Come folk folk le vendite (parte I): la tua pagina "contatti commerciali" è un imbuto

Da quando abbiamo dato l'ultima anteprima del nostro processo di vendita interno, folk alcuni traguardi importanti, tra cui il lancio di folk . folk , il raggiungimento di 2.500 clienti e la nomina da parte di Sifted come una delle quattro stelle nascenti nel settore delle vendite e dell'assistenza clienti in Europa.

Mi piace condividere ciò che abbiamo imparato lungo il percorso su come affrontiamo i nostri processi di vendita e spero che questo possa essere d'aiuto anche alla tua azienda per generare maggiori ricavi. Impariamo molto dai punti deboli dei clienti e dalle implementazioni e cerchiamo di applicare queste best practice prima di tutto a noi stessi.

Oggi vi illustrerò il nostro funnel "Prenota una demo" e le attività che si svolgono dietro le quinte:

• Perché dovresti considerare la tua pagina di vendita come un imbuto
• Quali metriche cercare in questo funnel e dove dovresti vedere alcuni cali
• Quali automazioni abbiamo implementato per risolvere questi cali

pagina del funnel "prenota una demo" folk

1. Prenota una pagina demo

Tutto inizia dalla pagina "Prenota una demo"

Dai un'occhiata alla nostra pagina demo qui.

Forse non sorprende che consideriamo questa pagina una parte molto importante del funnel, poiché è una fonte cruciale di lead per il team di vendita. Abbiamo volutamente mantenuto la pagina pulita. La maggior parte delle pagine demo sono affollate, con moduli lunghi che hanno più campi. Quindi, fedeli alla natura del nostro prodotto, abbiamo chiesto solo le informazioni minime di cui abbiamo bisogno: l'indirizzo e-mail del potenziale cliente e il numero di colleghi folk cui intende utilizzare folk .

Ti consiglio anche di dare un'occhiata all'articolo che abbiamo scritto sulle migliori pagine di contatto commerciali.

Il resto della pagina rafforza il motivo per cui dovrebbero prendere in considerazione folk. Abbiamo condiviso le nostre ultime recensioni dai principali siti di recensioni tecnologiche su Product Hunt, G2 e Chrome Store. Scorrendo verso il basso, troverete anche le testimonianze di amministratori delegati e fondatori che amano folk un'idea del tipo di background aziendale.

Utilizziamo questa pagina per la qualificazione. Per la qualificazione utilizziamo semplicemente la dimensione del team, che abbiamo scoperto essere il miglior indicatore delle entrate future. Manteniamo le cose semplici perché più campi si aggiungono, maggiore sarà il calo. 

2. Se qualcuno è qualificato, reindirizzalo alla pagina Calendly.

Una volta che qualcuno compila il modulo, dietro le quinte avvengono un paio di cose che seguono uno scenario if/then. Se la persona è considerata idonea, la instantly a una pagina Calendly per evitare il botta e risposta della programmazione. 

In questa pagina, il lead potrà visualizzare le disponibilità e gli verrà assegnata una demo. La demo verrà creata direttamente nel calendario del lead. 

In questa fase, creiamo anche la demo nella pipeline folk e ci assicuriamo che i lead ricevano alcuni follow-up (gestiti da Calendly) in modo da ridurre il numero di assenze.

Creiamo folk la demo con tutte le informazioni sui folk utilizzando Zapier, in modo da ridurre le attività manuali dei venditori.

3. Se qualcuno non è qualificato, lo reindirizziamo a una risorsa Livestorm/video.

Questo fa sì che un invito al webinar si apra in una nuova scheda. Vogliamo comunque offrire ai lead non qualificati ottime risorse per familiarizzarsi con folk, e per questo stiamo organizzando webinar live in cui riuniamo tutti questi lead, una volta alla settimana.

Li reindirizziamo anche a un video che possono guardare instantly saperne di più sul folk.

Quali parametri cercare

Fonte dei lead

Ovviamente, è fondamentale close da dove provengono i lead di questa pagina. Potrebbero differire dal tuo sito web in generale.

Consideriamo i canali e le aree geografiche come elementi principali.

Fasi dell'imbuto e conversione

Esaminiamo i cali (e di conseguenza la conversione) in ogni fase potenziale:

• Quando il lead visita la pagina, non avvia il modulo per prenotare una demo.
• Il lead avvia il modulo per prenotare una demo ma non lo invia
• Il lead invia il modulo e lo rilascia durante la visualizzazione della pagina Calendly.
• Lead cala dopo aver consultato le disponibilità su Calendly

Ecco un esempio di quanto siamo precisi nell'analisi dei flussi sul nostro Calendly.

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Quali automazioni implementiamo dietro le quinte del nostro funnel "Prenota una demo"?

Una volta che qualcuno inizia a compilare il modulo, deve seguire alcuni passaggi, quasi tutti dei quali attivano un processo automatico che spiegheremo più dettagliatamente in seguito, al fine di ridurre al minimo gli abbandoni e le assenze.

Recupera i lead che non hanno inviato il modulo

Se i potenziali clienti iniziano a compilare il modulo e inseriscono il loro indirizzo e-mail, siamo in grado di acquisirlo e ricontattarli utilizzando l'automazione descritta di seguito. 

Il seguente trigger di automazione viene attivato per ricontattare i lead che forniscono le loro informazioni di contatto al reparto vendite ma non inviano un modulo.

Quasi il 15% dei potenziali clienti che iniziano a compilare il modulo non lo completano!

Recupera i lead che hanno inviato il modulo ma non hanno prenotato una demo

In questa fase può verificarsi un calo. Abbiamo quindi predisposto un sistema automatizzato per ricontattare i clienti e invitarli a prenotare una demo.

L'automazione si attiva quando qualcuno è qualificato e visualizza la nostra pagina Calendly ma non ha effettuato la prenotazione.

Come mostrato nel funnel sopra, solo circa il 60% dei lead che arrivano alla pagina Calendly finiscono per prenotare una demo. Ciò può essere dovuto a molti fattori, come il fuso orario, la mancanza di disponibilità o il calo naturale dato che si tratta di un funnel. Questa automazione aiuta a riportarli sulla strada giusta. 

Vantaggi dell'automazione e di un processo snello

Come potete vedere, utilizziamo molta automazione per alleggerire il carico di lavoro del nostro team snello. In questo modo, siamo in grado di dare priorità al tempo dedicato alla ricerca di potenziali nuovi clienti e comprendere davvero i loro punti deboli per mostrare in modo specifico come folk aiutarli. E siamo in grado di prenotare tantissime demo per il nostro team di vendita. Uno screenshot di una settimana tipo del calendario del nostro team.

Conclusione

Prenotare demo di alta qualità è il primo passo. Nel prossimo articolo della serie cercherò di spiegare come riusciamo a gestire efficacemente i contatti sulla folk , prendere appunti, dare seguito alle richieste e close .

Continuiamo ad imparare e continuerò a condividere le nostre scoperte lungo il percorso. Se siete interessati, non esitate a contattarmi via e-mail o a collegarvi con me su LinkedIn.

Altre risorse

• Il percorso folkInside Folk verso una crescita annua pari a 5 volte quella precedente‍
• Le migliori pagine di contatto commerciali‍
• Cosa abbiamo imparato dall'implementazione di un sistema di vendita inbound presso folk

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