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Perché la mappatura dei conti è importante
Nel settore delle vendite, comprendere i propri clienti e la loro struttura organizzativa è fondamentale per elaborare strategie efficaci e concludere accordi. Una strategia che i team di vendita possono sfruttare è la mappatura degli account. Ma cos'è esattamente la mappatura degli account e perché è essenziale per operazioni di vendita di successo?
In questo post del blog esploreremo il concetto di mappatura degli account, il ruolo importante che svolge nelle vendite e forniremo una guida passo passo per creare una mappa degli account efficace.
| Punti principali |
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Quali sono i 3 tipi di mappatura dei conti?
Ci sono tre tipi di mappatura degli account di cui devi essere a conoscenza.
- Mappatura degli account di vendita: una mappa degli account di vendita è un modo efficace per arricchire i dati CRM con una panoramica più completa degli stakeholder importanti coinvolti nell'account potenziale.
- Mappatura degli account dei partner: utile se desideri effettuare ricerche per ottenere informazioni dettagliate sulle organizzazioni partner e cercare opportunità di maggiore collaborazione.
- Mappatura degli account di marketing: utile se utilizzi una strategia di marketing basata sugli account per creare contenuti mirati.
In questo blog ci concentreremo sulle tecniche di mappatura degli account di vendita.
Uno sguardo più approfondito alla mappatura dei conti di vendita
La mappatura degli account di vendita è un processo strategico utilizzato dai team di vendita per raccogliere, organizzare e visualizzare informazioni critiche sui propri account target. In altre parole, un'azienda potenziale. Comprende l'identificazione dei principali stakeholder, la comprensione dei loro ruoli e della loro influenza all'interno dell'organizzazione e la mappatura della struttura interna e delle relazioni che possono influire sul processo di vendita. Creando una mappa completa degli account, i professionisti delle vendite possono ottenere informazioni più approfondite sui propri potenziali clienti, personalizzare il loro approccio e costruire relazioni più solide con i principali responsabili delle decisioni.
Perché la mappatura degli account è importante nelle vendite?
La mappatura dei conti di vendita è una tecnica utile che può aiutarti a identificare i principali responsabili delle decisioni e a farti un'idea di come funziona l'organizzazione del tuo potenziale cliente.
1. Informazioni chiave sull'organizzazione del cliente
La mappatura degli account aiuta i team di vendita ad acquisire una comprensione chiara e dettagliata della struttura organizzativa del cliente, del processo decisionale e dei principali fattori di influenza. Queste conoscenze sono fondamentali per personalizzare le presentazioni di vendita e le strategie in modo da allinearle alle esigenze e alle priorità del cliente.
2. Miglioramento della gestione delle relazioni
Identificando e mappando gli stakeholder chiave all'interno di un account, i team di vendita possono dare priorità alle attività di costruzione delle relazioni. Ciò garantisce che interagiscano con le persone giuste al momento giusto, contribuendo a costruire legami più solidi e fiducia.
3. Pianificazione strategica ed esecuzione
Grazie a una mappa dettagliata dei conti, i team di vendita possono sviluppare strategie di vendita più mirate ed efficaci. Possono identificare potenziali ostacoli, anticipare obiezioni e ideare piani per affrontare esigenze specifiche e punti critici dei diversi stakeholder.
4. Maggiore efficienza e migliore collaborazione
La mappatura degli account promuove la collaborazione tra i membri del team di vendita fornendo una comprensione condivisa dell'account. Ciò facilita un migliore coordinamento, una migliore comunicazione e una migliore allocazione delle risorse, portando in ultima analisi a un processo di vendita più efficiente.
5. Personalizza la tua presentazione di conseguenza
Le informazioni ottenute dal processo di mappatura degli account possono aiutarti a personalizzare la tua presentazione e a identificare il percorso migliore da seguire per ottenere un vantaggio competitivo.
7 passaggi da includere nelle attività di mappatura del tuo account
Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di mappatura dei singoli account, assicurati di includere i seguenti passaggi affinché possano apportare benefici al tuo ciclo di vendita e ai tuoi processi di vendita.
1. Identificate i vostri clienti chiave
Inizia selezionando gli account più importanti per i tuoi obiettivi di vendita. Questi potrebbero essere potenziali clienti di alto valore o clienti esistenti con un potenziale di crescita significativo.
2. Raccolta di informazioni
Raccogli quante più informazioni possibili sull'account. Ciò include dettagli sulle esigenze dell'account, la struttura organizzativa dell'azienda, i principali responsabili delle decisioni, i loro ruoli e il loro livello di influenza.
