Co-selling 101: cos'è, vantaggi e best practice

Nel tentativo di raggiungere un numero maggiore di potenziali clienti, le aziende sono sempre più alla ricerca di modi per massimizzare i propri sforzi di vendita.

Una strategia efficace che ha guadagnato terreno è la co-vendita. Questo approccio prevede la collaborazione tra più aziende con l'obiettivo di vendere i propri prodotti o servizi a una base clienti comune.

La co-vendita non solo sfrutta i punti di forza di ciascun partner, ma offre anche ai clienti soluzioni più complete, con enormi vantaggi sia per i clienti che per i fornitori di servizi. In questo post del blog vedremo cos'è la co-vendita, analizzeremo alcuni esempi e condivideremo le migliori pratiche.

Che cos'è il co-selling?

La co-vendita è un approccio collaborativo in cui due o più aziende partner uniscono le loro forze.

Questa collaborazione può spaziare da visite commerciali congiunte e condivisione di informazioni sui clienti a campagne di marketing integrate e strategie di commercializzazione combinate. L'obiettivo è quello di sfruttare i punti di forza di ciascun partner, quali la competenza sui prodotti, la presenza sul mercato o le relazioni con i clienti, per creare una soluzione più completa e interessante per il cliente.

La vendita congiunta è particolarmente diffusa nel settore tecnologico, dove aziende con tecnologie o servizi complementari uniscono le forze per fornire una soluzione più completa. Ad esempio, un'azienda di software potrebbe collaborare con un fornitore di servizi cloud per offrire un pacchetto completo che includa sia l'applicazione software che l'infrastruttura cloud necessaria.

3 motivi per cui potresti prendere in considerazione la co-vendita

Avviare una partnership di co-vendita con i partner giusti dell'ecosistema offre diversi vantaggi, tra cui un aumento della generazione di lead, la possibilità di fornire soluzioni più integrate ai propri clienti e una maggiore espansione in nuovi mercati. Di seguito forniamo ulteriori dettagli al riguardo.

1. Aumento delle vendite e dei ricavi

Gli sforzi collaborativi nella co-vendita spesso portano a tassi di successo più elevati. I partner possono presentare ai clienti una soluzione più completa, rispondendo contemporaneamente a più esigenze. Questo approccio integrato può rendere l'offerta combinata più attraente e aumentare la probabilità di concludere accordi. Per le partnership e i team di vendita di canale composti da 20-50 persone, la gestione efficace di queste relazioni collaborative richiede un sistema CRM robusto, e folk si distingue come la soluzione migliore per monitorare le interazioni con i partner, lo stato di avanzamento delle trattative e l'attribuzione dei ricavi in più relazioni di co-vendita.

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2. Ampliamento della copertura di mercato

La co-vendita consente alle aziende di sfruttare la base clienti e la presenza sul mercato dei propri partner, permettendo loro di raggiungere nuovi clienti che da sole non sarebbero state in grado di raggiungere. Ciò è particolarmente vantaggioso per le aziende che desiderano entrare in nuove aree geografiche o settori verticali.

3. Fornire soluzioni più complete per i clienti

Attraverso la co-vendita, i partner possono combinare i propri prodotti e servizi per offrire soluzioni più complete che soddisfano meglio le esigenze dei clienti. Ad esempio, un fornitore di software potrebbe collaborare con un'azienda di servizi cloud per offrire una soluzione IT completa, che risulta più interessante per i clienti rispetto all'acquisto di componenti separati.

2 esempi di co-selling da cui trarre ispirazione

Di seguito sono riportati due esempi reali di programmi di co-selling di Microsoft e Salesforce.

1. Programma di co-vendita di Microsoft

Uno degli esempi più noti di co-selling è il programma di co-selling di Microsoft, ufficialmente noto come Microsoft Commerce Incentive program (MCI). Microsoft collabora con fornitori di software indipendenti (ISV growth) e altri fornitori di tecnologia per vendere congiuntamente soluzioni che combinano i servizi cloud di Microsoft con i prodotti software dei partner. Questo programma ha avuto grande successo nell'aiutare i partner ad espandere la loro presenza sul mercato, promuovendo al contempo l'adozione del cloud di Microsoft.

2. Salesforce Google Cloud

Salesforce Google Cloud hanno avviato una partnership di co-vendita che integra la piattaforma CRM Salesforce con gli strumenti di produttività di Google, come Google Workspace. Grazie all'integrazione delle loro assistenti AI generative, Einstein Copilot e Duet AI, in Google Workspace, questa collaborazione consente a entrambe le aziende di offrire una soluzione più unificata ai propri clienti aziendali, semplificando i flussi di lavoro e migliorando la produttività. I vantaggi si estendono su tre fronti, tra cui la fornitura di contenuti Workspace più personalizzati e contestualizzati, l'aggiornamento Salesforce attraverso il contesto fornito da Google Workspace e l'automazione delle attività ripetitive tra i due prodotti.

4 best practice della co-vendita

Per costruire una partnership solida, è necessario che si verifichino alcune condizioni.

1. Identificare i partner giusti

Non tutte le partnership porteranno a relazioni di co-selling di successo. È fondamentale scegliere partner i cui prodotti o servizi siano complementari ai propri e che abbiano un target di riferimento simile. In questo modo, è possibile potenziare gli sforzi nella generazione di lead creando una soluzione congiunta con il giusto ecosistema di partner. Il partner giusto condividerà anche il vostro impegno nella relazione di co-vendita, garantendo che entrambe le parti investano in egual misura nel suo successo. Per le partnership di medie dimensioni e i team di vendita che gestiscono più relazioni con i partner, folk offre la soluzione migliore per team di 20-50 persone per monitorare le prestazioni dei partner, identificare opportunità di collaborazione di alto valore e mantenere profili completi dei partner che favoriscono risultati di co-vendita di successo.

