Come generare contatti e close per la tua agenzia

Siamo nel 2026 e i team di vendita stanno già affrontando sfide sempre più impegnative nel tentativo di close i propri obiettivi. 

Il ciclo di acquisto si sta allungando, con 6,5% mesi in media la durata del processo di acquisto di prodotti tecnologici. Ciò significa che senza un sistema software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), diventerà più difficile ricordare tutti i dettagli delle conversazioni precedenti e quando esattamente si è interagito l'ultima volta con un potenziale cliente. 

Che tu sia il proprietario di una nuova agenzia o un imprenditore esperto alla guida di un'agenzia di medie dimensioni, un buon CRM può aiutarti a ottimizzare la tua strategia di vendita. In questo modo, il tuo team di vendita saprà quando ricontattare i clienti e da dove riprendere esattamente, che si tratti di tre o otto mesi dopo.

In questa guida spieghiamo come utilizzare un CRM per creare una fonte di verità che garantisca trasparenza all'interno del team di vendita. Inoltre, forniamo consigli utili per creare o migliorare la strategia di vendita interna.

Come valutare il tipo di lead che stai cercando

Nelle vendite, i lead sono classificati come outbound o inbound a seconda di come sono stati generati e della natura dell'interazione con il potenziale cliente. 

1. Lead in uscita

I lead in uscita spesso entrano nel funnel di vendita nella fase di consapevolezza o interesse. Ciò significa che si tratta di persone che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio, ma non hanno ancora acquistato nulla. 

2. Lead in entrata

I lead in entrata spesso entrano nel funnel di vendita nelle fasi di interesse, considerazione o intenzione. 

3. Comprendere il funnel di vendita 

A seconda del tipo di esperienza che hai maturato in agenzia, ci sarà un funnel di vendita attraverso il quale condurre i tuoi lead. Forbes ha messo insieme alcuni modelli ed esempi di funnel di vendita per il 2026. 

In generale, ogni team di vendita ha un processo di vendita diverso che accompagna i potenziali clienti attraverso un funnel, solitamente suddiviso nelle seguenti fasi:

→ Consapevolezza: un potenziale cliente viene a conoscenza di un prodotto o servizio.

→ Interesse: è qui che mostrano interesse per un prodotto o servizio specifico.

→ Considerazione: il potenziale cliente prende in esame il prodotto o il servizio e inizia a valutarlo in base alle proprie esigenze e alle alternative disponibili.

→ Intenzione: è qui che dimostrano una chiara intenzione di acquistare o di impegnarsi ulteriormente.

→ Valutazione: il cliente valuta le specifiche dell'acquisto (ad esempio, prezzo, condizioni).

→ Acquisto: viene presa la decisione finale e l'acquisto viene completato.

Ora che abbiamo le basi, vediamo quali sono i passaggi da seguire per iniziare a generare lead e acquisire clienti.

Come generare lead e close

Se desiderate generare lead di vendita B2B più qualificati, Gartner suggerisce di sfruttare un mix equilibrato di strategie di marketing inbound, come l'ottimizzazione dei motori di ricerca e i contenuti, e strategie outbound, come l'email marketing e l'event marketing. 

Di seguito, illustriamo tre semplici passaggi che puoi seguire per iniziare a generare lead utilizzando folk.

1. Ricerca di potenziali clienti esterni 

Le strategie outbound tendono a richiedere uno sforzo maggiore nell'educare e coltivare i lead, poiché questi non hanno mai sentito parlare del tuo prodotto o servizio. In questo caso, l'obiettivo principale è quello di creare consapevolezza nel tuo pubblico di riferimento. In altre parole, essi si trovano nella parte superiore del tuo funnel di vendita.

Esistono due modi per iniziare a cercare potenziali clienti in uscita. Il primo consiste nell'adottare un approccio in uscita a freddo utilizzando LinkedIn. Il secondo consiste nel creare elenchi di contatti utilizzando un database di potenziali clienti. 

Come reperire lead in uscita utilizzando LinkedIn con folkX

Puoi utilizzare LinkedIn per trovare potenziali clienti. Può aiutarti a capire chi sono i decisori e iniziare a costruire un rapporto con loro partecipando a discussioni pertinenti attraverso commenti e inviando messaggi di contatto a freddo. 

