Будущее B2B-продаж — это социальные продажи

Будущее B2B-продаж — это социальные продажи

Продажи B2B переживают важные изменения: будущее продаж — за социальными продажами. Это не просто модное слово: это фундаментальное изменение в том, как компании взаимодействуют с клиентами. В мире, где холодные звонки игнорируются, а почтовые ящики переполнены, социальные продажи позволяют находить потенциальных клиентов на платформах, которые они уже используют, укрепляя доверие и отношения, а не навязывая продукты.

Это в тренде по уважительной причине: продавцы, которые используют социальные стратегии, превосходят тех, кто этого не делает. Фактически, компании, которые используют социальные продажи, достигают значительно лучших результатов — 78 % компаний, использующих социальные продажи, превосходят своих конкурентов и на 51 % чаще выполняют планы продаж. С такими статистическими данными неудивительно, что проницательные основатели B2B, команды продавцов и агентства обращаются к социальным продажам как к ключевой стратегии роста.

В этой статье мы разберем, что такое социальные продажи и почему они набирают популярность в сфере B2B. Мы также проанализируем, как различные каналы коммуникации — LinkedIn, Instagram, Twitter (X), WhatsApp, SMS и электронная почта — способствуют успеху социальных продаж. Наконец, мы поделимся рекомендуемыми и практическими советами от экспертов отрасли (включая 9 основателей и лидеров продаж, представленных в нашей инфографике), которые помогут вам эффективно использовать социальные продажи. Давайте погрузимся в тему и рассмотрим, как продажи, основанные на отношениях, могут преобразовать ваш подход к B2B-продажам.

Что такое социальные продажи? (И почему команды B2B их внедряют)

Социальные продажи — это практика использования социальных сетей для поиска и развития потенциальных клиентов путем построения искренних отношений с течением времени — речь не идет о немедленной презентации или агрессивных продажах. Вместо холодных звонков или рассылки типовых писем, социальные продажи предполагают взаимодействие с целевой аудиторией на онлайн-платформах, которые она часто посещает (например, LinkedIn, Twitter/X, Instagram и т. д.), и предоставление ей ценной информации, прежде чем обсуждать сделку. Основной упор делается на консультативное взаимодействие, основанное на отношениях: обмен идеями, комментирование публикаций, ответы на вопросы и позиционирование себя в качестве полезного эксперта в своей области.

При правильном подходе социальные продажи меняют традиционный сценарий продаж. Вместо того, чтобы прерывать потенциальных клиентов незапрошенными продажами, вы укрепляете доверие через искреннее взаимодействие и ценный контент. Со временем эта надежность приводит к более теплым разговорам и более легким конверсиям. Социальные продажи могут позиционировать вас как авторитетного эксперта, помочь сократить циклы продаж и привлечь больше квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. К моменту, когда вы действительно начнете обсуждать продажу, потенциальный клиент уже знает вас, доверяет вам и, возможно, даже ждет этой беседы — что резко контрастирует с подходом старой школы, основанным на холодных контактах.

Важно отметить, что социальные продажи соответствуют изменению поведения покупателей. Сегодняшние B2B-покупатели предпочитают проводить собственное исследование и связываться с людьми, которым они доверяют. Социальные сети являются золотой жилой для этого: покупатели могут узнать о продукте или услуге через публикации в LinkedIn, твиты из отрасли или обсуждения в сообществах задолго до того, как они заполнят заявку на демонстрацию. Другими словами, продажи B2B все чаще происходят благодаря социальному доверию и цифровым отношениям, а не только на формальных встречах с продавцами. Именно поэтому как стартапы, так и крупные компании инвестируют в методы социальных продаж, чтобы привлечь современных покупателей и опередить конкурентов.

