Как создать канал продаж с нуля?

Почему большинство трубопроводов протекают

Большинство каналов продаж имеют утечки. Они переполнены некачественными лидами. Их невозможно отслеживать. И они построены на CRM-системах, которые не были разработаны для людей.

Высокоэффективный канал продаж отличается от других. Он компактен, динамичен и построен с учетом того, как ваши покупатели действительно совершают покупки.

Вот как построить канал продаж, который стимулирует реальный рост — с помощью правильного CRM, правильными этапами и нулевой нагрузкой.

Что такое воронка продаж?

Процесс продаж — это последовательность этапов, которые проходит сделка, шаг за шагом, до ее завершения.

Подумайте: поиск потенциальных клиентов, квалификация, презентация, переговоры, заключение сделки. Каждый этап приближает покупателя к подписанию контракта.

Это ваш внутренний план действий по превращению интереса в доход.

Трубопровод продаж против воронки продаж

Они звучат похоже. Но это не одно и то же.

Воронка продаж отражает путь, который проходят покупатели. Конвейер отражает то, как ваша команда работает на этом пути.

Краткое разъяснение:

👉 Воронка ориентирована на покупателя. Она показывает, как объем лидов сокращается на каждом этапе.

👉 Конвейер ориентирован на представителей. Он показывает, на каком этапе находится каждая сделка и что будет дальше.

Один отслеживает поведение. Другой стимулирует действие.

Зачем строить трубопровод? Основные преимущества

Неупорядоченный конвейер приводит к упущенным сделкам. Четкий конвейер приводит к стабильному росту.

Трубопровод = Прогнозирование доходов

• Когда сделки проходят через определенные этапы, можно реально предсказать их результаты. Компании с эффективным управлением процессом заключения сделок демонстрируют рост доходов на 28 % выше, чем компании без такого управления.

Улучшенные показатели выигрышей

• Хорошо построенный конвейер — это не просто инструмент отслеживания, а настоящий тренер. Он показывает сотрудникам, что делать, когда это делать и почему сделки затягиваются. Одно только это может повысить коэффициент закрытия сделок на 15–20 %.

Лучшая видимость команды

Все видят одно и то же. Менеджеры могут наставлять. Представители могут сосредоточиться. Маркетинг может согласовывать действия. Больше не нужно гадать, что не работает, а что работает.

Отличный конвейер — это не только отслеживание, но и действие. Он способствует концентрации, динамике и результатам.

Сколько времени занимает создание канала продаж?

Единого ответа на этот вопрос нет. Но вот реалистичная разбивка.

Если вы уже знаете свой процесс продаж, создание функционального канала продаж может занять всего 1–3 дня.

Ускоренная настройка включает в себя:

• Перечислите 5–7 этапов вашего конвейера продаж
• Определение критериев входа и выхода для каждого
• Импорт ваших потенциальных клиентов
• Назначение владельца и маркировка сделок
• Установка основных правил последующих действий или напоминаний

✅ Это дает вам рабочую базу.

Что занимает больше времени?

• Уточнение на основе реального использования
• Согласование этапов продаж с реальным поведением покупателей
• Создание шаблонов, правил автоматизации и панелей отчетности
• Обучение вашей команды последовательному использованию

Ожидайте 1–2 недели для полной оптимизации и несколько итераций после этого.

👋 Хорошая новость: трубопровод не должен быть идеальным, чтобы начать приносить пользу.

Он просто должен быть понятным, удобным в использовании и регулярно пересматриваться.

1. Определите этапы вашего канала продаж

Каждый великий трубопровод начинается с четкой карты.

