Как создать воронку социальных продаж, которая конвертирует

Сегодня уже недостаточно использовать только традиционные методы продаж. Именно здесь на помощь приходит понимание социальных продаж — стратегия, которая сочетает в себе силу социальных сетей и искусство продаж, позволяя компаниям строить значимые отношения и генерировать доход в эпоху цифровых технологий. Но что же такое социальные продажи и как их можно использовать для создания эффективного воронки продаж? В этом блоге мы подробно расскажем об основах социальных продаж, рассмотрим ключевые компоненты мощного набора технологий для социальных продаж и проведем вас по этапам создания эффективной воронки продаж.

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи — это процесс использования социальных сетей для установления контактов с потенциальными клиентами, построения отношений и, в конечном итоге, сопровождения их на протяжении всего процесса покупки.

Почему социальные продажи должны быть важной частью вашего маркетингового и продажного воронки?

В отличие от традиционных подходов к продажам, которые в значительной степени зависят от холодных звонков и прямых предложений, социальные продажи сосредоточены на взаимодействии с потенциальными клиентами более персонализированным и ориентированным на ценность образом.

Создавая личный бренд, делясь релевантным контентом, отвечая на вопросы клиентов и участвуя в онлайн-беседах, вы можете завоевать доверие и авторитет, что облегчит преобразование потенциальных клиентов в лояльных клиентов. Важно отметить, что социальные продажи не означают присутствие во всех социальных сетях. Напротив, речь идет о присутствии в тех каналах, где, скорее всего, будет находиться ваш ICP.

Что такое воронка социальных сетей?

Воронка социальных сетей ведет ваших потенциальных клиентов от первого взаимодействия с вашим брендом в социальных сетях до момента покупки и далее. Ее также часто называют воронкой маркетинга в социальных сетях, воронкой цифрового маркетинга, воронкой продаж в социальных сетях и воронкой конверсии в социальных сетях.

Воронка социальных сетей обычно делится на этапы, которые отражают путь клиента:

1. Сознание: В верхней части воронки цель состоит в том, чтобы привлечь и заинтересовать широкую аудиторию. Именно здесь вы представляете свой бренд, делитесь образовательным контентом и начинаете строить отношения.
2. Интерес: В середине воронки ваш фокус смещается на поддержание интереса потенциальных клиентов, предоставляя им более целенаправленный контент, который отвечает их конкретным потребностям и проблемам.
3. Соображение: Здесь ваша аудитория оценивает ваши варианты, поэтому очень важно продемонстрировать уникальную ценность ваших продуктов или услуг. На этом этапе могут быть очень эффективны кейсы, отзывы и демонстрации продуктов.
4. Конверсия: нижняя часть воронки — это место, где вы побуждаете свою аудиторию к действию, будь то покупка, регистрация на вебинар или запись на консультацию.
5. Лояльность: после продажи продолжайте взаимодействовать с клиентами, чтобы укрепить их лояльность и стимулировать повторные покупки. На этом этапе могут помочь эксклюзивный контент, программы поощрений и персонализированная коммуникация.

Какой технологический стек вам нужен для оптимизации вашей стратегии социальных продаж?

Для успеха в социальных продажах крайне важно иметь в своем арсенале правильные инструменты. Хорошо сбалансированный технологический стек для социальных продаж должен включать следующее.

