계정 기반 마케팅 기초: 시작하기 위해 알아야 할 모든 것

지금 계정 기반 마케팅으로 전환해야 하는 이유

전통적인 영업 모델을 여전히 사용하고 있다면, 영업 및 마케팅 전략을 업데이트할 시기가 되었는지 고민하고 있을 수 있습니다. 특히 팀이 영업 목표를 달성하도록 돕기 위해 더 많은 고가치 고객을 대상으로 삼고자 한다면 더욱 그렇습니다.

계정 기반 마케팅에서는 바로 그런 작업을 수행할 수 있습니다. 영업 프로세스는 가장 적합하고 가치가 높은 계정을 우선순위로 설정하는 것으로 시작됩니다.

문제는 마케팅 부서와 긴밀히 협력하여 적절한 메시지를 도출하고 이를 중심으로 캠페인을 구축해야 한다는 점입니다.

비록 높은 투자수익률(ROI)을 추구하는 데 효율적으로 들릴 수 있지만, 모든 구성원이 같은 방향으로 움직이도록 하려면 핵심 관계자들의 참여와 영업팀과 마케팅팀 간의 협력이 필요합니다.

이 블로그 글에서는 계정 기반 마케팅이 무엇인지, 왜 효과적인 마케팅 전략인지, 그리고 그것이 가져다주는 이점을 살펴봅니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇인가요?

계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅 및 영업 팀이 협력하여 상호 합의된 고가치 계정 집단을 대상으로 맞춤형 구매 경험을 창출하는 광범위한 마케팅 전략의 일부입니다. 특히 B2B 마케팅 분야에서 계정 기반 마케팅은 효율적인 성장을 가속화하기 위해 기존 마케팅 퍼널을 대체하기 시작하고 있습니다.

ABM은 각 주요 고객사를 개별 시장으로 간주하여, 특정 속성과 요구사항에 기반해 각 고객사에 맞춤화된 마케팅 활동을 전개합니다. 마케팅 캠페인부터 특정 마케팅 접근법까지, 특정 고객사에 적합하도록 보장합니다.

이러한 접근 방식은 마케팅 자원을 가장 수익성이 높은 잠재적 기회에 맞춰 조정함으로써 마케팅 활동의 효율성을 높일 뿐만 아니라 영업 프로세스의 효과성도 향상시킵니다.

계정 기반 마케팅의 예시

실제로 B2B 기업들이 사용하는 다양한 전략에서 계정 기반 마케팅(ABM)의 요소를 발견할 수 있습니다. 기술 공급업체가 맞춤형 웨비나나 백서 등 특정 타깃 계정의 요구에 맞춘 마케팅 캠페인을 통해 특정 기업을 공략하는 방식이 바로 ABM의 활용 사례입니다.

인바운드 마케팅 전략이 여전히 중요한 이유

계정 기반 마케팅(ABM) 접근법을 채택한다고 해서 다른 핵심 마케팅 전략을 소홀히 해서는 안 됩니다. 인바운드 마케팅 전략은 여전히 ABM 전술의 기반으로서 적절한 타깃 계정을 유치하는 데 중요한 역할을 합니다. 이 두 가지 전술을 마케팅 전략의 일환으로 함께 활용하는 것이 타깃 계정 목록 전반에 걸쳐 더 넓은 그물을 던지는 핵심입니다.

2024년 계정 기반 마케팅 트렌드

계정 기반 마케팅 전략을 어디서부터 시작해야 할지 고민되시나요? 가트너가 공유한 ABM 트렌드에서 영감을 얻어보세요.

1. 모든 상호작용에 초개인화된 접근 방식을 취하십시오

특정 타겟 고객사에 접근하려면 보다 개인화된 접근이 필요합니다. 가트너에 따르면 ABM(계정 기반 마케팅) 환경에서 개인화는 단순히 이메일에서 잠재 고객의 이름을 사용하는 것을 넘어섭니다. 핵심은 접근하는 각 개인에 대한 통찰력을 바탕으로 영업 퍼널의 모든 단계에서 가치를 전달하는 데 있습니다.

