Vendita di biglietti ad alto prezzo 101: come costruire un approccio personalizzato per accordi significativi

Perché combinare vendite di prodotti economici e costosi

Affidarsi alle vendite di biglietti a basso costo per avanzare nel ciclo di vendita può portarti solo fino a un certo punto. Soprattutto se hai un obiettivo da raggiungere.

Mescolare queste vendite regolari con alcuni prodotti o servizi di alto valore può aiutare un team di vendita a prosperare. Tuttavia, i potenziali acquirenti di articoli di alto valore richiedono una strategia e tattiche di vendita più personalizzate.

In questo post del blog ti spieghiamo cos'è una vendita high ticket, quali sono le differenze principali tra una vendita normale e un funnel di vendita high ticket e come il tuo venditore può creare un processo di vendita personalizzato.

Cosa sono le vendite di biglietti ad alto prezzo?

Le vendite di alto valore si verificano quando si vende un prodotto o un servizio a un prezzo elevato, solitamente definito come un valore superiore a 1.000 dollari. Il processo di vendita di un prodotto o servizio di alto valore spesso coinvolge più parti interessate che seguono un processo decisionale complesso. Ciò può influire sulla durata del ciclo di vendita.

Alcuni esempi B2B di vendite di alto valore includono prodotti SaaS di livello aziendale, servizi di consulenza e contratti di agenzia.

Ecco alcuni aspetti chiave delle vendite di prodotti di fascia alta nel percorso dell'acquirente B2B individuati dalla ricerca di Gartner:

• Identificazione del problema: è il momento in cui si rendono conto che devono fare qualcosa per risolvere un problema che devono affrontare.
• Ricerca della soluzione: è in questa fase che iniziano a cercare ciò che può risolvere il loro problema.
• Definizione dei requisiti: è in questa fase che si riflette sui requisiti esatti che l'acquisto deve soddisfare o risolvere.
• Selezione dei fornitori: in questa fase si valuta se un prodotto o un servizio soddisfa le esigenze dell'azienda.

Nella fase decisionale, essi prendono in considerazione:

• Convalida: è quando pensano di conoscere la risposta giusta ma hanno bisogno di esserne sicuri.
• Creazione del consenso: è quando prendono una decisione e mettono tutti d'accordo.

Qual è la differenza tra vendite di biglietti a basso prezzo e offerte di biglietti ad alto prezzo?

Dal tempo necessario per arrivare a una decisione di acquisto alle differenze tra le obiezioni di vendita più comuni, ci sono alcune differenze di cui i professionisti delle vendite devono essere consapevoli se stanno valutando la vendita di prodotti di fascia alta.

Che cos'è una vendita di biglietti a basso costo?

Una vendita a basso prezzo è la vendita di un prodotto o servizio che ha un prezzo inferiore rispetto ad altri articoli. Anche se potrebbero non generare lo stesso profitto rispetto ad altri prodotti, svolgono comunque un ruolo importante in una strategia di vendita efficace. Pertanto richiedono tecniche di vendita diverse.

Alcuni esempi di bassa vendita dei biglietti includono:

• Beni fisici come gadget promozionali
• Prodotti digitali come corsi online o webinar a pagamento
• Prodotti in abbonamento, come gli abbonamenti mensili a box

Quali sono alcune tecniche di vendita di articoli a basso prezzo?

Anche i prodotti a basso costo richiedono un funnel di vendita e una comprensione del processo di vendita inbound, sebbene richiedano meno tempo per prendere una decisione di acquisto. Il tuo team di vendita dovrà lavorare a stretto contatto con il team di marketing per creare il giusto tipo di contenuti di sales enablement.

Quali sono alcune tecniche di vendita di articoli di alto valore?

D'altra parte, il processo di vendita che comporta la chiusura di contratti di importo elevato richiede un processo decisionale più complesso e tempi più lunghi per arrivare alla fase decisionale. Il vostro team di vendita dovrà inoltre dedicare tempo alla costruzione di un rapporto più profondo e di fiducia con i potenziali clienti.

