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In qualità di fondatore o titolare di un'agenzia, comprendere le tue prestazioni di vendita è fondamentale per espandere la tua attività e ottenere una crescita sostenibile. Ma quali sono gli indicatori davvero importanti quando si tratta di valutare l'efficacia delle tue iniziative di vendita?
In questo post tratteremo le 10 metriche di vendita più importanti che ti forniranno le informazioni di cui hai bisogno, che si tratti di comprendere l'andamento dei ricavi, monitorare i progressi dei lead o valutare le prestazioni dei singoli membri del team.
Cosa sono le metriche di vendita?
Video: La guida definitiva alle metriche di vendita
Le metriche di vendita sono dati quantitativi che forniscono informazioni dettagliate sulle prestazioni dei processi di vendita, dei team e dei risultati di un'azienda. Aiutano le aziende a monitorare i progressi, valutare l'efficacia e prendere decisioni informate per ottimizzare le strategie di vendita. Analizzando queste metriche, i team di vendita possono misurare le loro prestazioni rispetto agli obiettivi, identificare i punti deboli e prepararsi alla crescita futura o ai cambiamenti del mercato. I responsabili delle vendite possono anche utilizzarle per comprendere le prestazioni dei loro rappresentanti di vendita, del team e dell'organizzazione.
Con un percorso di acquisto B2B sempre più complesso, è importante che le agenzie e le aziende di medie dimensioni si assicurino di monitorare le metriche giuste nelle loro attività di vendita B2B. Tuttavia, può essere facile sentirsi sopraffatti da tutte le metriche finanziarie a cui è necessario prestare attenzione.
16 indicatori chiave di performance di vendita da monitorare e perché
Per aiutare i fondatori e i titolari di agenzie a capire a quali metriche di vendita prestare attenzione e perché, abbiamo analizzato ciascuna metrica chiave per mostrare come si collegano ai vostri obiettivi di vendita e perché sono importanti.
Abbiamo suddiviso questa sezione in alcune parti:
- La Parte 1 illustra le metriche che puoi consultare rapidamente per avere un'idea delle tue prestazioni di vendita.
- La Parte 2 condivide metriche che ti aiutano a comprendere l'andamento delle tue prestazioni di vendita nel tempo.
- La Parte 3 condivide metriche che approfondiscono ulteriormente la comprensione dei tuoi lead.
- La parte 4 condivide metriche che ti aiutano a comprendere le prestazioni dei tuoi colleghi nel tempo.
- La parte 5 mostra come confrontare i segmenti e utilizzarli per capire dove si ottengono i risultati migliori.
Parte 1. Metriche che possono fornirti una rapida panoramica delle tue prestazioni di vendita
Se desideri avere una panoramica delle tue prestazioni di vendita, ti consigliamo di prestare attenzione a questi quattro indicatori. Qui spieghiamo più nel dettaglio perché abbiamo scelto questi quattro indicatori di base.
- Ricavi generati
- Numero di contratti conclusi
- Tasso di conversione
- Valore medio delle transazioni
1. Ricavi generati
Uno degli indicatori più importanti delle prestazioni di vendita è il fatturato generato. Monitorare il fatturato generato dal team di vendita nel tempo consente di valutare lo stato di salute generale dell'azienda e fornisce un punto di riferimento per la crescita futura. È la misura del successo, che mostra se i vostri sforzi stanno dando risultati in termini finanziari.
Formula: Ricavi = Prezzo x Quantità
Dove: il prezzo è il costo per unità o servizio e la quantità è il numero venduto.
Esempio: se la tua agenzia vende un pacchetto di consulenza al prezzo di 5.000 dollari per cliente e a settembre acquisisce 12 clienti.
Entrate = 5.000 $ x 12
Il fatturato generato è stato di 60.000 dollari.
