Il miglior modello di vendita per demo di successo

Ti stai chiedendo come migliorare le tue competenze o da dove iniziare con la tua dimostrazione di vendita? Per eseguire una demo di vendita di successo, hai bisogno di un solido stack tecnologico e del giusto framework che aiuti i tuoi rappresentanti di vendita ad affrontare i punti deboli dei tuoi potenziali clienti, a tenere a mente il loro processo di acquisto e molto altro ancora.

Fortunatamente, non è così complesso come sembra. Una volta acquisite le nozioni di base, è facile creare un framework in linea con le esigenze della tua azienda.

In questo post del blog abbiamo raccolto le migliori pratiche relative alle demo di vendita che è necessario conoscere in ogni fase del processo di vendita, comprese la scoperta, la demo e la chiusura.

Cosa comporta una demo di vendita?

Una demo di vendita è un modo sintetico per riferirsi alle dimostrazioni di vendita. Queste possono riguardare sia servizi che prodotti. Essenzialmente, si tratta di un incontro tra un membro del vostro team di vendita e un potenziale cliente, durante il quale viene effettuata una dimostrazione del vostro prodotto o servizio. Consideratela come una presentazione di vendita con il vostro prodotto in azione e un'opportunità per i vostri professionisti della vendita di affrontare eventuali punti critici che i vostri potenziali clienti potrebbero avere.

In sostanza, si tratta di un incontro tra un membro del tuo team di vendita e un potenziale cliente, durante il quale viene presentata una dimostrazione del tuo prodotto o servizio.

Quali sono le differenze principali tra demo di vendita e demo di prodotto?

Sebbene la demo di vendita e la demo del prodotto siano strettamente correlate, esistono alcune differenze fondamentali.

Dimostrazioni di vendita: personalizzate e incentrate sulla conversione

• Altamente personalizzato in base alle esigenze e ai punti deboli del potenziale cliente.
• Concentrati sulla risoluzione delle esigenze individuali e,
• È orientato a stimolare una decisione di acquisto.

Mentre una demo di prodotto tende ad essere:

• Più generico perché rivolto a un pubblico più ampio (si pensi ai video che si vedono sulla homepage del sito web di un prodotto SaaS).
• Concentrato sulla condivisione delle capacità e delle caratteristiche generali del prodotto.
• È orientato all'educazione e alla sensibilizzazione.

Quando è opportuno fare una demo di vendita?

A seconda della fase del ciclo di vendita in cui si trova un cliente, le demo di vendita possono talvolta dipendere da alcuni fattori, quali:

• Risposta a un'e-mail o una telefonata non richiesta in cui si richiede di prenotare una demo
• Se qualcuno si iscrive a una newsletter
• Se qualcuno chiede ulteriori informazioni, come il prezzo
• Una pagina di destinazione
• Contenuti riservati

Perché il processo di dimostrazione delle vendite è importante?

Il processo di dimostrazione commerciale è una componente fondamentale del ciclo di vendita. Se eseguito correttamente, può aiutarti close accordi close . Se eseguito male, può influire sulla reputazione del tuo marchio.

Di seguito sono riportati alcuni fattori che il processo di demo di vendita può influenzare:

• Reputazione del marchio: la demo del prodotto è strettamente legata all'esperienza del cliente ed è il primo punto di contatto tra un potenziale cliente e il prodotto. Assicurati che l'approccio del tuo team alla demo sia in linea con i valori e il messaggio del tuo marchio.
• Percezione del prodotto: la qualità e l'efficacia della demo di vendita possono influenzare il modo in cui i potenziali clienti percepiscono il prodotto o il servizio. Una demo coinvolgente, in grado di evidenziare il valore e i vantaggi del prodotto e di affrontare i punti deboli dei potenziali clienti, ti aiuterà a guadagnare punti. Al contrario, una demo confusa o disorganizzata può lasciare una cattiva impressione e influenzare la fase decisionale.
• Coerenza tra i team di vendita: le incongruenze nel processo di dimostrazione tra i diversi rappresentanti di vendita possono portare a esperienze contrastanti per i potenziali clienti. Garantire che tutte le dimostrazioni soddisfino elevati standard di qualità contribuisce a mantenere un'immagine del marchio coerente e positiva.

