Costruire una macchina di vendita inbound con folk

Noi di folk non siamo venditori per natura. La nostra cultura ruota più attorno all'artigianato. Ciò che ci sta più a cuore è creare un'esperienza utente eccellente.

Tuttavia, poiché ci impegniamo a costruire un'azienda duratura, avevamo anche bisogno di sviluppare un sistema di entrate potente. Ci siamo resi conto che combinare la nostra attuale strategia di crescita self-service e orientata al prodotto con una macchina di vendita era un potente acceleratore di entrate.

In questo documento desideriamo condividere ciò che abbiamo imparato su come impostare un sistema di vendita inbound. Pur non essendo un esperto in questo campo, condivido umilmente alcune scoperte che anch'io avrei voluto leggere.

Un problema dei ricchi

Abbiamo la fortuna di beneficiare di un forte passaparola che ci porta migliaia di contatti folk si registrano folk mese.

‍

La maggior parte di questi lead passerà attraverso un processo di onboarding self-service e una percentuale di essi finirà per passare a un piano a pagamento, invitare i propri colleghi e diventare clienti. Tutto ciò si traduce in una crescita molto sana dei ricavi.

A volte penso che la "crescita guidata dal prodotto" sia davvero magica. Abbiamo migliaia di team che pagano per il nostro prodotto senza alcuna interazione umana diretta.

‍

Tuttavia, abbiamo anche scoperto che stavamo perdendo un'opportunità molto più grande: avere un contatto umano aumenta significativamente le nostre possibilità di chiudere un conto. Infatti, abbiamo scoperto che avere almeno una chiamata con un essere umano porta a un tasso di conversione da 5 a 10 volte superiore.

Qui cercherò di condividere alcune delle conoscenze chiave che abbiamo acquisito negli ultimi mesi sulla creazione di questa "macchina di vendita inbound". Si tratta fondamentalmente di conoscenze su come qualificare i lead, contattarli per fissare dimostrazioni e close con i potenziali clienti più promettenti tra le migliaia che riceviamo ogni mese.

‍

Un ringraziamento speciale a Paul Gassée, David Apple, Mehdi Boudoukhane, Alain Hazout e Justin Knorr per le interessanti discussioni sul tema delle vendite.

Insegnamento n. 1: sei bravo quanto il tuo sistema di dati

Se i dati in entrata sono errati, anche quelli in uscita lo saranno. L'igiene dei dati è fondamentale se si desidera creare un sistema di vendita inbound. Per i team di vendita inbound che gestiscono il volume e la complessità della qualificazione dei lead, disporre di una base di dati corretta è fondamentale per il successo.

‍

È necessario avere ben chiaro il proprio modello di dati: quali sono gli oggetti principali? Persone, account, opportunità, aree di lavoro? Abbiamo semplificato le cose limitandoci a persone e account. Questo deve essere coerente in tutti gli strumenti utilizzati. 

‍

È fondamentale disporre di un'architettura dei dati chiara.Clarify è la vostra unica fonte di verità. Nel nostro caso, seguiamo lo schema riportato di seguito:

• Monitoraggio degli eventi: Segment
• Email marketing: Intercom
• Pianificazione: Calendly
• Moduli nella pagina di destinazione: Webflow
• CRM: folk
• Registrazione delle chiamate: Grain
• Elaborazione dei pagamenti: Stripe
• Arricchimento: Phantombuster

‍

Apprendimento n. 2: Qualificarsi adeguatamente

Quando si ha la fortuna di avere migliaia di potenziali clienti che arrivano naturalmente alla parte superiore del funnel, non è possibile parlare con tutti.

‍

E non tutti i lead sono uguali. Non c'è niente di più scoraggiante che parlare ripetutamente con acquirenti non qualificati.

‍

E non c'è niente di più prezioso del tuo tempo e di quello del tuo team, quindi assicurati di investirlo nel modo giusto.