Почему социальные продажи – это будущее B2B-продаж

Социальные продажи не только популярны, но и становятся неотъемлемой частью B2B. Несколько тенденций и данных иллюстрируют, почему этот подход является будущим B2B-продаж:

• Покупатели B2B стали социальными: на принятие решений о покупке покупателями в сфере бизнеса теперь сильно влияют социальные сети. Примерно 75 % покупателей B2B используют социальные сети для поиска потенциальных поставщиков, а примерно 40 % покупателей B2B специально просматривают социальные сети, чтобы принять обоснованное решение о покупке. LinkedIn, Twitter и даже форумы или группы предоставляют покупателям нефильтрованную информацию о продуктах и отзывы коллег. Если ваш бренд или ваши торговые представители не заметны и не приносят пользы в этих каналах, вы упускаете значительную часть их пути к принятию решения.
• Снижение эффективности холодных контактов: традиционные тактики выхода на рынок становятся менее эффективными по мере изменения предпочтений покупателей. Только 21% покупателей предпочитают холодные звонки в качестве первого контакта с продавцом, а это означает, что почти четыре из пяти предпочли бы связаться с продавцом другими способами. Старое руководство по холодным звонкам или безличным электронным письмам постепенно выходит из употребления. Напротив, покупатели более склонны к взаимодействию, когда продавец заранее установил с ними связь или, по крайней мере, создал знакомое присутствие в Интернете. Показательно, что 62% B2B-клиентов реагируют на продавцов, которые делятся релевантной информацией (например, публикуя образовательный контент в LinkedIn). Делясь ценной информацией, вы получаете право начать разговор.
• Более высокие показатели успеха и эффективности продаж: внедрение социальных продаж часто приводит к улучшению результатов продаж. Исследование LinkedIn показывает, что социальные продавцы на 51 % чаще достигают или превышают свои квоты по продажам. Аналогичным образом, другое исследование показало, что 72 % продавцов, использующих социальные сети, превосходят своих коллег и достигают своих целей. И это касается не только средних представителей; социальные продажи — это общая черта лучших продавцов. 71 % всех профессионалов в сфере продаж (и впечатляющие 90 % лучших продавцов) уже используют инструменты социальных продаж в рамках своей стратегии. Лучшие в своем деле используют такие платформы, как LinkedIn Sales Navigator или Twitter, чтобы получить преимущество, поэтому, если ваша команда этого не делает, вы можете остаться позади.
• Более прочные отношения = больше сделок: Социальные продажи в основном заключаются в построении отношений, что со временем приносит свои плоды. Почти 31% специалистов в области B2B утверждают, что благодаря социальным продажам они построили более прочные отношения с клиентами. Регулярно взаимодействуя с потенциальными клиентами в социальных сетях, будь то поздравления с новой должностью, обсуждение новостей отрасли или ответы на вопросы, вы становитесь больше, чем просто еще одним поставщиком. Вы становитесь надежным партнером. Доверие ускоряет продажи: люди гораздо более склонны покупать у того, кто понимает их потребности и с кем у них сложились отношения. Фактически, 89% покупателей более склонны покупать у продавца, который понимает их цели, и именно это облегчает социальная продажа благодаря постоянным беседам, богатым информацией.
• Адаптация к цифровому и удаленному миру: Рост популярности удаленной работы и цифровой коммуникации также способствовал развитию социальных продаж. Когда покупатели и продавцы не встречаются лицом к лицу так часто, как раньше, построение цифровых отношений становится ключевым фактором. Социальные платформы заполняют этот пробел, гуманизируя процесс онлайн-продаж. Сейчас нормально заключать крупные сделки B2B, никогда не встречаясь лично; почти 40% продавцов заключили сделки на сумму более 500 тысяч долларов полностью виртуально. Виртуальная коммуникация, будь то через Zoom или сообщения в LinkedIn, пришла, чтобы остаться. Социальные продажи помогают командам продавцов процветать в этой среде, сохраняя человеческий элемент через экраны.

Все эти факторы указывают на один вывод: социальные продажи — это не мимолетная тенденция, а фундаментальное изменение в стратегии B2B-продаж. Покупатели стали более влиятельными и избирательными, и они склонны отдавать предпочтение продавцам, которые информируют их и вовлекают в процесс (а не тем, кто бомбардирует их холодными предложениями). Для основателей B2B, профессионалов в области продаж и агентских команд внедрение социальных продаж становится крайне важным для сохранения актуальности и конкурентоспособности. Это позволяет продавать так, как современные клиенты хотят покупать — через отношения, рекомендации и реальные разговоры. В будущем успешными будут те B2B-компании, которые создадут прочную культуру социальных продаж в своих командах.

