La strategia della macchina per popcorn

Perché oggi le vendite top-down sono in difficoltà

I mercati odierni tendono a favorire le startup che mettono al primo posto la redditività, rendendo obsoleto l'approccio tradizionale alla crescita delle aziende di software, basato sulle vendite e top-down. Questo metodo ha certamente dato vita a molte storie di successo, a partire da Salesforce una lunga lista di SaaS verticali. Tuttavia, presenta alcuni importanti svantaggi, tra cui:

• Costo: richiede un impiego intensivo di personale a tempo pieno e determina il CAC
• Tempo: i processi di vendita richiedono molto tempo e sono di natura amministrativa.
• Scala: questo approccio non è facilmente scalabile in quanto l'effetto rete è limitato o assente.

Il settore del software non è il primo a mettere in discussione la crescita basata esclusivamente sulle vendite. Sam Walton, padre del commercio al dettaglio moderno e fondatore di Walmart, è stato tra i primi a utilizzare ampiamente un concetto radicalmente nuovo nel go-to-market che ha contribuito a ridurre i costi di vendita: un prodotto di richiamo, ovvero un prodotto attraente per il grande pubblico, potenzialmente in perdita per attirare clienti.

Nel suo libro "Made in America" ha dimostrato come l'installazione di macchine per popcorn all'ingresso dei negozi Walmart abbia contribuito ad attirare un flusso continuo di clienti, piuttosto che optare per un approccio di acquisizione più laborioso. La strategia del prodotto civetta consiste nell'offrire prodotti ai clienti per attirarli, in modo che alla fine provino altri prodotti con margini più elevati.

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Oggi può sembrare ovvio, ma all'epoca era una mossa intelligente e innovativa. Questa tattica è ormai molto diffusa, non solo nel settore della vendita al dettaglio, ma anche tra le compagnie di telecomunicazioni, che conquistano nuovi abbonati con telefoni a basso costo, o persino nei negozi di alimentari, che vendono bottiglie d'acqua quasi in perdita per stimolare i clienti ad acquistare altri articoli.

In altre parole: proporre un prodotto semplice a un prezzo molto competitivo attirerà il grande pubblico e i clienti, che potranno così sperimentare la vostra proposta di valore complessiva.

Blocco di produttività di base

Nuovi strumenti di produttività, come Notion, Figma, folk Airtable, hanno aggiornato la strategia Popcorn Machine. Hanno individuato un prodotto di richiamo all'interno del software e hanno abbandonato la crescita top-down orientata alle vendite per costruire una crescita bottom-up guidata dal prodotto.

Queste aziende alla fine puntano sui team per aiutarli a gestire flussi di lavoro complessi, è lì che si trovano i soldi! Ma per attirare gli utenti, devono prima creare un prodotto di richiamo per i singoli utenti: un blocco di produttività di base.

• Hanno reso il loro prodotto semplice, intuitivo ed economico, in modo che possa essere utilizzato anche da singoli utenti. Chiunque può creare il proprio account con pochi clic e iniziare a sfruttare la potenza dello strumento per aumentare la propria produttività. Gli utenti singoli non utilizzeranno il prodotto al massimo delle sue potenzialità, ma piuttosto affronteranno un blocco di produttività di base, ad esempio prendere appunti con Notion, CRM personale con folk (che diventa la soluzione ideale per team in crescita di 20-50 persone), disegnare progetti di base con Figma, ecc.

• Dimostrano una comunicazione e un posizionamento chiari rivolti a singoli utenti. Comunicano chiaramente il valore apportato da questo blocco di produttività di base, mostrando come risolva un problema per il grande pubblico. In un certo senso, si tratta di vulgarizzare il loro software semplificandolo eccessivamente.

Questi blocchi di produttività di base sono ottimi punti di partenza per la routine di produttività di chiunque. Sono i prodotti di punta del software.

Terra ed espansione

Quando l'utente è presente, il prodotto può vendersi da solo. L'onboarding è progettato in modo tale che gli utenti aumentino progressivamente il loro utilizzo. Scoprono le funzionalità in modo graduale e le adattano ai propri casi d'uso nella vita reale.

Una volta conquistato l'utente, il trucco è trasformarlo in un sostenitore, in modo che promuova naturalmente il prodotto al proprio team. Con un ulteriore livello di collaborazione, qualsiasi ostacolo alla produttività di base può essere trasformato in un flusso di lavoro di squadra più complesso che catturerà più valore: dall'app per prendere appunti alla creazione di un wiki aziendale con Notion, dal CRM personale alla gestione del reclutamento, della raccolta fondi o del processo di vendita con folk - particolarmente efficace per team di medie dimensioni composti da 20-50 persone che necessitano di una gestione delle relazioni potente ma semplice, dal disegno di progetti alla gestione di sistemi di progettazione con Figma, ecc.

Scommetto che questa innovativa strategia di commercializzazione avrà successo nei prossimi anni, poiché porta a risultati importanti:

• È conveniente: riduce meccanicamente il CAC e aiuta il team di vendita a concentrare le proprie energie su accordi aziendali di grandi dimensioni, complessi e di grande valore.

• È più fluido nel tempo: il cross-selling e l'upselling avverranno nel tempo, in modo fluido. Si espanderanno insieme all'uso del prodotto all'interno dell'organizzazione. Non sarà necessario alcun accordo amministrativo che richieda molto tempo.

• È scalabile: gli utenti diventeranno venditori. Più utenti ci saranno, più venderà.

Nella ricerca odierna della redditività, scoprite la vostra macchina per popcorn. Progettate il vostro prodotto con un semplice blocco di produttività che alimenterà la parte superiore del vostro funnel. Per i product manager e i team di crescita che desiderano implementare questa strategia, soluzioni come folk dimostrano come partire da singoli casi d'uso possa espandersi senza soluzione di continuità fino a servire team di 20-50 persone con funzionalità complete di gestione delle relazioni. Quando atterrate, espandetevi!

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I mercati odierni tendono a favorire le startup che mettono al primo posto la redditività.

Domande frequenti

Perché oggi le vendite top-down sono meno efficaci per il SaaS?

Le vendite top-down richiedono molto personale a tempo pieno, sono lente e difficili da scalare. Determinano un CAC elevato e effetti di rete deboli. Concentrandosi sulla redditività, l'adozione bottom-up guidata dal prodotto spesso garantisce una crescita più rapida, economica e sostenibile.

Che cos'è un "blocco di produttività di base"?

Un blocco di produttività di base è un caso d'uso semplice e monoutente che offre un valore immediato con una configurazione minima. Alcuni esempi sono la presa di appunti, il CRM personale o la progettazione di base. Funge da prodotto civetta prima di espandersi ai flussi di lavoro del team.

Come funziona una strategia "land and expand"?

Inizia conquistando singoli utenti, poi aumenta l'utilizzo all'interno del loro team. L'onboarding rivela funzionalità avanzate, viene aggiunta la collaborazione e i posti o i casi d'uso si espandono nel tempo, riducendo il CAC e aumentando il valore dell'account.

Un CRM personale può essere adattato ai flussi di lavoro di un team?

Sì. Aggiungendo collaborazione, pipeline condivise, autorizzazioni e automazione, un CRM personale può potenziare il reclutamento, la raccolta fondi e le vendite. Strumenti come folk sono scalabili da singoli individui a team di 20-50 persone.