Co-selling 101: Wat het is, voordelen en best practices

Om meer potentiële klanten te bereiken, zoeken bedrijven steeds vaker naar manieren om hun verkoopinspanningen te maximaliseren.

Een effectieve strategie die aan populariteit wint, is co-selling. Bij deze aanpak werken meerdere bedrijven samen om hun producten of diensten aan een gemeenschappelijke klantenkring te verkopen.

Co-selling maakt niet alleen gebruik van de sterke punten van elke partner, maar biedt klanten ook meer uitgebreide oplossingen, wat enorm voordelig is voor zowel klanten als dienstverleners. In deze blogpost bekijken we wat co-selling is, onderzoeken we enkele voorbeelden en delen we best practices.

Wat is co-selling?

Co-selling is een samenwerkingsverband waarbij twee of meer partnerbedrijven hun krachten bundelen.

Deze samenwerking kan variëren van gezamenlijke verkoopgesprekken en gedeelde klantinformatie tot geïntegreerde marketingcampagnes en gecombineerde marktintroductiestrategieën. Het doel is om de sterke punten van elke partner, zoals productexpertise, marktbereik of klantrelaties, te benutten om een aantrekkelijkere en completere oplossing voor de klant te creëren.

Co-selling komt vooral veel voor in de tech-industrie, waar bedrijven met complementaire technologieën of diensten hun krachten bundelen om een meer uitgebreide oplossing te bieden. Een softwarebedrijf kan bijvoorbeeld samenwerken met een cloudserviceprovider om een compleet pakket aan te bieden dat zowel de softwareapplicatie als de benodigde cloudinfrastructuur omvat.

3 redenen waarom u zou kunnen overwegen om samen te verkopen

Er zijn een aantal voordelen die u kunt behalen door een co-selling-partnerschap aan te gaan met de juiste ecosysteempartners, zoals een toename van uw leadgeneratie, de mogelijkheid om uw klanten meer geïntegreerde oplossingen te bieden en een groter bereik in nieuwe markten. Hieronder lichten we dit nader toe.

1. Verhoogde verkoop en omzet

Samenwerking bij co-selling leidt vaak tot hogere slagingspercentages. Partners kunnen klanten een uitgebreidere oplossing bieden die tegelijkertijd aan meerdere behoeften voldoet. Deze geïntegreerde aanpak kan het gecombineerde aanbod aantrekkelijker maken en de kans op het sluiten van deals vergroten. Voor partnerschappen en channel sales-teams van 20-50 personen is een robuust CRM-systeem nodig om deze samenwerkingsrelaties effectief te beheren. folk onderscheidt zich als de beste oplossing voor het bijhouden van partnerinteracties, de voortgang van deals en de omzetattributie over meerdere co-sellingrelaties heen.

👉🏼 Probeer folk om partnerinteracties bij te houden, inkomsten toe te wijzen en close sneller close .

2. Groter marktbereik

Co-selling stelt bedrijven in staat om gebruik te maken van het klantenbestand en de marktaanwezigheid van hun partners, waardoor ze nieuwe klanten kunnen bereiken die ze op eigen kracht misschien niet hadden kunnen bereiken. Dit is met name gunstig voor bedrijven die nieuwe geografische regio's of verticale markten willen betreden.

3. Bied meer uitgebreide klantoplossingen

Door middel van co-selling kunnen partners hun producten en diensten combineren om zo completere oplossingen aan te bieden die beter aansluiten bij de behoeften van de klant. Een softwareleverancier kan bijvoorbeeld samenwerken met een clouddienstverlener om een complete IT-oplossing aan te bieden, wat voor klanten aantrekkelijker is dan het aanschaffen van afzonderlijke componenten.

2 voorbeelden van co-selling om inspiratie uit te halen

Hieronder volgen twee praktijkvoorbeelden van co-sellingprogramma's van Microsoft en Salesforce.

