Ben je het zat om leads na te jagen die je in de steek laten?

Een op maat gemaakte inbound salesstrategie draait het script om. In plaats van te pushen, ga je aantrekken.

Kopers willen geen verkooppraatjes. Ze willen antwoorden. En dat is precies wat inbound levert: gekwalificeerde leads die naar u toekomen dankzij SEO, content en slimme positionering.

Vergeet cold calls. Vergeet spam-mails. Inbound sales draait om het creëren van waarde, het opbouwen van vertrouwen en het sluiten van deals met prospects die al in de onderzoeksfase zitten. Het is een klantgerichte strategie die de B2B-verkoop verhoogt.

Deze gids legt uit wat een inbound salesstrategie succesvol maakt, hoe een succesvolle inbound funnel eruitziet en hoe salesmedewerkers slimmer kunnen samenwerken met een CRMkunnen samenwerken. Ontdek bovendien hoe essentiële tools zoals folk kunnen helpen bij het beheren van leads, gesprekken en conversies – allemaal op één plek voor teams van 20-50 mensen die complexe inbound salesprocessen beheren.

Wat is een inbound salesstrategie?

👉 Een inbound salesstrategie is een klantgerichte aanpak waarbij leads een bedrijf vinden via waardegedreven content zoals blogs, SEO, webinars en whitepapers.

In plaats van dat je zelf contact moet zoeken, komen potentiële klanten naar jou toe – en zijn ze al geïnteresseerd. Ze beginnen het gesprek meestal door te bellen, te e-mailen of een formulier in te vullen.

Het gaat er niet alleen om leads aan te trekken, maar ze ook zorgvuldig te kwalificeren op basis van hun behoeften, timing en geschiktheid voor uw aanbod.

Waarom inbound sales essentieel zijn voor het genereren van omzet

De kopers van vandaag doen hun onderzoek online. Ze zoeken naar oplossingen en informatie voordat ze een beslissing nemen. Daarom is inbound sales cruciaal voor het genereren van echte verkopen.

Inbound sales trekt potentiële klanten aan door waardevolle, relevante content aan te bieden die inspeelt op hun behoeften. Het gaat erom vertrouwen op te bouwen en hen te begeleiden tijdens hun aankooptraject.

Om dit te laten werken, heb je meer nodig dan alleen content. Een CRM-systeem helpt bij het bijhouden van interacties en het koesteren van leads, waardoor ze worden omgezet in langdurige klanten. Het is de ruggengraat van effectieve inbound sales en zorgt ervoor dat geen enkele kans wordt gemist.

Outbound-tactieken, zoals cold calling, kunnen nog steeds een rol spelen, maar inbound-strategieën moeten de basis vormen voor gestage groei.

Hoe genereer je een inkomende verkooplead?

Het verkrijgen van een inbound sales lead vereist close tussen uw inbound sales teams en uw organische marketingteam. Hieronder zetten we het volledige verkoopproces uiteen waarmee uw inbound sales teams rekening moeten houden.

Het koopproces: een inbound-verkooptrechter

Een succesvol inbound salesproces is gebaseerd op drie essentiële elementen die verschillende contentmarketingtechnieken gebruiken om leads door elke fase van de salesfunnel te leiden. De belangrijkste fasen van de funnel zijn:

1. Bewustwordingsfase: Bovenaan de trechter is het primaire doel om nieuwe prospects bewust te maken van uw producten en diensten. Dit is verkeer dat wordt gegenereerd door middel van leadgeneratie.
2. Overwegingsfase: In het midden van de funnel is het doel hier om uw leads te koesteren. Ze zijn zich ervan bewust dat ze een probleem hebben dat uw product of dienst zou kunnen oplossen. Dit is lead nurturing.
3. Beslissingsfase: Onderaan de trechter bevindt zich de beslissingsfase. Op dit punt gaat het om leadconversie, zodat uw leads uw product of dienst kopen.