Как различные каналы коммуникации способствуют успеху социальных продаж

Одной из прелестей социальных продаж является то, что они не ограничиваются одной платформой или каналом. Фактически, многоканальный подход часто работает лучше, позволяя находить потенциальных клиентов в LinkedIn, Twitter (X), Instagram, мессенджерах и традиционных каналах, таких как электронная почта или SMS. Каждый канал коммуникации вносит свой вклад в процесс социальных продаж. Вот как ключевые платформы и каналы способствуют успеху социальных продаж:

LinkedIn: Сила социальных продаж B2B

LinkedIn — это, безусловно, самая важная платформа для социальных продаж B2B. Как сеть, созданная для профессионалов, она является идеальным местом для B2B-продвижения, нетворкинга и публикации контента, демонстрирующего лидерство в области мышления. LinkedIn позволяет вам укрепить свой авторитет и доверие, делясь интересным контентом и взаимодействуя с сообществом представителей вашей отрасли. Она создана специально для B2B: вы можете искать лиц, принимающих решения, по должности или отрасли, использовать такие инструменты, как LinkedIn Sales Navigator, для расширенного поиска потенциальных клиентов, а также публиковать статьи или посты, демонстрирующие ваш опыт. Неудивительно, что почти 50% социального трафика на сайты B2B поступает из LinkedIn, а 89% маркетологов B2B используют LinkedIn для генерации лидов — больше, чем любую другую платформу.

Чтобы добиться успеха в социальных продажах на LinkedIn, сосредоточьтесь на предоставлении ценности и личном взаимодействии. Делитесь контентом, который затрагивает болевые точки ваших покупателей или выделяет новые перспективы в вашей области. Постоянная публикация образовательных и актуальных постов (например, краткие советы, тенденции в отрасли, кейсы) позволяет вам оставаться в поле зрения потенциальных клиентов. Не менее важно взаимодействовать с другими: комментируйте публикации ваших идеальных клиентов, поздравляйте их с достижениями и присоединяйтесь к соответствующим группам или обсуждениям на LinkedIn. Такое аутентичное взаимодействие — это способ нагреть лиды без агрессивных продаж. Когда вы обращаетесь напрямую, делайте это лично: отправляйте персонализированный запрос на подключение или личное сообщение, в котором упоминаете общие интересы или что-то, что они опубликовали, а не общий рекламный текст. Социальные продажи в LinkedIn — это медленный процесс, который приносит плоды, когда вы становитесь надежным и заслуживающим доверия контактом. В качестве резюме лучших практик: используйте LinkedIn для начала разговоров, а не только для распространения рекламных сообщений. Отношения, которые вы строите здесь, готовят почву для успешных сделок в будущем.

Twitter (X): Создание лидерства в области мышления и приверженности в режиме реального времени

Twitter – теперь переименованный в X – может быть мощным каналом социальных продаж, особенно для усиления вашего лидерства в области идей и участия в отраслевых дискуссиях в режиме реального времени. Покупатели и влиятельные лица в сфере B2B часто используют Twitter для обмена новостями, мнениями и советами в быстрых и легко усваиваемых публикациях. Быстрый характер платформы позволяет вам присоединяться к обсуждению или хэштегам, которые находятся в тренде, комментировать новости и общаться с людьми за пределами вашей непосредственной сети. Например, если есть популярный хэштег в отрасли или идет обсуждение, добавление вашего мнения (с информацией, а не с рекламной речью) может привлечь к вам внимание потенциальных клиентов. Twitter также отлично подходит для поиска потенциальных клиентов — вы можете узнать, что важно для целевого клиента, просматривая его твиты и лайки, и даже находить потенциальных клиентов с помощью поиска по ключевым словам и списков Twitter.

