Il funnel di vendita per la SEO: come aumentare i lead e le conversioni

L'avete già visto: le aziende investono ingenti somme nella SEO, pubblicano regolarmente contenuti di qualità, si dedicano con costanza alla creazione di link e riescono persino ad aumentare il proprio traffico. Eppure, continuano a faticare a generare contatti e vendite significativi.

E allora sorge spontanea una conclusione logica: il problema è la SEO. 

Ma il vero problema è la mancanza di un approccio strutturato per trasformare tutto quel traffico e quell'impegno in risultati concreti. Attirare visitatori non basta per vendere. Serve un funnel di vendita basato sulla SEO, un sistema affidabile per generare lead e favorire le conversioni.

Ma di cosa si tratta, in realtà? E come si fa a crearne uno? Scopriamolo insieme.

Che cos'è un funnel di vendita SEO e come funziona?

Un funnel di vendita SEO è una struttura che accompagna i visitatori provenienti dal traffico organico lungo il percorso di acquisto fino a quando non sono pronti a effettuare una conversione. In parole povere, è un sistema che può aiutarti a trasformare un lettore del blog interessato in un cliente pagante.

Si basa su un principio semplice: tutti gli utenti attraversano fasi simili prima di prendere una decisione. Pertanto, i tuoi contenuti dovrebbero accompagnarli in ogni fase.

Gli articoli o i casi di studio che scrivi a caso non funzionano se considerati isolatamente. Ma una volta che disponi di un funnel strutturato, puoi collegare diversi tipi di contenuti in un sistema coerente.

In questo modo, i tuoi contenuti faranno tutto:

• Attira e informa il tuo pubblico,
• Conquista la fiducia dei clienti e presenta la tua soluzione come un'ottima scelta,
• Incoraggiare l'utente a compiere un'azione (che si tratti di prenotare una demo, ottenere una prova gratuita, acquistare un prodotto o anche iscriversi a una newsletter).

Nota: il funnel di vendita non è una pipeline di vendita, anche se i termini potrebbero sembrare simili.

Perché la tua azienda ne ha bisogno?

Il traffico SEO presenta una certa dose di casualità. 

Attira persone che si trovano in diverse fasi del percorso di consapevolezza, e non tutti i visitatori sono pronti ad acquistare. Arrivano con intenzioni diverse. Alcuni potrebbero conoscere la tua attività, mentre altri no. Ma senza un adeguato funnel, tutti questi utenti vengono trattati allo stesso modo. 

Tuttavia, se disponi di un funnel strutturato, questo ti permette di:

• Trasforma il traffico proveniente dalle ricerche in contatti qualificati,
• Guidare gli utenti attraverso un percorso logico che li conduca alla conversione,
• Crea contenuti che rispondano alle loro intenzioni di ricerca.

Questo ti aiuta anche a chiarire un aspetto importante: non tutti i contenuti sono pensati per generare conversioni, e non dovrebbero esserlo.

Ad esempio, gli articoli informativi sono importanti per la visibilità del marchio, ma non generano vendite dirette. D'altra parte, le pagine ad alto intento possono attirare meno traffico, ma garantiscono tassi di conversione decisamente più elevati.

Le 3 fasi principali del funnel

Ogni funnel di conversione SEO si articola in tre fasi principali, che si basano essenzialmente sull'intento dell'utente.

Fase iniziale del funnel (ToFu)

In questa fase, gli utenti stanno individuando un problema o approfondendo un argomento specifico. In genere cercano spiegazioni e definizioni. Ad esempio: «Che cos’è l’UGC?» oppure «Come assicurarsi che il proprio sito web sia conforme al GDPR?».

La maggior parte di queste persone non è ancora pronta ad acquistare. Sta semplicemente cercando informazioni. 

Fase intermedia del funnel (MoFu)

A questo punto, gli utenti hanno compreso il proprio problema e stanno cercando di individuare le possibili soluzioni. Le ricerche effettuate in questa fase sono già più specifiche. Possono essere, ad esempio, «le migliori piattaforme per influencer» o «agenzia SEO contro team interno». 

Stanno valutando le varie opzioni e cercano di restringere la scelta a quelle più adatte. 

Fase finale del funnel (BoFu)

Nella fase finale del funnel, gli utenti sono pronti ad agire, a convertirsi.

Le loro ricerche rivelano solitamente un'intenzione molto forte. Ad esempio, «tariffe studi legali Atlanta» o «assumere un'agenzia PPC». 

Queste persone, in genere, hanno già selezionato i candidati o sanno esattamente di quale prodotto o servizio hanno bisogno. A questo punto, non hanno bisogno di ulteriori informazioni. Hanno bisogno di testi pubblicitari efficaci, pensati per favorire la conversione, che li aiutino a prendere una decisione definitiva. 

