La vendita è un gioco multiplayer

Le vendite evocano spesso l'immagine di lupi solitari, singoli collaboratori che perseguono obiettivi con concentrazione incessante. Ma noi di folk abbiamo adottato una mentalità diversa: le vendite prosperano quando sono multiplayer.

Quando i venditori collaborano, condividono idee e imparano gli uni dagli altri, i risultati parlano da soli. Questo approccio non solo porta a risultati migliori, ma promuove anche una cultura in cui tutti si sentono parte di una squadra. E per me, questa è una delle cose di cui vado più fiero in folk.

Ecco come abbiamo trasformato le vendite in un gioco multiplayer. Spero che queste conoscenze possano aiutare altre persone che stanno cercando di rendere le vendite collaborative.

0. Guidare con la cultura

La collaborazione non nasce per caso, ma richiede una mentalità ben precisa. Il fondamento di un ambiente di vendita multiplayer è culturale. È necessario un team di persone che desiderino sinceramente vedere i propri colleghi avere successo.

In folk abbiamo coltivato una cultura in cui la condivisione delle conoscenze è valorizzata. Le vittorie sono vittorie di squadra e le lezioni apprese dalle sconfitte sono viste come opportunità per crescere insieme. Il tutto è più prezioso della somma delle sue parti.

1. Rendere pubblici dashboards le metriche

La trasparenza è fondamentale per la collaborazione. Ogni venditore di folk il proprio dashboard il " DashboardAE Dashboard) che mostra tutto, dalle trattative concluse ai tassi di conversione, e questi dashboards visibili a tutto il team.

Non si tratta di competizione, ma di condivisione delle conoscenze. Quando qualcuno eccelle, l'intero team può analizzare cosa ha funzionato e applicare tali intuizioni ai propri approcci. Al contrario, se qualcuno incontra difficoltà, i dati diventano un punto di partenza per migliorare.

Ecco un esempio qui sotto: ogni venditore può semplicemente filtrare in base al proprio nome. 

2. Effettuare revisioni delle chiamate di vendita

Uno dei nostri rituali preferiti è la revisione settimanale delle chiamate di vendita. Ne ho già parlato in questo post. Ogni settimana, un venditore porta una registrazione di chiamate recenti scelte a caso e la analizza per il team.

Il feedback dei colleghi rivela i punti deboli e affina l'approccio di tutti, oltre a creare fiducia nel parlare apertamente e condividere feedback, in modo che tutti possano continuare a migliorare.

3. Condividere le intuizioni derivanti dalle vittorie e dalle sconfitte

Ogni accordo ha una sua storia. Quelli che si vincono insegnano come replicare il successo.

Incoraggiamo il nostro team a condividere regolarmente le intuizioni provenienti da entrambi:

• Cosa ha funzionato: strategie, copioni o tecniche che hanno portato alla conclusione di un accordo.
• Cosa non ha funzionato: motivi per cui l'accordo è fallito e lezioni apprese per il futuro.

Questo patrimonio collettivo di conoscenze diventa una risorsa a cui tutti possono attingere, creando venditori più intelligenti e più adattabili.

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4. Creare e condividere materiali

Un gioco multiplayer necessita di strumenti che tutti possano utilizzare. Noi di folk abbiamo creato una libreria di risorse a cui i venditori possono accedere e che possono migliorare, tra cui:

• Presentazioni commerciali che riflettono il nostro marchio e la nostra proposta di valore.
• Modelli di preventivo che consentono di risparmiare tempo e standardizzare la comunicazione.
• Modelli di email di follow-up che trasformano i lead in conversazioni.

Questi materiali non sono statici, ma evolvono in base al feedback del team, garantendo che siano sempre pertinenti ed efficaci. Ho condiviso ulteriori informazioni sui materiali che aiutano il nostro team di vendita a vendere di più.

Ad esempio, ecco un modello di email condiviso (in spagnolo!) che ogni venditore può utilizzare per i follow-up via email o su Linkedin e che viene adattato in base ai dati di contatto.

5. Organizzare sessioni di apprendimento collaborativo

Una volta al mese riuniamo il team per delle sessioni di formazione. Non si tratta di lezioni frontali, ma di workshop in cui i venditori collaborano per affrontare un argomento specifico.

Ad esempio:

• Recensioni della concorrenza: identificazione dei principali fattori di differenziazione e dei punti di forza.
• Approfondimenti su Persona: brainstorming su approcci personalizzati per i nostri clienti.

Impara le regole per vincere

La vendita è un gioco multiplayer. Creando una cultura e dei processi che vanno in questa direzione, credo che il tuo team diventerà close e i singoli individui apprezzeranno maggiormente il percorso!