Het beste verkoopkader voor succesvolle demo's

Vraagt u zich af hoe u een hoger niveau kunt bereiken of waar u moet beginnen met uw verkoopdemonstratie? Om een succesvolle verkoopdemonstratie uit te voeren, hebt u een sterke tech stack en het juiste framework nodig waarmee uw verkopers de pijnpunten van uw potentiële klanten kunnen aanpakken, rekening kunnen houden met hun aankoopproces en nog veel meer.

Gelukkig is dit niet zo ingewikkeld als het klinkt. Als je eenmaal de basis onder de knie hebt, is het eenvoudig om een raamwerk te creëren dat aansluit bij je zakelijke behoeften.

In deze blogpost hebben we de best practices voor verkoopdemo's op een rijtje gezet die u moet kennen in elke fase van het verkoopproces, inclusief ontdekking, demo en afsluiting.

Wat houdt een verkoopdemonstratie in?

Een verkoopdemo is een korte manier om te verwijzen naar verkoopdemonstraties. Deze kunnen betrekking hebben op zowel diensten als producten. In wezen is het een ontmoeting tussen iemand van uw verkoopteam en een potentiële klant, waarbij een demonstratie van uw product of dienst wordt gegeven. Zie het als een verkooppresentatie waarbij uw product in actie te zien is – en als een kans voor uw verkoopmedewerkers om eventuele pijnpunten van uw potentiële klanten aan te pakken.

In wezen is het een ontmoeting tussen iemand van uw verkoopteam en een potentiële klant, waarbij zij een demonstratie van uw product of dienst krijgen.

Wat zijn de belangrijkste verschillen tussen verkoopdemonstraties en productdemonstraties?

Hoewel een verkoopdemonstratie en een productdemonstratie nauw met elkaar verbonden zijn, zijn er enkele belangrijke verschillen.

Verkoopdemonstraties: op maat gemaakt en gericht op conversie

• Zeer aangepast aan de behoeften en pijnpunten van een potentiële klant.
• Gericht op het oplossen van individuele behoeften en,
• Is gericht op het stimuleren van een aankoopbeslissing.

Terwijl een productdemonstratie meestal:

• Meer algemeen omdat het gericht is op een breder publiek (denk aan video's die je ziet op de startpagina van een SaaS-productwebsite).
• Gericht op het delen van de algemene mogelijkheden en functies van het product.
• Is gericht op educatie en bewustwording.

Wanneer moet je een verkoopdemonstratie geven?

Afhankelijk van waar iemand zich in uw verkoopcyclus bevindt, kunnen verkoopdemonstraties soms worden beïnvloed door een aantal factoren, zoals:

• Een reactie op een ongevraagde e-mail of telefoontje met het verzoek om een demo te boeken
• Als iemand zich aanmeldt voor een nieuwsbrief
• Als iemand om meer informatie vraagt, zoals de prijs
• Een landingspagina
• Afgeschermde inhoud

Waarom is uw verkoopdemoproces belangrijk?

Uw verkoopdemoproces is een cruciaal onderdeel van uw verkoopcyclus. Als u dit goed doet, kan het u helpen close deals close . Als u dit slecht doet, kan dit de reputatie van uw merk schaden.

Hieronder staan een aantal factoren waarop uw verkoopdemoproces invloed kan hebben:

• Merkreputatie: uw productdemonstratie hangt nauw samen met uw klantervaring en vormt het eerste contactpunt tussen een potentiële klant en het product. Zorg ervoor dat de manier waarop uw team een demonstratie aanpakt, aansluit bij uw merkwaarden en boodschap.
• Productperceptie: De kwaliteit en effectiviteit van de verkoopdemonstratie kan van invloed zijn op hoe potentiële klanten het product of de dienst waarnemen. Met een boeiende demonstratie die de waarde en voordelen van het product benadrukt en de pijnpunten van uw potentiële klant aanpakt, kunt u punten scoren. Een verwarrende of ongeorganiseerde demonstratie kan daarentegen een slechte indruk achterlaten en van invloed zijn op de besluitvorming.
• Consistentie tussen verkoopteams: Inconsistenties in het demoproces tussen verschillende verkoopvertegenwoordigers kunnen leiden tot gemengde ervaringen voor potentiële klanten. Door ervoor te zorgen dat alle demo's aan een hoge kwaliteitsnorm voldoen, blijft een consistent en positief merkimago behouden.