2. Close
Il numero di contratti conclusi ti aiuta a capire quante opportunità sono state convertite con successo in clienti paganti. Un numero elevato di contratti conclusi indica in genere una pipeline di vendita efficiente, mentre un numero basso potrebbe suggerire la presenza di ostacoli da affrontare, come una scarsa qualità dei lead o processi di vendita inefficaci.
Formula: Close = Numero di contratti conclusi / numero totale di opportunità x 100
Esempio: Se la tua agenzia ha concluso 15 contratti su 50 opportunità, close tuo close è del 30%.
3. Tasso di conversione
Il tasso di conversione indica l'efficacia del tuo team nel far avanzare i potenziali clienti attraverso il funnel di vendita. Si calcola dividendo il numero di contratti conclusi per il numero totale di lead. Un tasso di conversione più elevato significa che stai chiudendo più contratti, mentre un tasso più basso indica la necessità di ottimizzare le diverse fasi del funnel.
Formula: Tasso di conversione = Conversioni / lead o potenziali clienti
Esempio: se il tuo team di 25 professionisti delle vendite elabora 200 lead e 20 di essi effettuano un acquisto, il tuo tasso di conversione sarà del 10%.
4. Valore medio delle transazioni
Il valore medio delle transazioni rivela quanto, in media, ogni transazione conclusa contribuisce al tuo fatturato. Monitorare il valore medio delle transazioni ti aiuta a capire se stai perseguendo clienti di valore più elevato o transazioni più piccole e frequenti. È utile anche per fissare obiettivi di vendita e prevedere il fatturato.
Formula: Valore medio delle transazioni = Ricavi totali / Numero di transazioni concluse.
Esempio: se la tua agenzia genera un fatturato totale di 300.000 $ da 60 contratti in un determinato periodo di tempo, l'ADV sarà pari a 300.000 $/60 = 5.000 $ per contratto. Ciò significa che, in media, ogni contratto ha generato un fatturato di 5.000 $.
Parte 2. Metriche che aiutano a comprendere l'andamento delle prestazioni di vendita nel tempo
Le metriche relative alle prestazioni di vendita forniscono informazioni preziose sullo stato di salute del processo di vendita e sulla durata del ciclo di vendita, indicando se si sta migliorando, se si è raggiunta una fase di stabilità o se si sta registrando un calo. Monitorando queste tendenze, è possibile identificare modelli ricorrenti, apportare modifiche informate e prevedere i risultati futuri. Per i team, folk offre la soluzione ideale per monitorare queste tendenze di rendimento con dashboards intuitive dashboards consentono ai titolari delle agenzie di monitorare facilmente i progressi senza eccessiva complessità. Ciò comporta quattro metriche chiave:
- Lead per data di creazione,
- Lead entro la data di chiusura,
- Entrate alla data di chiusura,
- Valore medio dell'operazione alla data di chiusura.
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1. Lead per data di creazione
Questa metrica tiene traccia del numero di lead generati in base alla data di creazione nel sistema.
Aiuta le aziende a comprendere il flusso di nuove opportunità nel tempo e a misurare l'efficacia delle attività di generazione di lead. Tracciando i lead in base alla data di creazione, è possibile identificare i periodi di acquisizione elevata o bassa, valutare l'impatto delle campagne di marketing e individuare le tendenze nella generazione di lead.
Esempio: se la tua agenzia genera 80 lead a settembre e 60 a ottobre, puoi confrontare le prestazioni di creazione dei lead tra i diversi mesi e vedere come le iniziative di marketing o i fattori stagionali influenzano l'afflusso di nuovi lead.
2. Lead entro la data di chiusura
Questa metrica tiene traccia dei lead in base alla data di chiusura ufficiale, ovvero quando il risultato del lead (vincita o perdita) è definitivo.
Il monitoraggio dei lead in base alla data di chiusura aiuta a misurare la velocità con cui i lead avanzano nel funnel di vendita e l'efficienza con cui vengono convertiti. Fornisce inoltre informazioni utili per le previsioni di fatturato e i tempi necessari per close . Conoscendo la data close delle trattative, le aziende possono ottimizzare i propri processi di vendita e identificare eventuali colli di bottiglia.
