Как распознать сигналы о покупке на LinkedIn

Хотите узнать, есть ли вероятность, что кто-то купит у вас продукт или услугу? Вербальный сигнал о покупке поможет вам избавиться от догадок. Некоторые сигналы легко распознать, а другие может быть сложнее оценить. В этом блоге мы рассмотрим роль сильных сигналов о покупке в процессе покупки, почему они важны и как можно оценить намерение о покупке.

Что такое сигнал к покупке в процессе продаж?

Сигнал о покупке, также известный как намерение о покупке, указывает на вероятность того, что кто-то купит у вас продукт или услугу.

Gartner предполагает, что к 2025 году 80% взаимодействий в сфере B2B-продаж между поставщиками и покупателями будет происходить в цифровых каналах, таких как LinkedIn. Это означает, что отделы продаж перестанут быть основным источником информации для покупателей.

Сигналы о покупке различаются в зависимости от отделов продаж и маркетинга?

Короткий ответ: да. Но только в небольшой степени, так как есть некоторое пересечение.

Почему согласованность важна для средних команд

Это означает, что команды продаж должны будут сотрудничать с командами маркетинга, чтобы адаптироваться к изменениям в процессе покупки клиентов. Для команд продаж, состоящих из 20–50 человек и работающих с несколькими потенциальными клиентами на разных платформах, наличие централизованной системы для отслеживания этих сигналов становится ключевым фактором успеха.

В чем разница?

В маркетинге намерение о покупке выражается в том, что потенциальный клиент скачивает контент, регистрируется на вебинар или взаимодействует с платной рекламой. В продажах сигналы о покупке можно понять по поведенческим или вербальным признакам, а также по данным о прошлых продажах, которые помогают понять, когда кто-то, вероятно, совершит покупку.

Почему сигналы о покупке важны?

Важно уделять время правильным потенциальным клиентам. Исследования Gartner показывают, что покупатели B2B тратят только 17 % своего времени на потенциальных поставщиков. Это означает, что к моменту, когда они согласятся на демонстрационный звонок с вами, они, скорее всего, будут рассматривать и другие варианты. Если у вас много потенциальных клиентов, а времени мало, сигналы о готовности к покупке могут быть удобным способом расставить приоритеты среди потенциальных клиентов, на которых стоит потратить время. Для средних команд продаж эта приоритезация становится еще более важной для максимизации коэффициента конверсии и производительности команды.

8 распространенных примеров сигналов к покупке, на которые следует обратить внимание

Ниже приведены восемь типов сигналов о покупке, которые указывают на потенциальное решение о покупке.

1. Заказ демонстрации

Если кто-то заказывает демонстрацию через холодное сообщение, которое вы отправили ему на LinkedIn, это означает, что он уже знает о вашем продукте и хочет его попробовать. Это является сильным сигналом к покупке. Ваши специалисты по продажам должны понять, в чем заключаются проблемы потенциальных клиентов, чтобы показать им, как ваш продукт может решить их проблемы. Во время разговора внимательно слушайте любые вербальные сигналы, чтобы вы могли адаптироваться и поддерживать интерес собеседника.

2. Регистрация для бесплатной пробной версии

Если кто-то регистрируется для получения бесплатной пробной версии, скорее всего, он сравнивает ваш продукт с несколькими другими продуктами на рынке. И ваш продукт попал в короткий список. Они воспользуются бесплатной пробной версией, чтобы оценить ваш продукт по общим критериям, таким как пользовательский опыт, цена, тарифные планы и масштабируемость.

3. Загрузка закрытого контента

Стратегия генерации лидов — это план, направленный на то, чтобы потенциальные клиенты делились с вами своими адресами электронной почты и соглашались получать маркетинговые или коммерческие сообщения. Ваш контент-план может предполагать, что часть контента доступна только после заполнения формы, то есть потенциальные клиенты могут получить доступ к этому контенту, только заполнив форму, в которой часто требуется указать свои контактные данные. Такой контент называется закрытым. Обычно закрытыми являются такие магниты лидов, как официальные документы или руководства.

4. Взаимодействие с брендом в социальных сетях

В рамках вашей стратегии контент-маркетинга вы можете регулярно проводить онлайн-вебинары. Эти вебинары действуют как магнит для потенциальных клиентов, привлекая к вам заинтересованных посетителей.

5. Спрашивать о ценах

Если кто-то интересуется ценами на ваш продукт или услугу, скорее всего, он рассматривает возможность их покупки и уже провел соответствующее исследование. Это классифицируется как вербальные сигналы о покупке и является отличной возможностью предложить потенциальным клиентам скидку в качестве стимула.

6. Вопросы о способах оплаты

Вопрос о вариантах оплаты — еще один сигнал о готовности к покупке, который показывает, что покупатель близок к завершению процесса покупки. Убедитесь, что у вас есть маркетинговые материалы, в которых объясняются гибкие планы оплаты, предлагаемые вашей компанией. Вы можете включить такие варианты, как гибкие планы оплаты.