Una cosa è chiara. Il processo di dimostrazione delle vendite può determinare il successo o il fallimento dell'impatto potenziale di un decisore chiave. Ecco perché il modo migliore per affrontare la questione è assicurarsi che la strategia di dimostrazione sia coerente tra tutti i professionisti delle vendite del team.

Cosa rende efficace un processo di demo di vendita?

La chiave per una demo di vendita efficace è assicurarsi che sia personalizzata in modo da affrontare i punti deboli e i processi aziendali dei potenziali clienti. In questo modo, essi potranno comprendere in che modo il vostro prodotto o servizio si collega al problema che stanno cercando di risolvere.

Per garantire la coerenza del processo di dimostrazione delle vendite, è consigliabile utilizzare un CRM altamente personalizzabile, in modo che il team di vendita possa avere una panoramica completa della fase del ciclo di vendita in cui si trova ciascun potenziale cliente. folk si distingue come la soluzione migliore per gli account executive che gestiscono processi di vendita complessi, offrendo il giusto equilibrio tra funzionalità potenti e usabilità intuitiva.

Come si presenta una demo di vendita?

Esistono diversi modi per presentare una demo di vendita. Ciò significa che il tuo team deve avere accesso a un solido stack tecnologico che lo aiuti a mantenere lo status quo.

• Di persona: potrebbe trattarsi di una conferenza per la quale hai prenotato uno stand.
• Video preregistrato: potrebbero essere più video preregistrati in grado di soddisfare le esigenze di qualsiasi settore specifico in cui opera il tuo pubblico di riferimento.
• Videochat: un metodo molto diffuso soprattutto nel settore B2B SaaS è quello di utilizzare servizi di videochat come Zoom per effettuare demo di vendita e strumenti di supporto come Gong per valutare le prestazioni dei rappresentanti di vendita e specificare eventuali azioni da intraprendere per migliorare.

Un modello di vendita che puoi ricreare per dimostrazioni di vendita di successo

Un modello di demo di vendita di successo può essere suddiviso in tre fasi chiave: scoperta, demo e chiusura. Ogni fase prevede fattori e passaggi specifici per garantire un processo di vendita completo ed efficace.

1. Fase di scoperta

La fase di scoperta prevede una ricerca sul potenziale cliente. Di solito è il rappresentante commerciale che condurrà la chiamata a occuparsene. È consigliabile assicurarsi che tutti i membri del team raccolgano le informazioni di base sui potenziali clienti condividendo un elenco a cui possono fare riferimento e garantendo così la coerenza.

Potrebbe essere qualcosa del genere:

• Nome del potenziale cliente
• Titolo di lavoro
• Nome dell'azienda, dimensioni dell'azienda e settore industriale
• Punti critici e ostacoli
• Obiettivi strategici
• Principali responsabili delle decisioni
  

Il nostro consiglio migliore? Utilizzate folk per creare note collaborative con il vostro team, in modo da poter creare un'unica fonte di verità. Ciò è particolarmente utile per i team di vendita di medie dimensioni, composti da 20-50 persone, che necessitano di una collaborazione fluida senza la complessità dei sistemi di livello aziendale.

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2. Fase dimostrativa

Ricorda, questa demo di vendita è un'occasione per il tuo pubblico di riferimento di provare il prodotto. Quindi assicurati di avere un programma chiaro per la demo che:

• È personalizzata per ogni potenziale cliente: utilizzi la demo per dimostrare che il tuo prodotto è in grado di risolvere un problema aziendale specifico del potenziale cliente. Sii chiaro riguardo alle proposte di valore del tuo prodotto.
• Include dati reali: condividi qualsiasi prova sociale, come casi di utilizzo di successo che il tuo team di assistenza clienti potrebbe aver condiviso, in modo che comprendano il suo potenziale impatto e perché si tratta di un ottimo prodotto.
• Lascia tempo per i feedback: le demo non dovrebbero essere unilaterali, ma dovrebbero sempre prevedere una sessione di domande e risposte. Assicurati di riservare un po' di tempo affinché i tuoi potenziali clienti possano porre domande, condividere i loro feedback e porre domande comuni su un problema specifico che devono affrontare.

