컨설팅형 판매란 무엇인가?

현대적인 B2B 구매 여정

B2B 구매 여정은 최근 크게 변화했습니다. 소비자 행동의 변화로 인해 더 이상 과거의 선형적인 전통적 영업 프로세스가 아닙니다. 소비자가 손쉽게 정보를 접할 수 있게 되고 스스로 조사할 가능성이 높아졌기 때문입니다.

이로 인해 팀들은 컨설팅형 영업 접근법과 같은 다양한 영업 프로세스와 기법을 도입해야만 했다.

이 블로그 글에서는 컨설팅형 판매 프로세스가 무엇인지, 컨설팅형 접근법의 정의를 설명하고 영업팀이 오늘부터 바로 시도해 볼 수 있는 몇 가지 기법 예시를 공유합니다.

컨설팅형 판매란 무엇인가?

컨설팅형 판매는 잠재 구매자의 요구와 과제를 이해하는 데 중점을 둔 판매 접근법으로, 이를 바탕으로 관련 제품과 서비스를 추천하는 방식입니다. 제품 중심의 판매 방식과 달리 컨설팅형 판매 방법론은 영업 전문가들이 잠재 구매자의 요구를 깊이 있게 이해할 것을 요구합니다.

컨설팅 판매와 솔루션 판매의 차이점은 무엇인가요?

두 영업 방법론은 비슷해 보이지만, 그 사이에는 몇 가지 핵심적인 차이점이 존재합니다.

컨설팅 판매 접근법은 영업 사원에게 다음을 요구합니다:

• 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 좋은 고객 관계를 유지하십시오.
• 특정 고객 요구사항과 고객 문제를 해결하기 위한 맞춤형 계획을 수립하십시오.
• 장기적인 접근 방식을 채택하십시오.

솔루션 기반 판매 접근법은 영업 사원에게 다음을 요구합니다:

• 각 잠재 고객의 구체적인 문제점을 이해하기 위해 적극적인 경청 방식을 채택하십시오.
• 잠재 고객에게 그들의 제품이나 서비스가 문제를 해결하는 최상의 해결책인 이유를 보여주세요.

컨설팅 판매 프로세스에는 무엇이 포함됩니까?

컨설팅형 판매자로서 영업 사원은 보다 조언자적 또는 컨설턴트적 접근 방식을 취해야 합니다. 완벽한 영업 프레젠테이션을 만드는 대신, 제품을 강요하기보다는 고객의 구체적인 요구사항, 과제 및 목표를 이해하는 데 더 집중해야 합니다. 이는 맞춤형 솔루션에 대한 심도 있는 고민, 다른 유형의 구매 프로세스, 그리고 더 긴 영업 주기를 요구합니다. 20~50명의 중간 규모 영업팀이 이러한 방법론을 도입할 경우, 확장된 고객 상호작용을 추적하고 컨설팅 과정 전반에 걸쳐 상세한 잠재고객 프로필을 유지하기 위해 folk 같은 강력한 CRM 시스템이 필수적입니다.

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컨설팅형 판매를 숙달하는 것이 왜 중요한가?

B2B 시장에서 소비자 행동이 변화함에 따라, 현대 소비자와 중간 지점에서 만나기 위해서는 컨설팅형 영업 방식을 채택하는 것이 중요합니다. 소비자들은 전통적인 영업 전략이 채택하는 거래 중심의 판매 방식과 제품 판매 접근법에 점점 더 싫증을 내고 있습니다.

반면, 컨설팅 판매 기법의 요구사항은 더 개인화된 솔루션으로 다가온다는 것을 의미합니다. 적절한 질문을 통해 고객의 문제를 더 깊이 이해함으로써, 이는 고객 만족도 향상을 이끌어내는 더 세심한 과정이 됩니다. 영업팀이 관련 질문을 시작하는 순간부터 고객 경험이 시작되기 때문에, 고객은 자신의 목소리가 들리고 존재감이 인정받는다고 느낍니다.

성공적인 컨설팅 판매자는 다음과 같은 이점을 누릴 수 있습니다:

• 고객과의 관계 강화: 영업팀은 잠재고객이 적합한지 판단하기 위해 필요한 정보를 얻기 위해 적절한 개방형 질문을 해야 합니다. 이는 고객과의 강력한 비즈니스 관계 구축에 크게 기여하며, 고객 유지 전략에도 도움이 될 것입니다.
• 맞춤화된 더 명확한 가치 제안:
• 심층 연구: 영업 통화 시 활용하고 영업 지원 콘텐츠를 위해 구매자 페르소나를 최신 상태로 유지하는 데 사용할 수 있습니다.
• 고객 만족도 향상: 고객이 자신의 의견이 존중받고 이해받고 있다고 느낄 때 , 이는 고객 경험에 긍정적인 영향을 미칩니다. 특히 팀이 고객을 위한 맞춤형 솔루션을 제공하기 위해 노력할 때 더욱 그렇습니다.

