Как народ использует народ для продаж (часть I): Ваша страница «контакты для продаж» — это воронка

С момента нашего последнего обзора внутреннего процесса продаж компания folk достигла нескольких важных вех, включая запуск folk 3.0, достижение 2500 клиентов и номинацию Sifted в качестве одной из четырех восходящих звезд в сфере продаж и обслуживания клиентов в Европе.

Мне нравится делиться нашим опытом, полученным в процессе работы над нашими процессами продаж, и я надеюсь, что это поможет вашей компании увеличить доходы. Мы многому учимся на проблемах клиентов и внедрениях и стараемся сначала применять эти передовые методы к себе.

Сегодня я расскажу вам о нашей воронке продаж «Закажите демо» и о том, что происходит за кулисами:

• Почему вы должны рассматривать свою страницу контактов как воронку продаж
• На какие показатели следует обратить внимание в этой воронке и где вы должны увидеть некоторые падения
• Какие автоматизированные решения мы внедрили для устранения этих сбоев

страница воронки продаж «Заказать демонстрацию»

1. Забронируйте демонстрационную страницу

Все начинается со страницы «Заказать демонстрацию»

Посмотрите нашу демонстрационную страницу здесь.

Возможно, неудивительно, что мы рассматриваем эту страницу как очень важную часть воронки продаж, поскольку она является ключевым источником лидов для отдела продаж. Мы сознательно сделали страницу лаконичной. Большинство страниц с демо-версиями перегружены длинными формами с множеством полей. В соответствии с характером нашего продукта, мы запрашиваем только минимально необходимую информацию: адрес электронной почты потенциального клиента и количество коллег, с которыми он планирует использовать Folk.

Я также рекомендую ознакомиться со статьей, которую мы написали о лучших страницах для контактов с клиентами.

Остальная часть страницы подкрепляет причины, по которым им стоит обратить внимание на folk. Мы поделились нашими последними отзывами с ведущих сайтов по обзорам технологий, таких как Product Hunt, G2 и Chrome Store. Прокрутив страницу вниз, вы также найдете отзывы генеральных директоров и основателей компаний, которые любят folk, включая информацию о типе их бизнеса.

Мы используем эту страницу для квалификации. Мы просто используем размер команды для квалификации, который, как мы обнаружили, является лучшим предсказателем будущей выручки. Мы делаем это простым, так как чем больше полей вы добавляете, тем больше будет падение. 

2. Если кто-то подходит, перенаправьте его на страницу Calendly.

Как только кто-то заполняет форму, за кулисами происходит несколько вещей, которые следуют сценарию «если/тогда». Если человек считается подходящим, мы сразу перенаправляем его на страницу Calendly, чтобы избежать длительного согласования графика. 

На этой странице потенциальный клиент сможет просмотреть доступные варианты и получить демо-версию. Демо-версия будет создана непосредственно в календаре потенциального клиента. 

На этом этапе мы также создаем демо в конвейере folk CRM и обеспечиваем несколько последующих контактов с потенциальными клиентами (управляемых Calendly), чтобы снизить количество неявки.

Мы создаем демо-версию со всей информацией о фолк-группах автоматически с помощью Zapier, чтобы сократить ручные задачи продавцов.

3. Если кто-то не соответствует требованиям, мы перенаправляем его на Livestorm/видеоресурс.

Это приводит к открытию приглашения на вебинар в новой вкладке. Мы по-прежнему хотим предлагать неквалифицированным лидам отличные ресурсы для ознакомления с folk, и в результате мы организуем живые вебинары, где мы объединяем всех этих лидов, раз в неделю.

Мы также перенаправляем их на видео, которое они могут посмотреть, чтобы сразу узнать больше о фолке.

На какие показатели следует обратить внимание

Источник лидов

Очевидно, что очень важно внимательно посмотреть, откуда приходят лиды с этой страницы. Это может отличаться от вашего сайта в целом.

Мы рассматриваем каналы и географию как основные элементы.

Этапы воронки продаж и конверсия

Мы рассматриваем падения (и, как следствие, конверсию) на каждом потенциальном этапе:

• Когда потенциальный клиент посещает страницу, он не запускает форму для бронирования демо-версии.
• Лид начинает заполнять форму для бронирования демо-версии, но не отправляет ее
• Лид отправляет форму и отказывается при просмотре страницы Calendly
• Снижение лидов после просмотра доступности в Calendly

Вот пример того, насколько детально мы подходим к анализу потока в Calendly.

‍

Какие автоматизации мы реализуем за кулисами нашего воронки «Заказать демо»?

Как только кто-то начинает заполнять форму, он проходит несколько этапов, почти все из которых запускают автоматизацию, о которой мы более подробно расскажем позже, чтобы минимизировать количество отказов и неявки.

Восстановление лидов, не отправивших форму

Если потенциальные клиенты начинают заполнять форму и вводят свой адрес электронной почты, мы можем его сохранить и связаться с ними с помощью приведенной ниже автоматизации. 

Следующий триггер автоматизации срабатывает для отслеживания потенциальных клиентов, которые предоставили свои контактные данные отделу продаж, но не отправили форму.

Почти 15% потенциальных клиентов, которые начинают заполнять форму, не доводят процесс до конца!

Верните потенциальных клиентов, которые отправили форму, но не забронировали демонстрацию

На этом этапе может произойти отказ. Поэтому у нас есть автоматизированная система, которая связывается с ними и приглашает их записаться на демонстрацию.

Автоматизация запускается, когда кто-то соответствует требованиям и просматривает нашу страницу Calendly, но не бронирует.

Как показано на воронке выше, только около 60% потенциальных клиентов, попадающих на страницу Calendly, в конечном итоге бронируют демонстрацию. Это может быть связано со многими факторами, такими как разница во времени, отсутствие доступности или естественное снижение, учитывая, что это воронка. Эта автоматизация помогает вернуть их на правильный путь. 

Преимущества автоматизации и оптимизированного процесса

Как видите, мы широко используем автоматизацию, чтобы облегчить работу нашей небольшой команды. Таким образом, мы можем уделять больше времени поиску потенциальных новых клиентов и действительно понимать их проблемы, чтобы показать, как именно мы можем им помочь. И мы можем организовать множество демонстраций для нашей команды продаж. Скриншот типичной недели из календаря нашей команды.

Заключение

Заказ высококачественных демо-версий — это первый шаг. В следующей статье из этой серии я постараюсь рассказать о том, как мы эффективно управляем контактами в Folk Pipeline, делаем заметки, осуществляем последующие действия и заключаем сделки.

Мы постоянно учимся, и я буду делиться нашими открытиями по ходу дела. Если вам это интересно, напишите мне по электронной почте или свяжитесь со мной через LinkedIn.

Дополнительные ресурсы

• Путь компании Inside Folk к пятикратному росту по сравнению с предыдущим годом‍
• Лучшие страницы для контактов по продажам‍
• Уроки, извлеченные из создания системы входящих продаж в компании Folk

‍