클라이언트 발굴 입문: 2026년 B2B를 위한 팁과 모범 사례

2025년 고객 발굴 방식의 진화

기술 발전과 소비자 행동 변화로 인해 영업 기회 평가 방식이 크게 달라졌습니다. 2025년의 고객 발굴은 그 어느 때보다 데이터 중심적으로 변모했으며, 비즈니스 관계 구축에 중점을 두고 소셜 세일링 전략을 활용하여 보다 자연스러운 영업 기회 발굴 프로세스를 창출하고 있습니다.

고객 발굴(영업 발굴)은 B2B 분야의 소비자 행동 변화로 인해 진화하고 있으며, 영업 담당자들은 영업 전략의 일환으로 디지털 마케팅 채널을 활용해야 하는 상황에 직면했습니다. 이는 기존 영업 전략에서 벗어나 소셜 세일즈를 수용하기 위한 전환을 의미합니다.

이 블로그 글에서는 2025년 고객 발굴의 모습, 소비자 행동 변화가 이에 미친 영향, 그리고 영업 전략과 기술 스택을 최신 상태로 유지하기 위한 팁과 노하우를 살펴봅니다.

고객 발굴이란 무엇인가?

잠재 고객 발굴(또는 영업 발굴)은 잠재 고객을 식별하고 그들과 소통하는 과정입니다.

전통적인 영업 대상 발굴 전략은 주로 다음에 더 중점을 두었습니다:

• 네트워킹 행사
• 입소문(추천)
• 콜드 콜링 및 이메일 발송
• 출판물 내 기사
• 인쇄 매체 광고
• 판매 서신
• 방문 판매

반면 현대적인 영업 잠재고객 발굴 전략은 다음과 같습니다:

• 소셜 셀링
• 개인 브랜딩
• 콘텐츠 마케팅
• 소셜 및 검색 엔진 최적화 광고  
• 이메일 마케팅
  

소셜 셀링을 처음 시작하는 분이라면 꼭 알아야 할 중요한 통계 자료를 여기 모아봤습니다.

2024년에 무엇이 바뀌었는가?

기존 방식은 영업과 마케팅 사이에 분열감을 조성하는 경우가 많았으나, 현대적인 성공적인 고객 발굴 전략은 이제 영업팀과 마케팅팀 간의 close 통해 인바운드 고객 발굴과 아웃바운드 영업 고객 발굴을 모두 포착할 수 있어야 합니다.

1. 소비자 행동

소비자 행동의 변화로 영업 대상 발굴 방식이 달라졌습니다. 인터넷을 통해 더 많은 정보를 손쉽게 얻을 수 있게 되면서 거래 과정에서 영업 담당자와 대화하는 것을 선호하지 않게 되었습니다. 또한 다음과 같은 점도 있습니다:

• 더 많은 이해관계자와 의사 결정권자
• 예산이 적음
• 더 많은 리뷰
  

B2B 구매자의 77%가 최근 구매가 매우 복잡하거나 어려웠다고 보고했습니다. 구매 과정을 단순화하는 데 도움이 되는 더 많은 정보 접근도 필요합니다. 공급업체가 구매 과정 진행에 유용하다고 인식되는 정보를 제공할 경우, 고객은 후회 없이 더 큰 거래를 할 가능성이 3배 높아집니다. 즉, 구매자 역량 강화가 핵심입니다.

2. 소셜 세일즈 전략

소비자 행동의 변화로 인해 많은 B2B 영업팀이 전통적인 영업 방식에서 벗어나 소셜 영업 전략을 포함한 보다 현대적인 접근 방식으로 전환하고 있습니다. 2025년은 바로 이러한 소비자 행동 변화를 수용하는 해가 될 것입니다. 특히 개인 브랜딩과 맞춤화를 통해 이루어지고 있습니다. 창업자들은 '공개적인 구축(building in public)'과 같은 캠페인을 통해 비하인드 스토리를 공유하며 소셜 세일즈 캠페인에서 진정성 있는 어조를 채택하고 있으며, 많은 B2B 마케터와 영업팀이 현대적 영업 프로세스에 적응하기 위해 영상 콘텐츠를 실험하고 있습니다. 영업 담당자와 계정 관리자 등 영업 전문가들도 개인 브랜드를 구축하여 리드 생성을 늘리고, 타겟 시장에 더 효과적으로 접근하며, 고객의 고민을 해결하는 가치 있는 콘텐츠를 공유함으로써 권위와 신뢰를 구축할 가능성이 높아지고 있습니다.

영업 대상 발굴 방법

최고의 영업 리드 발굴 방법은 몇 가지 단계를 포함합니다. 이 모든 단계는 영업 전문가가 잠재 고객을 식별하고 자격을 평가하는 데 도움을 주기 위해 설계되었습니다.

