Воронка продаж и конвейер продаж: значение, различия, стратегии

Представьте, что вы наливаете воду в воронку: она плавно течет, сужаясь до одной точки.

Теперь представьте себе трубопровод: структурированный, сегментированный и спроектированный для эффективного направления потока.

Воронка против конвейера: краткий обзор

Понимание разницы между воронкой продаж и каналом продаж имеет решающее значение в сфере B2B. Хотя оба понятия являются неотъемлемой частью процесса продаж, они служат разным целям.

Система CRM может помочь в управлении обоими процессами, обеспечивая плавный переход от потенциального клиента к реальному.

Что такое воронка продаж?

A Воронка продаж представляет собой путь покупателя от первоначального ознакомления с продуктом или услугой до окончательного решения о покупке. Это визуальная метафора, иллюстрирующая, как потенциальные клиенты проходят через различные этапы, сужаясь по мере продвижения.

5 этапов воронки продаж

1. Осознание: потенциальный клиент осознает наличие проблемы и возможные пути ее решения.
2. Интерес: они проявляют интерес к продукту или услуге, которые могут решить их проблему.
3. Рассмотрение: Потенциальный клиент оценивает различные варианты, сравнивая характеристики, цены и преимущества.
4. Намерение: они демонстрируют намерение совершить покупку, например, добавляют продукт в корзину или запрашивают ценовое предложение.
5. Покупка: потенциальный клиент завершает сделку и становится клиентом.

В контексте B2B воронка продаж имеет решающее значение для понимания пути покупателя и соответствующей адаптации маркетинговых усилий. Согласно отчету Demand Gen Report, 47 % покупателей B2B тратят больше времени на изучение покупок, чем раньше.

Что такое воронка продаж?

Процесс продаж — это структурированное представление шагов, которые предпринимает команда продаж для преобразования потенциальных клиентов в реальных. Он ориентирован на точку зрения продавца и отслеживает ход сделок на различных этапах до их завершения.

6 Общие этапы в процессе продаж

1. Генерация лидов: выявление потенциальных клиентов через различные каналы.
2. Квалификация лидов: оценка соответствия лида идеальному профилю клиента.
3. Встреча/демонстрация: Взаимодействие с потенциальным клиентом с целью понять его потребности и представить решения.
4. Предложение: предоставление подробного предложения, адаптированного к требованиям потенциального клиента.
5. Переговоры: обсуждение условий, цен и ответы на возражения.
6. Закрытие: Завершение сделки и превращение потенциального клиента в реального.

Процесс продаж имеет важное значение для прогнозирования доходов и управления продажами. Он дает представление о состоянии сделок и помогает выявить узкие места в процессе продаж. Для средних отделов продаж, насчитывающих 20–50 человек, управление сложностью процесса становится критически важным для поддержания стабильного роста доходов. Например, компании с точным процессом продаж имеют на 10 % больше шансов увеличить свои доходы из года в год. (Salesgenie)

Воронка продаж и конвейер продаж: объяснение основных различий

Хотя оба понятия касаются процесса продаж, они различаются по направленности и применению.

Интеграция канала продаж в воронку продаж

Интеграция канала продаж в воронку продаж обеспечивает плавный переход от маркетинга к продажам, улучшая общее впечатление от обслуживания клиентов.

1. Передача лида

Когда лид переходит из этапа «Интерес» в воронке продаж, он попадает в этап «Квалификация лида» в конвейере. Этот переход имеет решающее значение: плавная передача обеспечивает взаимодействие отделов продаж с потенциальными клиентами в нужное время, что увеличивает вероятность конверсии.

2. Персонализированное взаимодействие

Команды продаж могут адаптировать свой подход в зависимости от положения потенциального клиента в воронке продаж. Например, понимание того, что потенциальный клиент находится на этапе «Рассмотрение», позволяет торговым представителям предоставлять целевую информацию, отвечая на конкретные вопросы и удовлетворяя конкретные потребности.

3. Цикл обратной связи

Информация из конвейера используется для разработки маркетинговых стратегий, направленных на оптимизацию воронки продаж. Например, если значительное количество потенциальных клиентов отказывается на этапе «Предложение», отдел маркетинга может скорректировать сообщения или контент, чтобы лучше подготовить потенциальных клиентов до того, как они дойдут до этого этапа.

Стратегии воронки продаж B2B

Воронка продаж — это не просто теоретическая модель, а дорожная карта, которая ведет ваших потенциальных клиентов от первоначального интереса до окончательной покупки. Тем не менее, многие компании испытывают трудности с эффективным преобразованием лидов в клиентов.

1. Контент-маркетинг, который приносит конверсии

Контент – это король, особенно в верхней части воронки продаж. Поразительные 91% маркетологов B2B используют контент-маркетинг для привлечения своей аудитории. Короткий контент, такой как посты в блогах и инфографика, особенно эффективен: 65% покупателей B2B считают его наиболее привлекательным.

2. Воспитание лидов с помощью персонализированных email-кампаний

Электронная почта остается мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов. Однако только 10% B2B-компаний имеют официальную программу по привлечению потенциальных клиентов. Персонализированные кампании по рассылке электронных писем могут значительно повысить уровень вовлеченности. Средний показатель открываемости писем по всем отраслям составляет 42,35%, а наиболее успешные кампании достигают еще более высоких результатов.