A questo punto, dovrai tenere traccia delle persone a cui hai inviato messaggi, di quelle a cui intendi inviarne altri e dell'ultima volta che hai interagito con qualcuno, in modo da sapere quando ricontattarlo.

Con folk, puoi fare tutto questo senza interrompere il tuo flusso di lavoro utilizzando la loro pratica estensione Chrome, folkX.

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Con folkX, puoi importare gli elenchi di ricerca direttamente nel tuo CRM utilizzando il piano gratuito di LinkedIn o Sales Navigator. Segui questi semplici passaggi per iniziare subito. In questo modo, potrai:

• Raggruppa i contatti in categorie specifiche mentre li importi.
• Utilizza l'arricchimento dei contatti folk per inserire eventuali informazioni mancanti.
• Organizza i tuoi nuovi contatti e ordinali nella tua pipeline, quindi personalizza la pipeline in modo che sia in linea con il tuo processo di vendita.
• Crea più elenchi di contatti con cui puoi collaborare con i membri del team.

Come reperire lead da un database di lead

Un altro modo per reperire potenziali clienti è acquistarli da un database. Per iniziare a reperire i potenziali clienti giusti da un database, è necessario preparare alcune cose in modo strategico. Tra queste:

• Definizione del pubblico: entra nei dettagli quali settore, dimensioni dell'azienda, ubicazione, titoli di lavoro e ruoli, prestando attenzione ai responsabili delle decisioni, al fatturato dell'azienda e ad altri criteri specifici.
• Trova il database di lead più adatto alle tue esigenze: Apollo è un ottimo esempio.
• Valuta i potenziali clienti: assicurati che soddisfino i tuoi criteri.
• Salva e organizza i lead: utilizza folk creare elenchi di contatti e mantenerli organizzati raggruppandoli in una categoriaApollo, in modo da conoscerne sempre la fonte.
• Pianifica la tua strategia di outreach: dovrai sviluppare una strategia di outreach su misura per questi lead, decidendo il metodo più appropriato (e-mail, telefonata, messaggio LinkedIn, ecc.) e personalizzando i messaggi in base al background e alle potenziali esigenze del lead.
• Monitoraggio e follow-up: utilizza folk assicurarti di sapere esattamente quando hai interagito l'ultima volta con il tuo lead, in modo da poter assegnare il compito a qualcuno del tuo team. folk aiutarti a monitorare metriche quali tassi di apertura, tassi di clic e tassi di risposta. Puoi anche utilizzarlo per impostare sequenze di e-mail. 

2. Ricerca di lead in entrata

Se desideri acquisire lead inbound, dovrai attirarli attraverso strategie di marketing e contenuti. Le strategie inbound si concentrano maggiormente sulla conversione dei lead che sono già interessati o stanno valutando un acquisto.

In termini di funnel di vendita:

• Se sono interessati: significa che hanno già cercato attivamente informazioni e/o contenuti relativi al tuo prodotto o servizio. 
• Se stanno valutando il prodotto o il servizio: significa che hanno già iniziato a cercare o confrontare le opzioni disponibili.
• Oppure, se sono più avanti nella fase di intenzione: Ciò significa che sono propensi all'acquisto.

Come creare contenuti pertinenti per i lead inbound

Il tipo di contenuto che devi produrre per i lead inbound dipenderà dalla fase del funnel di vendita in cui si trova il tuo lead. Per approfondire questo argomento, esamineremo il tipo di contenuto che potresti creare, il social media marketing e l'email marketing.

Creazione di contenuti

A seconda del prodotto o servizio e del canale di distribuzione, questi possono includere, ma non sono limitati a: 

• Blog: includi post informativi e coinvolgenti che aggiungano valore alle esigenze e alle domande del tuo pubblico e rafforzino l'autorevolezza del marchio.
• White paper o guide: questi documenti tendono ad essere protetti da un modulo come forma di baratto, per offrire contenuti approfonditi in cambio dei dati di contatto. 
• Casi di studio: ti aiutano a costruire fiducia mostrando come il tuo prodotto o servizio ha aiutato un cliente a risolvere un problema. 
• Video: puoi scegliere di produrre video didattici e/o di intrattenimento.  

