共同販売の基礎：概要・メリット・ベストプラクティス

より多くの潜在顧客にリーチするため、企業は販売努力を最大化する方法をますます模索している。

注目を集めている効果的な戦略の一つが共同販売である。この手法では、複数の企業が協力し、共通の顧客基盤に対して自社の製品やサービスを販売することを目的とする。

共同販売は、各パートナーの強みを活用するだけでなく、顧客により包括的なソリューションを提供します。これは顧客とサービスプロバイダー双方にとって非常に有益です。本ブログ記事では、共同販売の定義を解説し、具体例を探り、ベストプラクティスを共有します。

共同販売とは何ですか？

共同販売とは、2社以上のパートナー企業が協力して取り組む共同アプローチである。

この協業は、共同営業活動や顧客情報の共有から、統合マーケティングキャンペーンや共同市場参入戦略まで多岐にわたります。目的は、各パートナーの強み（製品に関する専門知識、市場へのリーチ、顧客関係など）を活用し、顧客にとってより魅力的で包括的なソリューションを創出することにあります。

共同販売は特にテクノロジー業界で一般的であり、補完的な技術やサービスを持つ企業が連携してより包括的なソリューションを提供する。例えば、ソフトウェア企業がクラウドサービスプロバイダーと提携し、ソフトウェアアプリケーションと必要なクラウドインフラストラクチャの両方を含む完全なパッケージを提供する場合がある。

共同販売を検討すべき3つの理由

適切なエコシステムパートナーとの共同販売パートナーシップを開始することで得られるメリットはいくつかあります。例えば、リード生成の増加、顧客へのより統合されたソリューションの提供能力、そして新規市場におけるリーチ拡大などが挙げられます。以下で詳細に説明します。

1. 売上高と収益の増加

共同販売における協働努力は、しばしば高い成約率につながります。パートナーは顧客に対してより包括的なソリューションを提示でき、複数のニーズを同時に解決します。この統合的なアプローチにより、共同提供の魅力を高め、取引成立の可能性を高めることができます。 20～50名規模のパートナーシップおよびチャネル営業チームにおいて、こうした協業関係を効果的に管理するには堅牢なCRMシステムが不可欠です。folk 、複数の共同販売関係にわたるパートナーとのやり取り、取引の進捗、収益帰属を追跡する最適なソリューションとして際立っています。

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2. 市場範囲の拡大

共同販売により、企業はパートナーの顧客基盤と市場での存在感を活用でき、単独ではアクセスできなかった新規顧客層にリーチすることが可能となります。これは特に、新たな地域や業界分野への進出を目指す企業にとって有益です。

3. より包括的な顧客ソリューションを提供する

共同販売を通じて、パートナー企業は自社の製品やサービスを組み合わせ、顧客のニーズをより満たす包括的なソリューションを提供できます。例えば、ソフトウェアプロバイダーがクラウドサービス企業と提携し、完全なITソリューションを提供する場合、個別のコンポーネントを購入するよりも顧客にとって魅力的です。

参考になる共同販売の事例2つ

以下は、マイクロソフトとSalesforceによる共同販売プログラムの実際の事例です。

1. マイクロソフトの共同販売プログラム

共同販売の最もよく知られた事例の一つが、マイクロソフトの共同販売プログラム（正式名称：Microsoft Commerce Incentive program、MCI）である。マイクロソフトは独立系ソフトウェアベンダー（ISV成長）やその他の技術プロバイダーと提携し、自社のクラウドサービスとパートナーのソフトウェア製品を組み合わせたソリューションを共同で販売している。このプログラムは、パートナーの市場拡大を支援すると同時にマイクロソフトのクラウド導入を促進する上で大きな成功を収めている。

2.Salesforce Google Cloud

Salesforce Google Cloudは共同販売パートナーシップを締結し、SalesforceプラットフォームSalesforceGoogle WorkspaceなどのGoogleの生産性向上ツールと統合しました。 この提携により、両社はGoogle Workspace内でEinstein CopilotとDuet AIという生成AIアシスタントを提供し、企業顧客向けにより統合されたソリューションを実現。ワークフローの効率化と生産性向上を図ります。メリットは3つの領域に及びます：・Google Workspaceが提供するコンテキストを活用し、Salesforce 最新状態に保つ・両製品間で反復的なタスクを自動化・よりパーソナライズされ文脈に沿ったWorkspaceコンテンツの提供

共同販売の4つのベストプラクティス

強固なパートナーシップを築くには、いくつかのことが必要です。

1. 適切なパートナーを特定する

すべてのパートナーシップが共同販売の成功につながるわけではありません。自社製品やサービスを補完し、同様のターゲット層を共有するパートナーを選ぶことが重要です。適切なパートナーエコシステムと共同ソリューションを構築することで、リード創出の取り組みを強化できます。 適切なパートナーは共同販売関係へのコミットメントを共有し、双方が同等に成功に投資することを保証します。複数パートナー関係を管理する中規模パートナーシップやチャネル営業チームにとって、folk 20～50名のチームがパートナーのパフォーマンスを追跡し、高価値な協業機会を特定し、共同販売の成功を導く包括的なパートナープロファイルを維持するための最適なソリューションを提供します。