6가지 상담형 판매 원칙

효과적인 컨설팅 판매 기법은 고객의 요구를 중심으로 이루어집니다. 이 과정은 6가지 핵심 원칙을 따릅니다. 그 내용은 다음과 같습니다:

1. 연구
2. 물어보다
3. 들어봐
4. 가르치다
5. 자격 요건 충족
6. Close

1. 연구

발견 상담 전, 고객의 비즈니스, 업계 및 현재 과제에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하는 것으로 시작하세요. 이렇게 하면 잠재 고객의 목표와 문제점을 파악하는 데 도움이 됩니다. LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 활용할 수 있습니다.

2. 물어보세요

리드와 대화할 기회가 생기면, 영향력 있는 질문을 던질 기회로 삼으세요. 예/아니오로 답할 수 있는 질문은 피하십시오. 핵심 목표는 그들의 구체적인 요구사항과 직면한 근본적인 과제를 이해하는 것입니다. 때로는 이 과정을 통해 그들이 스스로 인지하지 못했던 문제점을 발견하게 할 수도 있습니다. 불분명한 점이 있다면, 이 기회를 활용해 주요 의사 결정권자와 예산 규모를 반드시 확인하세요.

3. 들어라

올바른 질문을 하는 것 외에도 적극적인 경청을 실천하면 대화에 집중할 수 있을 뿐만 아니라 상대방이 인정받고 이해받는 느낌을 받게 합니다. 이는 강력한 비즈니스 관계를 구축하는 훌륭한 방법입니다. 통화 중 메모를 꼭 작성하세요. 이를 통해 해당 고객이 잠재 고객으로 적합한지 여부를 판단하는 데 도움이 됩니다. 20~50명의 전문가로 구성된 영업 팀은 특히 folk 활용해 이러한 상세한 대화 내용을 중앙 집중화함으로써 큰 이점을 얻습니다. 이를 통해 모든 팀원이 고객 상호작용의 전체 맥락을 파악하고 상담식 접근 방식의 연속성을 유지할 수 있습니다.

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4. 가르치다

통화 중 문제가 발생하면, 이를 기회로 삼아 해당 문제를 어떻게 접근하고 해결할 수 있는지 리더에게 가르쳐 주세요. 핵심은 정보 공유의 정도입니다. 제안서를 보낼 때 더 상세히 설명할 내용이므로, 다만 그들의 특정 문제점과 관련된 일부 내용은 미리 제공할 수 있습니다.

5. 자격을 갖추다

잠재고객이 자격을 갖춘 경우, 이는 해당 고객을 철저히 평가하여 구매자 페르소나와 같은 특정 기준에 따라 잠재적 고객으로 전환될 가능성이 있다고 판단했음을 의미합니다. 자격을 갖춘 잠재고객은 거래 규모, 전략적 가치, 긴급성 등의 요소를 바탕으로 분류 및 우선순위가 지정되는 경우가 많습니다.

6. Close

컨설팅형 영업은 일부 영업 사이클보다 다소 긴 과정이므로, close 시점을 판단하기 어려울 close . 그러나 구매 신호와 비언어적 신호를 참고할 수 있습니다. 일반적으로 계약 요청은 압박감 있는 순간이 아닌 대화의 자연스러운 흐름처럼 느껴져야 합니다. 확립된 이해관계와 솔루션의 입증된 가치를 바탕으로 앞으로 나아가는 합의로 제시하십시오.

이 프레임워크를 자신의 것으로 만들고 발전시켜 나가도록 하십시오.

상담형 판매 프로세스에 관한 5단계 가이드

컨설팅형 판매의 기본 원칙을 이해하셨으니, 이제 단계별 가이드를 소개합니다.

1. 연구 및 준비

이 초기 단계는 고객과 대화하기 전에 가능한 한 많은 정보를 수집하는 데 중점을 둡니다. 이 조사에는 고객사의 규모, 업계 동향, 경쟁사, 과거 구매 내역, 현재 직면한 과제 등이 포함될 수 있습니다. 목표는 충분한 정보를 바탕으로 영업 대화가 관련성 있고 통찰력 있게 진행되도록 하여 고객의 환경과 요구 사항에 대한 깊은 이해를 보여주는 것입니다.

2. 신뢰와 친밀감을 구축하라

이 단계는 고객과의 관계를 육성하는 것을 포함합니다. 사소한 대화 대신, 적극적인 경청과 같은 기법을 활용하여 고객이 자신의 의견이 존중받고 이해받고 있다고 느끼도록 하는 데 중점을 둡니다. 이러한 유대는 영업 과정 전반에 걸쳐 개방적이고 솔직한 소통을 가능하게 하므로 매우 중요합니다.

3. 모든 이의를 극복하라

영업 과정에서 이의 제기는 자연스러운 현상입니다. 또한 종종 관심의 신호이기도 합니다. 효과적인 이의 처리에는 고객의 우려를 경청하고, 이의 제기 배경의 근본 원인을 파악한 후, 정보에 입각하고 명확하며 공감 어린 답변으로 직접 해결하는 과정이 포함됩니다. 목표는 솔루션의 가치와 적합성을 강조함으로써 고객의 우려를 해소하는 것입니다.

