Perché la leadership del vicepresidente delle vendite è importante
Nel mondo delle vendite B2B, per stimolare la crescita non basta un prodotto solido: occorre anche avere la giusta leadership al timone.
Man mano che le aziende crescono, il ruolo del vicepresidente delle vendite diventa fondamentale per orientarsi in mercati complessi, creare team altamente performanti e raggiungere costantemente gli obiettivi di fatturato.
Per condividere alcune intuizioni e ispirazioni, abbiamo analizzato i profili dei vicepresidenti delle vendite di venti aziende B2B in forte crescita.
Questi leader non stanno solo guidando il successo, ma stanno ridefinendo il significato stesso di leadership nel panorama competitivo odierno.
Che tu sia alle prime armi nel mondo delle vendite o un venditore esperto alla ricerca di ispirazione, speriamo che questi profili ti offrano una ricca fonte di conoscenze e spunti per aiutarti a migliorare la tua strategia.
Alcune considerazioni:
Il 71% ha frequentato una scuola di economia.
Il 76% ha iniziato la propria carriera nel settore vendite
Il 51% ha già lavorato in un'altra azienda unicorno
100% che hanno ricoperto in precedenza un ruolo dirigenziale nel settore vendite
Il 55% ha un'anzianità aziendale superiore a 2 anni Il 55%, il 4% ha un'anzianità aziendale superiore a 5 anni Il 4%, il 28% ha un'anzianità aziendale inferiore a 2 anni
90% con istruzione negli Stati Uniti
Solo 2 donne
Punti principali
🎯 Il vicepresidente delle vendite guida la crescita definendo la strategia, creando team e assumendosi la responsabilità dei risultati in termini di fatturato.
📊 Dati: 71% ha frequentato una scuola di economia; 76% ha iniziato nel settore vendite; 51% lavora in aziende unicorno; 100% ha ricoperto ruoli dirigenziali.
🧭 Ruolo: definisce gli obiettivi, gestisce la pipeline e le previsioni e si allinea con il marketing e il successo dei clienti.
🛠️ Considerafolk per unificare pipeline, previsioni e collaborazione per team di vendita composti da 20-50 persone.
👥 Profili: 21 leader con percorsi diversi; il 55% con un'anzianità superiore a 2 anni; solo 2 donne, evidenziando un divario in termini di diversità.
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In cosa consiste il ruolo di vicepresidente delle vendite?
Un vicepresidente (VP) delle vendite in un contesto B2B è un dirigente senior responsabile della strategia di vendita e della sua attuazione per l'azienda. In genere riporta al CEO o al CRO.
Questo ruolo comporta tipicamente la definizione di obiettivi di fatturato, lo sviluppo di piani di vendita e la gestione di un team di vendita per il raggiungimento di tali obiettivi. Il vicepresidente supervisiona inoltre l'intero processo di vendita, dalla generazione di lead alla chiusura delle trattative, e lavora a stretto contatto con altri reparti, come il marketing e il customer success, per garantire l'allineamento. Per team composti da 20-50 persone, questo coordinamento diventa particolarmente critico: disporre della giusta piattaforma CRM, come folk , può fare la differenza tra sforzi dispersivi e un motore di fatturato unificato che scala in modo efficiente.
I VP svolgono un ruolo fondamentale nella creazione e nel mantenimento delle relazioni con i clienti chiave, nell'analisi delle tendenze di mercato e nell'adeguamento delle strategie per rimanere competitivi. In definitiva, il loro obiettivo è quello di promuovere la crescita dei ricavi e garantire il raggiungimento degli obiettivi di vendita dell'azienda.
Variazioni del titolo di un vicepresidente delle vendite
A seconda della struttura aziendale, potresti avere un vicepresidente delle vendite o un:
Direttore commerciale/Direttore delle vendite
Vicepresidente dello sviluppo commerciale
Responsabile vendite
Uno sguardo più approfondito alle vendite dei vicepresidenti di 21 aziende B2B in forte crescita
Esploreremo più nel dettaglio la loro formazione, le esperienze passate e l'anzianità di servizio presso l'azienda.