1. Инструменты для мониторинга социальных сетей: эти инструменты помогут вам отслеживать разговоры о вашем бренде, отрасли и конкурентах. Понимая, о чем говорит ваша аудитория, вы можете взаимодействовать с ней более эффективно. Популярные инструменты включают Hootsuite, Brandwatch и Sprout Social.
2. CRM-системы с интеграцией в социальные сети: системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), интегрированные с платформами социальных сетей, позволяют отслеживать взаимодействия и более эффективно управлять отношениями. Folk является одним из основных конкурентов в этой сфере благодаря своим инструментам для мониторинга LinkedIn и возможности отправлять контактную информацию с различных платформ социальных сетей прямо в вашу учетную запись Folk CRM, не прерывая ваш рабочий процесс.
3. Система управления контентом и инструменты планирования: чтобы поддерживать активное и последовательное присутствие в социальных сетях, вам нужны инструменты, которые помогут вам создавать, отбирать и планировать контент. Для этой цели отлично подходят такие инструменты, как Buffer, CoSchedule и Later.
4. Платформы аналитики: чтобы измерить эффективность ваших усилий в области социальных продаж, вам нужна надежная аналитика. Google Analytics, LinkedIn Analytics и встроенные инструменты аналитики социальных сетей предоставляют ценные данные о вовлеченности, охвате и конверсии.
5. Инструменты для повышения эффективности продаж: эти инструменты предоставляют вашей команде продаж необходимые ресурсы для эффективного привлечения потенциальных клиентов. К ним могут относиться такие инструменты, как LinkedIn Sales Navigator, который предлагает расширенные возможности поиска и аналитическую информацию о потенциальных клиентах.

‍

Как создать эффективную воронку продаж в социальных сетях

Создание эффективной воронки продаж в социальных сетях требует стратегического подхода. Вот как вы можете построить такую воронку, которая будет приносить результаты на каждом этапе:

1. Определите свою аудиторию: начните с четкого определения своей целевой аудитории. Используйте аналитику и аналитику социальных сетей, чтобы понять ее демографические характеристики, интересы и поведение.
2. Создавайте ценный контент: контент — это основа социальных продаж. Разрабатывайте контент, который соответствует вашей маркетинговой стратегии в социальных сетях и напрямую отвечает потребностям вашей аудитории на каждом этапе воронки продаж. Это могут быть посты в блогах, видео, кейсы, инфографика, кампании в социальных сетях и многое другое.
3. Взаимодействуйте последовательно: социальные продажи — это построение отношений. Регулярно взаимодействуйте со своей аудиторией, отвечая на комментарии, участвуя в дискуссиях и делясь контентом, созданным пользователями.
4. Воспользуйтесь социальными доказательствами: отзывы, кейсы и рекомендации довольных клиентов могут стать мощным инструментом для убеждения потенциальных клиентов продвигаться по воронке продаж.
5. Используйте ретаргетинговую рекламу: ретаргетинговая реклама позволяет вам охватить пользователей, которые ранее взаимодействовали с вашим брендом, но еще не совершили конверсию. Эта реклама может помочь вернуть потенциальных клиентов в воронку продаж.
6. Мониторинг и оптимизация: постоянно отслеживайте эффективность вашего социального воронки продаж. Используйте аналитику, чтобы определить, что работает, а что нет, и соответствующим образом скорректируйте свою стратегию.

6 лучших практик для построения эффективной стратегии социальных продаж

Чтобы усилить свои усилия в области социальных продаж, существует несколько передовых методов, которые могут выделить вас среди других. Они включают в себя как базовые шаги, такие как подготовка вашего профиля в социальных сетях, так и более продвинутые, такие как использование инструментов социального мониторинга.

1. Оптимизируйте свой профиль в социальных сетях

Ваш профиль в социальных сетях часто является первым впечатлением, которое вы производите на потенциальных клиентов или партнеров. Очень важно, чтобы ваш профиль был профессиональным, информативным и отражал ваш бренд. Убедитесь, что ваша фотография, заголовок и биография, контактная информация и избранный контент актуальны. Оптимизируя свой профиль, вы создаете сильное и надежное присутствие, которое побуждает людей связываться с вами и узнавать больше о ваших предложениях.

2. Создайте личный бренд

В социальных сетях ваша личная торговая марка — это ваша репутация. Это то, как люди воспринимают вас в Интернете, и это играет решающую роль в укреплении доверия и авторитета. При создании личного бренда убедитесь, что ваши сообщения, тон и визуальные элементы на всех платформах социальных сетей являются последовательными. Это поможет создать целостную идентичность бренда. Используйте свой контент, чтобы делиться своими взглядами на тенденции в отрасли, давать советы и участвовать в дискуссиях в своей нише. Это позволит вам занять позицию лидера мнений и надежного источника информации в своей области.

