Понимание профиля вашего идеального клиента (ICP) является ключом к тому, чтобы знать, кому отдавать приоритет в вашем цикле продаж, повышать коэффициент конверсии и понимать, кто является вашими ценными клиентами и потенциальными клиентами.

В этом блоге мы погрузимся в мир ICP и рассмотрим, как он может принести пользу вашим отделам продаж и маркетинга.

Что такое ICP в продажах?

Согласно Gartner, идеальный профиль клиента (ICP) определяет «фирмографические, экологические и поведенческие характеристики клиентов, которые, как ожидается, станут наиболее ценными клиентами компании». Его не следует путать с целевым клиентом, поскольку он ориентирован на наиболее ценных клиентов компании и потенциальных клиентов, которые также наиболее склонны к покупке.  Это различие имеет решающее значение, поскольку позволяет отделам продаж сосредоточить свои усилия на высокоценных клиентах, а не пытаться удовлетворить потребности отдельных личностей.

Понимание и использование идеального профиля клиента (ICP) имеет важное значение для успешных стратегий продаж, поскольку позволяет:

• Помогите компаниям оптимизировать распределение ресурсов, расставить приоритеты по потенциальным клиентам и донести ценностные предложения, которые повышают коэффициент конверсии.
• Добиться существенного роста бизнеса за счет оптимизации маркетинговых усилий, усовершенствования маркетинговых инициатив, ориентированных на конкретных клиентов, и улучшения процессов квалификации.

Понимание ICP в продажах: основы

Концепция ICP должна быть частью вашей маркетинговой и продажной стратегии, чтобы помочь вам сократить циклы продаж, повысить коэффициент конверсии и увеличить пожизненную ценность.  

Как работает ICP?

Идеальный профиль клиента (ICP) — это подробное описание идеального клиента компании, основанное на множестве характеристик и атрибутов, которые указывают на высокую вероятность успеха и получения дохода. При составлении ICP следует учитывать следующее:

• Промышленность
• Размер компании
• Демография
• Психографика
• Болевые точки
• Цели
• Проблемы
• Покупательское поведение

Почему ICP важен для отделов продаж?

Бывший член Forbes Councils Эшли Дейберт считает, что хорошие рекомендации по ICP помогут вашей команде определить, кому сказать «да», а кому «нет». ICP имеют большое значение в продажах, поскольку позволяют командам продаж сосредоточить свои усилия на правильных потенциальных клиентах, что приводит к оптимизации распределения ресурсов и повышению коэффициента конверсии.

Это также позволяет отделам продаж:

• Уделяйте приоритетное внимание клиентам, которые могут получить наибольшую выгоду от продуктов, услуг или решений компании.
• Эффективно направлять их усилия
• Используйте ICP для приоритезации правильных лидов в платформе взаимодействия с клиентами
• Распределите ресурсы продаж соответствующим образом

Ориентация на клиентов, которые соответствуют ICP, позволяет отделам продаж доносить до этих покупателей убедительные ценностные предложения, которые находят у них отклик, тем самым повышая вероятность успешных конверсий и стимулируя рост доходов компании.

Создание эффективного ICP для продаж: шаги и передовой опыт

Концепция Gartner по созданию идеального ICP предполагает, что эффективный ICP разрабатывается путем сбора и анализа качественных, количественных и прогнозных данных. В компании считают, что сбор качественных данных посредством тесного взаимодействия с заинтересованными сторонами позволяет использовать разнообразный опыт организации и способствует межфункциональному согласию.

Они также предлагают рассматривать ваш ICP как стратегический документ и не усложнять разработку его целей.

1. Выявление ценных клиентов путем анализа существующих количественных данных о клиентах

Первым шагом в создании эффективного ICP для продаж является анализ имеющихся данных о клиентах. Изучив данные о ваших лучших клиентах, вы сможете выявить закономерности и тенденции среди высокодоходных клиентов, что даст вам ценную информацию для формирования вашего ICP. Сюда входят атрибуты и характеристики, общие для высокодоходных клиентов, а также любые проблемы или трудности, с которыми они могут столкнуться.

После выявления этих закономерностей и тенденций эту информацию можно использовать для формирования профиля идеального клиента и создания эффективных портретов покупателей. Это поможет вам ориентироваться в своих усилиях по продажам и маркетингу, гарантируя, что вы нацелены на правильных потенциальных клиентов и максимально увеличиваете свои шансы на успех.

2. Сравнивайте клиентов, проводя опросы клиентов.

Интервью с клиентами являются ценным инструментом, который дополняет количественные данные от существующих клиентов и дает качественную информацию об их потребностях и предпочтениях. Эти интервью могут помочь вам лучше понять своих клиентов:

• Болевые точки
• Цели
• Проблемы
• Процесс покупки
• Критерии принятия решений

Объединив информацию, полученную в ходе интервью с клиентами, с проанализированными количественными данными, вы сможете создать более полный и точный ICP. Это позволит вам адаптировать свои усилия в области продаж и маркетинга, чтобы лучше удовлетворять потребности ваших идеальных клиентов, что в конечном итоге приведет к повышению коэффициента конверсии, увеличению доходов и улучшению пожизненной ценности клиента.

После этого команда Shopify предлагает определить несколько характеристик, которые объединяют ваших самых ценных клиентов, и сформулировать их в одном предложении.

3. Согласование выхода на рынок

После создания ICP необходимо убедиться, что он соответствует стратегии выхода вашей компании на рынок. Сегментирование ICP позволит вам адаптировать его к вашему плану выхода на рынок на основе ожидаемой стоимости. Для этого распределите учетные записи по уровням на основе ожидаемой годовой стоимости контракта, которая представляет собой среднюю сумму, взимаемую с клиента в год, и пожизненной стоимости, которая представляет собой среднюю сумму, взимаемую с клиента за весь период его пребывания в качестве клиента.