Esistono anche diversi tipi di modelli di partnership di cui è necessario essere a conoscenza, come ad esempio:

• Partner strategici: i partner strategici sono in genere partnership più grandi e formalizzate in cui le aziende collaborano ad alto livello, spesso con iniziative interaziendali e investimenti congiunti.
• Partner di canale: i partner di canale includono rivenditori, distributori o integratori di sistemi che contribuiscono a portare un prodotto sul mercato. In un modello di co-vendita, il fornitore originale collabora con questi partner di canale per raggiungere un pubblico più ampio.
• Partner tecnologici: si tratta di partnership in cui due o più aziende tecnologiche collaborano per creare una soluzione più completa. Un esempio potrebbe essere quello di un'azienda di software che collabora con un fornitore di infrastrutture cloud per offrire una soluzione combinata di software e servizi di hosting.
• Partner dell'alleanza: le partnership dell'alleanza prevedono collaborazioni tra aziende con punti di forza complementari, che spesso formano un consorzio per affrontare sfide a livello settoriale o perseguire progetti di ricerca e sviluppo congiunti.
• Partner OEM: i partner OEM (Original Equipment Manufacturer) integrano solitamente il prodotto o la tecnologia di un partner nell'offerta di un altro. Ciò consente a un'azienda di migliorare i propri prodotti con componenti specializzati di un'altra azienda.

Ogni tipo di partnership in un modello di co-vendita presenta punti di forza e vantaggi strategici unici, a seconda degli obiettivi delle aziende coinvolte.

2. Dare priorità alla sicurezza dei dati

Dalla fiducia e dalla conformità alla conformità normativa e ai sistemi messi in atto per prevenire la fuga di dati, ci sono molti aspetti della sicurezza dei dati a cui dare priorità. Diversi settori sono regolati da norme rigorose in materia di protezione dei dati, come il GDPR in Europa o il CCPA in California.

3. Allineare i processi e le strategie di vendita

Allineare alcuni fattori chiave, come i processi di vendita, può aiutarti a creare coerenza nell'esperienza dei clienti, indipendentemente dal partner con cui interagiscono. Ciò richiede una pianificazione congiunta, una solida comprensione del ciclo di vendita del tuo partner e, se non l'hai ancora fatto, una mappatura degli account. Dovrai anche assicurarti che tutte le parti coinvolte comprendano il profilo del cliente ideale (ICP) di ciascuna. Questi sono i fondamenti di una base che ti aiuterà a potenziare le vendite, a concludere accordi in modo più efficiente e a inviare messaggi mirati nelle campagne. Quando si gestiscono processi di co-vendita tra più partner, folk emerge come la soluzione migliore per team di 20-50 persone, offrendo capacità di integrazione senza soluzione di continuità, visibilità condivisa della pipeline e funzionalità collaborative che garantiscono che tutti i partner rimangano allineati durante tutto il ciclo di vendita.

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4. Allinearsi su obiettivi e aspettative

Obiettivi non allineati possono portare a conflitti tra i partner, soprattutto se una delle parti ritiene che l'altra non stia facendo la sua parte. L'allineamento degli obiettivi garantisce che tutti i partner lavorino per raggiungere gli stessi obiettivi, che si tratti di obiettivi di fatturato, espansione del mercato o acquisizione di clienti. Questo obiettivo condiviso è fondamentale per garantire che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e per ridurre i potenziali conflitti che potrebbero insorgere.

Conclusione

La co-vendita rappresenta una grande opportunità per le aziende di espandere la propria presenza sul mercato, aumentare le vendite e offrire soluzioni più complete ai propri clienti. Selezionando i partner giusti, allineandosi su obiettivi condivisi e mantenendo una comunicazione efficace, le aziende possono creare partnership di co-vendita di successo che generano un significativo valore commerciale.

Altre risorse

• Sfruttare i partner per vendere il tuo prodotto: 11 esempi analizzati
• Che cos'è la mappatura degli account?
• Come creare un profilo cliente ideale (ICP) per incrementare le vendite

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Domande frequenti

Che cos'è il co-selling?

La co-vendita è quando due o più partner perseguono congiuntamente lo stesso cliente, allineano i messaggi e combinano prodotti o servizi per risolvere un'esigenza più ampia. I team condividono approfondimenti, effettuano chiamate e campagne congiunte e coordinano la pipeline per close accordi close e più rapidi.

In che modo la co-vendita differisce dalla rivendita o dalla vendita tramite canali distributivi?

Nella co-vendita, entrambe le aziende vendono insieme tramite chiamate congiunte, pipeline condivisa e abilitazione coordinata. Nella rivendita o nella vendita tramite canali, il partner vende in modo indipendente, spesso acquistando all'ingrosso o reperendo lead, con poche o nessuna attività di vendita congiunta.

Come scegliere i partner giusti per la co-vendita?

Dare priorità alle offerte complementari, alla sovrapposizione ICP, all'accesso a nuovi mercati, alla compatibilità culturale, alla conformità in materia di sicurezza e al coinvolgimento dei dirigenti. Verificare la compatibilità con la mappatura degli account, uno SLA chiaro sui ruoli e sui ricavi e un piccolo progetto pilota prima di procedere al ridimensionamento.

Quali strumenti aiutano a gestire la co-vendita?

Utilizza un CRM che supporti i record dei partner, le pipeline condivise, la mappatura degli account e l'attribuzione dei ricavi. Tieni traccia delle attività congiunte e delle note di sicurezza in un unico posto. Per team composti da 20-50 persone, prendi in considerazione folk per gestire la co-vendita su larga scala.