다음과 같이 행동하십시오:

folk 활용한 이메일 캠페인 자동화. ABM 전략을 실행하는 20~50명의 영업 팀에게 folk 최고의 솔루션으로 손꼽힙니다. 당사의 AI 기능 '매직 필드'를 통해 잠재 고객 데이터를 활용하여 메시지를 개인화함으로써 시간을 절약하면서도 더욱 맞춤화된 접근 방식을 취할 수 있도록 지원합니다.

folk 사용해 보세요. 초개인화된 아웃리치를 자동화하고 ABM 메시지 작성 시간을 절약하세요.

또한 folk'매직 필드'를 다음과 같이 사용할 수 있습니다:

• 데이터 정리: 기업 이메일 도메인 분석, 이름 첫 글자 대문자 처리, 이메일 기반 이름 추측 등
• 연락처 분류: 이메일을 '개인' 또는 '업무'로 분류, 직책에 따라 팀(마케팅, 영업, 재무)별로 연락처 분류, 업종별로 기업 분류
• 메시지 생성: 이메일/다이렉트 메시지 작성 (채용, 기금 모금, 영업, 파트너십 등 사용 사례에 따라 프롬프트 변형이 적용됨)
• 연락처가 선호하는 언어로 메시지를 번역하세요
• 데이터 찾기/보강: 기업 매출, 기업 본사, 기업의 주요 경쟁사 찾기

2. 영업과 마케팅 간의 격차를 해소하다

계정 기반 마케팅은 협업의 산물입니다. 경쟁 관계에 있는 두 비즈니스 기능 간의 조화는 ABM 전략을 성공적으로 수행하는 핵심입니다. 이를 통해 동일한 고가치 계정을 대상으로 삼고, 고객 참여 전략을 일치시킬 수 있기 때문입니다.

다음과 같이 행동하십시오:

영업팀과 마케팅팀 전반에 걸쳐 단일 정보 소스를 구축할 수 있는 CRM을 활용하세요. 20~50명의 중간 규모 영업팀을 위해 folk 리드 생성, 마케팅 자동화 도구, 영업 주기에 맞춰 조정 가능한 파이프라인 관리 기능을 제공하는 이상적인 올인원 솔루션입니다. 대기업용 플랫폼의 복잡성 없이도 효과적으로 운영할 수 있습니다.

일부 유용한 기능으로는 folk 같은 것들이 있습니다:

• 파이프라인 관리: 신규 계정을 주시하고, ABM 전략을 위해 특별히 주의를 기울여야 할 주요 계정을 강조 표시하기 위해 사용자 정의 필드를 활용하세요. ABM 프로세스와 영업 주기에 dashboard 완전히 맞춤 설정하세요.
• 연락처 관리: 모든 연락처를 하나의 플랫폼에 동기화하여 마케팅 팀과 영업 팀 간에 연락처 정보를 손쉽게 공유할 수 있도록 합니다.
• ABM 캠페인을 위한 마케팅 도구 및 미니 마케팅 자동화 플랫폼: 메일 병합 및 이메일 시퀀스부터 분석까지, B2B 마케터는 folk 활용해 고객 여정을 folk 이상적인 고객 프로필을 타겟팅하는 맞춤형 캠페인을 생성할 수 있습니다. 또한 의도 데이터를 확보할수록 각 개인에 대한 메모를 작성하고 리마인더를 통해 후속 조치를 담당할 인원을 지정할 수 있습니다.

3. 전체 퍼널 지표를 최적화하세요

영업 및 마케팅 팀이 협력하는 것이 중요하지만, 다른 부서 리더들의 의견을 수렴하는 것 역시 마찬가지로 중요합니다. 제품 관리자, 고객 성공 팀, 고객 서비스 팀, 재무 책임자와의 대화를 통해 얻을 수 있는 데이터는 주목해야 할 지표를 파악하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라, ABM 계정의 성과가 얼마나 우수한지에 대한 더 큰 그림을 제공해 줄 수 있습니다.

다음과 같이 행동하십시오:

folk 노트 섹션을 활용하여 접근 권한이 있는 누구나 확장할 수 있는 공동 노트를 작성함으로써, 단일 정보 원천을 구축할 수 있습니다.  

