Inzicht in verschillende verkoopfuncties

Verkoopfuncties in teams van 20-50 personen: overzicht

Inzicht in de verschillende verkoopfuncties is essentieel voor het optimaliseren van verkoopstrategieën en het waarborgen van een naadloze samenwerking binnen teams van 20 tot 50 personen. 

In deze blogpost bespreken we vier belangrijke verkoopfuncties:

• Verkoopontwikkelingsvertegenwoordiger (SDR)
• Vertegenwoordiger bedrijfsontwikkeling (BDR), 
• Account Executive (AE), en 
• Accountmanager (AM).

Uitleg geven over hun verantwoordelijkheden en hoe zij bijdragen aan het succes van het bedrijf.

👉🏼 Probeer folk om rolgebaseerde pijplijnen te centraliseren en ervoor te zorgen dat de overdracht van SDR naar AE nooit misgaat.

Wat is een Sales Development Representative (SDR)?

SDR's fungeren als eerste aanspreekpunt voor potentiële klanten en richten zich voornamelijk op het genereren en kwalificeren van leads. Hun rol is om veelbelovende prospects te identificeren en deze door te geven aan het verkoopteam voor verdere betrokkenheid.

Primaire verantwoordelijkheden

• Koude acquisitie via e-mail en telefoongesprekken.
• Inkomende en uitgaande leads evalueren om te bepalen of ze geschikt zijn.
• Het plannen van afspraken tussen potentiële klanten en accountmanagers.

Impact op bedrijfsgroei

SDR's zorgen voor een gestage stroom van gekwalificeerde leads, waardoor accountmanagers zich kunnen concentreren op het sluiten van deals in plaats van het zoeken naar nieuwe prospects. Voor middelgrote verkoopteams die meerdere prospects beheren, biedt folk de perfecte oplossing om de kwalificatiepercentages van leads bij te houden en het overdrachtsproces tussen SDR's en AE's te stroomlijnen. Hun KPI's omvatten het aantal uitgaande telefoontjes/e-mails, het kwalificatiepercentage van leads, het aantal geboekte afspraken en het conversiepercentage van gekwalificeerde leads naar kansen.

Wat is een Business Development Representative (BDR)?

BDR's zijn gespecialiseerd in het identificeren van strategische kansen en werken vaak aan outbound sales en het ontwikkelen van partnerschappen om het bereik van het bedrijf te vergroten.

Primaire verantwoordelijkheden

• Gesprekken aangaan met veelbelovende prospects.
• Samenwerken met marketingteams om doelgroepen te verfijnen.
• Partnerschappen verkennen die aansluiten bij de bedrijfsgroei op lange termijn.

Impact op bedrijfsgroei

Door zich te richten op kansen met een hoge waarde helpen BDR's bedrijven om uit te breiden naar nieuwe markten en hun concurrentievoordeel te versterken. Hun KPI's omvatten het aantal benaderde prospects met een hoge waarde, het aantal geïdentificeerde strategische partnerschappen, de responspercentages op outreach en de omzet die door partnerschappen wordt beïnvloed.

Wat is een Account Executive (AE)?

AE's nemen het over zodra leads zijn gekwalificeerd en richten zich op het sluiten van deals en het omzetten van prospects in betalende klanten.

Primaire verantwoordelijkheden

• Productdemonstraties en verkoopvergaderingen houden.
• Onderhandelingen voeren en reageren op vragen van klanten.
• Beheer van de volledige verkoopcyclus om nieuwe klanten binnen te halen.

Impact op bedrijfsgroei

AE's spelen een cruciale rol bij het genereren van inkomsten door potentiële klanten effectief om te zetten in langetermijnklanten door middel van strategische verkooptechnieken. Hun KPI's omvatten het aantal gesloten deals, de gemiddelde dealgrootte, de lengte van de verkoopcyclus en het percentage gewonnen deals.

Wat is een accountmanager (AM)?

Nadat een verkoop is afgerond, komen AM's in actie om de klantrelaties te onderhouden, ervoor te zorgen dat de klant tevreden blijft en mogelijkheden voor uitbreiding te identificeren. 

Primaire verantwoordelijkheden

• Het onderhouden van sterke relaties met bestaande klanten.
• Identificeren van mogelijkheden voor upselling en cross-selling.
• Fungeren als het belangrijkste aanspreekpunt voor vragen en ondersteuning van klanten.

Impact op bedrijfsgroei

Door zich te richten op klantenbinding en -uitbreiding dragen AM's bij aan duurzame omzetgroei en zakelijk succes op de lange termijn. Hun KPI's omvatten onder meer het percentage klantenbinding, netto-omzetbehoud, het aantal afgesloten upsell-/cross-sell-kansen en klanttevredenheidsscores (CSAT of NPS).

Waarom deze rollen essentieel zijn in elk verkoopteam

Een goed uitgebalanceerd verkoopteam zorgt ervoor dat bedrijven effectief klanten kunnen aantrekken, converteren en behouden. Hieronder leest u waarom elke rol van cruciaal belang is:

• SDR's stimuleren de eerste prospectie-inspanningen en zorgen ervoor dat de pijplijn gevuld blijft met potentiële klanten.
• BDR's hanteren een strategische benadering van outbound sales en partnerschappen, waarbij ze kansen met een hoge waarde identificeren.
• AE's close en genereren inkomsten voor het bedrijf, waardoor een sterke financiële basis wordt gewaarborgd.
• AM's onderhouden langdurige relaties, waardoor de klantwaarde toeneemt en het klantverloop afneemt.