C'è però un "ma" importante.

Il percorso di acquisto non è mai lineare, e non tutti i clienti attraversano queste tre fasi seguendo uno schema prestabilito.

Se acquisti backlink per la SEO, alcune persone potrebbero semplicemente cliccare sui link al sito web della tua azienda presenti su altre risorse e convertirsi immediatamente, poiché si fidano di quel sito web. 

Ma anche se fosse così, è comunque necessario disporre di ottimi contenuti per la fase BoFu. Inoltre, molti utenti potrebbero voler leggere alcuni dei post del blog o dei casi di studio che pubblichi prima di cliccare sul pulsante "Acquista ". 

Come creare un funnel di vendita per la SEO che aumenti il numero di lead e le conversioni

Costruire un funnel completo nel campo della SEO significa prendere le informazioni sul pubblico, la strategia delle parole chiave, i diversi formati di contenuto e tutta la fiducia che hai costruito nel tempo, e trasformarli in un unico sistema integrato.

1. Comprendere il percorso di acquisto dei diversi segmenti del tuo pubblico 

Alla base di qualsiasi funnel efficace c'è la comprensione del proprio pubblico. Ecco perché è necessario identificarne:

• Principali problemi e obiettivi,
• Domande frequenti in ogni fase,
• Obiezioni e preoccupazioni,
• Fattori che determinano il processo decisionale.

Ma per la maggior parte delle aziende non si tratterà di un unico «pubblico». La segmentazione può rivelarsi molto utile in questo caso, poiché ogni segmento ha esigenze e fattori scatenanti diversi. E se vuoi che si convertano, devi capirli.

Dopotutto, più conosci i tuoi ICP e le loro esigenze, maggiore sarà la tua efficienza nelle vendite.

2. Individuare le parole chiave per ogni fase

La ricerca delle parole chiave non consiste solo nel cercare opportunità con un volume elevato. Si tratta piuttosto di individuare le query di ricerca che rispecchiano il tuo pubblico e ogni fase del suo percorso.

Un funnel di conversione SEO ben strutturato comprende tre tipi di parole chiave: 

• Parole chiave informative (per la fase ToFu). Queste ricerche sono incentrate sull'apprendimento e sulla scoperta. Di solito iniziano con "cos'è...". Sono molto importanti per la visibilità generale, ma tendono ad avere tassi di conversione bassi. E va benissimo così. 
• Parole chiave commerciali (per il MoFu). Queste, proprio come la fase precedente, riguardano la valutazione e il confronto. Qui troverai molte ricerche del tipo "strumento A contro strumento B" o classifiche dei migliori prodotti. Gli utenti si stanno avvicinando alla decisione finale, e queste ricerche ne sono la prova.
• Parole chiave transazionali (per la fase BoFu). Si tratta di una fase finale caratterizzata da un elevato livello di intenzione. In questo contesto, si incontrano spesso termini come "assumere" o "prezzi".

3. Scegli un formato adeguato

Le parole chiave giuste non bastano per convertire i visitatori del tuo sito web. Devi anche scegliere un formato di contenuto adeguato. E ogni fase del funnel richiede formati diversi:

• I contenuti ToFu comprendono articoli di blog, guide informative, panoramiche di settore, post con istruzioni pratiche e così via. Questi formati possono informare il tuo pubblico e aiutarlo a progredire nel funnel. 
• I contenuti MoFu comprendono pagine di confronto, casi di studio, webinar in cui si mostra il proprio prodotto o servizio in azione, contenuti per l'acquisizione di lead (lead magnet) e così via. In questa fase, gli utenti valutano le opzioni disponibili, quindi è necessario mostrare loro in che modo il proprio prodotto si distingue rispetto alle alternative.
• I contenuti BoFu rappresentano la fase finale, finalizzata alla conversione. Pertanto, è necessario concentrarsi sulle pagine dedicate ai servizi e ai prodotti, sulle landing page, sulle pagine di demo o di preventivo, ecc.

Un errore comune è quello di affidarsi esclusivamente ai contenuti del blog. Sebbene siano preziosi, questi contenuti si rivolgono principalmente alla parte superiore e centrale del funnel, il che significa che difficilmente riescono a generare conversioni da soli.

4. Evita di attirare visitatori non interessati

A volte potrebbe sembrare che, per aumentare il volume delle vendite o altri indicatori di vendita, sia necessario attirare più persone e generare più traffico. In realtà, però, un traffico più elevato non garantisce risultati. In molti casi, genera solo molto rumore senza apportare un grande valore. 