Использование продаж ICP для роста бизнеса

Использование продаж ICP может привести к значительному росту бизнеса за счет:

• Согласование усилий по продажам и маркетингу
• Улучшение маркетинга на основе учетных записей
• Оптимизация поддержки продаж
• Нацеленность на стратегии исходящих и входящих коммуникаций

В этом разделе мы рассмотрим различные способы, с помощью которых использование продаж ICP может способствовать росту бизнеса, от согласования усилий по продажам и маркетингу до улучшения процесса квалификации входящих запросов.

Согласование усилий отделов продаж и маркетинга

Согласование маркетинговых и продажных усилий на основе четко определенного ICP помогает обеспечить, чтобы обе команды работали над достижением одних и тех же целей, тем самым повышая эффективность, увеличивая доходы и избегая стилосов. Когда обе команды стремятся к одним и тем же идеальным клиентам, их усилия, скорее всего, будут взаимодополняющими, что приведет к беспрепятственному обслуживанию клиентов и увеличению коэффициента конверсии.

Четко определённый ICP также помогает маркетинговой команде разрабатывать релевантные онлайн-кампании, которые привлекают нужных потенциальных клиентов, что приводит к повышению качества лидов и упрощению продаж. Работая вместе и сосредоточиваясь на одних и тех же высокоценных клиентах, команды по продажам и маркетингу могут использовать потенциал ICP для стимулирования роста бизнеса.

Улучшение маркетинга на основе учетных записей

ABM — это стратегия, при которой поставщик нацеливается на избранную группу клиентов, которые представляют собой значительно более высокие возможности для расширения или роста, с помощью индивидуальной маркетинговой и торговой поддержки. Другими словами, она нацелена на конкретных клиентов, которые могут приносить доход. ICP играют важную роль в усовершенствовании стратегий маркетинга, ориентированного на клиентов (ABM), помогая определять приоритеты и выявлять тех клиентов, на которых следует нацеливаться.

Сосредоточившись на клиентах, которые соответствуют вашему ICP, вы можете адаптировать свои маркетинговые усилия с учетом особых потребностей и предпочтений этих высокоценных клиентов, что в конечном итоге способствует успешным конверсиям.

Помимо повышения эффективности ваших маркетинговых усилий, использование ICP также может помочь вам создавать более персонализированный и релевантный контент для ваших ABM-кампаний. Понимая конкретные проблемы, цели и задачи ваших идеальных клиентов, вы можете разработать сообщения, которые найдут отклик у них и стимулируют их вовлеченность.

Оптимизация поддержки продаж

Повышение эффективности продаж с помощью ICP гарантирует предоставление соответствующих инструментов и ресурсов для отделов продаж, чтобы они могли эффективно ориентироваться на идеальных клиентов. Это включает в себя предоставление торговым представителям доступа к данным о клиентах, результатам маркетинговых исследований и интервью с клиентами, которые могут помочь им лучше понять потребности и предпочтения своей целевой аудитории.

Обеспечивая команды продаж необходимыми навыками и знаниями для точного определения потенциальных клиентов, обучение и коучинг могут помочь им понять требования клиентов и разработать стратегии для удовлетворения этих потребностей. Благодаря оптимизированной стратегии поддержки продаж команды продаж могут сосредоточить свои усилия на высокодоходных клиентах и увеличить свои шансы на успех.

Таргетинг в исходящих сообщениях

Усилия по привлечению клиентов, основанные на ICP, помогают отделам продаж сосредоточиться на перспективных клиентах, тем самым повышая вероятность успешных конверсий. Уделяя приоритетное внимание лидам, которые соответствуют ICP, отделы продаж могут более эффективно распределять свои ресурсы и вести конструктивные переговоры с клиентами, которые с большей вероятностью приведут к успешным конверсиям.

Чтобы нацелить свои усилия на основе ICP, отделы продаж могут использовать данные о клиентах для выявления потенциальных клиентов, соответствующих ICP, а также результаты маркетинговых исследований для поиска новых потенциальных клиентов, соответствующих ICP. Сосредоточившись на нужных клиентах, отделы продаж могут повысить свои шансы на успех и увеличить доходы компании.

Улучшение процесса квалификации входящих запросов

Улучшение процесса квалификации входящих лидов с помощью ICP позволяет сосредоточиться на высокоценных лидах, что приводит к оптимизации распределения ресурсов и повышению коэффициента конверсии. Используя ICP для квалификации лидов, команды продаж могут быстро определить, на каких потенциальных клиентах стоит тратить время и ресурсы, что позволяет им сосредоточиться на наиболее ценных клиентах.

Один из способов улучшить процесс квалификации входящих запросов — включить в формы для закрытого контента конкретные квалификационные вопросы. Эти вопросы помогут отделам продаж быстро определить, соответствует ли потенциальный клиент ICP и стоит ли его привлекать. Кроме того, можно расставить приоритеты среди потенциальных клиентов, которые кажутся многообещающими и хорошо подходят, присвоив им более высокий балл.

Заключение

Благодаря созданию и постоянному совершенствованию ICP, компании могут согласовать свои усилия в области продаж и маркетинга, усовершенствовать маркетинг на основе учетных записей, оптимизировать поддержку продаж и нацелить стратегии исходящих и входящих коммуникаций на достижение максимального успеха. Пока ваша команда продаж проходит цикл продаж, используйте folk для управления вашим конвейером. Попробуйте folk сегодня, бесплатно.

Полезные ссылки

• народная CRM
• народ для управления трубопроводом
• Концепция Gartner по разработке идеального профиля клиента