4. 맞춤형 솔루션을 공유하세요

초기 단계에서 얻은 통찰력을 바탕으로, 고객의 확인된 요구사항과 과제를 직접 해결하는 맞춤형 솔루션을 제시할 수 있습니다. 이 솔루션은 상세하게 설명되어야 하며, 고객의 목표와 어떻게 부합하는지, 그리고 그들의 구체적인 문제를 어떻게 해결하는지 보여줘야 합니다. 프레젠테이션은 고객의 언어와 관점에 맞춰져야 하며, 단순한 기능보다는 혜택과 결과에 초점을 맞춰야 합니다. 데모 통화 중에 이를 보여주고, 제안서를 통해 이를 보강하는 것이 좋습니다.

5. Close

close 마지막 단계는 고객이 솔루션을 진행하기로 약속하도록 확보하는 것입니다. 컨설팅 방식에서의 효과적인 클로징은 압박이 아닙니다. 제안된 솔루션이 고객의 요구를 충족한다는 자연스러운 합의와 확인에 더 가깝습니다. close 조건 협상, 실행 세부사항 논의, 그리고 고객이 앞으로의 진행 과정에서 지원을 받고 있다고 느끼도록 하는 것이 포함될 close .

이 다섯 단계 전반에 걸쳐 핵심은 항상 가치를 더하고, 고객 중심을 유지하며, 장기적인 관계를 구축하는 데 있습니다. 궁극적으로 이는 고객 유지율 향상과 고객 만족도 증대로 이어집니다.

folk 비즈니스 관계를 육성하고 영업 주기를 관리하세요

컨설팅형 영업 방식을 도입한 20~50명의 전문가로 구성된 영업 팀에게 folk 단일 정보 소스를 구축하고 전체 영업 주기에 대한 포괄적인 관리를 유지하는 동시에 컨설팅형 영업이 요구하는 관계 중심 접근 방식을 지원하는 최적의 솔루션으로 두각을 나타냅니다.

주요 기능

• 파이프라인 관리: 협업형 파이프라인, 원클릭 연락처 보강 및 자동 중복 제거 기능으로 Close 거래를 Close .
• 연락처 동기화 및 관리: Gmail 및 Outlook 의 연락처 동기화를 지원합니다 .
• 메모 및 알림: 팀원이 쉽게 접근할 수 있는 공동 메모를 작성하세요 . 중복 생성하지 말고 영업 사원에게 적절한 후속 조치를 할당하세요.
• 메일 병합: AI 지원을 통해 이메일을 보내고 , 맞춤형 대량 캠페인을 예약하며, 이메일을 더 빠르게 개인화하세요.
• folk Chrome 확장 프로그램: LinkedIn 및 LinkedIn Sales Navigator 의 신규 리드 검색 목록을 워크플로우를 중단하지 않고 CRM으로 Sales Navigator 가져옵니다 .

결론

컨설팅형 영업 방식을 채택함으로써 영업 전문가는 단순 거래적 교류에서 벗어나 진정한 가치를 전달하는 의미 있는 대화로 상호작용의 수준을 높일 수 있습니다. 영업 전략을 고객의 진정한 요구와 연계함으로써 고객 만족도, 충성도 및 장기적인 비즈니스 성장을 이끌어냅니다.

추가 자료

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자주 묻는 질문

컨설팅형 판매란 무엇인가?

구매자의 요구, 과제, 목표를 진단한 후 맞춤형 솔루션을 제안하는 영업 접근법입니다. 제품 강매보다는 조사, 탐색적 질문, 적극적인 경청, 장기적 관계 구축을 중시합니다.

컨설팅 판매 프로세스의 단계는 무엇인가요?

계정을 조사하고, 개방형 질문을 던지며, 경청하고 기록하세요. 통찰력을 바탕으로 가르치고, 적합성과 이해관계자를 평가한 후, 가치와 다음 단계를 close . CRM을 활용해 메모, 작업, 진행 단계를 추적하세요.

컨설팅형 판매가 효과적인 이유는 무엇인가요?

실제 문제에 부합하는 솔루션을 제시하고, 신뢰를 구축하며, 가치 실현 시간을 단축하고, 수주율과 고객 유지율을 향상시킵니다. 구매자는 자신의 의견이 반영된다고 느끼며, 가치가 명확해지고, 제안서가 목표와 지표에 직접적으로 부합합니다.

어떤 CRM 기능이 컨설팅형 판매를 지원합니까?

연락처 및 계정 타임라인, 협업 노트, 리마인더, 파이프라인 단계, 정보 보강, 이메일 시퀀스, LinkedIn 캡처. folk 컨텍스트를 중앙 집중화하여 팀이 더 긴 주기 동안 연속성을 유지할 수 있도록 합니다.