Eén ding is duidelijk. Uw verkoopdemoproces kan het potentiële effect van een belangrijke beslisser maken of breken. Daarom is de beste manier om dit aan te pakken ervoor te zorgen dat uw demostrategie consistent is voor alle verkoopmedewerkers in uw team.

Wat maakt een verkoopdemoproces effectief?

De sleutel tot een effectieve verkoopdemonstratie is ervoor te zorgen dat uw demonstratie is afgestemd op de pijnpunten en bedrijfsprocessen van uw potentiële klant. Zo helpen u hen te begrijpen hoe uw product of dienst aansluit bij een probleem dat zij proberen op te lossen.

Om ervoor te zorgen dat uw verkoopdemoproces consistent is, kunt u het beste een CRM gebruiken dat in hoge mate aanpasbaar is, zodat uw verkoopteam een volledig overzicht heeft van de fase van de verkoopcyclus waarin elke potentiële klant zich bevindt. folk onderscheidt zich als de beste oplossing voor accountmanagers die complexe verkoopprocessen beheren, en biedt de juiste balans tussen krachtige functies en intuïtieve bruikbaarheid.

Hoe geef je een verkoopdemonstratie?

Er zijn verschillende manieren waarop u een verkoopdemonstratie kunt geven. Dit betekent dat uw team toegang moet hebben tot een krachtige tech stack om hen te helpen hun status quo te behouden.

• Persoonlijk: Dit kan een conferentie zijn waarvoor u een stand heeft geboekt.
• Vooraf opgenomen video: Dit kunnen meerdere vooraf opgenomen video's zijn die inspelen op de behoeften van bepaalde sectoren waarin uw doelgroep actief is.
• Videochat: Een populaire methode, vooral in B2B SaaS, is het gebruik van videochatservices zoals Zoom voor verkoopdemonstraties en ondersteuningstools zoals Gong om te beoordelen hoe goed een verkoper presteert en om actiepunten te specificeren die ze kunnen controleren om te verbeteren.

Een verkoopkader dat u kunt namaken voor succesvolle verkoopdemonstraties

Een succesvol raamwerk voor verkoopdemonstraties kan worden onderverdeeld in drie belangrijke fasen: ontdekking, demonstratie en afsluiting. Elke fase omvat specifieke factoren en stappen om een uitgebreid en effectief verkoopproces te garanderen.

1. Ontdekkingsfase

De ontdekkingsfase omvat onderzoek naar uw potentiële klant. Dit wordt meestal gedaan door de verkoper die het gesprek zal leiden. U kunt ervoor zorgen dat iedereen in uw team basisinformatie over hun potentiële klanten verzamelt door een lijst te delen waarnaar ze kunnen verwijzen en zo consistentie te creëren.

Het zou er ongeveer zo uit kunnen zien:

• Naam van de prospect
• Functietitel
• Bedrijfsnaam, bedrijfsgrootte en branche
• Pijnpunten en obstakels
• Strategische doelstellingen
• Belangrijke besluitvormers
  

Onze beste tip? Gebruik folk om samen met je team notities te maken, zodat je één bron van waarheid kunt creëren. Dit is vooral waardevol voor middelgrote verkoopteams van 20-50 personen die naadloos moeten kunnen samenwerken zonder de complexiteit van systemen op bedrijfsniveau.

👉🏼 Probeer folk om ontdekkingsnotities te ordenen en samen te werken aan prospects

2. Demofase

Vergeet niet dat deze verkoopdemo een kans is voor uw doelgroep om het product uit te proberen. Zorg er dus voor dat u een duidelijke demo-agenda hebt die:

• Is aangepast aan elke potentiële klant: u gebruikt de demo om aan te tonen dat uw product een specifiek bedrijfsprobleem van een potentiële klant kan oplossen. Wees duidelijk over de waardeproposities van uw product.
• Bevat gegevens uit de praktijk: deel alle sociale bewijzen, zoals succesvolle use cases die uw customer success team mogelijk heeft gedeeld, zodat ze de potentiële impact ervan begrijpen en waarom het een geweldig product is.
• Neem tijd voor feedback: demo's mogen niet eenzijdig zijn, er moet altijd een vraag- en antwoordsessie zijn. Zorg ervoor dat u tijd vrijmaakt voor uw potentiële klant om vragen te stellen, feedback te geven en veelvoorkomende vragen te delen over een specifiek probleem waarmee zij te maken hebben.

