Come individuare i segnali di acquisto su LinkedIn

Ti stai chiedendo se qualcuno è propenso ad acquistare un tuo prodotto o servizio? Un segnale verbale di acquisto può aiutarti a eliminare ogni dubbio. Alcuni segnali sono facili da individuare, mentre altri potrebbero essere un po' più difficili da valutare. In questo post del blog esploreremo il ruolo di un segnale di acquisto forte nel processo di acquisto, perché è importante e come puoi valutare l'intenzione di acquisto.

Che cos'è un segnale di acquisto nel processo di vendita?

Un segnale di acquisto, noto anche come intenzione di acquisto, indica la probabilità che qualcuno acquisti un prodotto o un servizio da te.

Gartner suggerisce che entro il 2025 l'80% delle interazioni commerciali B2B tra fornitori e acquirenti avverrà attraverso canali digitali come LinkedIn. Ciò significa che i team di vendita non saranno più la fonte primaria di informazioni per gli acquirenti.

I segnali di acquisto sono diversi tra i team di vendita e marketing?

La risposta breve è sì. Ma solo in parte, poiché vi è una certa sovrapposizione.

Perché l'allineamento è importante per i team di medie dimensioni

Ciò significa che i team di vendita dovranno collaborare con i team di marketing per affrontare il cambiamento nel percorso di acquisto dei clienti. Per i team di vendita composti da 20-50 persone che gestiscono più potenziali clienti su piattaforme diverse, disporre di un sistema centralizzato per monitorare questi segnali diventa fondamentale per il successo.

Qual è la differenza?

Nel marketing, l'intenzione di acquisto ruota attorno al download di contenuti da parte di un potenziale cliente, all'iscrizione a un webinar o all'interazione con un annuncio a pagamento. Nelle vendite, i segnali di acquisto possono essere ricavati da indizi comportamentali o verbali e dai dati delle vendite passate per aiutare a capire quando qualcuno è propenso a effettuare un acquisto.

Perché i segnali di acquisto sono importanti?

È importante dedicare tempo ai lead giusti. Una ricerca di Gartner suggerisce che gli acquirenti B2B dedicano solo il 17% del loro tempo ai potenziali fornitori. Ciò significa che quando ti chiamano per una demo, probabilmente stanno valutando anche altre opzioni. Se hai molti lead in arrivo e poco tempo a disposizione, i segnali di acquisto possono essere un modo pratico per dare priorità ai lead su cui dovresti dedicare tempo. Per i team di vendita di medie dimensioni, questa definizione delle priorità diventa ancora più critica per massimizzare i tassi di conversione e la produttività del team.

8 esempi comuni di segnali di acquisto a cui prestare attenzione

Di seguito sono riportati otto tipi di segnali di acquisto che indicano la potenziale decisione di acquisto di una persona.

1. Prenotazione di una demo

Se qualcuno prenota una demo tramite un messaggio spontaneo che gli hai inviato su LinkedIn, significa che conosce già il tuo prodotto ed è interessato a provarlo. Questo è un forte segnale di acquisto. I tuoi venditori dovranno comprendere i punti deboli del cliente per mostrargli come il tuo prodotto può risolvere il suo problema. Durante la chiamata, presta attenzione a qualsiasi indizio verbale in modo da poterti adattare e mantenere la conversazione interessante.

2. Registrazione per una prova gratuita

Se qualcuno si iscrive a una prova gratuita, è probabile che stia confrontando il tuo prodotto con alcuni altri presenti sul mercato. E il tuo è entrato nella rosa dei finalisti. Utilizzerà la prova gratuita per valutare il tuo prodotto in base a criteri comuni quali esperienza utente, prezzo, piani e scalabilità.

3. Download di contenuti protetti da password

Una strategia di lead generation è un piano volto a convincere i potenziali clienti a condividere con voi i propri indirizzi e-mail e ad accettare di ricevere comunicazioni commerciali o di marketing. Il vostro piano editoriale potrebbe prevedere che alcuni contenuti siano accessibili solo tramite moduli, il che significa che i potenziali clienti possono accedervi solo compilando un modulo che spesso richiede loro di condividere le proprie informazioni di contatto. Si tratta dei cosiddetti contenuti protetti. Di solito, i lead magnet come i white paper o le guide sono protetti.

4. Interagire con un marchio sui social media

Come parte della tua strategia di content marketing, potresti organizzare webinar online regolari. Questi webinar fungono da calamita per i lead, portandoti lead caldi.

5. Chiedere i prezzi

Se qualcuno chiede informazioni sui prezzi del tuo prodotto o servizio, è probabile che lo stia prendendo in considerazione e che abbia già fatto delle ricerche. Questo è classificato come segnale verbale di acquisto ed è un'ottima opportunità per offrire uno sconto come incentivo ai potenziali clienti.

6. Richiesta di informazioni sui metodi di pagamento

Chiedere informazioni sulle opzioni di pagamento è un altro segnale che indica che il cliente è close completamento del processo di acquisto. Assicurati di avere a disposizione materiale di marketing che illustri i piani di pagamento flessibili offerti dalla tua azienda. Potresti includere opzioni come piani di pagamento flessibili.