3. Utilizza una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti
Sfrutta i sistemi CRM, LinkedIn e altri strumenti di sales intelligence per raccogliere e organizzare le informazioni. Molte piattaforme CRM offrono funzionalità di mappatura degli account che possono aiutare a visualizzare i dati in modo efficace. Per i team di gestione degli account di medie dimensioni composti da 20-50 persone, folk fornisce un tech stack di estensioni Chrome che consente di importare le informazioni di contatto senza doverle copiare e incollare direttamente da LinkedIn.
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4. Mappare i principali stakeholder
Crea una rappresentazione visiva dei principali stakeholder all'interno dell'account. Evidenzia i loro ruoli, le relazioni e i livelli di influenza. Questo può essere fatto utilizzando un software di mappatura mentale o CRM come folk , che offre dashboards altamente personalizzabili progettate dashboards per team di 20-50 persone che gestiscono più account contemporaneamente.
5. Analizzare le relazioni e l'influenza
Valuta le relazioni tra gli stakeholder. Identifica chi detiene maggiore influenza e chi può agire come promotore o ostacolo nel processo di vendita. Utilizza il tuo CRM per tenere traccia di questi aspetti.
6. Sviluppare strategie di coinvolgimento personalizzate
Sulla base delle informazioni ricavate dalla mappa dell'account, crea strategie di coinvolgimento personalizzate per ciascuno degli stakeholder chiave. Concentrati sulla costruzione di relazioni con influencer e decisori, rispondendo alle loro esigenze e preoccupazioni specifiche.
7. Rivedere e aggiornare regolarmente
La strategia di mappatura degli account dovrebbe essere rivista regolarmente. Assicurati di tenere traccia delle attività dei principali responsabili delle decisioni, come i cambiamenti di lavoro e le promozioni. Aggiorna regolarmente la mappa degli account per riflettere i cambiamenti nella struttura, nel personale e nelle priorità dell'organizzazione. Ciò garantisce che le tue strategie rimangano pertinenti ed efficaci.
Uno sguardo più approfondito alla mappatura degli stakeholder nelle vendite
Quando si mappano gli stakeholder chiave, è importante identificare chi è coinvolto e quale ruolo svolge nel processo decisionale del potenziale cliente. Questo viene spesso definito categoria degli stakeholder chiave.
Comprendere le principali categorie di stakeholder
Esistono diverse categorie di stakeholder, tra cui:
- Decisori: coloro che hanno l'autorità di approvare o rifiutare l'acquisto.
- Influencer: individui in grado di influenzare i decisori grazie alla loro competenza o posizione.
- Utenti diretti: utenti finali che utilizzeranno il vostro prodotto o servizio e potranno fornire un feedback prezioso.
- Gatekeeper: persone che controllano l'accesso ai decisori e possono facilitare o ostacolare i vostri sforzi di coinvolgimento.
- Campioni: sostenitori interni che promuovono il vostro prodotto e possono contribuire a guidare il processo di acquisto.
- Ostacoli: persone che possono intralciare il tuo accordo, come i responsabili finanziari e della conformità.
- Firmatari: persone che hanno l'autorità di firmare contratti e concludere l'accordo. Di solito si tratta di vicepresidenti o dirigenti di alto livello.
Puoi sfruttare il dialogo con il potenziale cliente durante la chiamata esplorativa per raccogliere informazioni e fare le tue ricerche utilizzando un software di mappatura degli account.
Come utilizzare i framework per identificare gli stakeholder giusti
Esistono diversi modelli che è possibile utilizzare per mappare gli interessi degli stakeholder, in base al proprio obiettivo. Alcuni esempi popolari includono la griglia potere/interesse, la matrice RACI e il diagramma a cipolla degli stakeholder.
1. La griglia potere/interesse
Questo quadro classifica gli stakeholder in base al loro livello di potere e interesse. In questo caso, il potere si riferisce alla loro influenza sulla decisione e l'interesse si riferisce al loro livello di preoccupazione riguardo alla decisione.
Cosa comporta?
Questo processo di mappatura prevede la collocazione degli stakeholder in uno dei quattro quadranti:
- Alta potenza/Alto interesse
- Alta potenza/Basso interesse
- Bassa potenza/Alto interesse
- Bassa potenza/Basso interesse.
In questo modo potrai concentrarti sugli stakeholder nel quadrante Alta influenza/Alto interesse, poiché sono fondamentali per il processo decisionale.
2. La matrice RACI
RACI è l'acronimo di Responsible (responsabile), Accountable (responsabile), Consulted (consultato) e Informed (informato). Questo quadro concettuale aiuta a clarify ruoli dei diversi soggetti coinvolti in un progetto o in un processo decisionale.
Cosa comporta?
