Die Popcornmaschinen-Strategie

Warum Top-Down-Vertrieb heute Probleme hat

Die Märkte bevorzugen heute Start-ups, die Rentabilität an erste Stelle setzen, sodass der traditionelle Ansatz für das Wachstum von Softwareunternehmen – verkaufsorientiert und top-down – überholt ist. Diese Methode hat zugegebenermaßen viele Erfolgsgeschichten hervorgebracht, angefangen mit Salesforce einer langen Liste vertikaler SaaS-Anbieter. Aber sie weist auch erhebliche Fallstricke auf, um nur einige zu nennen:

• Kosten: Es ist FTE-intensiv und treibt die CAC in die Höhe.
• Zeit: Verkaufsprozesse sind zeitaufwendig und administrativ
• Skalierbarkeit: Dieser Ansatz ist nicht gut skalierbar, da es keinen/nur einen begrenzten Netzwerkeffekt gibt.

Die Softwarebranche ist nicht die erste Branche, die ein rein umsatzorientiertes Wachstum in Frage stellt. Sam Walton, der Pate des modernen Einzelhandels und Gründer von Walmart, gehörte zu den Ersten, die ein radikal neues Konzept für die Markteinführung umfassend nutzten, das zur Senkung der Vertriebskosten beitrug: ein Lockvogelprodukt , d. h. ein Produkt, das die Massen anspricht und möglicherweise mit Verlust verkauft wird, um Kunden anzulocken.

In seinem Buch „Made in America” zeigte er, wie die Aufstellung von Popcornmaschinen am Eingang von Walmart-Filialen dazu beitrug, kontinuierlichen Kundenverkehr zu generieren – anstatt den arbeitsintensiveren Ansatz der Outbound-Akquise zu verfolgen. Die Lockvogelstrategie besteht darin, Kunden Produkte anzubieten, um sie anzulocken, damit sie schließlich auch andere Produkte mit höheren Margen ausprobieren.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um persönliche Kontakte zu organisieren, als Lockvogelangebot und um die Akzeptanz im Team zu fördern.

Das mag heute selbstverständlich klingen, aber damals war es clever und innovativ. Diese Taktik ist heute weit verbreitet. Und zwar nicht nur im Einzelhandel, sondern auch bei Telekommunikationsunternehmen, die mit günstigen Handys neue Kunden gewinnen, oder sogar bei Lebensmittelgeschäften, die Wasserflaschen quasi mit Verlust verkaufen, um ihre Kunden zum Kauf anderer Artikel anzuregen.

Mit anderen Worten: Ein einfaches Produkt zu einem sehr wettbewerbsfähigen Preis wird die breite Masse ansprechen und Kunden anziehen, sodass diese Ihr gesamtes Wertversprechen kennenlernen können.

Grundlegender Produktivitätsblock

Neue Produktivitätswerkzeuge – wie Notion, Figma, folk Airtable – haben die Popcorn-Maschinen-Strategie auf den neuesten Stand gebracht . Sie fanden ein Lockvogelprodukt innerhalb der Software und ließen das top-down-orientierte, umsatzgetriebene Wachstum hinter sich, um ein bottom-up-orientiertes, produktorientiertes Wachstum aufzubauen.

Diese Unternehmen richten sich letztendlich an Teams, um ihnen bei der Verwaltung komplexer Arbeitsabläufe zu helfen – denn dort liegt das Geld! Um Nutzer zu gewinnen, müssen sie jedoch zunächst ein Lockprodukt für Einzelnutzer entwickeln: ein grundlegendes Produktivitätsmodul.

• Sie haben ihr Produkt einfach, intuitiv und günstig gestaltet, sodass es auch von Einzelanwendern genutzt werden kann. Jeder kann mit nur wenigen Klicks ein Konto einrichten und die Leistungsfähigkeit des Tools nutzen, um seine Produktivität zu steigern. Einzelnutzer werden das Produkt nicht in vollem Umfang nutzen, sondern eher grundlegende Produktivitätsprobleme angehen , z. B. Notizen mit Notion, persönliches CRM mit folk (das die ideale Lösung für wachsende Teams von 20 bis 50 Personen ist), einfache Entwürfe mit Figma zeichnen usw.

• Sie demonstrieren eine klare Botschaft und Positionierung, die sich an einzelne Nutzer richtet. Sie kommunizieren deutlich den Wert dieses grundlegenden Produktivitätsblocks, indem sie zeigen, dass er ein Problem für die breite Masse löst. In gewisser Weise läuft es darauf hinaus, ihre Software durch übermäßige Vereinfachung zu vulgarisieren.

Diese grundlegenden Produktivitätsbausteine sind hervorragende Einstiegspunkte für die Produktivitätsroutine eines jeden. Sie sind die Lockvogelangebote der Software.