また、認識しておく必要がある様々なパートナーシップモデルが存在します。例えば：

• 戦略的パートナー：戦略的パートナーとは 、通常、より大規模で正式な提携関係を指し、企業間がハイレベルで協業し、しばしば企業横断的な取り組みや共同投資を伴う。
• チャネルパートナー：チャネル パートナーには、 製品を市場に投入する支援を行う再販業者、ディストリビューター、システムインテグレーターなどが含まれます。共同販売モデルでは、元々のベンダーがこれらのチャネルパートナーと協力し、より広範な顧客層にリーチします。
• テクノロジーパートナー：これは 、2社以上のテクノロジー企業が連携してより包括的なソリューションを創出するパートナーシップです。例えば、ソフトウェア企業がクラウドインフラストラクチャプロバイダーと提携し、ソフトウェアとホスティングサービスを組み合わせたソリューションを提供する場合が挙げられます。
• アライアンスパートナー：アライアンスパートナーシップとは 、互いに補完的な強みを持つ企業間の協業を指し、業界全体の課題に取り組むため、あるいは共同研究開発プロジェクトを推進するためにコンソーシアムを形成することが多い。
• OEMパートナー： OEM（Original Equipment Manufacturer）パートナーは、通常、あるパートナーの製品や技術を別のパートナーの製品に組み込みます。これにより、ある企業は他社から提供される専門的なコンポーネントを用いて自社製品を強化することが可能となります。

共同販売モデルにおける各パートナーシップ形態は、関与する企業の目標に応じて、それぞれ独自の強みと戦略的利点を持つ。

2. データセキュリティを優先する

信頼とコンプライアンスから規制順守、データ漏洩防止のためのシステム構築まで、優先すべきデータセキュリティ対策は多岐にわたる。業界ごとに欧州のGDPRやカリフォルニア州のCCPAといった厳格なデータ保護規制が適用される。

3. 販売プロセスと戦略を整合させる

販売プロセスなど、いくつかの主要要素を調整することで、顧客がどのパートナーとやり取りしているかに関わらず、顧客体験の一貫性を確保できます。これには共同計画、パートナーの販売サイクルに対する深い理解、そしてまだ実施していない場合はアカウントマッピングが必要です。また、関係するすべての当事者が互いの理想的な顧客プロファイル（ICP）を理解していることを確認する必要があります。 これらは営業支援の基盤となる基本要素であり、より効率的な成約促進やキャンペーンにおけるターゲットを絞ったメッセージ発信につながります。複数のパートナー間で共同販売プロセスを管理する場合、20～50名規模のチームfolk 最適なソリューションです。シームレスな連携機能、共有パイプライン可視化、協働機能を提供し、営業サイクル全体を通じて全パートナーの連携を保証します。

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4. 目標と期待値を一致させる

目標の不一致は、特に一方が他方が十分な貢献をしていないと感じる場合、パートナー間の対立を招く可能性があります。目標を一致させることで、収益目標、市場拡大、顧客獲得など、すべてのパートナーが同じ目的に向かって取り組むことが保証されます。この共通の目標は、全員が同じ認識を持つことを確保し、発生し得る対立を軽減するために極めて重要です。

結論

共同販売は、企業が市場範囲を拡大し、売上を増加させ、顧客により包括的なソリューションを提供する絶好の機会です。適切なパートナーを選定し、共通の目標を共有し、強力なコミュニケーションを維持することで、企業は大きなビジネス価値を生み出す成功した共同販売パートナーシップを構築できます。

より多くのリソース

• パートナーを活用して自社製品を販売する：11の事例を分析
• アカウントマッピングとは何ですか？
• 理想的な顧客像（ICP）を構築して売上を伸ばす方法

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よくある質問

共同販売とは何ですか？

共同販売とは、2社以上のパートナーが共同で同じ顧客を追求し、メッセージを統一し、製品やサービスを組み合わせることで、より広範なニーズを解決する取り組みです。チームは知見を共有し、共同での商談やキャンペーンを実施し、パイプラインを調整することで、close 取引をより迅速にclose 。

共同販売は、再販やチャネル販売とどのように異なるのですか？

共同販売では、両社が共同営業活動、共有パイプライン、調整された販売支援を通じて共同で販売を行う。再販またはチャネル販売では、パートナーが独立して販売し、多くの場合卸売り購入やリード調達を行い、共同販売活動はほとんど、あるいは全く行われない。

適切な共同販売パートナーの選び方とは？

補完的な提供サービスの優先順位付け、ICPの重複、新規市場へのアクセス、文化的適合性、セキュリティコンプライアンス、経営陣の賛同を確保すること。アカウントマッピングによる適合性の検証、役割と収益に関する明確なSLA、そしてスケールアップ前の小規模パイロットを実施すること。

共同販売を管理するのに役立つツールは何ですか？

パートナーレコード、共有パイプライン、アカウントマッピング、収益帰属をサポートするCRMを活用しましょう。共同活動とセキュリティノートを一元管理します。20～50名のチームには folk を導入し、共同販売を大規模に管理しましょう。