1. Michael Manne, vicepresidente vendite presso Ramp
Michael è a capo del team vendite di Ramp, un programma finanziario che fornisce carte aziendali e servizi di gestione delle spese. È responsabile della creazione e della guida del team vendite, della crescita del fatturato e dell'espansione della base clienti in diversi settori e segmenti.
Ha oltre quindici anni di esperienza come leader e consulente nel settore del go-to-market, con una comprovata esperienza nell'aumento dei ricavi e nella crescita di aziende tecnologiche basate sul cloud.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Finanza e Commercio Internazionale presso la Georgetown University; MBA in Amministrazione e Gestione Aziendale presso la Stern School of Business, NYU.
Esperienze precedenti: Chief Revenue Officer presso Ocrolus e Reonomy, cofondatore di FiDi Ventures, membro del consiglio di amministrazione di Pearl, membro fondatore di Revenue Collective.
Anzianità di servizio presso l'azienda: dicembre 2022 - oggi.
2. Mike Gallardo, Direttore vendite senior presso Deel
Mike è Senior Sales Director presso Deel, dove è responsabile delle vendite alle PMI del Nord America. È responsabile della gestione di otto manager e oltre 60 account executive. Mike è entrato a far parte di Deel come Sales Manager nel 2021, prima di essere promosso a Sales Director della divisione SMB North America più tardi nello stesso anno.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Economia aziendale e Contabilità e Master in Fiscalità, Economia aziendale e Contabilità, entrambi conseguiti presso la California Polytechnic State University.
Esperienze precedenti: Responsabile vendite , SMB e mercato medio presso Flexport, Account Executive presso Zenefits.
Anzianità di servizio presso l'azienda: febbraio 2021 - oggi.
3. Pravesh Mistry, Responsabile vendite globali presso Notion
Pravesh Mistry è responsabile delle vendite globali presso Notion, dove guida i team addetti alle vendite globali, allo sviluppo delle vendite, al successo dei clienti e ai servizi professionali. Prima di entrare a far parte di Notion, è stato Chief Revenue Officer di Truework, dove ha guidato le funzioni GTM, e responsabile delle vendite globali presso Thousand Eyes, che fa parte di Cisco.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Marketing, Informatica e Finanza presso l'Università di Witwatersrand.
Esperienze precedenti: Chief Revenue Officer presso Truework, Responsabile vendite globali presso Thousand Eyes, Vicepresidente vendite aziendali presso Rackspace.
Anzianità di servizio presso l'azienda: giugno 2024 - oggi.
4. Kyle Parrish, vicepresidente vendite presso Figma
Kyle Parrish è vicepresidente vendite presso Figma, dove è entrato come primo addetto alle vendite in qualità di responsabile vendite e ha contribuito a costruire da zero il motore di vendita dell'azienda. Ora hanno più di 3 milioni di utenti mensili. Prima di entrare in Figma, Kyle ha lavorato presso Dropbox, dove è entrato come responsabile vendite per le PMI e il mercato medio, per poi diventare responsabile vendite poco dopo.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Finanza presso l'Università dell'Arizona
Esperienze precedenti: Responsabile vendite presso Spoke (acquisita da Okta), Direttore vendite e successivamente Responsabile vendite presso Dropbox, Account Executive presso ADP Inc.
Anzianità di servizio presso l'azienda: ottobre 2021 - oggi.
5. Kevin Ebert, Responsabile vendite globali presso Airtable
Kevin Ebert è il responsabile delle vendite globali di Airtable, dove è entrato inizialmente come vicepresidente delle vendite aziendali. Kevin è responsabile della gestione dei team di vendita globali, inclusi quelli major, strategici, grandi, commerciali e SMB, nonché della supervisione delle operazioni di vendita (RevOps) e dell'ingegneria delle vendite e delle demo.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Economia aziendale presso il Peter T. Paul College of Business and Economics dell'Università del New Hampshire.