3. Fase di chiusura

Verso la fine della tua demo di vendita, ti consigliamo di lasciare alcuni punti d'azione chiari per il tuo potenziale cliente. Ora è il momento di:

• Riepilogo: riassumi ciò di cui avete discusso a livello generale. Presta particolare attenzione alle caratteristiche e ai vantaggi chiave illustrati nella demo e al modo in cui rispondono alle esigenze immediate del tuo potenziale cliente.
• Condividi un chiaro invito all'azione: invita il potenziale cliente a compiere il passo successivo, che si tratti di concordare un incontro di follow-up, avviare una prova gratuita o effettuare un acquisto.
• Descrivi eventuali altre azioni da intraprendere per i passi successivi: descrivi i passi successivi nel processo di vendita. Questi potrebbero includere l'invio di una proposta, la pianificazione di un incontro di follow-up o la fornitura di materiali aggiuntivi. Assicurati inoltre di fornire una tempistica approssimativa per procedere.

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Cosa succederà adesso?

Una volta terminata la demo di vendita, assicurati di inviare un biglietto di ringraziamento e di coltivare il rapporto commerciale.

Segui con un biglietto di ringraziamento

Una volta terminata la demo, assicurati di inviare un'e-mail di follow-up. È un ottimo modo per ricordare al potenziale cliente ciò che hai illustrato e per instaurare un rapporto. Potrebbe trattarsi di una nota di ringraziamento in cui ribadisci i punti chiave discussi durante la demo, la proposta di valore principale ed esprimi apprezzamento per il tempo che ti ha dedicato.

Coltiva le tue relazioni commerciali

In seguito, potresti voler creare un percorso per mantenere il potenziale cliente coinvolto con contenuti pertinenti, aggiornamenti e comunicazioni di follow-up, al fine di mantenere lo slancio e avvicinarlo alla decisione di acquisto.

Conclusione

Mettere d'accordo il team di vendita è una sfida che molti responsabili commerciali devono affrontare, soprattutto quando gestiscono team in crescita che sono sempre molto impegnati. Ecco perché è fondamentale che tutti siano allineati su come eseguire un processo di demo di vendita. Se stai cercando uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti che possa aiutare il tuo team ad avere una visione d'insieme dei potenziali clienti, con presentazioni di vendita collaudate e altamente personalizzabili per qualsiasi ciclo di vendita, folk è la soluzione migliore per team di queste dimensioni che necessitano di funzionalità potenti senza la complessità delle soluzioni aziendali. Prova folk , gratuitamente.

Altre risorse

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Domande frequenti

Che cos'è una demo di vendita?

Una demo di vendita è un incontro in cui un rappresentante commerciale mostra come un prodotto o un servizio risolva i problemi di un potenziale cliente. Adatta le caratteristiche alle esigenze dell'acquirente, risponde alle obiezioni e consente al potenziale cliente di porre domande prima di decidere.

Come si struttura una demo di vendita?

Utilizza tre fasi: Scoperta (obiettivi, punti critici, parti interessate), Demo (mappa delle funzionalità per i casi d'uso, mostra i risultati, invita a porre domande), Chiusura (riepilogo, passi successivi, tempistiche). Tieni traccia delle fasi e delle note in un CRM come folk.

Qual è la differenza tra una demo di vendita e una demo di prodotto?

Dimostrazione di vendita: personalizzata per un potenziale cliente, incentrata sulla risoluzione di esigenze specifiche e sull'orientamento alla decisione. Dimostrazione del prodotto: panoramica generale per molti, che evidenzia le funzionalità per informare e creare consapevolezza.

Quanto dovrebbe durare una demo di vendita?

Prevedi 20-30 minuti per gli acquirenti SMB e 30-45 minuti per le trattative più importanti, con 5-10 minuti dedicati alle domande e risposte. Concentrati sui casi d'uso del potenziale cliente e conferma i passaggi successivi alla fine.