In termini di volume, dai la priorità alla creazione di contenuti di alta qualità piuttosto che alla produzione di qualcosa di nuovo ogni giorno. Una buona strategia di contenuto dovrebbe anche considerare un mix di contenuti sempreverdi, contenuti ottimizzati per il SEO e come è possibile riutilizzare i contenuti. La chiave è assicurarsi di trovare un equilibrio tra i contenuti creati per la generazione di lead e quelli creati per la generazione di domanda, per evitare di apparire troppo incentrati sulle vendite. 

Marketing sui social media

Le tue piattaforme social ti aiuteranno a entrare in contatto con i potenziali clienti giusti e ad attirarli. Sono anche parte integrante della tua strategia di distribuzione. 

Puoi utilizzarlo per:

• Condividi contenuti di valore sulle piattaforme assicurandoti che siano pertinenti per quella piattaforma.
• Interagisci con gli utenti tramite commenti, community e post. 
• Utilizza link tracciabili (UTM) per monitorare le prestazioni di un determinato contenuto sulle tue piattaforme.
• Utilizza annunci mirati per raggiungere un pubblico specifico. 
• Costruisci la consapevolezza del marchio. 
• Annuncia nuove funzionalità di prodotti o servizi. 

Cerchi ispirazione? Gary Vaynerchuk, CEO di un'agenzia mediatica globale chiamata Vayner Media, ha utilizzato contenuti inbound per aiutarlo a costruire l'autorità del marchio e far crescere un forte marchio personale in tutto il mondo. I suoi post educativi e coinvolgenti lo hanno aiutato a raggiungere milioni di persone. Dai un'occhiata alla Guida alla strategia dei contenuti di GaryVee.

Andrew Wilkinson, fondatore di MetaLab (l'agenzia di design dietro Slack), è famoso per aver monetizzato i suoi follower su Twitter. La sua strategia di contenuti inbound gli ha permesso di offrire un servizio in abbonamento da 25 dollari al mese che gli ha fruttato un guadagno ricorrente di 12.000 dollari al mese.

3. Email marketing

È possibile utilizzare i percorsi e-mail per coltivare i lead e mantenere il proprio marchio al primo posto nella mente dei clienti. Nel settore delle vendite, esistono diversi percorsi che è possibile creare per coltivare i lead, tra cui:

• Serie di email di benvenuto: per dare il benvenuto ai nuovi iscritti o ai potenziali clienti che si sono registrati tramite il tuo sito web o altri canali.
• Serie di email di fidelizzazione: per coinvolgere i lead che hanno mostrato interesse ma non sono ancora pronti all'acquisto.
• Serie di prodotti/servizi: per presentare i tuoi prodotti, le nuove funzionalità o i servizi e illustrarne i vantaggi o le caratteristiche.
• Serie di email di conversione: per convertire i lead che si trovano nella fase decisionale del processo.

4. Prenotazione demo  

Prenotare delle demo dopo aver individuato i potenziali clienti è un passo fondamentale nel processo di vendita. L'approccio varierà leggermente a seconda del diverso livello di interesse e consapevolezza che avranno nei confronti del tuo prodotto o servizio. 

Ci sono alcune cose che dovrai fare in comune: 

• Allinea il tuo messaggio alle esigenze dell'acquirente: Gartner suggerisce che non è sufficiente limitarsi a elencare le caratteristiche e i vantaggi del prodotto o servizio che vendi. Devi affrontare i loro punti deboli. Dimostra di ascoltarli cercando di capire quali obiettivi vogliono raggiungere investendo nel tuo prodotto o servizio.
• Qualifica i lead: non sprecare le tue risorse prenotando demo con tutti. Alcuni lead si registrano solo per ottenere un omaggio in offerta. Qualifica le persone con cui desideri prenotare una demo cercando segnali di un ciclo di acquisto attivo.
• CTA chiaro: rendi chiaro il tuo invito all'azione. Indica cosa può aspettarsi una persona dalla demo e utilizza strumenti di pianificazione come Calendly per semplificare il processo. Per le trattative B2B ad alto rischio, l'integrazione di firme elettroniche qualificate standardizzate nel tuo follow-up garantisce una transizione senza intoppi dalla demo a un accordo legalmente vincolante.
• Sequenze di email: alcuni studi hanno dimostrato che inviare una sola email non è sufficiente. La seconda email della sequenza ti garantirà il 49% di possibilità in più di ottenere una risposta. 

👉🏼 Prova folk per programmare demo e non perdere mai un follow-up grazie ai promemoria condivisi dal team.