3. Стратегический ретаргетинг для повторного привлечения потенциальных клиентов

Не все посетители совершают покупку при первом посещении. Реализация стратегий ретаргетинга гарантирует, что вы останетесь в поле зрения потенциальных клиентов. Ретаргетинг в сфере B2B на 150% эффективнее таргетинга в сфере B2C, что делает его важной тактикой для маркетологов в сфере B2B.

folk CRM: идеальное решение для команд из 20–50 человек, позволяющее преобразовать вашу воронку продаж B2B

Управление воронкой продаж B2B становится все более сложным по мере роста вашей команды продаж до 20-50 человек, но folk CRM специально разработан для команд такого размера. folk предлагает набор функций, идеально подходящих для средних команд продаж:

• Интеграция с LinkedIn: импортируйте и дополняйте информацию о потенциальных клиентах напрямую из LinkedIn, избавив всю команду продаж от необходимости вводить данные вручную.
• Автоматическое обогащение лидов: используйте обогащение в один клик, чтобы автоматически заполнять контактные данные, обеспечивая постоянную актуальность вашей базы данных.
• Персонализированный охват: создавайте и отправляйте индивидуальные серии писем, отслеживайте вовлеченность и автоматизируйте последующие действия для эффективного развития потенциальных клиентов.
• Настраиваемые панели инструментов: визуализируйте свою воронку продаж с помощью панелей инструментов, которые предоставляют информацию о ходе сделок и эффективности работы команды.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы объединить вашу воронку продаж и конвейер с помощью автоматизированного обогащения, охвата и информационных панелей.

Стратегии продаж B2B

Хорошо структурированный канал продаж — это не просто визуальная помощь, а операционная основа вашей стратегии получения дохода. Однако многие команды сталкиваются с проблемой медленного продвижения сделок, неясных приоритетов и непоследовательных последующих действий.

1. Регулярные совещания по рассмотрению трубопроводов

Частые проверки помогают выявлять узкие места и застрявшие сделки. Анализируя каждый этап, команды продаж могут принимать целенаправленные меры для продвижения потенциальных клиентов. Для менеджеров по продажам, курирующих команды из 20–50 человек, такие регулярные проверки становятся необходимыми для поддержания прозрачности всех сделок.

2. Инвестируйте в обучение персонала по продажам

Оснащение вашей команды необходимыми навыками гарантирует, что они смогут эффективно справляться со сложными процессами продаж. Обучение должно быть сосредоточено на работе с возражениями, формулировании ценностного предложения и техниках заключения сделок.

3. Мониторинг ключевых показателей эффективности

Отслеживание таких показателей, как коэффициент успешности и продолжительность цикла продаж, дает представление о состоянии конвейера продаж. Примечательно, что циклы продаж в сегменте B2B могут варьироваться от 1 до 12 месяцев в зависимости от сложности сделки. Понимание этих показателей позволяет более точно прогнозировать и распределять ресурсы.

Оптимизируйте свой канал продаж с помощью folk CRM — идеального решения для растущих команд из 20–50 человек.

Реализация этих стратегий становится более управляемой с помощью правильных инструментов, особенно для средних команд продаж. folk CRM выделяется как лучшее решение для команд из 20-50 человек, предлагая идеальный баланс функциональности и простоты:

• Настраиваемые конвейеры: разработайте этапы, которые отражают ваш уникальный процесс продаж, без излишней сложности.
• Интегрированная коммуникация: централизуйте электронные письма и сообщения для беспрепятственного отслеживания всей вашей командой.
• Аналитическая панель: получайте в режиме реального времени информацию об эффективности продаж и деятельности команды, которая идеально масштабируется по мере роста команды.
• Инструменты для совместной работы: делитесь заметками и обновлениями, чтобы все были в курсе событий, что крайне важно для команд такого размера.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы настроить конвейеры и никогда не пропустить последующие действия в вашей команде из 20–50 человек.

Заключение

Понимание различий между воронкой продаж и каналом продаж имеет решающее значение для согласования маркетинговых и торговых усилий. В то время как воронка фокусируется на пути покупателя, канал продаж делает акцент на процессе работы торговой команды.

Интеграция обоих подходов обеспечивает целостную стратегию, которая эффективно ведет потенциальных клиентов от осведомленности до покупки. Для менеджеров по продажам, возглавляющих команды из 20–50 человек, использование таких инструментов, как folk CRM, может облегчить эту интеграцию, предоставляя необходимую аналитическую информацию и автоматизацию для достижения успеха в сфере B2B в идеальном масштабе для растущих организаций.

Дополнительные ресурсы

Воронки продаж для владельцев агентств 101

Полное руководство по созданию высококонверсионной CRM-воронки

Часто задаваемые вопросы

В чем разница между воронкой продаж и каналом продаж?

Воронка продаж отображает путь покупателя от осознания до покупки и направляет конверсию. Трубопровод продаж отображает этапы сделки продавца для выполнения и прогнозирования. Они описывают одно и то же движение с точки зрения покупателя и продавца.

Каковы этапы в воронке продаж по сравнению с каналом продаж?

Этапы воронки продаж: осведомленность, интерес, рассмотрение, намерение, покупка. Этапы конвейера продаж: генерация лидов, квалификация, встреча/демонстрация, предложение, переговоры, заключение сделки. Названия варьируются в зависимости от команды, но оба процесса проходят путь от изучения до принятия решения.

Как согласовать воронку продаж с каналом продаж?

Установите четкие критерии MQL-to-SQL, автоматизируйте передачу лидов, адаптируйте коммуникацию к этапу воронки продаж и поддерживайте обратную связь между маркетингом и продажами. Используйте общие KPI и одну CRM. Такой инструмент, как folk, объединяет этапы и отчетность.

Почему управление трубопроводом важно для B2B-команд?

Эффективное управление трубопроводом улучшает прогнозирование, приоритезацию и скорость, сокращает количество застрявших сделок и способствует получению предсказуемой выручки. При длительных циклах B2B оно позволяет сосредоточиться на высоковероятных возможностях и обеспечивает последовательное отслеживание.