Alcuni esempi di articoli di alto valore includono:

• Soluzioni software aziendali: questi sistemi sono spesso personalizzati per ogni cliente per aiutarlo a integrare l'IT con gli strumenti e i flussi di lavoro esistenti.
• Piattaforme di analisi dei dati: queste piattaforme sono utili per ottenere informazioni approfondite sulle operazioni aziendali, sulle tendenze di marketing e sul comportamento dei clienti.
• Infrastruttura e servizi cloud: i servizi di archiviazione, elaborazione e rete cloud sono spesso considerati investimenti onerosi.

Come i venditori di prodotti di fascia alta possono creare un processo di vendita personalizzato

Se fatto con successo, rivolgersi a clienti disposti a spendere cifre elevate può aiutarti a ottenere profitti maggiori. Tuttavia, creare un processo di vendita per prodotti costosi che attragga i clienti giusti può essere complicato.

1. Ricerca approfondita sul mercato e sui clienti

Questo passaggio richiede di comprendere il profilo del cliente ideale, di cui parliamo più approfonditamente qui. Le informazioni raccolte in questa fase sono fondamentali per elaborare una proposta di vendita efficace in un secondo momento e aiutarti ad adottare un approccio personalizzato al primo contatto.

Conosci il tuo settore di riferimento

Per assicurarti che la tua offerta di alto valore sia attraente per il pubblico giusto, devi avere una profonda conoscenza del settore. Inizia comprendendo come operano i tuoi clienti ideali. Poi approfondisci le loro sfide principali, i concorrenti e le tendenze del settore che devono affrontare. Questo aiuterà anche il tuo team di vendita a inviare il tipo di contenuto giusto per avviare una conversazione che possa aggiungere valore.

Effettua alcune ricerche specifiche sui clienti

Supponendo che abbiate un'idea del profilo del vostro cliente ideale, sfruttatela per fare alcune ricerche specifiche sui clienti. Esaminate il loro modello di business tipico, gli obiettivi strategici, i tentativi di soluzione passati e i punti critici. Questo può essere utilizzato per personalizzare l'approccio dei vostri team di vendita.

2. Segmentazione e sviluppo della buyer persona

Ora che avete iniziato a scalfire la superficie, è necessaria una comprensione più approfondita del vostro pubblico di riferimento per comprendere il ruolo dei principali responsabili delle decisioni in particolare.

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Segmenta il tuo pubblico

Ciò comporta l'identificazione di diversi segmenti all'interno del mercato di riferimento sulla base di fattori quali dati demografici, settore industriale, dimensioni dell'azienda, principali responsabili delle decisioni. Per i team di vendita composti da 20-50 persone che gestiscono contratti di alto valore, è essenziale disporre di una solida piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti. folk si distingue come la soluzione migliore per i team di vendita di medie dimensioni, offrendo una collaborazione senza soluzione di continuità tra le funzioni di vendita e marketing, mantenendo al contempo informazioni di contatto dettagliate e monitorando cicli di contrattazione complessi.

Crea profili dettagliati degli acquirenti specifici per gli stakeholder chiave

Sviluppate dei profili per i principali decisori e influencer all'interno delle aziende che avete individuato come target. Questo vi aiuterà a personalizzare i vostri messaggi di vendita e marketing in modo da soddisfare le esigenze e le preferenze specifiche di questi profili. I venditori di successo che chiudono contratti di alto valore fanno uno sforzo in più per capire quale tipo di linguaggio sia più efficace. Strumenti come Crystal Knows possono aiutarti a capire quale approccio avrà un grande appeal. Puoi aggiungere commenti su ogni persona nel folk per acquisire i dati condivisi da Crystal Knows, rendendolo particolarmente efficace per i team di vendita composti da 20-50 professionisti che necessitano di informazioni complete sui potenziali clienti.

3. Coinvolgimento e coltivazione delle relazioni

A questo punto, sei pronto per stabilire il primo contatto. Potrebbe trattarsi di un'e-mail personalizzata, una telefonata o un'interazione su una piattaforma di social media come LinkedIn. Successivamente, dovrai mantenere una comunicazione costante. Il trucco è non adottare un approccio orientato alla vendita, poiché potrebbe risultare invadente o fastidioso. Concentrati invece sui loro punti deboli e condividi contenuti che potrebbero essere utili per aiutarli a risolvere i loro problemi, come approfondimenti sul settore, consigli personalizzati o nuovi white paper.

