Hoge kaartverkoop 101: hoe u een gepersonaliseerde aanpak ontwikkelt voor belangrijke deals

Waarom lage en hoge ticketverkopen combineren?

Vertrouwen op lage kaartverkoop om je door de verkoopcyclus te loodsen, brengt je maar tot een bepaald punt. Vooral als je een doel hebt dat je moet halen.

Door deze reguliere verkopen te combineren met enkele dure producten of diensten kan een verkoopteam succesvoller worden. Maar potentiële kopers van dure artikelen hebben meer behoefte aan een gepersonaliseerde strategie en verkooptactieken.

In deze blogpost leggen we uit wat een high ticket-verkoop is, wat de belangrijkste verschillen zijn tussen een reguliere verkoop en een high ticket-verkooptrechter en hoe uw verkoopmedewerker een gepersonaliseerd verkoopproces kan opzetten.

Wat zijn hoge ticketverkopen?

Er is sprake van hoge ticketverkopen wanneer u een product of dienst tegen een hoge prijs verkoopt, meestal gedefinieerd als een ticket met een waarde van meer dan $ 1.000. Bij het verkoopproces van een product of dienst met een hoge ticketprijs zijn vaak meer belanghebbenden betrokken die een complex besluitvormingsproces doorlopen. Dit kan van invloed zijn op de lengte van de verkoopcyclus.

Enkele B2B-voorbeelden van hoge ticketverkopen zijn SaaS-producten op ondernemingsniveau, consultancydiensten en agentuurovereenkomsten.

Hier volgen enkele belangrijke aspecten van high-ticket sales in het B2B-koopproces die uit onderzoek van Gartner naar voren zijn gekomen:

• Probleemidentificatie: Dit is het moment waarop ze beseffen dat ze iets moeten doen aan een probleem waarmee ze worden geconfronteerd.
• Oplossingen verkennen: Dit is het moment waarop ze gaan kijken wat er beschikbaar is om hun probleem op te lossen.
• Vereisten opstellen: Dit is het moment waarop ze nadenken over de exacte vereisten waaraan de aankoop moet voldoen of die deze moet oplossen.
• Leveranciersselectie: Hierbij wordt gekeken of een product of dienst voldoet aan de gestelde eisen.

Bij het nemen van beslissingen houden zij rekening met:

• Validatie: Dit is wanneer ze denken dat ze het juiste antwoord weten, maar zeker willen zijn.
• Consensusvorming: Dit is wanneer ze tot een besluit komen en iedereen mee krijgen.

Wat is het verschil tussen lage kaartverkoop en hoge kaartverkoop?

Van de tijd die nodig is om tot een aankoopbeslissing te komen tot de verschillen tussen veelvoorkomende verkoopbezwaren, zijn er een aantal verschillen waar verkoopprofessionals zich bewust van moeten zijn als u overweegt om dure producten te verkopen.

Wat is een lage ticketverkoop?

Een lage ticketverkoop is de verkoop van een product of dienst die een lagere prijs heeft in vergelijking met andere artikelen. Hoewel ze in vergelijking misschien niet zoveel winst opleveren, spelen ze toch een belangrijke rol in een belangrijke verkoopstrategie. Daarom vereisen ze andere verkooptechnieken.

Enkele voorbeelden van lage kaartverkoop zijn:

• Fysieke goederen zoals swag
• Digitale producten zoals online cursussen of betaalde webinars
• Producten op basis van een abonnement, zoals maandelijkse boxabonnementen

Wat zijn enkele verkooptechnieken voor goedkope artikelen?

Ook voor goedkope artikelen is een verkooptrechter en inzicht in het inbound-verkoopproces nodig, hoewel het minder tijd kost om een aankoopbeslissing te nemen. Uw verkoopteam moet nauw samenwerken met uw marketingteam om de juiste content voor sales enablement te creëren.

Wat zijn enkele verkooptechnieken voor dure artikelen?

Aan de andere kant vereist het verkoopproces bij het sluiten van dure deals een complexer besluitvormingsproces en een langere tijdspanne om tot een besluit te komen. Uw verkoopteam zal ook tijd moeten besteden aan het opbouwen van een diepere band en vertrouwen met potentiële klanten.