1. Genereren van inkomende leads

Leadgeneratie is de eerste stap in het inbound salesproces. Het houdt in dat u potentiële leads naar uw bedrijf trekt met behulp van organische en betaalde marketingstrategieën, zoals SEO, contentmarketing en sociale media.

Een effectief inbound sales team kan deze technieken gebruiken om potentiële klanten aan te trekken en hen door de sales funnel te leiden. Maar let op: ook al krijgt u misschien veel leads, niet alle leads zullen gekwalificeerde leads zijn. Uw content moet dus aansluiten bij uw doelmarkt en doelgroep. In dit stadium stelt informatieve content, zoals blogposts, podcasts en posts op sociale media, bedrijven in staat om op organische wijze warme leads te genereren met een grotere kans op conversie.

2. Lead nurturing

Lead nurturing is uw kans om waardevolle informatie te verstrekken en vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten. Het houdt in dat u begrijpt wat elke potentiële klant nodig heeft en dat u gerichte content gebruikt die inspeelt op de unieke behoeften van elk van uw buyer persona's om de kans op conversie te vergroten. In deze fase kunnen casestudy's, e-mailmarketing en gated content, zoals whitepapers en factsheets, helpen om via meerdere contactpunten merkautoriteit en vertrouwen op te bouwen.

3. Leadconversie

Leadconversie richt zich op het begrijpen van de behoeften van prospects en het aanbieden van oplossingen op maat om hieraan tegemoet te komen. Verkoopmedewerkers beoordelen de problemen van prospects en bepalen hoe het product of de dienst kan worden gebruikt om deze op te lossen door een demo te geven. In deze fase zijn productrecensies, getuigenissen van klanten en verkoopmateriaal essentieel voor uw verkoopmedewerkers om prospects om te zetten in klanten. U moet er ook voor zorgen dat een inbound-verkoopmedewerker tijdig follow-up geeft.

Top-of-the-funnel marketingtechnieken voor inbound sales en efficiëntie

Wanneer inbound sales en verkoopefficiëntie samenkomen.

Leads aan de bovenkant van de funnel zijn het minst gekwalificeerd, dus het doel is meestal om het genereren van leads te maximaliseren om bekendheid te creëren. Er zijn een aantal marketingtechnieken die u in deze fase kunt gebruiken, waaronder:

• Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
• Biologische marketing
• Koopproces (trechterstappen)
• Gegevensverzameling

Je moet er ook voor zorgen dat je verkoop- en marketingteams samenwerken. Hieronder gaan we hier wat dieper op in.

Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

Als u bovenaan in zoekmachines wilt verschijnen, heeft u een SEO-strategie nodig. Semrush definieert SEO als een reeks processen die gericht zijn op het verbeteren van de zichtbaarheid van uw website in de resultatenpagina's van zoekmachines (SERP). Een effectieve SEO-strategie stimuleert organisch verkeer en het genereren van leads voor bedrijven. Door webpagina's en content voor specifieke zoekwoorden te optimaliseren, kunnen bedrijven hun positie in zoekmachines verbeteren en hun zichtbaarheid voor potentiële kopers vergroten. De kunst is om niet te ver door te schieten en in de valkuil van keyword stuffing te trappen.

Biologische marketing

Organische marketing is een strategie die zich richt op het creëren van waardevolle content om potentiële klanten aan te trekken. U moet een goed begrip hebben van uw ideale kopersprofiel om uw content op maat te maken en de juiste aandacht te krijgen. Organische marketinginspanningen richten zich op het creëren van content die prospects aantrekt en boeit zonder gebruik te maken van betaalde advertenties. Zo wordt organisch verkeer gegenereerd. Hoogwaardige, deelbare content trekt op natuurlijke wijze potentiële klanten aan en wekt hun interesse. Deze aanpak kan bijzonder effectief zijn voor inbound-verkoopteams, omdat het helpt om bekendheid te geven aan het product of de dienst. Er zijn verschillende best practices die u in overweging kunt nemen voor succesvolle organische marketing. Het definiëren van funnel-stappen, het vastleggen en analyseren van relevante gegevens en het bevorderen van samenwerking tussen verkoop- en marketingteams zijn slechts enkele strategieën die kunnen helpen om groei te stimuleren en resultaten te maximaliseren.