На практике успех социальных продаж в Twitter означает быть активным и предоставлять ценную информацию короткими порциями. Делитесь идеями, советами или интересными фактами, которые привлекают вашего идеального клиента — это позиционирует вас как знающего и полезного. Взаимодействуйте со своей аудиторией, отвечая на их твиты, отвечая на вопросы или даже проводя опросы. Одно предупреждение: контент в Twitter имеет короткий срок годности, а лента быстро меняется, поэтому ключевым моментом является постоянство. Возможно, вам придется публиковать посты и взаимодействовать ежедневно или несколько раз в неделю, чтобы оставаться заметным. Кроме того, по сравнению с LinkedIn, может быть сложнее напрямую отнести лиды к Twitter, но думайте об этом как о посадке семян. Многие основатели компаний рассказывают истории о том, как начатая ими беседа в Twitter в конечном итоге привела к встрече или рекомендации. Подводя итог роли Twitter: используйте X для построения отношений и повышения видимости через быстрое взаимодействие — следите за потенциальными клиентами и людьми из отрасли и взаимодействуйте с ними, демонстрируйте свою личность/экспертизу, а когда это уместно, переводите беседу в личные сообщения для более глубокого общения один на один.

Instagram: гуманизация вашего бренда и представление историй

Instagram может не быть первой платформой, которая приходит на ум для B2B-продаж, но он может сыграть ценную вспомогательную роль в социальных продажах. Он выделяется как инструмент визуального повествования и отлично подходит для того, чтобы придать вашему бизнесу человеческое лицо. Люди часто используют Instagram, чтобы оценить личность и культуру, стоящую за брендом. Для B2B это может означать публикацию фотографий или коротких видеороликов, которые показывают вашу команду, корпоративные мероприятия, истории успеха клиентов или даже закулисные моменты разработки вашего продукта. Такие публикации помогают установить эмоциональную связь и доверие. Instagram особенно полезен, если ваш бизнес имеет визуальную составляющую или если вы работаете в отраслях, где важны эстетика и брендинг.

(например, дизайнерское агентство, архитектурная фирма или потребительский продукт, продаваемый по модели B2B). Даже если вы являетесь стартапом в сфере SaaS, вы можете использовать Instagram для демонстрации отзывов клиентов, представления сотрудников или фрагментов вебинаров в визуально привлекательной форме.

Имейте в виду, что Instagram, как правило, не является основным каналом для генерации лидов для сложных B2B-предложений — LinkedIn, вероятно, принесет больше прямых лидов — но он способствует процессу укрепления доверия. Потенциальный клиент, который нашел вас в LinkedIn, может перейти на ваш Instagram, чтобы получить представление об атмосфере и надежности вашего бренда. Убедитесь, что ваш профиль выглядит профессионально и обновлен, и попробуйте время от времени публиковать посты, чтобы оставаться активным. Такие функции, как Instagram Stories, могут быть полезны для взаимодействия: вы можете проводить опросы, вопросы и ответы или викторины в Stories, чтобы взаимодействовать со своей аудиторией в увлекательной и безопасной форме. Например, основатель SaaS может опубликовать опрос в Stories с вопросом «Какова ваша самая большая проблема с CRM?», чтобы побудить подписчиков к обсуждению. Кроме того, личные сообщения в Instagram могут быть каналом для неформальных бесед — некоторые покупатели могут чувствовать себя более комфортно, связываясь с вами или отвечая в личных сообщениях после просмотра вашего контента. Чтобы использовать Instagram для социальных продаж, делитесь человеческой стороной вашей компании и историями успеха, используйте интерактивные функции для привлечения подписчиков и включайте в свою биографию или Stories ссылку, которая направит заинтересованных людей к более подробной информации (например, к кейсу или вашему веб-сайту). Речь идет о том, чтобы дополнить ваш основной охват социальным доказательством и индивидуальностью.

WhatsApp: личные чаты и привлечение потенциальных клиентов с высокой ценностью

Во многих регионах и отраслях WhatsApp стал мощным каналом для индивидуального общения в процессе B2B-продаж. Хотя WhatsApp не является традиционной «социальной сетью», он часто используется в социальных продажах после установления первоначального контакта в другом месте. Думайте о WhatsApp как о способе перенести разговор за пределы платформы в более прямую и неформальную среду. Например, после обмена несколькими сообщениями в LinkedIn с потенциальным клиентом и установления определенной связи, вы можете предложить продолжить разговор в WhatsApp (особенно если потенциальный клиент активен там или предпочитает это приложение). Это может сделать взаимодействие более личным: вы перешли из публичного/профессионального пространства в его личное приложение для обмена сообщениями, что является признаком доверия.

