Устали гоняться за потенциальными клиентами, которые вас игнорируют?

Индивидуальная стратегия входящих продаж меняет правила игры. Вместо того, чтобы навязывать, начинайте привлекать.

Покупатели не хотят рекламных трюков. Они хотят ответов. И именно это предлагает инбаунд-маркетинг: квалифицированные лиды, которые приходят к вам благодаря SEO, контенту и грамотному позиционированию.

Забудьте о холодных звонках. Забудьте о спам-сообщениях. Входящие продажи — это создание ценности, построение доверия и заключение сделок с потенциальными клиентами, которые уже находятся в режиме исследования. Это стратегия, ориентированная на клиента, которая увеличивает объем продаж в сегменте B2B.

В этом руководстве подробно описано, что обеспечивает эффективность стратегии входящих продаж, как выглядит успешная воронка входящих продаж и как торговые представители могут более эффективно сотрудничать с помощью CRM. Кроме того, узнайте, как такие важные инструменты, как folk, могут помочь управлять лидами, разговорами и конверсиями — и все это в одном месте.

Что такое стратегия входящих продаж?

👉 Стратегия входящих продаж — это подход, ориентированный на клиента, при котором потенциальные клиенты находят компанию через контент, ориентированный на ценность, такой как блоги, SEO, вебинары и официальные документы.

Вместо того, чтобы обращаться к вам без предварительного контакта, потенциальные клиенты сами приходят к вам, уже проявив интерес. Обычно они начинают общение с телефонного звонка, электронного письма или заполнения формы.

Ключ заключается не только в привлечении потенциальных клиентов, но и в тщательной их квалификации на основе их потребностей, сроков и соответствия вашему предложению.

Почему входящие продажи имеют решающее значение для увеличения доходов

Сегодняшние покупатели проводят свои исследования в Интернете. Перед принятием решения они ищут решения и информацию. Вот почему входящие продажи имеют решающее значение для генерации реальных продаж.

Входящие продажи привлекают потенциальных клиентов, предоставляя им ценный и актуальный контент, отвечающий их потребностям. Речь идет о построении доверия и сопровождении их на протяжении всего процесса покупки.

Чтобы это работало, нужно не только контент. Система CRM помогает отслеживать взаимодействия и развивать лиды, превращая их в долгосрочных клиентов. Это основа эффективных входящих продаж, которая гарантирует, что ни одна возможность не будет упущена.

Исходящие тактики, такие как холодные звонки, по-прежнему могут играть определенную роль, но основой для стабильного роста должны быть входящие стратегии.

Как привлечь потенциального клиента?

Получение входящего лида требует тесного сотрудничества между вашими специалистами по входящим продажам и командой по органическому маркетингу. Ниже мы рассмотрим весь процесс продаж, который должны учитывать ваши команды по входящим продажам.

Путь покупателя: воронка входящих продаж

Успешный процесс входящих продаж основан на трех основных элементах, которые используют различные методы контент-маркетинга для прохождения потенциальными клиентами каждого этапа воронки продаж. Основные этапы воронки:

1. Этап осведомленности: в верхней части воронки основная цель заключается в том, чтобы потенциальные клиенты узнали о ваших продуктах и услугах. Это трафик, созданный за счет генерации лидов.
2. Этап рассмотрения: в середине воронки цель здесь состоит в том, чтобы подготовить ваших потенциальных клиентов. Они осведомлены и осознают, что у них есть проблема, которую может решить ваш продукт или услуга. Это и есть подготовка потенциальных клиентов.
3. Этап принятия решения: В нижней части воронки находится этап принятия решения. На этом этапе речь идет о конверсии лидов, чтобы ваши лиды купили ваш продукт или услугу.

1. Генерация входящих лидов

Генерация лидов — это первый шаг в процессе входящих продаж. Он включает в себя привлечение потенциальных клиентов к вашему бизнесу с помощью органических и платных маркетинговых стратегий, таких как SEO, контент-маркетинг и социальные сети.

Эффективная команда по входящим продажам может использовать эти методы для привлечения потенциальных клиентов и сопровождения их по воронке продаж. Но будьте осторожны: даже если вы получите много лидов, не все из них будут качественными. Поэтому ваш контент должен соответствовать вашему целевому рынку и целевой аудитории. На этом этапе информативный контент, такой как публикации в блогах, подкасты и посты в социальных сетях, позволяет компаниям органично развивать теплые лиды с более высокой вероятностью конверсии.