Land und expandieren

Wenn der Nutzer dabei ist, verkauft sich das Produkt von selbst. Das Onboarding ist so konzipiert, dass die Nutzer ihre Nutzung steigern. Sie entdecken nach und nach Funktionen und passen sie an ihre eigenen Anwendungsfälle im Alltag an.

Sobald der Nutzer überzeugt ist, besteht der Trick darin, ihn zu einem Fürsprecher zu machen, damit er das Produkt ganz natürlich seinem Team empfiehlt. Mit einer zusätzlichen Ebene der Zusammenarbeit kann jede grundlegende Produktivitätsblockade in einen komplexeren Team-Workflow umgewandelt werden, der einen höheren Mehrwert schafft: von einer Notiz-App zum Aufbau eines Unternehmens-Wikis mit Notion, von einem persönlichen CRM zum Management von Rekrutierungs-, Fundraising- oder Vertriebsprozessen mit folk – besonders effektiv für mittelgroße Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die ein leistungsstarkes und dennoch einfaches Beziehungsmanagement benötigen, vom Zeichnen von Entwürfen bis zum Verwalten von Designsystemen mit Figma usw.

Ich würde wetten, dass diese innovative Markteinführungsstrategie in den kommenden Jahren zu Erfolgen führen wird, da sie bedeutende Ergebnisse erzielt:

• Es ist kosteneffizient – Dies reduziert mechanisch die CAC und hilft dem Vertriebsteam, seine Energie auf große, komplexe und hochkarätige Unternehmensgeschäfte zu konzentrieren.

• Es läuft reibungsloser – Cross-Selling und Upselling werden im Laufe der Zeit reibungslos erfolgen. Die Expansion erfolgt parallel zur Nutzung des Produkts innerhalb des Unternehmens. Es sind keine zeitaufwändigen Verwaltungsvorgänge erforderlich.

• Es ist skalierbar – Nutzer werden zu Verkäufern. Je mehr Nutzer es gibt, desto mehr wird verkauft.

Entdecken Sie in Ihrem heutigen Streben nach Rentabilität Ihre Popcornmaschine. Entwerfen Sie Ihr Produkt mit einem einfachen Produktivitätsblock, der Ihren Top-of-the-Funnel beflügelt. Für Produktmanager und Wachstumsteams, die diese Strategie umsetzen möchten, zeigen Lösungen wie folk , wie man mit einzelnen Anwendungsfällen beginnen und diese nahtlos auf Teams von 20 bis 50 Personen mit umfassenden Funktionen für das Beziehungsmanagement ausweiten kann. Wenn Sie landen, dann expandieren Sie!

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um kontaktbasierte Erinnerungen mit Ihrem Team zu verwalten und Ihr Wachstum zu beschleunigen.

Die Märkte bevorzugen heute Start-ups, die Rentabilität an erste Stelle setzen.

Häufig gestellte Fragen

Warum ist der Top-Down-Vertrieb für SaaS heute weniger effektiv?

Top-down-Vertrieb ist FTE-intensiv, langsam und schwer skalierbar. Er führt zu hohen CAC und schwachen Netzwerkeffekten. Mit dem Fokus auf Rentabilität sorgt eine Bottom-up-Produktakzeptanz oft für schnelleres, kostengünstigeres und nachhaltigeres Wachstum.

Was ist ein „grundlegender Produktivitätsblock“?

Ein grundlegender Produktivitätsblock ist ein einfacher Anwendungsfall für einen einzelnen Benutzer, der mit geringem Aufwand einen unmittelbaren Mehrwert bietet. Beispiele hierfür sind Notizen, persönliches CRM oder grundlegendes Design. Er dient als Lockvogelangebot, bevor er auf Team-Workflows ausgeweitet wird.

Wie funktioniert eine „Land and Expand“-Strategie?

Beginnen Sie damit, einzelne Nutzer zu gewinnen, und steigern Sie dann die Nutzung innerhalb ihres Teams. Durch die Einarbeitung werden erweiterte Funktionen bekannt gemacht, die Zusammenarbeit wird verbessert und die Anzahl der Plätze oder Anwendungsfälle nimmt mit der Zeit zu, wodurch die CAC gesenkt und gleichzeitig der Kontowert erhöht wird.

Kann ein persönliches CRM auf Team-Workflows skaliert werden?

Ja. Durch die Hinzufügung von Funktionen für Zusammenarbeit, gemeinsame Pipelines, Berechtigungen und Automatisierung kann ein persönliches CRM die Bereiche Personalbeschaffung, Fundraising und Vertrieb unterstützen. Tools wie folk sind sowohl für Einzelpersonen als auch für Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern geeignet.