Профессионалы в области продаж часто используют WhatsApp для обмена быстрыми обновлениями, ответов на вопросы в режиме реального времени или даже для удобной отправки ресурсов, таких как PDF-файлы и скриншоты. Функция голосовых заметок в приложении особенно полезна: некоторые основатели B2B-компаний отправляют потенциальным клиентам короткие голосовые сообщения, чтобы выделиться благодаря личному подходу (дружеский голос может сделать общение гораздо более человечным, чем простой текст). Один из основателей в нашей сети поделился, что его команда начинает разговоры в LinkedIn или X, чтобы пробудить интерес, а затем переходит на WhatsApp для более глубокого обсуждения «горячих» предложений — даже относительно небольших, около 1000 долларов, — потому что это кажется более прямым и личным. Такой многоканальный переход часто помогает построить более прочные отношения, поскольку потенциальный клиент воспринимает его как более консультативную беседу, а не как формальную коммерческую речь.

При использовании WhatsApp для социальных продаж, соблюдайте этикет. Всегда получайте разрешение или приглашение, прежде чем отправлять кому-либо сообщение в WhatsApp; незапрошенное сообщение на личный номер может показаться навязчивым. Время и тон также имеют значение: придерживайтесь дружеского и полезного тона, а не продажного. Преимущество мессенджеров заключается в их оперативности: люди склонны быстро читать и отвечать на сообщения в WhatsApp (часто быстрее, чем на электронную почту). Фактически, с помощью WhatsApp и SMS вы можете достичь показателей вовлеченности, о которых электронная почта может только мечтать — открываемость текстовых сообщений составляет около 98%, что намного выше, чем средний показатель для электронной почты (~20%). Это означает, что WhatsApp отлично подходит для своевременного отслеживания («Привет, я только что отправил предложение на твой почтовый ящик — дай мне знать, если у тебя есть вопросы!») или для развития отношений («Я видел твою публикацию в LinkedIn о расширении — поздравляю с новым наймом! Давай в пятницу поговорим о том, как мы можем поддержать твой рост»). При грамотном использовании WhatsApp может стать секретным оружием для развития B2B-отношений в непринужденной и отзывчивой манере.

SMS: Контактные точки с высоким коэффициентом открываемости (использовать с осторожностью)

SMS, или простые текстовые сообщения, — это еще один канал прямой коммуникации, который может дополнить вашу стратегию социальных продаж. Как и WhatsApp, SMS-сообщения имеют преимущество в виде высокой оперативности и привлекательности: у большинства людей включены уведомления о текстовых сообщениях, и они читают их сразу же. Фактически, SMS-сообщения имеют коэффициент открываемости около 98%, что превышает коэффициент открываемости электронной почты. Это делает SMS мощным каналом для определенных случаев использования: отправка напоминания о запланированном звонке, короткая благодарственная записка после встречи или краткая проверка, если потенциальный клиент не отвечает по другим каналам.

Однако большая сила влечет за собой большую ответственность! Поскольку SMS-сообщения носят столь прямой характер, их следует использовать в контексте B2B обдуманно и умеренно. Как правило, вы будете отправлять текстовое сообщение потенциальному клиенту только в том случае, если вы установили с ним дружеские отношения или получили его явное разрешение (например, потенциальный клиент предоставил свой номер мобильного телефона и дал согласие на отправку текстовых сообщений). Тон SMS должен оставаться профессиональным, но личным — делайте сообщения короткими и лаконичными, избегайте использования сленга или слишком большого количества смайликов с человеком, которого вы не знаете хорошо. Хорошей практикой является упоминание вашего общения в социальных сетях или отношений в тексте для создания контекста, например: «Здравствуйте, [имя], я [ваше имя] из [компания]. Мне понравилась ваша недавняя публикация в LinkedIn о тенденциях в сфере финансовых технологий — у меня к вам есть один короткий вопрос, у вас есть минутка?» Это напомнит им, кто вы и почему вы связываетесь с ними.