Trechterstappen

Hoe ziet uw customer journey of aankoopproces eruit? Het definiëren van uw funnelstappen is een cruciaal aspect van succesvolle inbound sales. Het helpt prospects door het aankoopproces te leiden, van de eerste bewustwording tot de conversie. Door elke fase in het verkoopproces duidelijk te omschrijven, kunnen bedrijven ervoor zorgen dat potentiële klanten op het juiste moment de juiste informatie en ondersteuning krijgen, wat uiteindelijk leidt tot hogere conversiepercentages. Inzicht in het aankoopproces helpt bedrijven ook om op maat gemaakte content en campagnes te ontwikkelen.

De belangrijkste gegevens die u nodig hebt om Close deals Close

Goede inbound sales beginnen met goede gegevens. De juiste informatie helpt u om slimmer te targeten en elke interactie te personaliseren.

Dit is wat je moet bijhouden:

• Hoofdbron
• Ontdekkingsdatum
• Voorspelde klantwaarde (CLV)
• Geschikt voor het bedrijf

Door deze gegevens bij te houden, krijgt u een duidelijk inzicht in wie uw beste prospects zijn en hoe u hen kunt omzetten in loyale klanten. Met een CRM-systeem kunt u deze gegevens eenvoudig verzamelen, ordenen en gebruiken, zonder ook maar iets te missen.

Samenwerking tussen verkoop- en marketingteams

Effectieve samenwerking tussen verkoop- en marketingteams is cruciaal voor een consistente en succesvolle aanpak van inbound sales. Door doelstellingen op elkaar af te stemmen, gegevens uit te wisselen en te profiteren van elkaars sterke punten, kunnen verkoop- en marketingteams effectief samenwerken, groei stimuleren en resultaten maximaliseren.

Bevorder een sterke samenwerking tussen uw verkoop- en marketingteams door wekelijks een overleggesprek te houden, zodat elk team inzichten kan delen over de nieuwste content, lopende gesprekken en meer.  

Hoe u een CRM kunt gebruiken om uw pijplijn te beheren

Om de inbound sales-strategieën te ondersteunen, hebben inbound sales-teams de juiste tools nodig om leads, klantinteracties en verkoopcycli te beheren en bij te houden. CRM-platforms (Customer Relationship Management) zoals folk zijn essentieel voor teams van 20-50 personen die complexe lead nurturing-processen tussen meerdere teamleden moeten coördineren.

👉🏼 Probeer folk om inkomende leads te centraliseren en follow-ups te automatiseren voor uw team van 20 tot 50 personen.

Maak kennis met folk: een intelligent CRM-systeem

folk is een lichtgewicht, aanpasbaar CRM-platform dat zich gemakkelijk aan uw behoeften kan aanpassen en speciaal is ontworpen om de complexiteit aan te kunnen waarmee middelgrote inbound-verkoopteams te maken hebben. Het biedt een reeks functionaliteiten, waaronder contactbeheer, leadscoring, marketingautomatisering en geautomatiseerde workflows, om bedrijven te helpen sterkere relaties met hun klanten op te bouwen. Met een gratis abonnement en betaalbare betaalde opties vanaf $ 18 per maand is folk een toegankelijke keuze voor teams van 20-50 personen die hun inbound salesprocessen willen stroomlijnen zonder overweldigende complexiteit.

folk je helpen:

• Automatiseer het aanmaken van pijplijnen
• Vul ontbrekende gegevens aan met de functie voor contactverrijking.
• Automatisch dubbele contacten verwijderen die je misschien per ongeluk hebt opgeslagen
• Bespaar tijd bij het schrijven van ultra-gepersonaliseerde berichten met behulp van AI en meer.