‍

Quindi, dobbiamo qualificare le migliori opportunità di guadagno:

• Abbiamo iniziato selezionando le aziende con cui valeva la pena parlare in base alle loro dimensioni. L'ipotesi è piuttosto semplice: più grande è il team, maggiori sono le opportunità di guadagno.
• Abbiamo migliorato l'algoritmo di qualificazione aggiungendo alcuni "eventi di prodotto" che qualificano un lead. Ad esempio, quando l'utente aggiunge N altri utenti al proprio spazio di lavoro.
• Alla fine abbiamo creato un "punteggio" che calcoliamo nel data warehouse per etichettare correttamente i lead quando sono idonei per una demo.
• Continuiamo ad analizzare i dati e a selezionare i "segmenti" che finiscono per avere un tasso di conversione inferiore, sia in base alla loro posizione geografica che alle domande che poniamo durante la fase di onboarding (come le dimensioni dell'azienda, il caso d'uso, ecc.).

👉🏼 Prova folk per acquisire lead inbound, contrassegnare account qualificati e prenotare demo più rapidamente.

Apprendimento n. 3: Esegui le ripetizioni

Le vendite consistono in realtà nella creazione di un meccanismo: un modo ripetibile di vendere ai clienti. Per i team di vendita inbound composti da 20-50 persone, la coerenza nei processi di outreach diventa ancora più fondamentale per mantenere la qualità tra tutti i membri del team.

‍

Non aver paura di avere da 4 a 8 punti di contatto prima di prenotare una demo, nell'arco di 2 settimane.

‍

Se necessario, chiama il cliente al telefono, poiché ciò migliora la conversione, idealmente entro 30 minuti dalla registrazione.

‍

Utilizza più canali (e-mail, LinkedIn) e più thread (più mittenti), poiché ciò migliora anche la conversione.

‍

Personalizza al massimo queste e-mail utilizzando tutti i dati raccolti (casi d'uso, storie dei clienti, referenze dei clienti devono essere adattati al lead). In base alla nostra esperienza, folk si distingue come la soluzione migliore per team di 20-50 persone che gestiscono operazioni di vendita inbound, offrendo il perfetto equilibrio tra semplicità e potenti funzionalità di automazione che si adattano alla crescita del tuo team.

Apprendimento n. 4: Creare urgenza

Una volta prenotata la demo, è il momento di close. I tuoi potenziali clienti hanno mille cose da fare. Per assicurarti di close, devi creare lo slancio giusto.

‍

Penso che ci sia stato un intero mito intorno alla magia del freemium, e ancora di più intorno alla combinazione del freemium con le vendite. La sfida è che crea meno urgenza per i potenziali clienti di acquistare, poiché possono rimanere su un piano gratuito per sempre.

‍

Uno strumento molto efficace è stato quello di passare dal modello freemium alla prova gratuita per le persone coinvolte nel flusso di vendita. In sostanza, dopo una demo, forniamo ai nostri potenziali clienti l'accesso completo alla piattaforma con tutte le funzionalità del piano che desiderano per 2 settimane.

‍

Ha molteplici vantaggi:

• Li costringe a clarify caratteristiche che vorrebbero avere nella versione di prova gratuita, così saprai cosa è importante per i potenziali clienti.
• Crea slancio con un periodo di 2 settimane durante il quale i potenziali clienti tenderanno a procrastinare meno, poiché dovranno prendere una decisione definitiva.
• Questo crea un buon motivo/incentivo per i clienti a incontrarti nuovamente durante il processo, garantendoti di conseguenza un maggiore controllo sul processo di vendita.

‍

Teniamo traccia delle varie fasi del nostro funnel in folk e abbiamo email specifiche da inviare durante le 2 settimane di prova gratuita. Per essere più efficienti, abbiamo creato dei modelli di email su folk poter dare seguito con un solo clic.

👉🏼 Prova folk per monitorare le fasi di prova, inviare follow-up con un solo clic e close più rapidamente.