Prenotazione di demo con lead inbound

Secondo Cognism, la generazione di lead inbound è un metodo per attirare i clienti verso il proprio marchio attraverso un contenuto mirato (in altre parole, un lead magnet). Questo contenuto ha lo scopo di spingere il potenziale cliente all'azione, solitamente al download di quel contenuto tramite la compilazione dei propri dati di contatto. 

Questo garantisce che siano interessati al tuo prodotto o servizio perché hanno già interagito con il tuo sito web o i tuoi contenuti. Quindi il tuo approccio dovrebbe concentrarsi sui seguenti aspetti.

• Risposta rapida: non perdere il loro interesse a causa di una risposta troppo lenta. Assicurati di rispondere prontamente alle richieste di informazioni o ai segnali di interesse. 
• Personalized communication: Try and go beyond {First name} as part of your personalization strategy. Use the information they've provided via form or previous interactions.
• Adotta un approccio educativo: offri approfondimenti o soluzioni basati sul punto di contatto con cui hanno interagito con il contenuto o il sito web e mostra come il tuo prodotto può essere d'aiuto.

Prenotazione di demo con lead in uscita

Con i lead in uscita, è necessario stimolare l'interesse o la consapevolezza attraverso il primo approccio. Ciò significa che non avranno familiarità con il vostro prodotto o servizio. Concentratevi sui seguenti aspetti.

• Stabilisci un contatto: solitamente questo avviene tramite e-mail o telefonata a freddo. Assicurati che la tua prima comunicazione sia incentrata sulla comprensione delle loro esigenze.
• Coltiva il rapporto suscitando interesse: dopo il primo contatto, nella seconda sequenza di e-mail potresti condividere un caso di studio pertinente o dati che dimostrino l'efficacia del tuo prodotto.
• Preparati a eventuali obiezioni: sii pronto a gestire eventuali obiezioni o preoccupazioni, poiché a questo punto non saranno ancora molto consapevoli del tuo prodotto o servizio.

Come gestire i tuoi lead in un CRM

Ora che hai alcuni lead e un'idea di come potrebbe essere il tuo processo di vendita interno, ecco sette caratteristiche che dovresti cercare in un buon CRM. Queste ti aiuteranno a gestire i tuoi lead e a creare trasparenza all'interno del tuo team di vendita. 

7 caratteristiche che dovresti aspettarti da un buon CRM

Di seguito abbiamo stilato un elenco di funzionalità e vantaggi utili da tenere in considerazione. Queste funzionalità sono spesso presenti nei migliori CRM e sono generalmente progettate per aiutarti a semplificare i processi di flusso di lavoro, supportare la collaborazione del team e aiutarti a creare un'unica fonte di verità. Per le agenzie con 20-50 membri del team, è fondamentale trovare un CRM che sia scalabile senza eccessiva complessità. 

1. Gestione delle condutture

Ciò contribuirà a creare trasparenza all'interno del tuo team di vendita, consentendoti di vedere a colpo d'occhio a che punto del processo di vendita si trova ciascun potenziale cliente. Idealmente, dovresti aspettarti una visualizzazione fluida e poter scegliere tra un elenco o uno stile Kanban. Dovresti anche poter personalizzare la tua pipeline in modo che rispecchi il tuo processo di vendita interno.

2. Gestione dei contatti e sincronizzazione dei contatti

Una funzione di sincronizzazione dei contatti ti consentirà di sincronizzare automaticamente tutti i tuoi contatti da più fonti nel tuo nuovo CRM. Idealmente, le fonti con cui dovrebbe essere in grado di integrarsi includono Gmail, Outlook, LinkedIn e strumenti di social media come Twitter, Instagram e altri. In questo modo, potrai salvare le informazioni di contatto ovunque ti trovi online.

3. Stampa unione e sequenze di e-mail

Invece di perdere tempo a organizzare elenchi di contatti, solo per esportarli al fine di inviare campagne e-mail. Un buon CRM dovrebbe consentirti di progettare, inviare e analizzare campagne e-mail senza dover interrompere il tuo flusso di lavoro e cambiare contesto. Coltivali con una sequenza di e-mail efficace. 