7. Coinvolgimento tramite chat live

Quando qualcuno interagisce con il tuo bot di live chat e desidera avviare una conversazione in tempo reale, questo può essere considerato un segnale verbale di acquisto. Se non sei in grado di rispondere immediatamente, assicurati di avere alcuni punti d'azione chiari da proporre all'utente nel caso in cui debba attendere, come ad esempio richiedere il suo indirizzo e-mail in modo che il tuo team possa ricontattarlo e comunicargli il tempo di risposta stimato.

8. Confronto tra prodotti

Non lasciarti intimidire da chiunque confronti attivamente il tuo prodotto o servizio. Questo è un segnale di acquisto e la tua occasione per metterti in luce. Assicurati che il tuo sito web sia pronto con pagine di confronto a cui puoi indirizzare i potenziali clienti e sfrutta questa opportunità per prenotare una demo, in modo da poter utilizzare quel tempo con loro per rispondere a qualsiasi loro riserva.

Come identificare i segnali di acquisto su LinkedIn

Come puoi vedere, esistono diversi esempi comuni su cui puoi fare affidamento se stai cercando di valutare l'intenzione di acquisto di qualcuno. Ma cosa dire dell'identificazione dei segnali di acquisto dalla tua comunità LinkedIn? Eccone alcuni a cui dovresti prestare attenzione:

• Coinvolgimento: qualcuno interagisce spesso con i tuoi post su LinkedIn mettendo "mi piace" o commentandoli? Questo dimostra affinità con il marchio. Puoi trasformarli in lead caldi e aggiungerli al tuo CRM. Esiste un modo per esportare i post, i commenti e i like di LinkedIn in modo da poter sfruttare strumenti come un CRM per tracciare e analizzare il loro comportamento. Per i team di vendita composti da 20-50 persone che utilizzano attivamente LinkedIn, folk si distingue come la soluzione migliore per gestire e tracciare in modo efficace questi segnali di coinvolgimento su LinkedIn.
• Iscrizioni ai webinar: analogamente all'esempio dei segnali di acquisto comuni sopra riportato, l'iscrizione al tuo webinar su LinkedIn è un forte segnale di acquisto per i tuoi team di vendita e marketing.
• Richieste relative a prodotti o servizi: prestate attenzione ai clienti che potrebbero avere domande specifiche sui vostri prodotti, in modo da poterle affrontare nuovamente in un secondo momento durante una chiamata dimostrativa.

👉🏼 Prova folk per sincronizzare l'engagement su LinkedIn in un unico CRM, così il tuo team potrà reagire rapidamente ai segnali di acquisto.

Conclusione

Ora che avete familiarità con i segnali di acquisto, non lasciatevi intimidire la prossima volta che sapete che qualcuno sta confrontando il vostro prodotto o servizio. Ora sapete esattamente cosa aspettarvi e quali azioni intraprendere sulla base degli esempi di segnali verbali di acquisto comuni che abbiamo condiviso. Sapete anche come il vostro team può dare un contributo migliore su LinkedIn, soprattutto se i suoi post su LinkedIn tendono a ottenere un buon coinvolgimento. Per i team di vendita di medie dimensioni che desiderano monitorare sistematicamente questi segnali di acquisto provenienti da LinkedIn e agire di conseguenza, folk offre il perfetto equilibrio tra funzionalità e facilità d'uso per team composti da 20-50 persone. Ce la potete fare!

👉🏼 Prova folk per convertire le registrazioni alle demo e alle versioni di prova da LinkedIn assegnando follow-up e promemoria.

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Domande frequenti

Che cos'è un segnale di acquisto nelle vendite?

Un segnale di acquisto è un comportamento o un indizio che mostra l'intenzione di acquisto, come richieste di demo, domande sui prezzi, iscrizioni a prove gratuite o coinvolgimento ripetuto. I team utilizzano questi segnali per programmare la comunicazione e personalizzare la presentazione.

Perché i segnali di acquisto sono importanti per i team di vendita di medie dimensioni?

Aiutano a dare priorità al tempo limitato tra molti potenziali clienti, aumentano i tassi di successo e allineano vendite e marketing. Il monitoraggio centralizzato consente ai team di indirizzare rapidamente i potenziali clienti più interessanti e personalizzare i follow-up.

Come si possono identificare i segnali di acquisto su LinkedIn?

Controlla frequentemente il coinvolgimento dei post, le iscrizioni ai webinar, le visite ai profili e le domande sui prodotti. Esporta i commentatori e chi ha messo "mi piace", registrali in un CRM e avvia tempestivamente le attività di outreach. Sincronizza i contatti in folk per monitorare e agire.

Qual è un buon numero di impressioni su LinkedIn?

Non esiste un obiettivo universale. Fai un confronto con il numero di follower e i post precedenti. Tieni traccia del tasso di copertura (impressioni/follower) e del tasso di coinvolgimento; migliora i contenuti e la distribuzione nel tempo. Concentrati sulla crescita tendenziale, non su un numero fisso.