Esperienze precedenti: Vicepresidente regionale delle vendite aziendali e direttore delle vendite aziendali presso Datadog, vicepresidente delle vendite per la zona est presso Tenfold (società LPSN), vicepresidente delle vendite per la zona est presso Fuze.
Anzianità di servizio presso l'azienda: giugno 2021 - oggi.
6. Ronal Karia, Vicepresidente Vendite – Europa centrale e settentrionale, Slack
Ronal è vicepresidente delle vendite e supervisiona le regioni dell'Europa centrale e settentrionale presso Slack, dove guida il team Go to Market. È responsabile dell'accelerazione della crescita in queste regioni e collabora con Salesforce, che ha recentemente acquisito Slack. Ciò comporta la collaborazione con i team di sviluppo aziendale, marketing, prevendita e servizi per fornire supporto interfunzionale ai clienti in tutte le regioni.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Informatica presso la Kingston University.
Esperienze precedenti: Responsabile New Business (Regno Unito e Irlanda) e Responsabile regionale Mercati emergenti presso Adobe, Direttore Sviluppo commerciale presso Salesforce, Responsabile Servizi professionali presso Microsoft.
Anzianità di servizio presso l'azienda: ottobre 2021 - oggi.
7. Adam Carr, Responsabile vendite globali presso Miro
Adam è il responsabile delle vendite globali di Miro, dove supervisiona il team di vendita globale composto da oltre 300 persone distribuite in 12 uffici in tutto il mondo. Dirige inoltre diverse funzioni aziendali, tra cui vendite, ingegneria delle soluzioni e partnership di canale. Inizialmente è entrato a far parte dell'azienda come vicepresidente delle vendite globali, prima di essere promosso al suo attuale ruolo.
A colpo d'occhio
Formazione: MBA presso la University of California School of Management.
Esperienze precedenti: socio accomandatario presso GTMfund, consulente presso Sendoso, vicepresidente vendite presso Classy.org (acquisita da GoFundMe).
Anzianità di servizio presso l'azienda: gennaio 2020 - oggi.
8. Rajul Shah, Direttore Generale e Responsabile Globale delle Vendite presso Zoom
Rajul è Direttore Generale e Responsabile Globale delle Vendite presso Zoom, dove supervisiona Zoom Revenue Accelerator, IQ, eventi, sessioni e webinar.
A colpo d'occhio
Formazione: Rice University
Esperienze precedenti: Vicepresidente senior , Responsabile vendite e successo clienti presso Intrado, Vicepresidente esecutivo vendite presso INXPO (acquisita da Apollo Management)
Anzianità di servizio presso l'azienda: maggio 2022 - oggi.
9. Mark Barry, vicepresidente vendite e amministratore delegato EMEA presso HubSpot
Mark è vicepresidente delle vendite e amministratore delegato della regione EMEA presso HubSpot, dove è responsabile di aiutare i clienti HubSpot della regione a crescere. Dirige inoltre la funzione GTM nella regione.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Economia e Informatica presso il Trinity College di Dublino.
Esperienze precedenti: Responsabile EMEA Startup e SMB, Stripe, Responsabile Media Buying Solutions per DoubleClick presso Google.
Anzianità di servizio presso l'azienda: maggio 2023 - oggi.
10. Debbie McClure, Responsabile globale delle vendite presso Dropbox
Debbie è responsabile globale delle vendite presso Dropbox, dove inizialmente è entrata come vicepresidente delle vendite per le Americhe. Debbie è anche membro del comitato consultivo dell'Università della California, Santa Barbara, e membro del consiglio GTM presso Greycoft.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea triennale in Studi umanistici presso l'Università della California, Santa Barbara.
Esperienze precedenti: Vicepresidente vendite per le Americhe presso Dropbox, Responsabile vendite per il Nord America presso Cisco,
Anzianità di servizio presso l'azienda: gennaio 2021 - oggi.