Se vuoi aumentare la visibilità, puoi puntare su parole chiave generiche o non pertinenti. Ma questo ha un costo: otterrai un coinvolgimento minore, tassi di rimbalzo più elevati e un numero inferiore di conversioni. 

Ecco perché è molto più efficace puntare sulla pertinenza piuttosto che sul volume. Ciò significa scegliere parole chiave che abbiano senso sia per la tua offerta che per il tuo pubblico, anche se il loro volume di ricerca è inferiore.

Un contenuto di qualità dovrebbe, in definitiva, servire a qualificare i potenziali clienti.

Va bene non rivolgersi a tutti. Ti servono solo le persone che hanno bisogno di te.

5. Crea un clima di fiducia grazie a testimonianze, recensioni, prove concrete e casi di studio

La conversione è impossibile se manca la fiducia, soprattutto nel B2B.

Gli utenti raramente agiscono basandosi solo sulle informazioni. Devono essere certi che tu stia offrendo una soluzione credibile ed efficace. Ciò è particolarmente importante nelle fasi MoFu e BoFu, in cui gli utenti stanno valutando le diverse opzioni.

I segnali di fiducia efficaci sono:

• Testimonianze dei clienti (meglio ancora se in formato video),
• Casi di studio dettagliati che mostrano risultati chiari espressi in cifre,
• Recensioni e valutazioni di terze parti (ad esempio, piattaforme di recensioni come TrustRadius o G2), ecc.

Questi elementi rafforzano il tuo percorso SEO, poiché riducono i dubbi che gli utenti potrebbero avere. 

6. Ottimizzare per la ricerca basata sull'intelligenza artificiale

La ricerca basata sull'intelligenza artificiale sta cambiando il modo in cui gli utenti scoprono le informazioni e interagiscono con esse. Nella maggior parte dei casi, non è più necessario sfogliare più pagine: basta leggere le risposte sintetizzate.

Quindi, se vuoi rimanere competitivo, il tuo funnel di vendita per la SEO dovrebbe prendere molto sul serio questo cambiamento. Dopotutto, è la nuova normalità. L'ottimizzazione per l'IA non sostituisce la SEO tradizionale, ma la potenzia. In sostanza, stai migliorando il modo in cui i tuoi contenuti vengono interpretati e messi in evidenza.

Ecco esattamente cosa puoi fare:

• Approfondisci gli argomenti rispondendo alle domande correlate,
• Struttura il contenuto in modo logico, in modo che sia più facile da analizzare per l'IA,
• Dimostra la tua competenza e autorevolezza per rendere i tuoi contenuti unici e affidabili,
• Aggiungi esperienze di vita reale invece di limitarti a riformulare ciò che è già stato pubblicato online (questo è probabilmente il punto più importante).

Inoltre, è fondamentale promuovere il tuo marchio su Internet (Reddit, Quora, piattaforme di recensioni, altri siti web, social media, ecc.). Esamina le fonti più citate nei modelli di linguaggio di grandi dimensioni (LLM) e nei motori di ricerca basati sull'intelligenza artificiale, e assicurati che la tua azienda vi sia menzionata più volte.

7. Ottimizza il tuo sito web per aumentare le conversioni

Anche il miglior funnel può fallire se la fase finale non è abbastanza convincente o è troppo complessa. Una volta che gli utenti raggiungono i contenuti BoFu, il percorso verso la conversione deve essere molto semplice da seguire.

Cosa significa? Per cominciare:

• Inserisci moduli brevi e semplici (nessuno ha voglia di compilare un sacco di campi).
• Utilizza inviti all'azione (CTA) ben posizionati per contattare o richiedere una demo, 
• Prova a utilizzare dei "lead magnet", degli incentivi e simili per incoraggiare le persone a interagire maggiormente con i tuoi contenuti.

Ogni passaggio in più o ogni complicazione può compromettere le possibilità di conversione. Una volta che l'utente ha manifestato l'intenzione, compiere l'azione dovrebbe essere semplicissimo.

Per capire come stanno andando i tuoi contenuti BoFu, monitora gli indicatori chiave relativi alla generazione di lead e individua i problemi che rallentano le conversioni. 

Conclusione

La SEO viene spesso valutata in base al traffico, ma il traffico di per sé non è il risultato più importante per la maggior parte delle aziende. I tuoi contenuti devono vendere. Tuttavia, senza una struttura e una logica adeguate, anche i post più efficaci non riusciranno a generare conversioni.

Ecco perché hai bisogno di un funnel di vendita ben strutturato per la SEO se vuoi migliorare il tuo ROI e trasformare effettivamente il traffico che ricevi in lead qualificati e clienti.