Esempio: se il tuo team chiude 20 lead a settembre e 30 lead a ottobre, puoi monitorare i miglioramenti o i rallentamenti nella tua capacità di convertire i lead in clienti nel tempo.
3. Ricavi alla data di chiusura
Questo indicatore tiene traccia del fatturato totale generato dalle transazioni concluse in un determinato periodo di tempo, in base alla data in cui la transazione è stata ufficialmente conclusa o finalizzata.
Il monitoraggio del fatturato in base alla data di chiusura aiuta le aziende a comprendere l'ammontare del fatturato generato in un determinato periodo (ad esempio un mese o un trimestre). Fornisce informazioni dettagliate sulle tendenze di vendita, aiuta a prevedere il fatturato e consente di confrontare le prestazioni in periodi diversi.
Esempio: se la tua agenzia conclude 10 contratti a settembre, generando un totale di 100.000 $, e ne conclude 15 a ottobre, generando 150.000 $, il ricavo per data di chiusura per settembre è pari a 100.000 $, mentre per ottobre è pari a 150.000 $. Questo dato mostra il ricavo generato al momento della chiusura ufficiale dei contratti.
Parte 3. Metriche che possono aiutarti a comprendere meglio i tuoi lead
Acquisire una comprensione approfondita dei tuoi lead è essenziale per ottimizzare le tue attività di vendita. Le metriche sulle prestazioni di vendita incentrate sui lead forniscono informazioni preziose sulla qualità, la provenienza e il comportamento dei tuoi potenziali clienti, aiutandoti a personalizzare il tuo approccio e a migliorare i tassi di conversione. Le seguenti metriche possono aiutarti a capire a che punto del processo di vendita si trovano i tuoi lead. Queste informazioni possono aiutarti a ottimizzare le tue attività di vendita e marketing e a indirizzarle verso i passi successivi più pertinenti. Ciò comporta tre metriche chiave:
- Lead per stato,
- Lead per settore,
- Motivi della perdita di contratti.
1. Lead per stato
Questa metrica tiene traccia del numero di lead in base alla loro fase o stato attuale nella pipeline di vendita. Lo stato potrebbe apparire diverso a seconda del processo di vendita interno. Potresti vedere stati come:
- Nuovo,
- Qualificato,
- Proposta inviata,
- Negoziazione,
- Vinta a porte chiuse,
- Chiuso-perso.
Esempio: la tua agenzia ha 100 lead nella fase "Qualificati", 40 nella fase "Negoziazione" e 20 nella fase "Proposta inviata". Esaminando questi dati, il tuo team di 30 professionisti delle vendite può stabilire le priorità delle attività e degli sforzi da compiere per avvicinare alla chiusura i 40 lead in fase di negoziazione.
2. Lead per settore
Questa metrica organizza e traccia i lead in base al settore o all'industria di appartenenza, come sanità, tecnologia, finanza, ecc.
La segmentazione dei lead per settore consente alle aziende di analizzare quali settori mostrano maggiore interesse per i loro prodotti o servizi. Queste informazioni possono aiutare a perfezionare le strategie di marketing, concentrarsi sui settori ad alto tasso di conversione o identificare i settori meno serviti in cui risorse aggiuntive potrebbero generare nuove opportunità.
Esempio: la tua agenzia utilizza un CRM per monitorare 60 lead provenienti dal settore tecnologico, 40 dal settore sanitario e 20 dal settore manifatturiero. Se il settore tecnologico ha un tasso di conversione più elevato, la tua azienda potrebbe decidere di concentrare maggiormente gli sforzi di marketing e vendita sui lead legati alla tecnologia.
