OWOWのCRM戦略が10億人の生活に影響を与える

OWOWをご紹介します

• OWOW、デジタルプロダクトスタジオ
• オランダ、アイントホーフェンに拠点を置く
• インタビュー対象者 共同創設者のロビンとピーター・ヤン、成長チームのエリオットとロシュニ

課題：人間関係を犠牲にせずに規模を拡大する

人間関係を犠牲にしない営業マシンを求めています

今年、私たちは2035年までに10億人の人生に触れるという新たな使命を掲げました。目標達成のためには、あらゆることを大規模に行う必要がありました。しかし私たちの事業は人に関わるものであり、大規模なパーソナライズを実現するのは困難です。自動化する方法を見出す必要があったのです。

OWOWが野心的な目標を達成するには、他社との差別化要因を理解し、それを再現する必要がありました。彼らは、早い段階で強固な関係を構築し、カスタムソフトウェア開発能力を反映した個別提案を迅速に提供することで契約を獲得していることを認識していました。しかし、これを効果的に拡大するには、チームの士気を損なわずに共同作業できるCRMが必要でした。言うは易く行うは難し——これまでずっとそうでした。

OWOW の成長担当ディレクター、エリオット氏は、「魂を破壊しない CRM」を探し始めました。チームに実際にツールを使用させることができれば、創業者は新しい関係の構築に集中でき、成長チームは、特に提案書の作成において、販売プロセスの自動化と迅速化を実現できると彼は考えていました。 複数の選択肢を評価した結果、30 人のチームにとって最適なソリューションとしてfolk 選ばれました。この CRM は、ミッション主導型の代理店にとって、シンプルさとパワーの完璧なバランスを提供してくれるものでした。

大規模なパーソナライゼーションの正確なプロセス

業界を問わず、人間関係は重要です。しかし代理店業界ではその重要性が10倍にもなります。クライアントが「単に信頼できる」「好感が持てる」「可能性を信じている」という理由で当社を選んだと語るケースの多さには驚かされます。細かい作業に時間を割くより、人間関係の構築に注力する——この認識こそが極めて重要な鍵でした。

OWOWは、巧妙な自動化を活用し、販売プロセスの特定部分をチームの異なる部門に委任することで、パーソナライゼーションを損なうことなく販売プロセスを効率化できました。全員がまず何よりも信頼構築に注力しますが、各チームメンバーはそれぞれの方法で貢献しています。folk例外ではありません。

当社で実績のある営業プロセスは以下の通りです：

• 共同創業者は潜在顧客とのディスカバリーコールの実施に注力しています。通常1日8件！その時間を活用し、本物の関係を育むことに集中しています。
• これらの会議は自動的に記録され、folkアップロードされるため、成長チームは議論内容を即座に確認できます。また、GTMにはSlackで新しい提案案件が発生した旨が通知されます。
• 成長チームは24時間以内にこれらの会話を分析し、各クライアントの特定のニーズを反映させるため、ピッチデッキをカスタマイズします。

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この効率的なプロセスにより、OWOWは拡大する顧客基盤に対応しながらも、関係性に対して手厚いアプローチを維持できます。20～50名のチームが複雑な販売サイクルを管理する場合、folk 経営陣の個人的な関与と成長チームの体系的な実行を組み合わせるための理想的な基盤を提供します。創業者の個人的な関与と成長チームの体系的な実行を効果的に組み合わせるだけの、シンプルな仕組みなのです。

退屈とは程遠い、folk

最強の絆 — エリオット

私にとって、各クライアントと最も密接な関係を持つ人物を把握できる能力は本当に素晴らしいものです。重要なのは販売する商品だけでなく、実際にそれを販売する人物なのです。最も良好な関係を築いている担当者が提案を行うと、成約率がどれほど向上するかは否定できません。まさにその時にclose 。以前は直感に頼っていましたが、今ではそれを裏付ける指標があります。これは私たちにとって非常に価値あるものです。

メッセージとシーケンス — ロビン

見込み客の獲得だけでなく、関係性の管理も重要だと理解しました。全ての機能を確認した後、既存の全顧客にアプローチし、より親密な関係を築けるツールだと確信しました。今では定期的に卒業生プログラム向けにニュースレターを配信していますが、よりパーソナルな内容です。 ワークショップやカンファレンスチケット、パーティーへの招待など、クライアントとの距離を縮められるあらゆる機会を提供しています。」

エンリッチメント — ロシュニ

folk 必要以上のボタンは一切なくfolk 私のお気に入りは「エンリッチ」folk 。 私の主な任務は、チームが必要とする全ての情報をdashboard提供できるようにすることです。クライアントのLinkedIn情報を入手すれば、その他の情報——所在地、役職、メールアドレス、時には電話番号まで——が全て手に入ります。非常に役立ちます。私の仕事をとても楽にしてくれます。」

今や彼らのCRMが機能しているため、創造的な仕事に戻れるのです

将来を見据えたCRMは、バックグラウンドで動作しタスクを実行すべきだ。folk アクセスfolk インサイトfolk 、ボードを確認したり、パイプラインの状況を把握folk 、folk 指示を出すfolk アクセスする必要はない。そこが素晴らしい点だ。

folk OWOWの営業プロセスを体系化し拡大folk 、チームが最初に惹かれたのは、folk 良さ、美しさ、そしてfolk 。folk 過去に試して維持できなかった他の「魂を破壊する」CRMとはfolk でした。

しかし、彼らが日々継続して利用する理由は、folk後に実感する効果にあります。AIフォローアップDashboards といった積極的機能の最近のリリースは、OWOWが求める将来を見据えたCRMの期待に完全Dashboards 。チームは高接触型営業をますます多くのクライアントで成功裏に管理しつつ、クリエイティブな作業に充てる時間を取り戻しています。 20～50名のチームを擁するミッション志向のエージェンシーがパーソナライズされたアウトリーチを拡大する場合、folk 野心的な成長目標を達成するために必要な自動化と関係性インサイトを提供すると同時に、コンバージョンを促進する人間的なつながりを維持します。最終的には、10億人の人生にポジティブな影響を与えるという彼らの壮大な夢を現実のものとする大きな進展をもたらすのです。

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よくある質問

代理店は、品質を損なうことなく、大規模なアウトリーチをどのようにパーソナライズできるでしょうか？

CRMにメモと通話を一元管理し、連絡先情報を充実させ、ニーズ別にセグメント分けし、マージフィールド付きテンプレートを活用します。最も強力な関係責任者を割り当てて提案を主導し、カスタマイズされたシーケンスを自動実行します。メール、カレンダー、Slackを同期して迅速かつ適切な対応を維持します。

どのCRM機能が代理店の提案作成を迅速化するのに役立つか？

通話録音のインポート、コンタクトエンリッチメント、提案書テンプレート、ビジュアルパイプライン、タスク、メールシーケンス。Slackアラートが新規案件を適切な担当者に自動振り分けし、24時間以内にカスタマイズされた提案資料を作成可能にします。

代理店販売において、関係性データがなぜ重要なのか？

最も親密な関係が主導する場合、取引はclose 頻繁にclose 。関係性の強さ、最近の接点、関係者を追跡することで、適切なプレゼンターを割り当て、フォローアップのタイミングを計り、信頼が最も高い分野に注力できる。

個人利用に最適なCRMは何ですか？

軽量なCRMを選びましょう。連絡先情報の充実化、メール同期、タスク管理、シンプルな自動化機能を備えたものが理想的です。使いやすさと迅速なセットアップが最も重要です。 folk 個人向けプランを提供し、パイプライン、シーケンス、エンリッチメント機能を備えています。