SMS также может быть полезен для связи с потенциальными клиентами, которые не отвечают на электронные письма. Иногда короткое текстовое сообщение типа «Здравствуйте, [имя], я только что отправил вам электронное письмо с запрошенной информацией. Пожалуйста, сообщите мне, если оно не пришло. Спасибо!» побудит их проверить свой почтовый ящик. Поскольку отправка текстовых сообщений воспринимается как более личный контакт, это может помочь вам выделиться из общего потока. Но будьте осторожны: незапрашиваемые или слишком частые сообщения могут восприниматься как вторжение в личную жизнь. Используйте SMS в качестве вспомогательного средства связи с приоритетными контактами, а не как инструмент массового охвата. При правильном подходе своевременное SMS-сообщение может дополнить ваши социальные продажи, поддерживая теплые отношения и демонстрируя внимание (например, отправьте SMS-сообщение «Удачи с презентацией на конференции завтра!» потенциальному клиенту, с которым вы наладили отношения). Речь идет о том, чтобы добавить человеческий штрих в нужный момент — такой, который усилит ваш искренний интерес к отношениям.

Электронная почта: Персонализация с помощью социальных перспектив для двойного удара

Электронная почта по-прежнему остается основным элементом коммуникации в сфере B2B-продаж и играет важную роль наряду с социальными сетями. Фактически, лучший подход обычно заключается в интеграции электронной почты с вашими усилиями по продвижению в социальных сетях, чтобы каждый канал информировал другой. Например, вы можете взаимодействовать с потенциальным клиентом в LinkedIn, комментируя его публикации в течение некоторого времени, а затем отправить персонализированное электронное письмо со ссылкой на эти взаимодействия («Здравствуйте, мы общались в комментариях к вашей публикации о безопасности данных на прошлой неделе...»). Таким образом, ваше обращение по электронной почте будет восприниматься как более теплое и актуальное, чем типичное холодное письмо. Учитывая, что 94% маркетологов утверждают, что персонализированные сообщения повышают коэффициент конверсии, использование социальных перспектив для персонализации писем может значительно увеличить ваш успех. Получатель с большей вероятностью ответит, потому что он вас узнает и видит, что вы проделали свою работу.

Электронные письма идеально подходят для обмена более подробной информацией: кратким описанием вашего предложения, примерами из практики, предложениями или расписанием встреч. Вы можете использовать социальные платформы для создания спроса и интереса, а затем использовать электронную почту, чтобы предложить более глубокое погружение, когда потенциальный клиент будет готов к серьезному разговору. Например, после дружеского обмена сообщениями в LinkedIn вы можете отправить брошюру в формате PDF или набор персонализированных слайдов, отвечающих конкретным потребностям потенциального клиента (о которых вы узнали из его публикаций или комментариев в социальных сетях). Этот двойной удар «социальные сети + электронная почта» невероятно эффективен: взаимодействие в социальных сетях укрепляет доверие и создает контекст, а электронная почта предоставляет содержательную информацию и четкий призыв к действию (например, «давайте запланируем демонстрацию»).

В контексте социальных продаж думайте об электронной почте не как об отдельном канале, а как о еще одном канале в вашей многоканальной стратегии охвата. Вам нужно будет отслеживать свои электронные письма наряду с контактами в социальных сетях. Современные CRM-системы (такие как folk, о которой мы расскажем позже) позволяют вам просматривать все взаимодействия на временной шкале, чтобы вы знали, когда вы в последний раз общались с потенциальным клиентом в LinkedIn, отправляли ему электронное письмо или делали и то, и другое. Наконец, даже при отправке электронных писем сохраняйте человеческий и консультативный тон, который определяет социальные продажи. Избегайте ловушки отправки типовых коммерческих писем; вместо этого ссылайтесь на вашу социальную переписку («В продолжение нашего разговора о том, как расширить вашу команду продаж...») и персонализируйте свое сообщение. Личное доверие, которое вы завоевали благодаря социальному взаимодействию, сделает ваши электронные письма гораздо более желанными: они не будут казаться «холодными», потому что отношения уже налажены.

Советы экспертов по социальным продажам от основателей и лидеров продаж

Наша предыдущая инфографика представляет собой подборку советов по социальным продажам от 9 основателей и руководителей отделов продаж, которые активно заключают B2B-сделки через социальные сети. Каждый эксперт делится уникальной стратегией: от построения доверия с потенциальными клиентами до использования многоканального охвата и креативных тактик, таких как голосовые заметки. Например, некоторые подчеркивают важность постоянного присутствия на таких платформах, как LinkedIn, чтобы стать известным авторитетом, в то время как другие отмечают силу индивидуального взаимодействия (в том числе через личные сообщения и аудио) для начала искренних разговоров. В совокупности эти идеи рисуют четкую картину: успешные социальные продажи — это аутентичность, предоставление ценности и стратегическое использование всех доступных каналов/инструментов для формирования реальных отношений. Здесь нет универсального подхода; нужно найти то, что резонирует с вашей аудиторией, и делать это последовательно.