1. 구매자 페르소나(이상적인 고객 프로필) 생성: 잠재 구매자가 많고 그들을 선별할 시간이 부족할 때, 이상적인 고객의 모습을 파악하는 것은 올바른 영업 기회를 우선순위화하는 핵심입니다. 구매자 페르소나를 생성하려면 이상적인 인구통계학적 특성, 기업 규모, 구매 과정에 관여하는 전형적인 주요 의사결정권자가 어디에 있는지 파악하세요. LinkedIn 또는 LinkedIn sales navigator .
2. 접근 방법 선택: 이는 고객과 소통할 채널을 선택하는 것을 의미합니다. 콜드 이메일, 콜드 콜, 또는 LinkedIn과 같은 소셜 미디어가 될 수 있습니다. 적합한 채널을 결정하려면 업계, 이상적인 고객, 그리고 제품을 고려해야 합니다.
3. 타겟 고객층을 기반으로 잠재 고객 목록을 생성하고 그들에게 연락하십시오.
4. 잠재 고객을 유망 고객으로 분류하십시오.

2025년 고객 발굴을 위한 모범 사례

2025년 고객 확보를 위한 모범 사례는 다음과 같습니다. 이 사례들에서 공통적으로 발견되는 주제는 마케팅과 영업 팀의 긴밀한 협업 필요성, 비즈니스 관계 구축에 대한 강조, 그리고 개인화입니다.

1. CRM을 사용하십시오

아직 스프레드시트에 수동으로 데이터를 입력하고 있다면, 이제는 그 방식을 버릴 때입니다. 영업팀과 마케팅팀 모두를 지원할 수 있는 CRM은 고객 관계를 관리하고, 영업 사이클을 계획하며, 잠재 고객 연락처 목록을 생성하는 데 도움이 되는 효율적인 솔루션입니다. 20~50명의 B2B 영업팀을 위한 최고의 솔루션으로, folk 중규모 팀을 위해 특별히 설계된 강력한 연락처 관리 및 파이프라인 기능을 제공합니다. 연락처 관리 및 파이프라인 관리와 같은 기능을 주목하세요. 이는 영업 대상 선별 도구로, 연락처를 세분화하여 신규 고객과 잠재 고객을 구분하고 혼동하지 않도록 도와줍니다.

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2. 소셜 세일즈 접근법을 실험해 보세요

링크드인은 B2B 영업 활동에 여전히 인기 있는 플랫폼이며 효과적인 고객 발굴 도구로 입증되었지만, 여전히 고객 관계 관리 플랫폼이 부족합니다. 소셜 세일즈 방식으로 개인 브랜드를 구축하고 게시물을 통해 많은 참여를 유도하고 있다면, 20~50명 규모의 영업팀에게 folk 크롬 확장 프로그램은 필수 도구입니다. 이 링크드인 댓글 내보내기 도구는 게시물에 반응한 모든 사람의 연락처 정보와 반응 유형, 댓글을 함께 수집하여 연락처 목록을 생성할 수 있게 합니다. 다수의 잠재고객을 관리하는 중규모 영업팀에 이상적입니다.

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3. 계정 기반 마케팅(ABM)을 도입하십시오

이러한 고가 상품 판매 동향은 ABM이 B2B 영업에서 효과적인 전략임을 입증합니다. 전환 가능성이 높은 특정 대상 고객사에 자원을 집중해야 합니다. 각 고가 고객사의 구체적인 요구사항과 문제점을 기반으로 접근 방식을 맞춤화하여 참여도를 높여야 합니다. 또한 모든 접점에서 메시지가 일관되도록 하여 통일성을 확보해야 합니다.

4. 영업과 마케팅 간의 협력적 관계 구축

적격 리드를 생성하기 위해서는 영업 및 마케팅 팀이 긴밀히 협력해야 합니다. 이를 통해 모든 구성원이 이상적인 고객 프로필을 식별하는 방법, 영업 파이프라인에서 우선순위를 두어야 할 대상, 최신 시장 조사 동향을 파악하는 방법을 숙지할 수 있습니다. 이는 또한 마케팅 팀이 영업 담당자가 상담을 효과적으로 진행할 수 있도록 지원하는 관련성 높은 영업 지원 콘텐츠를 제작하는 데에도 도움이 됩니다.