Представьте себе каждый этап как контрольный пункт, на котором сделки либо продвигаются вперед, либо застаиваются. Структура зависит от вашей стратегии продаж, но большинство B2B-команд из 20–50 человек следуют процессу, состоящему из 5–7 этапов:

1. Поиск потенциальных клиентов – поиск потенциальных клиентов, соответствующих вашему ICP
2. Квалификация – подтверждение интереса, бюджета и соответствия
3. Открытие – Изучение проблемных моментов, целей, контекста
4. Предложение – Представление индивидуального решения, соответствующего их потребностям
5. Переговоры – управление ценообразованием, заинтересованными сторонами и возражениями
6. Закрыто-Выиграно/Проиграно – Окончательное решение, зарегистрировано и проанализировано

💡 Совет эксперта: избегайте универсальных категорий, таких как «Дальнейшие действия». Они скрывают бездействие. Каждый этап должен продвигать сделку вперед — или четко ее прекращать.

2. Создайте критерии входа и выхода для каждого этапа

Четкие этапы – это хорошо. Но четкие правила? Это меняет правила игры.

Если представители не уверены, когда сделка готова к следующему этапу, они будут гадать. А догадки убивают последовательность.

Определение:

• Что позволяет лиду перейти на следующий этап
• Какие действия или события должны произойти, прежде чем двигаться дальше

Когда каждый этап имеет свою цель и границы, становится легче проводить обучение, делать прогнозы и выявлять проблемы на ранней стадии.

Пример: сделка переходит в статус «Предложение» только после отправки коммерческого предложения, его рассмотрения потенциальным клиентом и назначения последующих действий.

Бонус: четкие критерии отказа также помогают представителям быстрее отсеивать потенциальных клиентов. Это позволяет сэкономить время и восстановить концентрацию.

3. Создайте и настройте свой конвейер в CRM

Таблицы не масштабируются. Они не отправляют напоминания. Они не подсказывают, что делать дальше. И они точно не заключают сделки.

Настоящая CRM-система это делает. Особенно та, которая создана для современных B2B-отделов продаж из 20–50 человек, такая как folk CRM.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы создавать собственные конвейеры и никогда не пропускать последующие действия.

Используйте его для:

• Создайте индивидуальные этапы этапы, соответствующие вашей стратегии продаж
• Фильтруйте и маркируйте сделки по владельцу, приоритету, сегменту или региону
• Отслеживайте активность в режиме реального времени без ручных обновлений
• Автоматизируйте последующие действия с помощью Magic Fields (например: «последующие действия через 3 дня после отправки демо-версии»).
• Визуализируйте все процессы в одном месте — для продаж, партнерства, найма или сбора средств.

folk CRM — это не просто очередная CRM-система. Она создана с учетом гибкости и идеально подходит для B2B-отделов продаж из 20–50 человек, которым требуется несколько параллельных конвейеров, распределение ответственности между членами команды и автоматизация с помощью плагинов без затрат времени на разработку.

4. Еженедельный обзор и оптимизация

Конвейеры не являются чем-то, о чем можно забыть после настройки. Проводите еженедельные проверки конвейеров, чтобы:

• Выявление неактуальных сделок
• Представители тренера по застрявшим сделкам
• Выявляйте тенденции и узкие места

Показатели для мониторинга

5. Согласуйте конвейер с процессом покупки

Современные покупатели не ждут вашего предложения. Они уже погуглили, сравнили, составили короткий список — и ожидают релевантности с первого контакта.

Это означает, что ваш канал продаж должен отражать не только ваш процесс. Он должен соответствовать их пути принятия решения.

• Готовность покупателя: не навязывайте демонстрацию, если он еще находится в процессе изучения. Согласуйте этапы продвижения с реальными сигналами о готовности к покупке.
• Контент для конкретного этапа: делитесь тем, что им нужно, когда им это нужно: практические примеры в процессе поиска, калькуляторы ROI в процессе переговоров.
• Осведомленность о каналах: некоторые покупатели отвечают на электронные письма. Другие — на LinkedIn. Некоторые смотрят видео о ваших продуктах. Будьте там.

Согласование вашего конвейера с тем, как люди на самом деле совершают покупки, снижает трение и повышает коэффициент закрытия сделок.

Умные команды не просто продают. Они синхронизируются с намерениями.

Лучшие инструменты для построения канала продаж

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы автоматизировать напоминания по этапам и улучшить прогнозирование.