Hoe u uw pijplijn kunt beheren met behulp van folk

U kunt de workflow van uw team optimaliseren door te kiezen hoe u wilt dat zij een contactenlijst kunnen bekijken. Dit omvat:

• Pijplijnweergave voor zowel personen als bedrijven
• Tabelweergave
• Inkomende leads
• Uitgaande leads

Doe gewoon het volgende:

1. Ga naar de groep contacten die u wilt ordenen.
2. Klik op 'nieuwe weergave'
3. Selecteer personen of bedrijven op basis van het type contact dat u wilt activeren.
4. Kies hoe u uw pijplijn wilt organiseren door het juiste veld in de groep te selecteren, zoals 'status' of 'fasen'. Als u er geen hebt, wordt er automatisch een statusveld voor u aangemaakt.
5. Zodra u op 'Aanmaken' klikt, worden uw contacten automatisch in uw pijplijn georganiseerd.

Stuur ultra-gepersonaliseerde berichten naar uw leads met behulp van AI

folk een slimme AI-integratie genaamd 'Magic Field'. Hiermee kun je een zogenaamd magisch veld creëren, een op AI gebaseerd veld dat aangepaste gegevens voor je contacten genereert. Je hoeft alleen maar een prompt te maken waarin je de AI vertelt waar hij rekening mee moet houden voor elk contact, zoals hun voornaam, functietitel en meer. De volgende keer dat je een bericht verstuurt, kun je deze prompts gebruiken om tijd te besparen.

👉🏼 Probeer folk om uw inkomende pijplijn te organiseren en mis nooit meer een veelbelovende prospect.

Conclusie

Uw inbound salesproces en -strategie is de beste manier om in te spelen op het veranderende gedrag van uw klanten. Nu u weet wat de best practices voor inbound sales zijn en hoe u folk kunt gebruiken folk uw leads en nieuwe contactgegevens te beheren, kunt u gerust stellen dat u uw omzetdoelstelling in een mum van tijd zult halen. Probeer folk gratis uit.

Meer bronnen

• Verkoopworkflow: alles wat u moet weten om omzet te genereren
• Inbound Sales: strategieën en best practices

Veelgestelde vragen

Wat is een inbound salesstrategie?

Een klantgerichte aanpak waarbij kopers een bedrijf ontdekken via content, SEO en verwijzingen. De verkoopafdeling komt in actie zodra er interesse wordt getoond en beoordeelt vervolgens de behoefte, timing en geschiktheid, waarbij potentiële klanten worden begeleid van bewustwording tot beslissing.

Hoe genereert u inkomende leads?

Publiceer probleemoplossende content, scoor hoog op zoekwoorden die aansluiten bij de intentie van kopers, organiseer webinars en verzamel e-mailadressen met duidelijke CTA's. Promoot uw bedrijf op sociale media en via partnerschappen. Meet wat conversies oplevert en geef prioriteit aan de beste kanalen.

Wat zijn de fasen van de inbound sales funnel?

Bewustwording: trek bezoekers aan en informeer hen. Overweging: voed hen met casestudy's, e-mails en demo's. Beslissing: ga in op bezwaren, bewijs de waarde en close. Kwalificeer gedurende het hele proces om je te richten op zeer geschikte prospects.

Hoe ondersteunt een CRM inkomende verkopen?

Een CRM centraliseert contacten, houdt contactmomenten bij, scoort leads en automatiseert follow-ups. Het brengt geschiktheids- en intentiegegevens naar boven, zodat vertegenwoordigers snel en persoonlijk kunnen handelen. Tools zoals folk stroomlijnen pijplijnen en voorkomen gemiste deals.