‍

Apprendimento n. 5: rendi facile l'acquisto

Aggiungere un'azione di vendita alla tua azione PLG non significa che l'onboarding sul tuo prodotto o il suo acquisto non debbano più essere self-service.

‍

Ci impegniamo a mantenere le nostre radici PLG. Rendiamo semplice per gli utenti ottenere valore e impegnarsi.

Insegnamento n. 6: non possiamo migliorare ciò che non misuriamo

Come spiegato, abbiamo sempre avuto in mente l'obiettivo di costruire una "macchina" di vendita, ovvero qualcosa di ripetibile.

‍

Per farlo, iniziamo sempre qualsiasi iniziativa chiarendo innanzitutto cosa stiamo misurando. Partiamo dall'obiettivo finale.

‍

Ci assicuriamo quindi di inserire i dati necessari nel DWH e di esaminare questi parametri in sessioni settimanali con i colleghi competenti.

‍

Qui manteniamo le cose semplici, concentrandoci sui seguenti elementi principali:

• Percentuale di lead qualificati che prenotano una demo
• Percentuale di demo convertite in abbonamenti a pagamento
• ARR generato dalle demo

Apprendimento n. 7: Le vendite riguardano la cultura

Ho già detto che la nostra cultura ruota molto attorno al prodotto e all'artigianato.

‍

In molte aziende con una forte cultura del prodotto, le persone tendono a sottovalutare le vendite. C'è la percezione che le vendite siano aggressive, quasi come se ingannassero i clienti.

‍

Ma quando hai davvero un prodotto che piace alla gente, vendere significa solo far combaciare la domanda con la tua offerta. Significa dare una soluzione a chi ha un problema.

‍

Abbiamo dovuto cambiare la nostra cultura e abbracciare l'atmosfera delle vendite. Per i team di vendita inbound, in particolare quelli con 20-50 membri, promuovere una cultura in cui tutti comprendono il processo di vendita crea un migliore allineamento tra i team di marketing, vendite e prodotto.

Apprendimento n. 8: Festeggia le vittorie

Infine, continua a festeggiare anche le vittorie più piccole.

‍

Utilizziamo un modello Zapier per inviare un messaggio sul canale Slack ogni volta che viene chiusa una demo nel nostro folk . Per i team di vendita inbound in crescita composti da 20-50 persone, folk fornisce la base ideale per costruire, monitorare e celebrare questi successi con integrazioni perfette e funzionalità di collaborazione tra i team.

‍

Stiamo ancora imparando e continuerò a condividere le nostre scoperte lungo il percorso. Se siete interessati, non esitate a scrivermi all'indirizzofolk

‍

Domande frequenti

folk è valido?

Folk è progettato per essere semplice e flessibile. Centralizza contatti, e-mail, pipeline e automazioni, supportando le attività legate ai prodotti e alle vendite. I team lo utilizzano per qualificare i lead, prenotare demo e monitorare la conversione in ricavi. Per saperne di più, visita il sito folk.

In che modo folk supporta le vendite inbound?

Collega l'acquisizione dei lead al punteggio, alla divulgazione, alle demo e alle trattative. Utilizza follow-up multicanale e modelli per aumentare le risposte. Tieni traccia delle metriche chiave come il tasso di demo, il rapporto demo/pagamenti e l'ARR per migliorare il funnel.

Quali sono le migliori pratiche per qualificare i lead in entrata?

Assegna un punteggio in base a dati aziendali (ad esempio, dimensioni dell'azienda) ed eventi relativi al prodotto (ad esempio, invito di colleghi). Dai la priorità ai punteggi elevati ed escludi i segmenti a bassa conversione in base all'area geografica o al caso d'uso. Ricalcola regolarmente in base ai risultati.

Come creare urgenza in un ciclo di vendita PLG?

Dopo la demo, passa i potenziali clienti qualificati dal modello freemium a una prova gratuita a tempo determinato. Stabilisci obiettivi chiari e passaggi successivi, pianifica controlli durante il periodo di prova e invia follow-up tempestivi. Questo crea slancio e accelera le decisioni.