7. Взаимодействие в чате

Когда кто-то взаимодействует с вашим ботом в чате и хочет вести разговор в режиме реального времени, это можно рассматривать как вербальный сигнал о покупке. Если вы не можете ответить сразу, убедитесь, что у вас есть четкие инструкции для них на случай, если им придется подождать, например, запросите их адрес электронной почты, чтобы ваша команда могла связаться с ними, и сообщите, сколько времени, по вашим оценкам, займет ответ.

8. Сравнение продуктов

Не бойтесь тех, кто активно сравнивает ваш продукт или услугу. Это сигнал к покупке и ваш шанс проявить себя. Подготовьте свой веб-сайт, создав страницы сравнения, на которые вы можете направлять потенциальных клиентов, и используйте эту возможность, чтобы записать их на демонстрацию, чтобы во время встречи с ними вы могли развеять все их сомнения.

Как определять сигналы о покупке на LinkedIn

Как видите, существует немало распространенных примеров, на которые можно опираться, если вы пытаетесь оценить покупательские намерения человека. Но как быть с определением сигналов о покупке в вашем сообществе LinkedIn? Вот несколько примеров, на которые стоит обратить внимание:

• Взаимодействие: кто-то часто взаимодействует с вашими постами в LinkedIn, ставя лайки или оставляя комментарии? Это свидетельствует о лояльности к бренду. Вы можете превратить их в потенциальных клиентов и добавить в свою CRM. Существует способ экспортировать посты, комментарии и лайки из LinkedIn, чтобы вы могли использовать такие инструменты, как CRM, для отслеживания и анализа их поведения. Для отделов продаж из 20-50 человек, активно использующих LinkedIn, folk CRM является лучшим решением для эффективного управления и отслеживания этих сигналов взаимодействия в LinkedIn.
• Регистрация на вебинар: Подобно приведенному выше примеру общих сигналов о покупке, регистрация на ваш вебинар в LinkedIn является сильным сигналом о покупке для ваших отделов продаж и маркетинга.
• Запросы о продуктах или услугах: обращайте внимание на клиентов, у которых могут быть конкретные вопросы о вашем продукте, чтобы вы могли вернуться к ним позже во время демонстрационного звонка.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы синхронизировать взаимодействие в LinkedIn в одной CRM, чтобы ваша команда могла быстро реагировать на сигналы о покупке.

Заключение

Теперь, когда вы знакомы с сигналами о покупке, не пугайтесь, когда в следующий раз узнаете, что кто-то сравнивает ваш продукт или услугу. Теперь вы точно знаете, чего ожидать и какие действия предпринять, основываясь на примерах распространенных вербальных сигналов о покупке, которыми мы поделились. Вы также знаете, как ваша команда может внести более весомый вклад в LinkedIn, особенно если их посты в LinkedIn, как правило, получают хороший отклик. Для средних команд продаж, которые хотят систематически отслеживать эти сигналы о покупке в LinkedIn и действовать в соответствии с ними, folk CRM обеспечивает идеальный баланс функциональности и простоты использования для команд из 20-50 человек. У вас все получится!

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы конвертировать демо-версии и пробные подписки из LinkedIn, назначая последующие действия и напоминания.

Дополнительные ресурсы из нашей серии в LinkedIn

Ищете дополнительные ресурсы? Ознакомьтесь с этими статьями в блоге, в которых вы найдете множество советов и рекомендаций по оптимизации вашей деятельности в LinkedIn.

• Как экспортировать посты, комментарии и лайки из LinkedIn
• Как использовать Folk X для создания шаблонов сообщений в LinkedIn
• 10 лучших шаблонов сообщений LinkedIn для отделов продаж и развития бизнеса
• Как максимально эффективно использовать каталог контактов LinkedIn
• народная CRM для LinkedIn
  

Часто задаваемые вопросы

Что такое сигнал к покупке в продажах?

Сигнал о покупке — это поведение или признак, указывающий на намерение совершить покупку, например запрос на демонстрацию, вопросы о цене, регистрация на пробную версию или повторное взаимодействие. Команды используют эти сигналы, чтобы выбрать подходящий момент для обращения к клиенту и адаптировать свое предложение.

Почему сигналы о покупке важны для средних отделов продаж?

Они помогают расставить приоритеты при работе с большим количеством потенциальных клиентов, повысить коэффициент успешности и согласовать действия отделов продаж и маркетинга. Централизованное отслеживание позволяет командам быстро направлять горячие лиды и персонализировать последующие действия.

Как распознать сигналы о покупке на LinkedIn?

Следите за частыми взаимодействиями с постами, регистрациями на вебинары, посещениями профилей и вопросами о продуктах. Экспортируйте комментаторов и лайкающих, регистрируйте их в CRM и своевременно связывайтесь с ними. Синхронизируйте контакты в Folk, чтобы отслеживать и действовать.

Какое количество просмотров на LinkedIn считается хорошим показателем?

Универсальной цели не существует. Ориентируйтесь на количество подписчиков и прошлые публикации. Отслеживайте охват (просмотры/подписчики) и уровень вовлеченности; со временем улучшайте контент и его распространение. Сосредоточьтесь на росте тренда, а не на фиксированном числе.