3. Motivi della perdita di contratti
Questo indicatore tiene traccia dei motivi per cui le opportunità di vendita o le trattative non sono state concluse con successo. Tra i motivi più comuni figurano problemi di prezzo, inadeguatezza del prodotto, concorrenza o mancanza di urgenza da parte del cliente. Comprendere perché le trattative falliscono fornisce un feedback fondamentale per migliorare le strategie di vendita, l'offerta di prodotti e il targeting dei clienti. Identificando i modelli ricorrenti nei motivi per cui le trattative falliscono, le aziende possono affrontare i problemi sottostanti, migliorare le tattiche di vendita e, in ultima analisi, ridurre il numero di trattative fallite.
Esempio: dopo aver esaminato le trattative fallite in un trimestre, la tua agenzia rileva che il 40% delle trattative è fallito a causa dei prezzi, il 30% a causa della concorrenza e il 20% perché il servizio non soddisfaceva le esigenze specifiche del cliente. Con questi dati, la tua azienda può valutare la possibilità di adeguare le strategie di prezzo o perfezionare la propria strategia di vendita per essere più competitiva.
Parte 4. Indicatori delle prestazioni di vendita che mostrano l'andamento del team nel tempo
Misurare le prestazioni del team di vendita nel tempo è essenziale per promuovere una crescita costante e identificare le aree di miglioramento. Le metriche relative alle prestazioni di vendita forniscono informazioni chiave sui progressi compiuti dai singoli membri del team e dal gruppo nel suo complesso verso il raggiungimento degli obiettivi, consentendo ai manager di prendere decisioni basate sui dati che promuovono i KPI di vendita corretti per aumentare l'efficienza e la produttività. Per i team di medie dimensioni composti da 20-50 persone, folk eccelle nel fornire una chiara visibilità delle prestazioni individuali, mantenendo al contempo la collaborazione del team, rendendolo la soluzione perfetta per le agenzie che devono bilanciare la responsabilità individuale con il successo collettivo.
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Ciò comporta tre parametri chiave:
- Lead per data di creazione per assegnatario
- Lead per data di chiusura per assegnatario
- Ricavi per data di chiusura per cessionario
1. Lead per data di creazione per rappresentante commerciale
Questo indicatore tiene traccia del numero di lead generati (o creati) nel tempo, suddivisi per ciascun rappresentante commerciale responsabile della loro gestione. Ciò consente ai responsabili delle vendite di valutare la capacità dei singoli membri del team di generare nuove opportunità. Tracciando i lead in base alla data di creazione per ciascun assegnatario, è possibile valutare quanto ciascun venditore sia proattivo nella ricerca o nella ricezione di nuovi lead e determinare chi potrebbe aver bisogno di ulteriore supporto o incentivi per migliorare la generazione di lead.
2. Lead per data di chiusura per rappresentante commerciale
Questa metrica tiene traccia del numero di lead chiusi (acquisiti o persi) in un determinato periodo, organizzati in base al rappresentante di vendita (assegnatario) che li ha gestiti. Il monitoraggio dei lead in base alla data di chiusura per ciascun assegnatario aiuta a misurare le prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita in termini di capacità di portare avanti i lead attraverso il processo di vendita e close . Evidenzia chi sta chiudendo il maggior numero di lead e con quale rapidità sta convertendo i potenziali clienti in clienti effettivi.
3. Ricavi per data di chiusura per rappresentante commerciale
Questa metrica tiene traccia del fatturato totale generato dalle trattative concluse in un determinato periodo, suddiviso per rappresentante commerciale (assegnatario) che ha concluso la trattativa. Questa metrica mostra il fatturato generato da ciascun venditore in un determinato periodo di tempo. Aiuta a valutare sia le prestazioni individuali che il rendimento complessivo del team. I manager possono utilizzare questi dati per identificare i migliori venditori, determinare il pagamento delle commissioni e capire chi sta generando il maggior fatturato per l'azienda.
