folkによるインバウンド営業マシンの構築

folk、本質的に営業担当者ではありません。私たちの文化は、むしろ職人技を中心に回っています。私たちが最も大切にしているのは、優れたユーザー体験を構築することです。

しかしながら、永続的な企業を築くという使命のもと、強力な収益システムを構築する必要もありました。既存のセルフサービスとプロダクト主導型成長戦略に営業組織を統合することが、収益拡大の強力な推進力となることを認識したのです。

この文書では、インバウンド営業体制の構築方法に関する知見を共有したいと思います。私はこの分野の専門家ではありませんが、私自身も読んでみたかったと思う知見を、謹んでお伝えします。

金持ちの問題

私たちは幸運にも、強力な口コミ効果によりfolk 数千件ものfolk 登録を獲得できています。

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これらのリードの大半はセルフサービスのオンボーディングプロセスを経ることで、そのうち一定割合が最終的に有料プランへアップグレードし、チームメンバーを招待して顧客となる。これら全てが非常に健全な収益成長をもたらす。

「プロダクト主導型成長」は本当に魔法のようだと時々感じる。何千ものチームが、直接的な人的関与なしに当社の製品に対して対価を支払っているのだから。

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しかし、私たちはさらに大きな機会を逃していたことに気づきました。それは、人間による対応が契約成立の可能性を大幅に高めるという点です。実際、少なくとも1回は人間との通話がある場合、コンバージョン率が5倍から10倍高くなることが判明しました。

ここでは、この「インバウンドセールスマシン」を構築する過程で、過去数ヶ月間に得た重要な知見をいくつか共有したいと思います。具体的には、毎月数千件に及ぶリードの中から有望な見込み客を選別し、デモのスケジュール調整のためのコンタクトを取り、close 方法に関する知見です。

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セールスに関する素晴らしい議論を提供してくれたポール・ガッセ、デイビッド・アップル、メフディ・ブドゥカーン、アラン・アズート、ジャスティン・ノアに特別な感謝を捧げます。

学びその1：データシステムが良ければ、あなたも良い

ゴミを入れればゴミが出る。インバウンド営業体制を構築するには、データの衛生管理が不可欠だ。リードの質的評価における量と複雑さを管理するインバウンド営業チームにとって、適切なデータ基盤の構築は成功の鍵となる。

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データモデルを明確にする必要があります：主要なオブジェクトは何ですか？人物、アカウント、商談、ワークスペース？私たちは人物とアカウントのみに簡素化しました。これはすべてのツールスタックで一貫している必要があります。 

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最も重要なのは、明確なデータアーキテクチャが必要です。単一の信頼できる情報源（シングルソースオブトゥルースClarify 。当社の場合、以下のスキーマに従っています：

• イベント追跡：セグメント
• メールマーケティング：インターコム
• スケジュール管理: Calendly
• ランディングページ内のフォーム: Webflow
• CRM:folk
• 通話録音：グレイン
• 決済処理：Stripe
• エンリッチメント：ファントムバスター

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学びその2：適切に資格を判断する

幸運にも何千もの見込み客が自然にファネルの上部に集まってくる場合、全員と話すことはできません。

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すべての見込み客が同じ価値を持つわけではありません。適格でない買い手と繰り返し話すことほど、やる気を削ぐものはありません。

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そして、あなたやチームの時間ほど貴重なものは他にありません。だからこそ、それを適切に投資するようにしてください。

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したがって、最適な収益機会を特定する必要があります：

• まず、企業規模に基づいて対話する価値のある企業を選定することから始めました。仮説は極めて単純です：チーム規模が大きければ大きいほど、収益機会も大きくなるというものです。
• リードを認定する「プロダクトイベント」を追加することで、認定アルゴリズムを改善しました。例えば、ユーザーがワークスペースに他のユーザーをN人追加した場合などです。
• 最終的に、データウェアハウス内で計算する「スコア」を作成し、リードがデモの対象となる資格を満たした際に適切にタグ付けする仕組みを構築しました。
• データ分析を継続し、地理的要因やオンボーディング時の質問（企業規模、ユースケースなど）に基づいて、最終的にコンバージョン率が低い「セグメント」をスクリーニングしています。

👉🏼folk を試して、インバウンドリードを獲得し、有望なアカウントにタグ付けし、デモを素早く予約しましょう

学びその3：反復練習を積む

営業の本質は、機械を構築することにある。つまり顧客への販売プロセスを再現可能な形にすることだ。20～50名規模のインバウンド営業チームにおいては、全メンバーの品質を維持するため、アウトリーチプロセスの統一性がさらに重要となる。

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デモを予約する前に、2週間かけて4～8回の接触ポイントを設けることを恐れないでください。

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必要に応じてすぐに電話をかけましょう。コンバージョン率向上につながります。理想的には登録後30分以内が望ましいです。

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複数のチャネル（メール、LinkedIn）と複数の送信者（複数送信者）を活用しましょう。これによりコンバージョン率も向上します。

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収集したデータ（ユースケース、顧客事例、クライアント紹介文など）をすべて活用し、これらのメールを可能な限りパーソナライズしてください。当社の経験から、folk ～50名のチームがインバウンド営業活動を管理する際に最適なソリューションとして際立っています。シンプルさと強力な自動化機能の完璧なバランスを提供し、チームの成長に合わせて拡張可能です。