4. Automazione e notifiche intelligenti

Il tuo CRM dovrebbe essere in grado di supportarti e velocizzare il tuo flusso di lavoro. Cerca funzionalità come l'arricchimento dei contatti, che completa in pochi istanti le informazioni mancanti, e la deduplicazione automatica, che ti aiuta a mantenere organizzati i tuoi elenchi di contatti. Le notifiche intelligenti possono aiutarti ad assegnare i compiti ai membri del team, in modo che sappiano esattamente quando è il momento di ricontattare un potenziale cliente.   

5. Supporto AI

Quando si tratta di una buona funzione di supporto AI in un CRM, cercate quelle che si affidano all'intelligenza artificiale per aiutarvi a risparmiare tempo nell'invio di e-mail personalizzate. In questo modo, potrete inviare un messaggio a più destinatari con un tocco personale in più che va oltre {first Name}. 

6. Supporto per l'uso individuale e la collaborazione in team

A meno che tu non sia pronto a ricominciare da zero quando la tua attività sarà pronta per crescere, ti consigliamo di trovare un CRM in grado di supportare sia l'uso individuale che la collaborazione in team. L'aggiunta di nuovi utenti dovrebbe essere semplice e dovresti poter utilizzare il tuo CRM per creare un'unica fonte di verità. 

7. Esperienza utente intuitiva

Probabilmente hai continuato a utilizzare i fogli di calcolo di Google perché hai sentito dire quanto sia difficile migrare a un CRM. O forse è il numero di giorni che devi riservare alla formazione del tuo team a scoraggiarti dall'investire in un CRM. Fortunatamente, non tutti i CRM richiedono una curva di apprendimento ripida. Alcuni sono intuitivi e possono essere utilizzati fin dal primo giorno, senza complicazioni. 

Se ti stai chiedendo dove potrai trovare una piattaforma con tutte queste straordinarie funzionalità, abbiamo già la risposta che fa per te. Per le agenzie con team composti da 20-50 persone, folk si distingue come la soluzione ideale, offrendo tutte queste funzionalità e molto altro ancora. La piattaforma è progettata specificamente per adattarsi alle agenzie in crescita, mantenendo semplicità ed efficacia. Così potrai iniziare subito. Beato te!

Conclusione

Generare vendite non è un compito facile per le agenzie, ma Gary Vaynerchuk e Andrew Wilkinson dimostrano che una solida strategia inbound può fare la differenza. Soprattutto se si producono costantemente contenuti di alta qualità. 

Per le agenzie di medie dimensioni, folk emerge come il chiaro vincitore per mantenere l'organizzazione man mano che arrivano nuovi contatti. Il tuo team trarrà vantaggio dall'avere un'unica fonte di verità e dalla possibilità di collaborare senza interruzioni, senza che il flusso di lavoro venga interrotto.Prova folk , gratuitamente. 

Domande frequenti

Perché le agenzie avranno bisogno di un CRM nel 2026?

I cicli B2B più lunghi e il maggior numero di parti interessate rendono difficile monitorare le attività di outreach. Un CRM centralizza i contatti, le note e le fasi della pipeline, automatizza i follow-up e mantiene i team allineati, in modo che i lead vengano coltivati nel corso dei mesi senza perdere il contesto.

Qual è la differenza tra lead inbound e outbound?

L'outbound si rivolge ai potenziali clienti tramite e-mail fredde, telefonate o LinkedIn; questi entrano in fase di consapevolezza/interesse e necessitano di maggiore attenzione. L'inbound arriva tramite contenuti, SEO o annunci pubblicitari; questi lead sono solitamente in fase di interesse, valutazione o intenzione e si convertono più rapidamente.

Come dovrebbe un'agenzia scegliere un CRM?

Dai priorità a una pipeline personalizzabile, alla sincronizzazione dei contatti, all'arricchimento, alle sequenze di e-mail, all'automazione e alla collaborazione. Scegli uno strumento intuitivo che si adatti a un numero di utenti compreso tra uno e 20-50 senza richiedere una configurazione complessa. Prova folk.

Quali sono le migliori pratiche per prenotare le demo?

Rispondi rapidamente, personalizza i messaggi in base agli obiettivi dell'acquirente, verifica l'idoneità prima di prenotare, utilizza un CTA chiaro con una pianificazione semplice ed esegui sequenze di e-mail multi-touch. Condividi casi di studio pertinenti e preparati alle obiezioni, in particolare con i lead in uscita.