La matrice RACI consiste nell'identificare chi è responsabile dell'esecuzione dei compiti, chi è responsabile del processo decisionale, chi deve essere consultato per fornire input e chi deve essere tenuto informato sui progressi. Ciò aiuta a comprendere il coinvolgimento e l'influenza dei vari stakeholder.
3. Il diagramma a cipolla degli stakeholder
Il diagramma a cipolla degli stakeholder rappresenta gli stakeholder in cerchi concentrici attorno a un nucleo centrale (il progetto o la decisione).
Cosa comporta?
Il diagramma a cipolla degli stakeholder prevede di collocare i principali responsabili delle decisioni e le persone influenti nel cerchio più interno, mentre gli stakeholder meno influenti vengono collocati nei cerchi esterni. Questo strumento visivo aiuta a stabilire le priorità degli sforzi di coinvolgimento in base alla vicinanza al nucleo decisionale.
Esempi di software di mappatura dei conti
Di seguito sono riportati alcuni esempi di strumenti di mappatura degli account solitamente utilizzati nel processo di mappatura degli account.
1. CRM
Per raccogliere i dati dei clienti sulla base dei tuoi elenchi di account potenziali multipli, avrai bisogno di un CRM che ti aiuti a creare un database di contatti e a tenere traccia delle relazioni chiave con i clienti che devi gestire in più account. Per i team di gestione degli account composti da 20-50 persone, folk si distingue come la migliore soluzione all-in-one, offrendo il perfetto equilibrio tra funzionalità e semplicità senza sovraccaricare i team di medie dimensioni.
2. Software di prospezione
Se hai intenzione di fare ricerche approfondite sui tuoi principali stakeholder, LinkedIn Sales Navigator ti tornerà utile. folk di una pratica estensione per Chrome che ti consente di importare gli elenchi di ricerca dal tuo Sales Navigator LinkedIn Sales Navigator direttamente in folk. In questo modo risparmierai tempo mentre mappi il processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti e le diverse persone coinvolte in più account target.
3. Software di mappatura degli account
Se desideri uno strumento che ti aiuti a creare diagrammi visivi dei principali stakeholder di cui devi essere a conoscenza, LucidChart è un'applicazione di diagrammazione basata su cloud che dispone di un modello di mappa degli account. Puoi utilizzare questo modello per creare legende delle linee e una nomenclatura per mostrare i tipi di relazione. Inoltre, puoi aggiungere note per descrivere chi sono all'interno dell'organizzazione, in modo da distinguere tra ostacoli, influencer chiave e persone da evitare di contattare.
Conclusione
Ciò rende la mappatura degli account fondamentale per i team di vendita che desiderano approfondire la loro comprensione degli account target, migliorare la gestione delle relazioni e attuare strategie di vendita più efficaci. Seguendo i passaggi descritti in questo post del blog, i team di vendita e marketing possono creare mappe degli account complete che forniscono informazioni preziose e favoriscono risultati di vendita migliori. La chiave per una mappatura degli account di successo risiede nell'apprendimento continuo, nell'adattamento e nella collaborazione. Quindi, iniziate oggi stesso a mappare i vostri account e sfruttate appieno il potenziale delle vostre attività di vendita.
👉🏼 Prova folk per mantenere aggiornate le mappe dei conti e non perdere mai le modifiche apportate dagli stakeholder.
Altre risorse
Domande frequenti
Che cos'è la mappatura degli account nelle vendite?
La mappatura degli account organizza e visualizza l'organigramma, gli stakeholder e le relazioni di un account target. Mette in evidenza i decisori, gli influencer e gli ostacoli, in modo che i team possano pianificare la comunicazione, personalizzare i messaggi e guidare il processo di acquisto.
Come si crea una mappa dell'account?
Seleziona i clienti chiave, ricerca la struttura organizzativa e i ruoli, aggiungi gli stakeholder, valuta l'influenza e le relazioni, visualizza i collegamenti, pianifica un coinvolgimento personalizzato, registra gli aggiornamenti in un CRM e rivedi regolarmente man mano che le persone o le priorità cambiano.
Perché è importante la mappatura degli account?
La mappatura degli account rivela chi è importante, accelera il multi-threading, riduce il rischio di stallo, migliora la pertinenza dei messaggi e allinea le vendite e il marketing. I team possono anticipare le obiezioni, trovare sostenitori e coordinare la divulgazione per ottenere tassi di successo più elevati.
Quali strumenti aiutano nella mappatura degli account?
Utilizza un CRM per centralizzare contatti e note, strumenti di ricerca per la prospezione e app di diagrammazione per visualizzare gli organigrammi. Un CRM come folk consente ai team di importare dati, assegnare tag ai ruoli, monitorare l'influenza e condividere visualizzazioni degli account in tempo reale.
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