Hoe bouw je een goed presterend verkoopteam op?

Om de verkoopefficiëntie te maximaliseren, moeten bedrijven hun verkoopteam structureren op basis van hun unieke behoeften en marktvraag. Voor verkoopmanagers die leiding geven aan teams van 20 tot 50 mensen biedt folk het ideale platform om deze verschillende rollen te coördineren en tegelijkertijd het hele verkoopproces inzichtelijk te houden. Enkele belangrijke factoren om rekening mee te houden zijn:

• De complexiteit van het product of de dienst die wordt verkocht,
• De lengte van de verkoopcyclus,
• De doelgroep en het koopgedrag van klanten,
• De omvang van het verkoopteam en de beschikbare middelen.

Het gezamenlijke verkoopproces

Wanneer deze rollen samenwerken, creëren ze een naadloze klantervaring vanaf het eerste contact tot aan langdurige klantbinding, wat uiteindelijk leidt tot bedrijfsgroei en stabiliteit. Een samenwerkingsproces zou er als volgt uit kunnen zien:

• SDR's en BDR's identificeren en kwalificeren leads.
• AE's zetten deze leads om in betalende klanten.
• AM's zorgen voor langdurige tevredenheid en voortdurende bedrijfsgroei.

Op deze manier kunt u een naadloze workflow creëren die het omzetpotentieel maximaliseert. 

Veelvoorkomende misvattingen over de rol van verkoper

Zorg ervoor dat u deze veelvoorkomende misvattingen vermijdt naarmate uw team nauwer gaat samenwerken. 

• SDR versus BDR: Hoewel beide leads genereren, richten BDR's zich op strategische outbound sales.
• AE versus AM: AE's houden zich bezig met het werven van nieuwe klanten, terwijl AM's zich richten op bestaande relaties.
• Kan één persoon meerdere functies vervullen? Het korte antwoord is ja, maar hoewel start-ups functies kunnen samenvoegen, zul je merken dat gespecialiseerde functies de efficiëntie in grotere organisaties kunnen verhogen.

Best practices voor verkoopteams

De beste verkoopleiders motiveren hun teams zonder beloningen rechtstreeks te koppelen aan conversiedoelstellingen. In plaats daarvan richten ze zich op groei, feedback en algemene prestaties. Voor middelgrote verkoopteams stelt folk verkoopmanagers in staat om deze best practices te implementeren door duidelijk inzicht te bieden in de bijdrage van elke rol aan het algehele succes van het team.

• Stem de verkoopfuncties af op de algemene bedrijfsdoelstellingen.
• Meet succes op basis van zinvolle resultaten in plaats van ijdelheidstatistieken.
• Zorg voor samenwerking tussen rollen om een naadloze customer journey te garanderen.

Conclusie

Het begrijpen en definiëren van elke verkooprol is essentieel voor het opbouwen van een succesvol verkoopteam. Door te zorgen voor duidelijke verantwoordelijkheden en samenwerking te bevorderen, kunnen bedrijven hun verkooppijplijn verbeteren, de klanttevredenheid verhogen en duurzame groei stimuleren.

👉🏼 Probeer folk om rolspecifieke KPI's voor SDR's, BDR's, AE's en AM's bij te houden en de teamprestaties te verbeteren.

Meer bronnen

• Wat is een SDR in de verkoop (Sales Development Representative)?
• Top 9 B2B-technieken voor het genereren van leads voor 2025
• Verkoopstatistieken 101: 17 belangrijke verkoopstatistieken om in 2025 in de gaten te houden

‍

Veelgestelde vragen

Wat is het verschil tussen een SDR en een BDR?

SDR's kwalificeren leads en plannen afspraken voor AE's. BDR's stimuleren strategische outbound-activiteiten en partnerschappen om hoogwaardige kansen te creëren. SDR's richten zich op geschiktheid en gereedheid; BDR's richten zich op marktuitbreiding.

Wat is het verschil tussen een account executive en een accountmanager?

AE's geven demo's, beheren de verkoopcyclus, onderhandelen en close deals. AM's ondersteunen bestaande klanten, stimuleren acceptatie en laten accounts groeien door middel van upsell en cross-sell, waarbij ze zich richten op retentie en uitbreiding.

Hoe moet een verkoopteam van 20 tot 50 personen worden gestructureerd?

Definieer SDR-, BDR-, AE- en AM-rollen in de hele funnel; stel duidelijke SLA's en overdrachtscriteria vast; stem het personeelsbestand af op de omvang van de deals en de cycluslengte; centraliseer de pijplijn en KPI's in een CRM zoals folk voor zichtbaarheid en samenwerking.

Welke KPI's moeten SDR's, BDR's, AE's en AM's bijhouden?

SDR: activiteiten, kwalificatiepercentage, vergaderingen. BDR: hoogwaardige opdrachten, partnerschappen, responspercentage. AE: winstpercentage, gemiddelde transactiegrootte, cyclustijd. AM: retentie, NRR, upsell/cross-sell.