11. Matt Bauman, Vicepresidente globale delle vendite presso ClickUp
Matt è il vicepresidente globale delle vendite di ClickUp, dove dirige le funzioni commerciali e SMB in AMER. Inizialmente è entrato a far parte di ClickUp come direttore senior delle vendite (capo equivalente) prima di essere promosso a vicepresidente delle vendite. In ClickUp, è stato responsabile della creazione ex novo dell'intera infrastruttura commerciale di ClickUp e ha alimentato ogni livello del motore PLG di ClickUp per trasformarlo in un motore di entrate su larga scala e raggiungere oltre 100 milioni di dollari di ARR.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Gestione aziendale e Finanza presso la Brigham Young University e MBA presso la Stanford University.
Esperienze precedenti: Responsabile delle vendite digitali globali presso Snowflake, Responsabile delle vendite SMB presso Pinterest.
Anzianità di servizio presso l'azienda: novembre 2020 - oggi.
12. Yann Guilleux, Responsabile vendite presso Lemlist
Yann è entrato a far parte di Lemlist come responsabile vendite nel mese di luglio. È anche cofondatore di Billspot. Prima di Lemlist, Yann è stato responsabile vendite per il mercato francese presso Tellent e direttore vendite presso HubSpot, dove si è occupato principalmente delle piccole imprese francesi.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea triennale in Controllo dei costi e contabilità presso l'Université de Franche-Comté e Laurea magistrale in Marketing digitale e vendite presso la MBS School of Business.
Esperienze precedenti: cofondatore di Billspot, responsabile vendite Francia presso Tellent, direttore vendite piccole imprese in Francia presso HubSpot, dove è entrato come sviluppatore commerciale internazionale.
Anzianità di servizio presso l'azienda: luglio 2024 - oggi.
13. Beau Hinton, Responsabile vendite presso Calendly
Beau è il responsabile delle vendite di Calendly, dove supervisiona i team addetti alle vendite, all'ingegneria delle soluzioni, all'abilitazione dei ricavi e alle operazioni di fatturato. Beau è entrato a far parte di Calendly come direttore delle vendite aziendali prima di ricoprire il suo attuale ruolo.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Studi imprenditoriali presso il Millsaps College.
Esperienze precedenti: Direttore delle vendite aziendali presso WP Engine, dove è entrato inizialmente come responsabile delle vendite dell'agenzia, responsabile dei programmi di marketing presso Khoros.
Anzianità di servizio presso l'azienda: aprile 2022 - oggi.
14. Gordon Tobin, vicepresidente delle vendite globali presso TestGorilla
Gordon è vicepresidente delle vendite globali presso Test Gorilla, dove dirige il reparto vendite globali. Prima di entrare a far parte di Test Gorilla, è stato vicepresidente e direttore generale EMEA presso G2, dove inizialmente ha ricoperto il ruolo di vicepresidente delle vendite commerciali.
A colpo d'occhio
Formazione: Diploma post-laurea in Economia aziendale e Master in Gestione aziendale conseguiti presso l'University College di Dublino.
Esperienze precedenti: Responsabile vendite per il Nord America presso Headspace Inc, Responsabile vendite - Settore soluzioni di vendita presso LinkedIn, dove è entrato come Responsabile globale del programma di leadership aziendale.
Anzianità di servizio presso l'azienda: da maggio 2024 ad oggi.
15. Tom Rowe, vicepresidente senior delle vendite presso Chili Piper
Tom è vicepresidente senior delle vendite presso Chili Piper, dove guida un team di 50 persone che si occupa delle entrate, tra cui SDR, AE e AM, con un fatturato annuo ricorrente (ARR) compreso tra 12 e oltre 30 milioni di dollari. Prima di entrare a far parte di Chili Piper, è stato vicepresidente delle vendite presso Caroo (precedentemente Snack Nation). Gestire un team di questo tipo richiede una disciplina operativa eccezionale: leader come Tom spesso si affidano al folk per semplificare la gestione della pipeline, automatizzare i follow-up e mantenere la visibilità su tutta l'organizzazione di vendita senza la complessità delle piattaforme di livello aziendale.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Relazioni pubbliche presso l'Università del Wisconsin - La Crosse.