4. 인텐트 데이터에 주목하고 이를 활용하여 ABM 프로그램을 강화하십시오

의도 데이터란 잠재 고객의 온라인 행동을 분석하여 수집한 인사이트로, 그들이 귀사가 제공하는 솔루션에 대한 구매 또는 투자 의사를 나타내는 정보를 의미합니다. 효과적인 ABM 전략은 의도 데이터를 활용하여 올바른 고객 계정을 타겟팅하는 방법을 이해하는 데 기여해야 합니다. 이는 적합한 고객을 식별하는 데 도움이 될 것입니다.

타깃 고객의 구매 위원회 구성원과 주요 의사 결정권자를 파악한 후에는, ABM 캠페인의 일환으로 관련성 높은 콘텐츠를 제작하여 전환 가능성이 높은 리드로 우선순위화할 수 있습니다. 이러한 접근의 효과를 측정하기 위해 의도 데이터를 활용하여 콘텐츠에 반응하는 대상을 확인하고, 누구에게 먼저 접근할지 우선순위를 정할 수도 있습니다.

다음과 같이 행동하십시오:

folk 사용자 정의 필드를 활용하여 전환 가능성이 높은 리드를 그룹화하면, 영업 사이클에서 팀이 우선순위를 정해야 할 대상을 파악할 수 있습니다. 또한 연락을 취한 후 사용자 정의 필드를 사용하여 하위 그룹을 생성하면 체계적으로 관리할 수 있습니다.

folk 사용자 정의 필드 기능을 사용하여 folk 생성 folk 수도 있습니다:

• 하위 범주: 예를 들어 투자자 그룹에서는 '투자자 유형'이라는 선택형 사용자 정의 필드를 생성하여 비즈니스 엔젤, 벤처 캐피털, 지분 투자 등 투자자 하위 범주를 표시할 수 있습니다.
• 단계/상태: 영업 그룹에서 영업 프로세스의 다양한 단계를 표시하기 위해 선택형 사용자 정의 필드를 생성할 수 있습니다.
• 태그: 예를 들어 전문가 그룹에서는 SaaS, 엔터프라이즈 소프트웨어, 소매, 금융 등 전문 분야를 표시하기 위해 다중 선택 커스텀 필드를 생성할 수 있습니다.
• 날짜, 텍스트, 숫자, 멤버, 연락처(관계): 사용자 정의 필드를 사용하여 텍스트 설명, 예정된 이벤트 날짜, 숫자 형식을 추가하고, 팀원을 태그하며, 연락처 간의 관계를 표시할 수도 있습니다 .

계정 기반 마케팅의 이점

영업팀과 마케팅팀 간의 건강한 협력 관계를 구축하려면 ABM 전략을 도입하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 양 팀은 고가치 고객사의 요구에 맞춰 효과적인 메시징 전략을 수립하기 위해 긴밀히 협력해야 하며, 이를 통해 고객의 핵심 문제점을 정확히 해결하고 더 많은 참여를 유도할 수 있습니다. ABM 전략의 모범 사례를 따르는 것이 리드 생성 노력을 증대시키는 데 어떻게 도움이 되는지 궁금하다면, 다른 다양한 유형의 이점도 얻을 수 있습니다. 시작하기 위한 비즈니스 사례를 구축하고자 한다면 고려해야 할 몇 가지 주요 이점은 다음과 같습니다.

1. 더 높은 투자 수익률

ABM 접근 방식은 더 많은 시간이 필요할 수 있지만, 특정 고가치 고객사를 대상으로 할 경우 투자 대비 더 큰 수익을 얻을 수 있습니다. 게다가 각 고객사별 투자 수익률(ROI)을 측정하기가 더 쉬워집니다.

2. 자원의 효율적 활용

ABM 전략은 기업이 마케팅 자원을 보다 효율적으로 배분할 수 있게 합니다. 더 적고 더 적합한 고객사를 대상으로 함으로써, 기업은 마케팅 지출을 최적화하고 가능성이 낮은 잠재고객에게 자원을 낭비하는 것을 피할 수 있습니다.