народная CRM

Созданная для современных B2B-команд из 20–50 человек, folk CRM упрощает создание полностью настраиваемых конвейеров, распределение сделок между представителями и автоматизацию напоминаний и последующих действий с помощью Magic Fields. Она отличается интуитивно понятным дизайном и гибкостью в различных сценариях использования, таких как продажи, рекрутинг или партнерство, и идеально подходит для средних команд продаж, которым нужна мощная функциональность без сложностей, характерных для крупных предприятий.

Pipedrive

Отлично подходит для визуализации потока сделок и прогнозирования продаж. Его интерфейс с функцией перетаскивания идеально подходит для традиционных отделов продаж, которые полагаются на предсказуемый линейный конвейер.

HubSpot CRM

Объединяет CRM для продаж с мощными маркетинговыми инструментами. Прост в использовании и масштабируем, хотя возможности настройки могут быть ограничены без перехода на платные тарифные планы.

Закрыть CRM

Идеально подходит для команд, ориентированных на исходящие звонки, которые ценят скорость. Встроенный дозвонщик и последовательности электронных писем делают его идеальным решением для внутренних продаж.

Zoho CRM

Предлагает широкие возможности настройки и модули. Идеально подходит для команд, которым требуется детальный контроль над архитектурой CRM при ограниченном бюджете.

Заключение

Создание конверсионного воронка продаж — это не вопрос объема, а вопрос ясности, согласованности и динамики.

Вот что делают правильно команды с высокими показателями:

• Они составляют четкий план этапов, адаптированный к их циклу продаж.
• Они устанавливают строгие критерии для одобрения (или отклонения) сделок на каждом этапе.
• Они проводят еженедельные обзоры, чтобы разблокировать застрявшие возможности.
• Они согласовывают свой конвейер с поведением покупателей, а не только с внутренними этапами.
• И, прежде всего, они используют инструменты, которые упрощают процесс, а не усложняют его.

Если ваша текущая CRM-система замедляет вашу работу, перегружена функциями, которые вы не используете, или рабочими процессами, которые не соответствуют вашей реальности, пора переходить на другую систему.

folk CRM специально разработан для современных B2B-отделов продаж, насчитывающих от 20 до 50 человек. Настраиваемые конвейеры, автоматизация и общая видимость — без лишних наворотов. Идеально подходит для средних команд, гибких отделов продаж и всех, кто устал от чрезмерно сложных инструментов.

Дополнительные ресурсы

Как эффективно отслеживать продажи и получать информацию о доходах в режиме реального времени

Управление сделками: структурируйте, отслеживайте и улучшайте свой конвейер с помощью эффективной CRM-системы

Лучшее программное обеспечение для управления трубопроводами: полные обзоры экспертов, которые помогут вам сделать выбор!

Часто задаваемые вопросы

Что такое канал продаж?

Трубопровод продаж — это последовательность этапов, через которые проходит сделка (поиск потенциальных клиентов, квалификация, обнаружение, предложение, переговоры и заключение), используемая для отслеживания прогресса, определения приоритетов работы и прогнозирования доходов.

Трубопровод продаж и воронка продаж: в чем разница?

Воронка показывает движение покупателя и отказ от покупки на всех этапах от осведомленности до покупки. Конвейер отображает действия представителей и статус сделок. Воронка ориентирована на покупателя, а конвейер направляет выполнение и прогнозирование.

Каковы этапы процесса продаж?

Типичные этапы: поиск потенциальных клиентов, квалификация, обнаружение, предложение, переговоры, заключение/проигрыш. Установите четкие критерии входа и выхода для каждого этапа, чтобы сделки продвигались и повышалась точность.

Для чего используется Pipedrive?

Pipedrive — это CRM-система для организации сделок в виде визуального конвейера, отслеживания активности и прогнозирования доходов для команд, ориентированных на продажи. Она подходит для линейных рабочих процессов, ориентированных на сделки. Для гибкой настройки нескольких конвейеров рассмотрите возможность использования folk.