Вкратце, вот несколько практических рекомендаций от экспертов в области социальных продаж (и как их применять):

• Делитесь опытом, чтобы стать авторитетом – предоставляйте информацию, обучайте и предлагайте ценность на своих каналах, а не сразу продвигайте продукт. Позиционируйте себя как знающего эксперта, это вызывает доверие и привлекает интерес. (Совет от Андреа Бенсаид, генерального директора Eskimoz)
• Постоянно появляйтесь в социальных сетях – поддерживайте активное присутствие, чтобы оставаться в поле зрения вашей аудитории. Регулярные публикации и участие (даже если они не становятся «вирусными») со временем постоянно повышают вашу видимость и авторитет. (Совет от Пола Уонтроу-Халима, соучредителя Hyperfocus)
• Обращайтесь к болезненным точкам вашего ICP в своем контенте – адаптируйте свои публикации и статьи, чтобы напрямую говорить о самых серьезных проблемах, с которыми сталкиваются ваши идеальные клиенты. Предлагая советы или решения с самого начала, вы эффективно справляетесь с возражениями и формируете желание до звонка от продавца. (Совет от Алекса Вакка, CRO CoLDIQ)
• Постройте доверие, прежде чем пытаться продать – сначала сосредоточьтесь на том, чтобы помочь и искренне установить контакт с потенциальным клиентом, а не на заключении сделки. Быстро и лично отвечайте на запросы, покажите, что вы понимаете его бизнес, и будьте терпеливы. Продажи придут естественным образом, как только возникнет взаимное доверие. (Совет от Джонатана Ангелова, генерального директора Aircall)
• Вовлекайте 1:1, а не 1:многие – Не ограничивайтесь передачей контента массам. Определите ключевых потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вами (лайки, комментарии и т. д.), и свяжитесь с ними индивидуально. Дружеский разговор один на один может превратить пассивного подписчика в активную возможность. (Совет от Джордана Шеневиера-Труше, соучредителя и генерального директора Bulldozer)
• Начинайте искренние разговоры – Старайтесь создать настоящий диалог, а не просто маркетинговые разговоры. Например, отправка короткой и вдумчивой голосовой записки или вопрос о недавней публикации потенциального клиента может положить начало значимому обмену мнениями. Искренние и двусторонние разговоры строят гораздо более прочные отношения, чем заготовленные речи. (Совет от Адемолы Аделакуна, основателя A2media)
• Используйте многоканальный подход – используйте сочетание платформ и средств для связи с потенциальными клиентами. Вы можете начать с LinkedIn или Twitter для поиска, а затем перейти к частному чату в WhatsApp или быстрому телефонному звонку по мере развития отношений. Знакомство с людьми через различные каналы увеличивает количество точек контакта и поддерживает динамику. (Совет от Тибо Эльзиера, основателя Hexa)
• Подключите свои социальные сети к своему стеку продаж – убедитесь, что ваши действия в социальных сетях по продажам пополняют вашу CRM или систему продаж. Регистрируйте свои сообщения в LinkedIn, делайте заметки о контактах и устанавливайте задачи по отслеживанию. Интеграция социальных данных (например, через интеграцию LinkedIn-CRM) гарантирует, что вы никогда не потеряете след отношений и сможете продолжить с того места, где остановились. (Совет от Джимми Гордона, руководителя отдела партнерских отношений в OK Social)‍
• Используйте автоматизацию для масштабирования аналитики (не спама) – Осторожно используйте инструменты автоматизации для улучшения ваших продаж в социальных сетях, а не для замены человеческого фактора. Например, автоматизируйте рутинные задачи, такие как отслеживание того, кто взаимодействует с вашими публикациями, или планирование первоначального охвата, но всегда персонализируйте свой подход. Цель состоит в том, чтобы собрать данные о том, что работает, и сосредоточить свое время на том, что имеет значение, а не отправлять общие сообщения. (Совет от Ишана Мукерджи, соучредителя и генерального директора Rox)