Esperienze precedenti: vicepresidente vendite presso Caroo, responsabile vendite presso Groupon, dove ha iniziato come account executive prima di ottenere diverse promozioni che lo hanno portato a ricoprire tale ruolo.
Anzianità di servizio presso l'azienda: gennaio 2022 - oggi.
16. Ryan Kaiser, vicepresidente senior delle vendite presso Rippling
Ryan è vicepresidente senior delle vendite presso Rippling, dove supervisiona un team di vendita incentrato sul cliente per aiutarlo a collaborare con le aziende. Prima di entrare a far parte di Rippling, è stato Chief Revenue Officer presso HouseCanary, dove ha supervisionato la strategia e l'esecuzione GTM.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Economia presso l'Università della California, Berkeley, e MBA presso la Kellogg School of Management della Northwestern University.
Esperienze precedenti: Chief Revenue Officer presso HouseCanary, Responsabile vendite Nord America presso LinkedIn, Direttore generale/Direttore dell'e-commerce transfrontaliero presso eBay
Anzianità di servizio presso l'azienda: settembre 2022 - oggi.
17. Nick Dellis, vicepresidente del reparto entrate presso Mercury
Nick è vicepresidente del reparto entrate di Mercury, dove dirige le vendite, la gestione dei conti e le partnership. Prima di entrare in Mercury, Nick era amministratore delegato e fondatore di A07 Online Media, un progetto che lo appassiona e che ancora oggi gestisce, occupandosi di tutti gli aspetti strategici e delle assunzioni.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Gestione della produzione presso l'Università di Tecnologia di Sydney e MBA in Finanza presso la NYU Stern School of Business.
Esperienze precedenti: responsabile e-commerce presso Block, responsabile delle partnership globali e della strategia presso Weebly, direttore operativo presso ZipList Inc.
Anzianità di servizio presso l'azienda: giugno 2022 - oggi.
18. Brett M. Holden, Direttore vendite presso Brex
Brett è direttore commerciale presso Brex, dove si occupa di partnership strategiche e soluzioni innovative per la gestione delle spese. Prima di entrare in Brex, è stato direttore della gestione delle spese presso Emburse, dove il suo team è stato premiato dal Presidents Club.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Gestione delle risorse umane presso l'Università di Toledo.
Esperienze precedenti: Vicepresidente presso Capital One, Responsabile vendite aziendali presso Jibe Cloud Services.
Anzianità di servizio presso l'azienda: da maggio 2024 ad oggi.
19. Kristen Groher, vicepresidente vendite presso Gusto
Kristen è vicepresidente delle vendite presso Gusto, dove supervisiona le vendite dirette relative alle buste paga e l'inserimento dei clienti. Kristen è entrata a far parte di Gusto inizialmente come responsabile delle vendite, prima di essere promossa a direttrice delle vendite, responsabile delle piccole imprese e dello sviluppo delle vendite, e alla sua attuale posizione di vicepresidente. Prima di Gusto, è stata direttrice regionale delle vendite presso Trumaker.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Comunicazione e Media Studies presso la Purdue University.
Esperienze precedenti: Divisional Sales Manager presso Groupon, dove ha iniziato come Senior Account Executive.
Anzianità di servizio presso l'azienda: dal 2018 ad oggi.
20. Austin Brizgys, Responsabile globale vendite, entrate e automazione finanziaria presso Stripe
Austin è il responsabile globale delle vendite, dei ricavi e dell'automazione finanziaria presso Stripe, dove è incaricato di guidare le iniziative GTM e promuovere le vendite e la crescita della suite di automazione dei ricavi e della finanza di Stripe, che include Stripe Billing, Invoicing, Revenue Recognition, Tax, Sigma (reporting) e Data Pipeline.
A colpo d'occhio
Formazione: Laurea in Comunicazione presso l'Università di Santa Clara.