5. 모든 접점을 개인화하세요

2024년 이메일 마케팅 전략과 영업 커뮤니케이션에서 개인화는 매우 중요한 역할을 했으며, 2025년에도 귀사의 아웃리치 전략을 지속적으로 강화할 것입니다. 하지만 개인화는 {First Name}으로 끝나지 않습니다. 잠재 고객은 맥락 기반 비즈니스 개발을 중심으로 한 콜드 이메일에 훨씬 더 반응할 가능성이 높습니다. 제목만으로도 69%의 이메일이 스팸 폴더로 이동할 가능성이 있다는 점을 고려할 때, 친근감을 주는 접근 방식의 필요성이 크게 변화하고 있습니다. 대규모로 맞춤형 접근을 가능하게 하는 도구를 활용하세요. 여기에는 맞춤형 이메일, 커스터마이징된 콘텐츠, 특정 대상층과 공감대를 형성하는 타겟팅 메시징 등이 포함될 수 있습니다.

6. 관계 구축에 집중하라

잠재고객 발굴은 단순히 단일 거래를 성사시키는 것이 아니라 장기적인 관계를 구축하는 과정입니다. 특히 고가 상품일수록 더욱 그렇습니다. 잠재고객의 요구사항과 비즈니스 주기를 이해하여 시의적절한 솔루션을 제공하는 데 집중하세요. 영업 파이프라인의 각 단계에 있는 리드와 지속적으로 소통할 수 있는 후속 전략을 수립하고, CRM을 활용하여 우선순위 대상자를 파악함으로써 더 효과적인 잠재고객 발굴을 수행하십시오. 이메일, 뉴스레터, 전화 등을 통한 정기적인 체크인은 브랜드 인지도를 유지하는 데 도움이 됩니다.

7. 데이터 기반 통찰력을 활용하라

데이터 기반 의사결정은 B2B 영업에서 여전히 주도적 역할을 하며, 데이터를 수집·분석하고 이를 바탕으로 행동하는 능력은 기업이 경쟁사와 차별화되는 핵심 요소입니다. 업종, 기업 규모, 구매 이력 등 다양한 기준에 따라 잠재고객을 세분화하여 분류할 수 있습니다. 이를 통해 보다 맞춤화되고 관련성 높은 커뮤니케이션이 가능해집니다. 또한 SparkToro와 같은 행동 분석 도구를 활용하여 잠재고객을 더 깊이 이해할 수 있습니다.

결론

2025년의 영업 리드 발굴은 그 어느 때보다 통합적이고 개인화된 형태로 진화할 것입니다. 기술을 활용하고 영업과 마케팅 활동을 연계하며 관계 구축에 집중한다면, 성공적인 고객 발굴을 위한 길을 빠르게 열 수 있습니다. 한 가지 분명한 점은 팀 간 협업을 가능하게 하는 기술 활용의 필요성입니다. 20~50명의 B2B 영업팀이 잠재고객 발굴 프로세스를 효율화하고자 한다면, folk 성장하는 영업 조직이 필요로 하는 기능성과 사용 편의성의 완벽한 균형을 제공합니다. folk 무료로 체험해 보세요.

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추가 자료

• 2025년 B2B 소셜 셀링 트렌드
• 2025년에 주목해야 할 8가지 고가 상품 판매 트렌드
• 2025년을 위한 20가지 소셜 셀링 통계

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자주 묻는 질문

소셜 미디어에서 아웃리치란 무엇인가?

잠재 고객과 LinkedIn 같은 플랫폼에서 게시물, 댓글, DM, 콘텐츠를 통해 소통하며 대화를 시작하고 신뢰를 구축하며, 관련성 있고 개인화된 가치를 제공해 상담이나 데모로 이어지게 합니다.

2025년에 고객 발굴 방식은 어떻게 변화했는가?

잠재고객 발굴은 데이터 기반이며 구매자 주도적입니다. 팀들은 영업과 마케팅을 연계하고, 소셜 셀링, 개인 브랜딩, ABM(계정 기반 마케팅)을 활용하며, 구매자 지원 콘텐츠를 제공합니다. 더 많은 이해관계자와 더 타이트해진 예산은 맞춤형으로 유용한 접근 방식을 요구합니다.

현대적인 영업 대상 발굴을 위한 최선의 방법은 무엇인가요?

이상적인 고객 프로필을 정의하고, LinkedIn에서 조사하며, 채널(이메일, 전화, LinkedIn)을 선택하고, 타겟팅된 리스트를 구축하며, 첫 접촉을 개인화하고, 후속 조치를 취하며, 적합성과 의도를 기준으로 자격을 평가한 후 잠재 고객을 파이프라인으로 이동시킵니다.

B2B 팀이 더 효과적으로 잠재 고객을 발굴하는 데 도움이 되는 도구는 무엇인가요?

CRM은 연락처, 메모, 파이프라인을 중앙 집중화하고, 고객을 세분화하며, 자동화된 연락을 제공합니다. folk 중견 B2B 팀이 파이프라인을 관리하고 Chrome 확장 프로그램을 통해 LinkedIn 참여를 포착하여 더 빠르고 체계적인 후속 조치를 취할 수 있도록 지원합니다.