstagramなどのソーシャルメディアツールなど、統合可能なソースに対応している必要があります。これにより、オンライン上で連絡先情報を見つけた場所を問わず、保存できるようになります。

3. メールマージとメールシーケンス

連絡先リストを整理するのに時間を費やし、メールキャンペーンを送るためにエクスポートするだけの作業は避けましょう。優れたCRMなら、ワークフローを中断したりコンテキストを切り替えたりすることなく、メールキャンペーンの設計・送信・分析が可能です。強力なメールシーケンスで顧客を育成しましょう。 

4. 自動化とスマート通知

CRMは業務プロセスを支援し、ワークフローを加速させるべきです。連絡先情報の不足を瞬時に補完する「コンタクトエンリッチメント」や、連絡先リストを整理する「自動重複排除」といった機能に注目しましょう。スマート通知機能を活用すれば、チームメンバーに適切なタイミングでリードへのフォローアップを割り当てることが可能です。   

5. AIサポート

CRMにおける優れたAIサポート機能を選ぶ際は、パーソナライズされたメール送信の時間を節約するためにAIを活用する機能を探しましょう。そうすれば、複数の受信者に対して、{first Name}を超える特別な個人的なタッチを加えたメッセージを送信できるようになります。 

6. 個人利用とチームコラボレーションのサポート

ビジネスを拡大する準備が整った際に一からやり直す覚悟がない限り、個人利用とチーム協働の両方をサポートできるCRMを見つけるべきです。新規ユーザーの追加が容易であるべきであり、CRMを活用して単一の信頼できる情報源を構築できる必要があります。 

7. 直感的なユーザー体験

おそらく、CRMへの移行がどれほど難しいか聞いてきたため、Googleスプレッドシートを使い続けているのでしょう。あるいは、チームがトレーニングに割く必要のある日数が、CRMへの投資を躊躇させる理由かもしれません。幸いなことに、すべてのCRMが急な学習曲線を必要とするわけではありません。直感的に操作でき、面倒な手間なしに初日から使えるものもあるのです。 

これらの優れた機能をすべて備えたプラットフォームがどこにあるのかとお考えなら、ご安心ください。20～50名のチームを抱える代理店にとって、folk これらすべての機能に加え、さらに多くの機能を提供する理想的なソリューションとして際立っています。このプラットフォームは、成長する代理店に合わせて拡張性を保ちつつ、シンプルさと効果性を維持するよう特別に設計されています。だからすぐに始められます。ラッキーですね。

結論

代理店にとって売上を上げることは容易なことではありませんが、ゲイリー・ヴェイナーチャック氏とアンドルー・ウィルキンソン氏は、強力なインバウンド戦略が大きな違いを生むことを証明しています。特に、高品質のコンテンツを一貫して制作している場合はなおさらです。 

中規模代理店にとって、新規リードが流入する中で業務を整理整頓するには、folk 圧倒的な優位性を発揮します。チームは単一の信頼できる情報源を活用し、ワークフローを中断することなくシームレスに協業できるメリットを得られます。 folk 無料でお試しください。 

よくある質問

2026年、なぜ代理店にCRMが必要なのか？

B2Bサイクルの長期化と関係者の増加により、営業活動の追跡は困難です。CRMは連絡先・メモ・パイプライン段階を一元管理し、フォローアップを自動化。チーム間の連携を強化することで、数ヶ月にわたる見込み客育成を文脈を損なうことなく実現します。

インバウンドリードとアウトバウンドリードの違いは何ですか？

アウトバウンドは、見込み客にコールドメール、電話、またはLinkedInを通じてアプローチします。彼らは認知/関心段階から入り、より多くの育成が必要です。インバウンドは、コンテンツ、SEO、または広告を通じて流入します。これらのリードは通常、関心、検討、または購入意向段階にあり、より迅速にコンバージョンします。

代理店はどのようにCRMを選ぶべきか？

カスタマイズ可能なパイプライン、連絡先同期、エンリッチメント、メールシーケンス、自動化、コラボレーションを優先してください。直感的なツールを選び、複雑な設定なしで個人から20～50人のユーザーまで拡張可能に。 folkをお試しください。

デモの予約に関するベストプラクティスは何ですか？

迅速に対応し、購入者の目標に合わせたメッセージを調整し、予約前に適格性を確認し、明確なCTAと簡単なスケジュール設定を活用し、マルチタッチのメールシーケンスを実行する。特に出向型リードに対しては、関連する事例研究を共有し、反論への準備を整える。