Parte 5. Indicatori di performance di vendita che mostrano dove ottieni i risultati migliori
Le metriche relative alle prestazioni di vendita che suddividono le transazioni per categoria, settore o linea di prodotti possono fornire informazioni chiare sulle aree che generano maggiori ricavi e sui punti di forza del team. Ciò comporta due metriche chiave:
- Offerte per data di chiusura, per categoria,
- Entrate per data di chiusura, per categoria.
1. Offerte per data di chiusura, per categoria
Questo indicatore tiene traccia del numero di contratti conclusi in un determinato periodo di tempo, organizzati per categoria, ad esempio tipo di prodotto, offerta di servizi, segmento di mercato o tipo di cliente. Suddividendo i contratti per categoria, le aziende possono identificare quali aree della loro offerta o dei loro mercati stanno ottenendo i migliori risultati. Ciò aiuta a comprendere quali categorie contribuiscono maggiormente al successo complessivo delle vendite e può guidare le decisioni su dove concentrare gli sforzi di vendita futuri.
2. Ricavi per data di chiusura, per categoria
Questo indicatore tiene traccia del fatturato totale generato dalle transazioni concluse in un determinato periodo di tempo, organizzato per categoria, ad esempio linea di prodotti, tipo di servizio o segmento di clientela. Questo indicatore fornisce informazioni dettagliate sulle categorie o sui segmenti che generano il maggior fatturato in un determinato periodo di tempo. Consente alle aziende di individuare i prodotti, i servizi o i mercati più redditizi e di allocare le risorse per ottenere la massima crescita.
Conclusione
Monitorare le metriche giuste è fondamentale per i fondatori e i titolari di agenzie che desiderano promuovere la crescita e prendere decisioni aziendali informate. Dal monitoraggio delle metriche finanziarie, quali il totale delle vendite, i ricavi mensili ricorrenti e i tassi di conversione, alla comprensione dei lead in base allo stato e alle prestazioni chiave, questi dati forniscono informazioni preziose sul processo di vendita, evidenziano i punti di forza e rivelano le opportunità di miglioramento. Tuttavia, monitorare e analizzare manualmente i lead durante il ciclo di vendita può essere un compito arduo, soprattutto per team composti da 20-50 persone che necessitano di funzionalità robuste senza eccessiva complessità. È qui che folk si distingue come la soluzione migliore per le agenzie e le aziende di medie dimensioni. Con approfondimenti in tempo reale, dashboards intuitive e strumenti di collaborazione di team progettati specificamente per i team in crescita, folk ti aiuta a prendere decisioni basate sui dati più rapidamente, assicurandoti di concentrare i tuoi sforzi su ciò che conta di più: far crescere la tua attività. Prova folk , gratuitamente.
Altre risorse
- Come folk folk le vendite (parte I): la tua pagina "contatti commerciali" è un imbuto
- Risultati di vendita: come misurarli e altro ancora.
Domande frequenti
Cosa sono le metriche di vendita?
Le metriche di vendita sono misure quantitative dell'attività e dei risultati della pipeline (ricavi, close , tasso di conversione, valore medio delle transazioni) utilizzate per monitorare le prestazioni, individuare le tendenze e prevedere la crescita.
Come si calcolano il tasso di conversione e close ?
Tasso di conversione = contratti conclusi / lead totali. Close = contratti conclusi / opportunità totali. Tieni traccia di entrambi per valutare la qualità del funnel e l'esecuzione dei rappresentanti.
Quali metriche di vendita dovrebbero monitorare per prime le piccole squadre?
Inizia con il fatturato, il numero di contratti conclusi, il tasso di conversione e il valore medio dei contratti. Aggiungi le visualizzazioni delle tendenze (lead e fatturato per data di chiusura) per prevedere e allocare gli sforzi.
Che cos'è il CRM nelle statistiche?
Nel mondo degli affari, le statistiche CRM sono dati relativi alle interazioni con i clienti e alle vendite (lead, tassi di successo, ricavi) utilizzati per analizzare le prestazioni e pianificare la crescita. Un CRM centralizza il monitoraggio e la reportistica, ad esempio dashboards folk.
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