3. Afsluitende fase

Aan het einde van uw verkoopdemonstratie wilt u uw potentiële klant enkele duidelijke actiepunten meegeven. Dit is het moment om:

• Samenvatting: Vat op hoog niveau samen wat u hebt besproken. Besteed daarbij vooral aandacht aan de belangrijkste functies en voordelen die in de demo aan bod zijn gekomen, en hoe deze voorzien in de directe behoeften van uw potentiële klant.
• Deel een duidelijke oproep tot actie: moedig de potentiële klant aan om de volgende stap te zetten, of dat nu het afspreken van een vervolgafspraak is, het starten van een gratis proefperiode of het doen van een aankoop.
• Geef een overzicht van andere actiepunten voor de volgende stappen: Geef een overzicht van de volgende stappen in het verkoopproces. Dit kan het versturen van een offerte zijn, het plannen van een vervolgafspraak of het verstrekken van aanvullend materiaal. Zorg er ook voor dat u een globaal tijdschema voor de verdere afhandeling verstrekt.

👉🏼 Probeer folk om nooit een follow-up te missen en volg de volgende stappen in Discovery, Demo en Closing.

Wat nu?

Zodra de verkoopdemonstratie is afgerond, moet u een bedankbriefje sturen en uw zakelijke relatie onderhouden.

Volg op met een bedankbriefje

Zodra de demo voorbij is, moet u ook een follow-up e-mail sturen. Dit is een uitstekende manier om een potentiële klant te herinneren aan wat u hebt besproken en om een band op te bouwen. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van een bedankbriefje zijn, waarin u de belangrijkste punten uit de demo herhaalt, de belangrijkste waardepropositie benadrukt en uw waardering uitspreekt voor de tijd die zij hebben genomen.

Verzorg uw zakelijke relatie

Verderop in het proces wilt u wellicht een plan opstellen om de prospect betrokken te houden met relevante content, updates en vervolgcommunicatie, zodat het momentum behouden blijft en de prospect dichter bij een aankoopbeslissing komt.

Conclusie

Het is voor veel salesmanagers een uitdaging om hun verkoopteam op één lijn te krijgen, vooral wanneer ze leiding geven aan groeiende teams die het altijd druk hebben. Daarom is het van cruciaal belang dat iedereen op één lijn zit als het gaat om de uitvoering van een verkoopdemoproces. Als u op zoek bent naar een tool voor klantrelatiebeheer die uw team helpt een overzicht te krijgen van potentiële klanten, beproefde verkooppraatjes en die in hoge mate aanpasbaar is voor elke verkoopcyclus, dan is folk de beste oplossing voor teams van deze omvang die krachtige functionaliteit nodig hebben zonder de complexiteit van een groot bedrijf. Probeer folk gratis uit.

Meer bronnen

Op zoek naar meer informatie voor uw verkoopteam? Bekijk dan deze blogs.

• Verkoop door de oprichter 101: Praktische strategieën voor oprichters van start-ups in een vroeg stadium
• De moderne verkoopstack voor het MKB
• Inzicht in uw CRM-systeem: wat kunt u verwachten van alles-in-één CRM-software?
• folk verkoopteams

Veelgestelde vragen

Wat is een verkoopdemonstratie?

Een verkoopdemonstratie is een bijeenkomst waarbij een verkoper laat zien hoe een product of dienst de problemen van een potentiële klant oplost. Hierbij worden de functies afgestemd op de behoeften van de koper, worden bezwaren weggenomen en kan de potentiële klant vragen stellen voordat hij een beslissing neemt.

Hoe structureer je een verkoopdemonstratie?

Gebruik drie fasen: Ontdekking (doelen, pijnpunten, belanghebbenden), Demo (functies koppelen aan gebruikssituaties, resultaten laten zien, vragen stellen), Afsluiting (samenvatting, volgende stappen, tijdlijn). Houd de fasen en notities bij in een CRM zoals folk.

Wat is het verschil tussen een verkoopdemo en een productdemo?

Verkoopdemo: op maat gemaakt voor één potentiële klant, gericht op het oplossen van specifieke behoeften en het stimuleren van een beslissing. Productdemo: algemeen overzicht voor velen, waarbij de mogelijkheden worden benadrukt om te informeren en bewustzijn te creëren.

Hoe lang moet een verkoopdemonstratie duren?

Plan 20-30 minuten voor SMB-kopers en 30-45 minuten voor grotere deals, met 5-10 minuten voor vragen en antwoorden. Blijf gefocust op de use cases van de prospect en bevestig aan het einde de volgende stappen.