3. Используйте инструменты социального мониторинга

Социальный мониторинг является важным компонентом эффективных социальных продаж. Он включает в себя отслеживание упоминаний вашего бренда, конкурентов или актуальных тем в отрасли в социальных сетях. Вы можете использовать информацию, полученную в результате социального мониторинга, для выявления возможностей, новых тенденций в вашей отрасли, взаимодействия с вашим сообществом в режиме реального времени и получения актуальной информации. Используйте инструменты для приоритезации уведомлений о важных потенциальных клиентах, чтобы точно знать, когда необходимо провести последующие действия.

4. Не публикуйте и не исчезайте

Социальные продажи — это не только обмен контентом, но и взаимодействие с аудиторией. Подход «опубликуй и исчезни» — когда вы делитесь контентом, а затем исчезаете — может навредить вашим усилиям по социальным продажам. Отвечайте на комментарии, участвуйте в дискуссиях и регулярно взаимодействуйте со своими подписчиками. Такое взаимодействие укрепляет ваше присутствие и помогает развивать отношения. Не совершайте ошибку, используя генеративный ИИ для комментирования чужих постов, это легко распознать и может нанести ущерб вашему личному бренду. Оставаясь вовлеченным и отзывчивым, вы строите более прочные отношения и показываете, что искренне заинтересованы в том, чтобы помочь своей аудитории, а не просто продать ей что-то.

5. Обратите внимание на свою стратегию контент-маркетинга

Эффективный воронка социальных сетей содержит релевантный контент на каждом этапе, который соответствует вашим целям в социальных сетях. Без хорошо продуманной стратегии контент-маркетинга ваши усилия по продажам в социальных сетях могут оказаться безуспешными. Чтобы создать правильный тип контента, поймите, кто ваша аудитория, с какими проблемами она сталкивается и какой тип контента находит у нее отклик. Таким образом, вы сможете адаптировать свой контент к их конкретным потребностям и интересам, одновременно гарантируя, что ваши маркетинговые усилия соответствуют вашим целям. Например, вы можете создавать контент, направленный на повышение узнаваемости бренда, делиться кейсами, которые помогают укрепить доверие, проводить вебинары или конкурсы в социальных сетях, чтобы повысить осведомленность и вовлеченность.

6. Присоединяйтесь к группам LinkedIn

В зависимости от вашей отрасли, существуют соответствующие группы, в которые вы можете вступить, чтобы быть в курсе тенденций в отрасли, общаться с другими профессионалами и участвовать в дискуссиях. Чтобы найти такую группу, просто введите название вашей отрасли и слово «группа» — например, «группы по маркетингу» — в строку поиска LinkedIn, и появятся несколько подходящих групп, таких как «Цифровой маркетинг».

‍

Заключение

Социальные продажи — это современная стратегия, требующая сочетания вдумчивого взаимодействия, стратегического контента, экспертизы в социальных сетях и последовательности. Воронки продаж в социальных сетях играют важную роль в ваших маркетинговых воронках. Оптимизируя свой профиль в социальных сетях, создавая личный бренд, используя инструменты социального мониторинга, поддерживая вовлеченность и совершенствуя свою стратегию контент-маркетинга, вы можете значительно улучшить свои усилия в области социальных продаж. Если вы серьезно настроены создать сильный личный бренд, не забывайте, что в основе социальных продаж лежит способность строить искренние отношения и предоставлять реальную ценность своей аудитории.

Дополнительные ресурсы

• Лучший CRM для социальных продаж в LinkedIn от коллеги, владельца агентства
• Как создать профиль идеального клиента (ICP) для стимулирования продаж
• Входящие продажи: стратегии и передовой опыт

‍