Enkele voorbeelden van dure artikelen zijn:

• Bedrijfssoftwareoplossingen: deze systemen worden vaak voor elke klant op maat gemaakt, zodat ze kunnen worden geïntegreerd met bestaande tools en workflows.
• Data-analyseplatforms: deze platforms zijn nuttig om inzicht te krijgen in bedrijfsactiviteiten, marketingtrends en klantgedrag.
• Cloudinfrastructuur en -diensten: Cloudopslag, cloudcomputing en netwerkdiensten worden vaak gezien als zware investeringen.

Hoe high ticket closers een gepersonaliseerd verkoopproces kunnen opbouwen

Als u dit op de juiste manier aanpakt, kunt u met het aanspreken van klanten die bereid zijn veel geld uit te geven een hogere winst behalen. Maar het opzetten van een verkoopproces voor dure producten dat de juiste klanten aanspreekt, kan lastig zijn.

1. Grondig markt- en klantonderzoek

Voor deze stap moet u uw ideale klantprofiel begrijpen, waarover we hier meer vertellen. De informatie die in deze fase wordt verzameld, is cruciaal voor het opstellen van een sterk verkoopvoorstel later en helpt u bij een op maat gemaakte aanpak bij het eerste contact.

Ken uw doelindustrie

Om ervoor te zorgen dat uw dure aanbod de juiste doelgroep aanspreekt, moet u een grondige kennis van de sector hebben. Begin met te begrijpen hoe uw ideale klanten werken. Ga vervolgens dieper in op hun belangrijkste uitdagingen, concurrenten en trends in de sector waarmee ze te maken hebben. Dit helpt uw verkoopteam ook om de juiste inhoud te versturen om een gesprek op gang te brengen dat waarde kan toevoegen.

Doe wat klantspecifiek onderzoek

Als u een idee heeft van uw ideale klantprofiel, gebruik dit dan om klantspecifiek onderzoek te doen. Bekijk hun typische bedrijfsmodel, strategische doelen, eerdere oplossingspogingen en pijnpunten. Dit kan worden gebruikt om de aanpak van uw verkoopteams op maat te maken.

2. Segmentatie en ontwikkeling van buyer persona's

Nu u een eerste indruk heeft gekregen, is een dieper inzicht in uw doelgroep nodig om met name de rol van de belangrijkste besluitvormers te begrijpen.

👉🏼 Probeer folk om contactgebaseerde herinneringen met je team te beheren

Segmenteer uw publiek

Dit houdt in dat u verschillende segmenten binnen uw doelmarkt identificeert op basis van zaken als demografie, branche, bedrijfsgrootte en belangrijke besluitvormers. Voor verkoopteams van 20 tot 50 mensen die grote deals beheren, is een robuust platform voor klantrelatiebeheer essentieel. folk onderscheidt zich als de beste oplossing voor middelgrote verkoopteams en biedt naadloze samenwerking tussen verkoop- en marketingfuncties, terwijl gedetailleerde contactgegevens worden bijgehouden en complexe dealcycli worden gevolgd.

Maak gedetailleerde buyer persona's die specifiek zijn voor belangrijke stakeholders.

Ontwikkel persona's voor de belangrijkste besluitvormers en beïnvloeders binnen de bedrijven waarop u zich richt. Dit helpt u om uw verkoop- en marketingboodschappen af te stemmen op de specifieke zorgen en voorkeuren van deze persona's. Succesvolle verkopers van dure producten doen extra moeite om te begrijpen welke taal de juiste is om klanten aan te spreken. Tools zoals Crystal Knows kunnen u helpen te begrijpen welke aanpak het meest aantrekkelijk is. U kunt opmerkingen maken over elke persoon in folk om de gegevens vast te leggen die Crystal Knows deelt, waardoor het bijzonder effectief is voor verkoopteams van 20-50 professionals die uitgebreide informatie over potentiële klanten nodig hebben.

3. Betrokkenheid en relatieonderhoud

In dit stadium bent u klaar om het eerste contact te leggen. Dit kan een gepersonaliseerde e-mail, een telefoontje of een interactie op een socialemediaplatform zoals LinkedIn zijn. Vervolgens wilt u de communicatie gaande houden. De truc is om geen verkoopgerichte aanpak te hanteren, omdat dit als ongewenst of spam kan overkomen. Besteed in plaats daarvan aandacht aan hun pijnpunten en deel alle content die relevant kan zijn om hen te helpen hun probleem op te lossen, zoals branche-inzichten, advies op maat of nieuwe whitepapers.

4. Demo-boeking om de waarde te demonstreren

Zodra je warme leads hebt die een demo willen boeken, ben je al meer dan halverwege, omdat ze interesse hebben getoond. Zorg ervoor dat je aanpak het volgende doet.