2. Воспитание лидов

Воспитание лидов — это ваша возможность предоставить ценную информацию и построить доверительные отношения с потенциальными клиентами. Это предполагает понимание потребностей каждого потенциального клиента и использование целевого контента, отвечающего уникальным потребностям каждого из ваших покупателей, чтобы повысить вероятность конверсии. На этом этапе кейсы, электронный маркетинг и закрытый контент, такой как официальные документы и информационные бюллетени, могут помочь укрепить авторитет бренда и доверие через множество точек взаимодействия.

3. Конверсия лидов

Конверсия лидов сосредоточена на понимании потребностей потенциальных клиентов и предложении индивидуальных решений для их удовлетворения. Торговые представители оценивают проблемы потенциальных клиентов и определяют, как продукт или услуга могут быть использованы для их решения, проводя демонстрацию. На этом этапе отзывы о продукте, отзывы клиентов и дополнительные материалы по продажам имеют ключевое значение для ваших специалистов по продажам при конверсии потенциальных клиентов. Вы также должны убедиться, что торговый представитель своевременно осуществляет последующие действия.

Техники маркетинга верхней части воронки для входящих продаж и эффективности

Когда входящие продажи встречаются с эффективностью продаж.

Лиды в верхней части воронки являются наименее квалифицированными, поэтому цель обычно заключается в максимальном увеличении количества лидов для повышения узнаваемости. На этом этапе можно использовать несколько маркетинговых техник, в том числе:

• Поисковая оптимизация (SEO)
• Органический маркетинг
• Путь к покупке (этапы воронки)
• Сбор данных

Вам также необходимо убедиться, что ваши отделы продаж и маркетинга сотрудничают друг с другом. Ниже мы рассмотрим этот вопрос более подробно.

Поисковая оптимизация (SEO)

Если вы хотите быть на вершине поисковых систем, вам нужна стратегия SEO. Semrush определяет SEO как набор процессов, направленных на улучшение видимости вашего сайта в результатах поисковых систем (SERP). Эффективная стратегия SEO способствует росту органического трафика и генерации лидов для бизнеса. Оптимизируя веб-страницы и контент под определенные ключевые слова, компании могут улучшить свое положение в поисковых системах и повысить свою видимость для потенциальных покупателей. Главное — не увлечься и не попасть в ловушку перенасыщения ключевыми словами.

Органический маркетинг

Органический маркетинг — это стратегия, направленная на создание ценного контента для привлечения потенциальных клиентов. Вам необходимо хорошо понимать портрет своего идеального покупателя, чтобы адаптировать контент и привлечь нужное внимание. Органический маркетинг направлен на создание контента, который привлекает и удерживает потенциальных клиентов без использования платной рекламы. Таким образом, он привлекает органический трафик. Высококачественный контент, которым можно делиться, естественным образом привлекает потенциальных клиентов и поддерживает их интерес. Этот подход может быть особенно эффективен для входящих продаж, поскольку он помогает повысить осведомленность о продукте или услуге. Существует несколько лучших практик, которые следует учитывать для успеха органического маркетинга. Определение этапов воронки продаж, сбор и анализ релевантных данных, а также содействие сотрудничеству между отделами продаж и маркетинга — это лишь некоторые из стратегий, которые могут помочь стимулировать рост и максимизировать результаты.

Шаги воронки

Как выглядит путь вашего клиента или процесс покупки? Определение этапов воронки продаж является важным аспектом успеха входящих продаж. Это помогает сопровождать потенциальных клиентов на протяжении всего пути от первоначального интереса до конверсии. Четко обозначив каждый этап процесса продаж, компании могут обеспечить потенциальным клиентам получение нужной информации и поддержки в нужное время, что в конечном итоге приводит к более высоким коэффициентам конверсии. Понимание пути покупателя также помогает компаниям создавать индивидуальный контент и кампании.

Ключевые данные, необходимые для заключения большего количества сделок

Успешные входящие продажи начинаются с качественных данных. Правильная информация помогает вам более эффективно выбирать целевую аудиторию и персонализировать каждое взаимодействие.

Вот что нужно отслеживать:

• Источник свинца
• Дата обнаружения
• Прогнозируемая пожизненная ценность клиента (CLV)
• Подходящая компания

Отслеживание этих данных дает вам четкое представление о том, кто является вашими лучшими потенциальными клиентами и как превратить их в лояльных клиентов. CRM упрощает сбор, систематизацию и использование этих данных без потери времени.

Сотрудничество между отделами продаж и маркетинга

Эффективное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга имеет решающее значение для обеспечения последовательного и успешного подхода к входящим продажам. Согласование целей, обмен данными и использование сильных сторон друг друга позволяют отделам продаж и маркетинга эффективно сотрудничать, стимулируя рост и максимально повышая результаты.

Содействуйте тесному сотрудничеству между вашими отделами продаж и маркетинга, организуя еженедельные телефонные конференции, чтобы каждая команда могла поделиться информацией о последних новостях, текущих переговорах и т. д.  