1. Het co-sell-programma van Microsoft

Een van de bekendste voorbeelden van co-selling is het co-sell-programma van Microsoft, officieel bekend als het Microsoft Commerce Incentive-programma (MCI). Microsoft werkt samen met onafhankelijke softwareleveranciers (ISV-groei) en andere technologieleveranciers om gezamenlijk oplossingen te verkopen die de clouddiensten van Microsoft combineren met de softwareproducten van de partners. Dit programma is zeer succesvol gebleken in het helpen van partners om hun marktbereik uit te breiden en tegelijkertijd de acceptatie van Microsofts cloud te stimuleren.

2. Salesforce Google Cloud

Salesforce Google Cloud zijn een samenwerkingsverband aangegaan waarbij het CRM-platform Salesforce wordt geïntegreerd met de productiviteitstools van Google, zoals Google Workspace. Door hun generatieve AI-assistenten, Einstein Copilot en Duet AI, in Google Workspace te integreren, kunnen beide bedrijven hun zakelijke klanten een meer uniforme oplossing bieden, waardoor workflows worden gestroomlijnd en de productiviteit wordt verbeterd. De voordelen strekken zich uit over drie gebieden, waaronder het aanbieden van meer gepersonaliseerde en contextuele Workspace-content, het up-to-date houden van Salesforce dankzij de context die Google Workspace biedt, en het automatiseren van repetitieve taken in beide producten.

4 best practices voor co-selling

Om een sterk partnerschap op te bouwen, moeten een aantal dingen gebeuren.

1. Identificeer de juiste partners

Niet alle partnerschappen zullen leiden tot succesvolle co-sellingrelaties. Het is cruciaal om partners te kiezen waarvan de producten of diensten een aanvulling vormen op die van u en die een vergelijkbare doelgroep hebben. Op die manier kunt u uw inspanningen op het gebied van leadgeneratie een boost geven door een gezamenlijke oplossing te creëren met het juiste partnerecosysteem. De juiste partner deelt ook uw toewijding aan de co-sellingrelatie, zodat beide partijen evenveel investeren in het succes ervan. Voor middelgrote partnerschappen en channel sales-teams die meerdere partnerrelaties beheren, biedt folk de beste oplossing voor teams van 20-50 personen om de prestaties van partners bij te houden, hoogwaardige samenwerkingsmogelijkheden te identificeren en uitgebreide partnerprofielen bij te houden die leiden tot succesvolle co-sellingresultaten.

Er zijn ook verschillende soorten samenwerkingsmodellen waar u rekening mee moet houden, zoals:

• Strategische partners: Strategische partners zijn doorgaans grotere, meer geformaliseerde partnerschappen waarbij de bedrijven op hoog niveau samenwerken, vaak met initiatieven tussen bedrijven en gezamenlijke investeringen.
• Kanaalpartners: Kanaalpartners zijn onder meer wederverkopers, distributeurs of systeemintegrators die helpen een product op de markt te brengen. In een co-sellingmodel werkt de oorspronkelijke leverancier samen met deze kanaalpartners om een breder publiek te bereiken.
• Technologiepartners: Dit zijn partnerschappen waarbij twee of meer technologiebedrijven samenwerken om een meer uitgebreide oplossing te creëren. Een voorbeeld hiervan is een softwarebedrijf dat samenwerkt met een aanbieder van cloudinfrastructuur om een gecombineerde oplossing van software en hostingdiensten aan te bieden.
• Alliantiepartners: Alliantiepartnerschappen omvatten samenwerkingsverbanden tussen bedrijven met complementaire sterke punten, die vaak een consortium vormen om sectorbrede uitdagingen aan te pakken of gezamenlijke R&D-projecten uit te voeren.
• OEM-partners: Original Equipment Manufacturer (OEM)-partners integreren doorgaans het product of de technologie van de ene partner in het aanbod van de andere. Hierdoor kan het ene bedrijf zijn producten verbeteren met gespecialiseerde componenten van het andere bedrijf.

Elk type partnerschap in een co-sellingmodel heeft zijn eigen unieke sterke punten en strategische voordelen, afhankelijk van de doelstellingen van de betrokken bedrijven.

2. Geef prioriteit aan gegevensbeveiliging

Van vertrouwen en naleving tot naleving van regelgeving en systemen om datalekken te voorkomen: er zijn veel aspecten van gegevensbeveiliging die prioriteit moeten krijgen. Verschillende sectoren worden gereguleerd door strenge regelgeving op het gebied van gegevensbescherming, zoals de AVG in Europa of de CCPA in Californië.