4. Prenotazione demo per dimostrare il valore

Una volta ottenuti dei contatti promettenti che hanno prenotato una demo, sei già a metà dell'opera perché hanno dimostrato interesse. Assicurati che il tuo approccio sia il seguente.

Dimostrazione su misura

Fornisci demo personalizzate che mostrino esattamente come il tuo prodotto o servizio risolva i loro problemi specifici o i punti critici che i tuoi rappresentanti di vendita hanno individuato durante la loro approfondita fase di ricerca. In questo modo, non ti limiterai a elencare caratteristiche che già conoscono del tuo prodotto, poiché è probabile che abbiano già fatto le loro ricerche.

5. Feedback e adattamento

In questa fase, è importante tenere conto di tutti i feedback costruttivi ricevuti. Utilizza ciò che hai imparato dalle chiamate di vendita o dalle demo per stabilire quali aggiornamenti del prodotto devono essere considerati prioritari e come superare le obiezioni di vendita più comuni che ricevi.

Cosa succede dopo che un processo di vendita di biglietti ad alto prezzo si conclude con successo?

Una volta conclusa con successo la vendita di un articolo di alto valore, dovresti concentrarti sulla costruzione di un rapporto commerciale a lungo termine con il tuo nuovo cliente. Ciò potrebbe includere:

• Coinvolgimento post-vendita: tipicamente utilizzato per interagire con il cliente dopo la chiusura della vendita per assicurarsi che sia soddisfatto, ottenere feedback costruttivi, testimonianze e, col tempo, identificare ulteriori opportunità di collaborazione.
• Coinvolgimento del cliente nel successo: in un secondo momento e in base al feedback iniziale/continuativo, potresti invitare il tuo cliente a una chiacchierata e a una breve intervista di follow-up per ottenere informazioni utili per un caso di studio di successo.
• Teneteli aggiornati: se avete nuovi prodotti o servizi, potreste consentire ai vostri clienti di iscriversi a una mailing list che li tenga informati in anteprima su questi nuovi aggiornamenti.

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Conclusione

Sebbene il processo di vendita di prodotti di fascia alta richieda un grande impegno, può essere altrettanto gratificante se si costruisce una strategia di vendita a lungo termine in grado di attrarre potenziali clienti che potrebbero apprezzare questi premium e servizi premium . Per i team di vendita di medie dimensioni composti da 20-50 professionisti, folk offre la piattaforma ideale per tenere sotto controllo i lead più promettenti che necessitano di follow-up, segmentare i potenziali clienti in categorie appropriate e fungere da unica fonte di verità tra le funzioni di vendita e marketing. Prova folk

Altre risorse

Vuoi saperne di più sulle vendite? Ecco altri blog della nostra serie dedicata allo sviluppo aziendale.

• Come impostare un processo di vendita inbound
• folk le vendite
• Vendite guidate dal fondatore 101: strategie attuabili per i fondatori di startup in fase iniziale

Domande frequenti

Cosa sono le vendite di alto valore?

Le vendite di alto valore sono acquisti che superano in genere i 1.000 dollari e che coinvolgono più parti interessate, valutazioni dettagliate e cicli di vendita più lunghi. Esempi comuni includono SaaS aziendale, servizi di consulenza e infrastruttura cloud.

In che modo le vendite di prodotti costosi differiscono da quelle di prodotti economici?

Le transazioni di alto valore richiedono un'analisi più approfondita, proposte personalizzate, la creazione di un consenso e tempi più lunghi. Le vendite di basso valore si basano su processi più semplici, decisioni più rapide e contenuti orientati al marketing, con un numero inferiore di parti interessate e rischi minori.

Come costruire un processo di vendita personalizzato per prodotti di alto valore?

Inizia con un'approfondita analisi dei clienti e del settore, individua i decisori e i profili chiave, segmenta in base all'idoneità, avvia un'attività di outreach orientata al valore, personalizza le demo in base ai punti critici e raccogli feedback per iterare. Registra le interazioni e i passaggi successivi in un CRM per garantire la continuità.

Quali funzionalità CRM aiutano a gestire le transazioni di alto valore?

Funzionalità chiave del CRM: tracciamento dei contatti multi-stakeholder, segmentazione, note, pipeline, promemoria e registrazione delle e-mail. Uno strumento come folk consente la collaborazione tra vendite e marketing per cicli complessi e di alto valore.