Demonstratie op maat

Geef aangepaste demo's die precies laten zien hoe uw product of dienst hun unieke problemen of pijnpunten oplost, die uw verkopers tijdens hun uitgebreide onderzoek hebben vastgesteld. Op deze manier somt u niet alleen functies op waarvan zij al weten dat uw product die heeft, omdat de kans bestaat dat zij al zelf onderzoek hebben gedaan.

5. Feedback en aanpassing

In dit stadium is het belangrijk om alle constructieve feedback die je hebt gekregen ter harte te nemen. Gebruik wat je hebt geleerd van verkoopgesprekken of demo's om te bepalen welke productupdates prioriteit moeten krijgen en hoe je verder kunt gaan na veelvoorkomende bezwaren van klanten.

Wat gebeurt er nadat een verkoopproces voor dure tickets succesvol is afgerond?

Zodra u met succes een duur product hebt verkocht, moet u zich richten op het opbouwen van een langdurige zakelijke relatie met uw nieuwe klant. Dit kan het volgende omvatten:

• Betrokkenheid na de verkoop: Wordt doorgaans gebruikt om na het sluiten van de verkoop contact te houden met de klant om ervoor te zorgen dat deze tevreden is, constructieve feedback en getuigenissen te verzamelen en op termijn verdere mogelijkheden voor samenwerking te identificeren.
• Betrokkenheid bij het succes van de klant: Later, en afhankelijk van de eerste/lopende feedback, kunt u uw klant uitnodigen voor een gesprek en een kort vervolginterview om informatie te verzamelen voor een succesvolle casestudy.
• Ze op de hoogte houden: Als u nieuwe producten of diensten heeft, kunt u uw klanten de mogelijkheid bieden zich aan te melden voor e-mailberichten, zodat zij als eerste op de hoogte worden gebracht van deze nieuwe updates.

👉🏼 Probeer folk om nooit meer een follow-up te missen bij complexe, dure deals.

Conclusie

Hoewel het verkoopproces voor dure producten veel inspanning vereist, kan het evenzeer lonend zijn als u een langetermijnverkoopstrategie ontwikkelt waarmee u potentiële klanten kunt aanspreken die deze premium en -diensten waarschijnlijk zullen waarderen. Voor middelgrote verkoopteams van 20-50 professionals biedt folk het ideale platform om warme leads die moeten worden opgevolgd bij te houden, prospects in de juiste categorieën in te delen en als enige bron van waarheid te fungeren tussen verkoop- en marketingfuncties. Probeer folk .

Meer bronnen

Wilt u meer weten over verkoop? Hier vindt u meer blogs uit onze serie over bedrijfsontwikkeling.

• Hoe een inbound verkoopproces opzetten
• folk Verkoop
• Verkoop door de oprichter 101: Praktische strategieën voor oprichters van start-ups in een vroeg stadium

Veelgestelde vragen

Wat zijn high-ticketverkopen?

High-ticket sales zijn aankopen van doorgaans meer dan $ 1.000 waarbij meerdere belanghebbenden betrokken zijn, een gedetailleerde evaluatie plaatsvindt en de verkoopcyclus langer duurt. Veelvoorkomende voorbeelden zijn SaaS voor bedrijven, adviesdiensten en cloudinfrastructuur.

Waarin verschillen verkopen van dure producten van verkopen van goedkope producten?

Dure deals vereisen grondiger onderzoek, op maat gemaakte voorstellen, consensusvorming en langere doorlooptijden. Goedkope verkopen zijn gebaseerd op eenvoudigere trechters, snellere beslissingen en marketinggedreven content, met minder belanghebbenden en minder risico.

Hoe bouw je een gepersonaliseerd verkoopproces voor dure producten op?

Begin met grondig onderzoek naar accounts en de sector, breng besluitvormers en persona's in kaart, segmenteer op basis van geschiktheid, voer waardegedreven outreach uit, stem demo's af op pijnpunten en verzamel feedback om te itereren. Leg interacties en volgende stappen vast in een CRM voor continuïteit.

Welke CRM-functies helpen bij het beheren van dure transacties?

Belangrijkste CRM-functies: contacten bijhouden voor meerdere belanghebbenden, segmentatie, notities, pijplijnen, herinneringen en e-maillogging. Een tool als folk maakt samenwerking tussen sales en marketing mogelijk voor complexe, hoogwaardige cycli.