3. Verkoopprocessen en -strategieën op elkaar afstemmen

Door een aantal belangrijke factoren, zoals uw verkoopprocessen, op elkaar af te stemmen, kunt u zorgen voor consistentie in uw klantervaring, ongeacht met welke partner ze te maken hebben. Dit vereist gezamenlijke planning, een goed begrip van de verkoopcyclus van uw partner en, als u dat nog niet hebt gedaan, accountmapping. U moet er ook voor zorgen dat alle betrokken partijen elkaars ideale klantprofiel (ICP) begrijpen. Dit zijn de basisprincipes voor een fundament dat helpt bij het faciliteren van de verkoop, leidt tot efficiëntere dealafsluitingen en gerichte boodschappen in campagnes. Bij het beheren van co-sellingprocessen tussen meerdere partners is folk de beste oplossing voor teams van 20-50 personen. Het biedt naadloze integratiemogelijkheden, gedeelde zichtbaarheid van de pijplijn en samenwerkingsfuncties die ervoor zorgen dat alle partners gedurende de hele verkoopcyclus op één lijn blijven.

👉🏼 Probeer folk om pijplijnen te delen en co-sellingpartners bij elke kans op één lijn te houden.

4. Afstemmen op doelen en verwachtingen

Ongelijksoortige doelstellingen kunnen leiden tot conflicten tussen partners, vooral als één partij vindt dat de andere partij niet zijn steentje bijdraagt. Door doelstellingen op elkaar af te stemmen, wordt ervoor gezorgd dat alle partners naar dezelfde doelstellingen toewerken, of het nu gaat om omzetdoelstellingen, marktuitbreiding of klantenwerving. Deze gedeelde doelstelling is cruciaal om ervoor te zorgen dat iedereen op één lijn zit en om mogelijke conflicten te verminderen.

Conclusie

Co-selling biedt bedrijven een geweldige kans om hun marktbereik uit te breiden, hun omzet te verhogen en hun klanten uitgebreidere oplossingen aan te bieden. Door de juiste partners te selecteren, gemeenschappelijke doelen af te stemmen en een sterke communicatie te onderhouden, kunnen bedrijven succesvolle co-selling-partnerschappen aangaan die aanzienlijke bedrijfswaarde opleveren.

Meer bronnen

• Partners inzetten om uw product te verkopen: 11 voorbeelden geanalyseerd
• Wat is account mapping?
• Hoe u een ideaal klantprofiel (ICP) opstelt om de verkoop te stimuleren

‍

Veelgestelde vragen

Wat is co-selling?

Co-selling is wanneer twee of meer partners gezamenlijk dezelfde klant benaderen, hun boodschap op elkaar afstemmen en producten of diensten combineren om in een bredere behoefte te voorzien. Teams delen inzichten, voeren gezamenlijke gesprekken en campagnes en coördineren de pijplijn om close deals sneller close .

Wat is het verschil tussen co-selling en wederverkoop of kanaalverkoop?

Bij co-selling verkopen beide bedrijven samen via gezamenlijke telefoongesprekken, een gedeelde pijplijn en gecoördineerde ondersteuning. Bij reselling of kanaalverkoop verkoopt de partner zelfstandig, vaak door groothandel in te kopen of leads te sourcen, met weinig tot geen gezamenlijke verkoopinspanningen.

Hoe kies je de juiste co-selling partners?

Geef prioriteit aan complementaire aanbiedingen, ICP-overlap, toegang tot nieuwe markten, culturele fit, naleving van beveiligingsvoorschriften en buy-in van het management. Controleer of alles goed past met accountmapping, een duidelijke SLA over rollen en inkomsten, en een kleine pilot voordat je opschaalt.

Welke tools helpen bij het beheren van co-selling?

Gebruik een CRM-systeem dat partnerrecords, gedeelde pijplijnen, accountmapping en omzetattributie ondersteunt. Houd gezamenlijke activiteiten en beveiligingsnotities op één plek bij. Voor teams van 20 tot 50 personen kunt u folk om co-selling op grote schaal te beheren.