学び #4：緊急性を創出する

デモの予約が取れたら、今がcloseタイミングです。見込み客にはやるべきことが山積みです。確実にclose結びつけるには、勢いを作ることが重要です。

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フリーミアムの魔法には多くの神話が存在し、さらに販売と組み合わせることでその神話は増幅されてきた。課題は、見込み客が永久に無料プランを利用できるため、購入の緊急性が低下することだ。

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強力な手法の一つは、販売フローにおける顧客に対して、フリーミアムから無料トライアルへ移行することです。具体的には、デモ終了後、見込み顧客に対し、希望するプランの全機能を2週間フルアクセスで提供します。

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それは複数の利点があります：

• これにより、見込み客が無料トライアルで求めるclarify せざるを得なくなり、何が重要なのかが把握できる。
• 2週間の期間を設けることで勢いがつき、見込み客は決断を先延ばしにする傾向が弱まります。なぜなら、この期間内に進めるか否かの判断を下さなければならないからです。
• これにより、顧客がプロセス中に再度あなたと会うための十分な理由や動機が生まれ、結果として販売プロセスに対するあなたのコントロールが強化されます。

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当社では、顧客獲得プロセスの各段階をfolkで管理しており、2週間の無料トライアル期間中に送信する特定のメールを用意しています。効率化を図るため、folk 上でメールテンプレートを作成しfolk ワンクリックでフォローアップfolk

👉🏼folk をお試しください。トライアル段階の追跡、ワンクリックでのフォローアップ送信、そしてclose 短縮できます。

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学び #5: 購入を簡単にする

PLG（Product-Led Growth）の動きの上に販売プロセスを追加しても、製品のオンボーディングや購入がセルフサービスで済まなくなるわけではありません。

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私たちはPLGの精神を貫くことに注力しています。ユーザーが価値を得てコミットしやすいよう、シンプルさを保ちます。

学び #6: 測定しないものは改善できない

説明した通り、私たちは常に販売の「機械」、つまり再現可能な仕組みを構築するという目標を念頭に置いていました。

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そのためには、あらゆる取り組みを始める前に、まず何を測定するのかを明確にすることから始めます。最終目標から始めるのです。

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その後、必要なデータをDWHに確実に投入し、適切なチームメンバーとの週次セッションでこれらの指標を確認します。

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ここではシンプルに、追跡する主な要素は次の通りです：

• 見込み顧客のうちデモを予約した割合
• デモから有料版への転換率
• デモによって生成されたARR

学び #7：営業は文化である

前述したように、私たちの文化は製品と職人技を中心に大きく展開しています。

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強い製品文化を持つ多くの企業では、人々は営業を軽視しがちだ。営業は押し売り的で、顧客を騙すようなものだという認識がある。

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しかし実際に人々が愛する製品がある場合、販売とは需要と提供を一致させることです。それは問題を抱える人々に解決策を提供することなのです。

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私たちは文化を変え、営業の雰囲気を受け入れる必要がありました。インバウンド営業チーム、特に20～50名のチームでは、全員が営業プロセスを理解する文化を育むことで、マーケティング、営業、プロダクトチームの連携がより強化されます。

学び #8: 成功を祝おう

最後に、どんなに小さな成功でも、祝い続けましょう。

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folk デモが成約するたびに、Zapierテンプレートを使用してSlackチャンネルへ通知メッセージを送信します。20～50名規模の成長中のインバウンド営業チームにとって、folk シームレスな連携機能とチームコラボレーション機能を備え、これらの成果を構築・追跡・称賛するための理想的な基盤を提供します。

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私たちはまだ学び続けており、その過程で得た知見を随時共有していきます。ご興味があれば、folk までお気軽にご連絡ください。

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よくある質問

folk 良いですか？

Folk シンプルさと柔軟性を追求して設計されています。連絡先、メール、パイプライン、自動化を一元管理し、プロダクト主導型および営業主導型の動きをサポートします。チームはこれを使ってリードの選定、デモの予約、収益への転換を追跡します。詳細はこちら folkをご覧ください。

folk インバウンド営業をどのように支援しますか？

リード獲得からスコアリング、アウトリーチ、デモ、成約までを連携します。マルチチャネルのフォローアップとテンプレートを活用して返信率を向上させましょう。デモ率、デモから有料化率、ARRなどの主要指標を追跡し、ファネル改善を図ります。

インバウンドリードを評価するためのベストプラクティスは何ですか？

スコアリングは企業属性（例：企業規模）と製品イベント（例：チームメンバーの招待）を基に実施する。高スコアを優先し、地域やユースケース別にコンバージョン率の低いセグメントを除外する。成果に基づき定期的に再計算する。

PLGセールスサイクルにおいて緊急性を生み出す方法とは？

デモ後、有望な見込み客をフリーミアムから期間限定の無料トライアルに移行させる。明確な目標と次のステップを設定し、トライアル期間中に進捗確認をスケジュールし、タイムリーなフォローアップを送る。これにより勢いが生まれ、意思決定が加速する。