Esperienze precedenti: Responsabile vendite di Stripe Tax presso Stripe, Vicepresidente vendite e marketing presso Booster Fuels, Vicepresidente vendite e customer success presso Concord Worldwide Inc.
Anzianità di servizio presso l'azienda: settembre 2021 - oggi.
21. Nate Robbins, Responsabile globale dello sviluppo vendite presso Retool
Nate è il responsabile globale dello sviluppo vendite presso Retool. Nate ha una solida esperienza nel settore SaaS. Prima di entrare a far parte di Retool, Nate è stato direttore dello sviluppo vendite presso Gong e direttore dello sviluppo commerciale presso ClickUp.
A colpo d'occhio
Formazione: Nate è autodidatta e possiede una licenza immobiliare dello Stato dello Utah.
Esperienze precedenti: Direttore dello sviluppo vendite presso Gong, Direttore/Responsabile dello sviluppo commerciale presso ClickUp, dove inizialmente è entrato come Senior Manager per le imprese, Direttore globale dello sviluppo commerciale presso HireVue.
Anzianità di servizio presso l'azienda: dicembre 2023 - oggi.
Da questi profili impressionanti, è chiaro che il successo nella leadership delle vendite non riguarda solo i numeri, ma anche la visione, l'esecuzione e la capacità di ispirare gli altri a raggiungere grandi risultati. Esaminando i profili dei vicepresidenti delle vendite di 21 aziende B2B in forte crescita, abbiamo visto come una leadership efficace possa plasmare la traiettoria di un'azienda.
Questi leader hanno in comune resilienza, pensiero strategico e un'attenzione incessante ai risultati. I loro diversi approcci per superare le sfide, creare team solidi e promuovere la crescita dei ricavi offrono lezioni preziose per chiunque lavori nel settore delle vendite. Per i team di vendita composti da 20-50 persone che desiderano espandersi in modo efficace, è essenziale disporre della giusta base tecnologica:folk offre il perfetto equilibrio tra personalizzazione e semplicità di cui le organizzazioni di vendita in crescita hanno bisogno per mantenere lo slancio mentre creano processi sistematici. Sia che tu stia cercando di affinare il tuo stile di leadership o di acquisire nuove prospettive sulla strategia di vendita, questi profili offrono una ricca fonte di ispirazione. Man mano che avanzi nella tua carriera, valuta come le intuizioni di questi vicepresidenti delle vendite di alto livello possano essere applicate alle tue sfide e opportunità specifiche.
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Domande frequenti
Cosa fa un vicepresidente delle vendite?
Responsabile della strategia e dell'attuazione delle entrate: definisce gli obiettivi, progetta l'organizzazione, assume e forma il personale, si allinea con il marketing e il successo dei clienti, gestisce la pipeline e le previsioni e amministra i clienti chiave per promuovere una crescita prevedibile.
Il responsabile delle vendite è la stessa cosa di un vicepresidente delle vendite?
No. Il responsabile delle vendite spesso guida team in fase iniziale con competenze più limitate. Il vicepresidente delle vendite è un dirigente che riporta al CEO/CRO e si occupa degli obiettivi di fatturato, della struttura organizzativa, delle previsioni e dell'allineamento interfunzionale.
Su cosa dovrebbe concentrarsi un vicepresidente delle vendite nei primi 90 giorni?
Verifica lo stato di salute e la conversione della pipeline, convalida l'ICP e la messaggistica, mappa il processo di vendita, imposta i KPI e la cadenza delle previsioni, definisci chiaramente i territori e i ruoli, assumi personale per colmare le lacune, allineati con il marketing e il CS e incontra i clienti più importanti.
In che modo un CRM può aiutare un vicepresidente delle vendite?
Centralizza i contatti e le trattative, offre visibilità sulla pipeline, automatizza le attività e i follow-up, migliora le previsioni e il coaching e unifica i flussi di lavoro GTM. Vedi folk per pipeline personalizzabili, e-mail e reportistica.