3. 영업 주기 간소화

ABM은 특정 적합 계정 내 핵심 의사결정권자에게 영업 및 마케팅 노력을 집중함으로써 영업 주기를 크게 단축할 수 있습니다. 영업 팀은 잠재 고객의 요구사항과 선호도에 대한 상세한 통찰력을 확보함으로써 이러한 요구를 보다 직접적이고 신속하게 해결할 수 있습니다.

4. 고객 유지율 향상

ABM 전략은 신규 고객 확보뿐만 아니라 기존 고객과의 관계 확대에도 중점을 둡니다. 주요 고객사에 맞춤형 콘텐츠와 솔루션을 지속적으로 제공함으로써 기업은 고객 만족도를 높일 수 있으며, 이는 종종 고객 충성도 향상과 업셀링 및 크로스셀링 기회로 이어집니다.

5. 고객 참여도 향상

ABM은 특정 계정의 요구와 관심사에 맞춰 맞춤형 마케팅 캠페인을 생성하는 방식이므로 자연스럽게 높은 참여도를 이끌어냅니다. 개인화된 콘텐츠는 대상 고객과 더 잘 공감대를 형성하여 참여 유도 노력의 효과를 높입니다.

결론

ABM 프로그램을 따르면 전통적인 영업 퍼널에서 벗어나 현대 B2B 구매자의 행동에 맞춰 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다. 효과적인 ABM 전략은 더 많은 노력이 필요하지만 전환율을 혁신적으로 변화시킬 수 있습니다. 그리고 – 증거가 있습니다. 가트너 연구에 따르면 ABM 프로그램은 전체 계정 참여도 28% 증가, MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)에서 SAL(영업 자격을 갖춘 리드)로의 전환율 25% 상승 등 여러 핵심 영업 지표에서 전환율 향상에 기여했습니다. SaaS 기업과 같은 특정 기업들 사이에서 인기가 높은 데에는 이유가 있습니다.

성공적인 ABM 프로그램을 구축하기 위한 모든 노하우를 갖추셨다면, 이제 핵심 의사결정권자들을 한데 모아 전략적 ABM 노력을 추진할 방법을 고민할 수 있는 좋은 출발점에 서 계십니다. 20~50명의 영업팀이 효과적으로 계정 기반 마케팅을 구현하고자 한다면, folk 여러 비즈니스 기능을 지원하면서도 팀 전체가 첫날부터 쉽게 도입할 수 있을 만큼 간결한 최적의 솔루션입니다.

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자주 묻는 질문

계정 기반 마케팅(ABM)이란 무엇인가요?

ABM은 영업 및 마케팅 부서가 고가치 고객사 목록을 대상으로 맞춤형 접근을 수행하는 B2B 전략입니다. 각 고객사를 개별 시장으로 간주하여 높은 참여도, 빠른 사이클, 우수한 ROI를 창출합니다.

ABM 전략은 어떻게 시작하나요?

ICP와 타겟 계정을 정의하고, 영업과 마케팅을 연계하며, 구매 의사결정 위원회를 파악하고, 메시지를 개인화하며, 통합된 다중 채널 캠페인을 실행하고, 참여도와 파이프라인 영향력을 추적합니다. folk 과 같은 CRM은 데이터를 한 곳에 보관합니다.

ABM에서 어떤 지표를 추적해야 할까요?

계정 참여도, 설정된 회의, MQL/MQA에서 SAL로의 전환, 파이프라인 속도, 거래 규모, 승률, 확장/유지율을 추적하세요. 지표를 지정된 계정 및 단계에 연결하여 퍼널 전반에 걸친 영향을 확인하세요.

ABM이 인바운드 마케팅을 대체하는가?

아니요. 인바운드 마케팅은 더 넓은 고객층을 끌어모으는 반면, ABM은 맞춤형 접근을 통해 최적의 계정에 집중합니다. 두 전략을 함께 활용하면 커버리지가 향상됩니다: 인바운드는 퍼널 상단을 채우고, ABM은 우선순위 계정을 더 빠르게 기회로 전환합니다.