Как использовать CRM для управления вашим конвейером

Для поддержки стратегий входящих продаж предприятиям необходимы подходящие инструменты для управления и отслеживания потенциальных клиентов, взаимодействия с клиентами и циклов продаж. Платформы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), такие как folk, являются незаменимыми.

Представляем folk: интеллектуальную CRM-систему

folk — это легкая, настраиваемая CRM-платформа, которая легко адаптируется к вашим потребностям. Она предлагает ряд функций, включая управление контактами, оценку потенциальных клиентов, автоматизацию маркетинга и автоматизированные рабочие процессы, чтобы помочь компаниям развивать более прочные отношения со своими клиентами. Благодаря бесплатному тарифу и доступным платным опциям, начинающимся от 18 долларов в месяц, folk — это доступный выбор для компаний, которые хотят оптимизировать свои процессы продаж.

народ может вам помочь:

• Автоматизация создания конвейера
• Заполните пробелы в данных с помощью функции обогащения контактов
• Автоматически удаляйте дубликаты контактов, которые вы могли случайно создать дважды.
• Сэкономьте время на написании ультраперсонализированных сообщений с помощью искусственного интеллекта и других технологий.

Как управлять своим конвейером с помощью folk

Вы можете оптимизировать рабочий процесс своей команды, выбрав способ просмотра списка контактов. Это включает в себя:

• Вид трубопровода для людей и компаний
• Табличный вид
• Входящие лиды
• Исходящие лиды

Просто сделайте следующее:

1. Перейдите к группе контактов, которую хотите упорядочить.
2. Нажмите «Новый вид»
3. Выберите людей или компании в зависимости от типа контакта, который вы хотите активировать.
4. Выберите, как вы хотите организовать свой конвейер, выбрав нужное поле в группе, например «статус» или «этапы». Если у вас его нет, оно будет создано автоматически.
5. После нажатия кнопки «Создать» ваши контакты будут автоматически организованы в вашем конвейере.

‍👉 Попробуйте folk CRM бесплатно

Отправляйте ультраперсонализированные сообщения своим потенциальным клиентам с помощью искусственного интеллекта

folk имеет умную интеграцию с ИИ под названием «Magic Field». С ее помощью вы можете создать так называемое магическое поле, которое представляет собой поле на основе ИИ, генерирующее настраиваемые данные для ваших контактов. Вам просто нужно создать подсказку, указывающую ИИ, что нужно учитывать по каждому контакту, например, его имя, должность и т. д. Таким образом, в следующий раз, когда вы будете отправлять сообщение, вы сможете использовать эти подсказки, чтобы сэкономить время.

Часто задаваемые вопросы

Что такое инбаунд-продажи?

Входящие продажи — это стратегия продаж, направленная на привлечение потенциальных клиентов с помощью ценного контента и персонализированного взаимодействия. Вместо того чтобы обращаться к потенциальным клиентам без предварительной подготовки, команды по входящим продажам взаимодействуют с потенциальными клиентами, которые уже проявили интерес к их продуктам или услугам, как правило, посредством таких действий, как посещение веб-сайта, загрузка ресурса или заполнение формы.

Почему входящие продажи важны?

Входящие продажи важны, потому что они соответствуют современному поведению покупателей, которые перед покупкой проводят тщательное исследование. Взаимодействуя с потенциальными клиентами, которые уже проявили интерес, компании могут укрепить доверие, предложить индивидуальные решения и, в конечном итоге, повысить коэффициент конверсии. Такой подход приводит к увеличению количества квалифицированных лидов, сокращению циклов продаж и улучшению отношений с клиентами.

Как люди могут помочь мне в процессе входящих продаж?

folk может помочь оптимизировать процесс входящих продаж, предлагая инструменты, которые автоматизируют управление лидами, отслеживают взаимодействия и персонализируют коммуникацию. С помощью folk вы можете эффективно управлять лидами и развивать их, обеспечивая своевременное последующее взаимодействие и индивидуальный подход. Это помогает вам конвертировать больше потенциальных клиентов в реальных, предоставляя им беспроблемный и персонализированный опыт продаж.

Заключение

Ваш процесс и стратегия входящих продаж — это лучший способ реагировать на меняющееся поведение ваших потребителей. Теперь, когда вы знаете, что такое лучшие практики входящих продаж и как использовать folk для управления лидами и новой контактной информацией, можно с уверенностью сказать, что вы вскоре достигнете своей цели по выручке. Попробуйте folk сегодня бесплатно.

Дополнительные ресурсы

• Рабочий процесс продаж: все, что нужно знать для получения дохода
• Входящие продажи: стратегии и передовой опыт