Каждый из этих советов исходит непосредственно от опытных основателей и лидеров продаж, которые добились успеха в социальных сетях. В совокупности они подкрепляют некоторые основополагающие принципы: будьте последовательны и присутствуйте на своем рынке, будьте искренне полезны, лично вовлекайтесь в процесс, разумно используйте несколько каналов и воспользуйтесь инструментами (такими как CRM и автоматизация), чтобы оставаться организованными. Следуя этим советам, вы сможете создать стратегию социальных продаж, которая будет выглядеть естественно и приносить реальные результаты. И помните, что социальные продажи — это долгосрочная игра; отношения, которые вы начинаете строить сегодня, могут превратиться в большие возможности в будущем.

Заключение: Примите социальную торговлю с подходом, основанным на отношениях

Написано на стене: будущее B2B-продаж — это социальные продажи, и чем раньше вы это поймете, тем лучше будет ваше положение. Социальные продажи позволяют вам продавать так, как это соответствует тому, как современные покупатели принимают решения — через сети, контент и доверие, а не через незапрашиваемые предложения. Вкладывая время в построение подлинных отношений в Интернете, вы, по сути, закладываете основу для устойчивого роста. Вы обнаружите, что потенциальные клиенты, с которыми вы связываетесь через социальные сети, часто продвигаются по воронке продаж быстрее, потому что они уже знают и уважают вас (или вашу компанию) до того, как вы позвоните им с «официальным» предложением. Как мы уже обсуждали, использование преимуществ каждого канала — от возможностей LinkedIn для нетворкинга до личного подхода WhatsApp или SMS, а также старого доброго электронного письма, дополненного социальной информацией — может значительно повысить эффективность вашего охвата.

Для основателей, профессионалов в области продаж и команд агентств сейчас самое время развивать свои навыки и культуру социальных продаж. Поощряйте свою команду быть активной в LinkedIn и других соответствующих платформах, предоставляйте им контент для публикации и, возможно, даже разработайте внутренние руководства по социальным продажам. Отслеживайте важные показатели (взаимодействия, начатые разговоры, влияние социальных сетей на поток потенциальных клиентов и т. д.), чтобы продемонстрировать рентабельность этих усилий. И, что наиболее важно, оставайтесь аутентичными — социальные продажи работают, потому что они человечны. Люди могут заметить разницу между искренним разговором и заранее подготовленным предложением, поэтому склоняйтесь к первому.

Prueba Folk.app para una Venta Más Inteligente y Basada en Relaciones: A medida que escalas tu venta social, tener las herramientas adecuadas facilitará mucho el proceso. Considera explorar , un CRM moderno diseñado para ventas basadas en relaciones. Folk.app está diseñado para ayudar a equipos ocupados y emprendedores a gestionar sus contactos y conversaciones a través de múltiples canales (LinkedIn, correo electrónico, WhatsApp y más) en un solo lugar. Это как интеллектуальная адресная книга, которая отслеживает каждое взаимодействие, чтобы у вас всегда был необходимый контекст для персонализации вашего охвата. Интегрируя свои социальные сети с вашим стеком продаж, вы можете быть уверены, что ни одно взаимодействие не будет упущено и каждый контакт будет зарегистрирован — именно так, как рекомендовали наши эксперты. Если ваша цель — развивать лиды и заключать сделки через подлинное взаимодействие, Folk.app может стать прорывом в организации ваших усилий и помочь вам масштабировать личные контакты, не теряя человеческого подхода.

В конце концов, социальные продажи – это создание реальных связей в цифровом мире. Это будущее B2B-продаж, но также и очень актуальная возможность, которой вы можете воспользоваться уже сегодня. Так что создавайте свою сеть, делитесь знаниями, взаимодействуйте с сообществом и вооружитесь такими инструментами, как Folk, которые поддерживают более разумный подход к продажам. Компании, которые сейчас осваивают социальные продажи, будут лидировать в ближайшие годы. Не отставайте — примите революцию социальных продаж и наблюдайте, как процветают ваши B2B-отношения (и ваши доходы).

‍