Der SEO-Verkaufstrichter: So steigern Sie Leads und Konversionen

Das kennen Sie sicher: Unternehmen investieren viel in SEO, veröffentlichen regelmäßig hochwertige Inhalte, betreiben gewissenhaft Linkaufbau und schaffen es sogar, ihre Besucherzahlen zu steigern. Dennoch haben sie weiterhin Schwierigkeiten, aussagekräftige Leads und Umsätze zu generieren.

Und dann drängt sich eine logische Schlussfolgerung auf: Das Problem ist die Suchmaschinenoptimierung. 

Das eigentliche Problem ist jedoch das Fehlen eines strukturierten Ansatzes, um all diesen Traffic und diesen Aufwand in Ergebnisse umzuwandeln. Es reicht nicht aus, lediglich Besucher anzulocken, um Verkäufe zu erzielen. Sie benötigen einen SEO-Verkaufstrichter – ein berechenbares System zur Generierung von Leads und zur Steigerung der Konversionsrate.

Was ist das eigentlich? Und wie baut man so etwas? Das wollen wir herausfinden.

Was ist ein SEO-Verkaufstrichter und wie funktioniert er?

Ein SEO-Verkaufstrichter ist ein Rahmenkonzept, das Ihre Besucher vom organischen Traffic über die gesamte Customer Journey hinweg begleitet, bis sie bereit sind, eine Conversion durchzuführen. Ganz einfach ausgedrückt: Es handelt sich um ein System, das Ihnen dabei helfen kann, einen interessierten Blog-Leser in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Es basiert auf einem einfachen Prinzip: Alle Nutzer durchlaufen ähnliche Phasen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Daher sollten Ihre Inhalte sie in jeder Phase unterstützen.

Einzelne Artikel oder Fallstudien, die Sie verfassen, funktionieren für sich genommen nicht. Sobald Sie jedoch über einen strukturierten Trichter verfügen, können Sie verschiedene Arten von Inhalten zu einem zusammenhängenden System verknüpfen.

Auf diese Weise wird Ihr Inhalt alles leisten:

• Gewinnen Sie Ihr Publikum und informieren Sie es,
• Schaffen Sie Vertrauen und positionieren Sie Ihre Lösung als hervorragende Wahl,
• Rufen Sie zur Handlung auf (sei es, um eine Demo zu buchen, eine kostenlose Testversion zu erhalten, ein Produkt zu kaufen oder sich sogar für einen Newsletter anzumelden).

Hinweis: Der Verkaufstrichter ist keine Vertriebspipeline, auch wenn die Begriffe ähnlich klingen mögen.

Warum braucht Ihr Unternehmen so etwas?

Der SEO-Traffic unterliegt gewissen Schwankungen. 

Es zieht Menschen in unterschiedlichen Phasen der Kaufentscheidung an, und nicht jeder Besucher ist bereit zum Kauf. Sie kommen mit unterschiedlichen Absichten. Manche kennen Ihr Unternehmen vielleicht, andere wiederum nicht. Doch ohne einen geeigneten Trichter werden alle diese Nutzer gleich behandelt. 

Wenn Sie jedoch über einen strukturierten Trichter verfügen, können Sie damit:

• Suchen Sie Suchanfragen in qualifizierte Leads um,
• Führen Sie die Nutzer in einem logischen Ablauf zur Konversion,
• Erstellen Sie Inhalte, die der Suchabsicht der Nutzer entsprechen.

Außerdem macht es eines deutlich: Nicht alle Inhalte sind darauf ausgelegt, zu Conversions zu führen – und das sollten sie auch gar nicht sein.

Informationsartikel sind beispielsweise wichtig für die Sichtbarkeit einer Marke, führen jedoch nicht zu direkten Verkäufen. Seiten mit hoher Kaufabsicht ziehen hingegen zwar weniger Besucher an, erzielen aber deutlich höhere Konversionsraten.

Die drei Hauptphasen des Trichters

Jeder SEO-Conversion-Trichter basiert auf drei Hauptphasen, die sich in erster Linie auf die Absicht des Nutzers beziehen.

Top of Funnel (ToFu)

In dieser Phase sind Nutzer dabei, ein Problem zu identifizieren oder sich über ein bestimmtes Thema zu informieren. In der Regel suchen sie nach Erklärungen und Definitionen. Zum Beispiel: „Was ist UGC?“ oder „Wie stelle ich sicher, dass meine Website die DSGVO einhält?“

Die meisten dieser Menschen sind noch nicht bereit zum Kauf. Sie suchen lediglich nach Informationen. 

Mittlerer Trichter (MoFu)

Nutzer in dieser Phase haben ihr Problem erkannt und versuchen, mögliche Lösungen zu finden. Suchanfragen sind zu diesem Zeitpunkt bereits konkreter. Das können beispielsweise Suchbegriffe wie „die besten Influencer-Plattformen“ oder „SEO-Agentur vs. internes Team“ sein . 

Sie vergleichen verschiedene Optionen und möchten ihre Auswahl auf die am besten geeigneten Optionen eingrenzen. 

Unterer Trichter (BoFu)

Am Ende des Trichters sind die Nutzer bereit, aktiv zu werden und zu konvertieren.

Ihre Suchanfragen lassen in der Regel auf eine sehr konkrete Absicht schließen. Zum Beispiel „Preise von Anwaltskanzleien in Atlanta“ oder „PPC-Agentur beauftragen“. 

Diese Personen haben in der Regel bereits eine Vorauswahl getroffen oder wissen genau, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie benötigen. In diesem Fall benötigen sie keine weiteren Informationen. Sie benötigen überzeugende, auf Konversion ausgerichtete Texte, die ihnen helfen, eine endgültige Entscheidung zu treffen. 

Hier gibt es allerdings ein wichtiges „aber“.

Kein Kaufprozess verläuft linear, und nicht jeder Kunde durchläuft alle drei Phasen genau nach Schema F.

Wenn Sie Backlinks für die Suchmaschinenoptimierung kaufen, könnten manche Nutzer einfach auf Links zur Website Ihres Unternehmens auf anderen Seiten klicken und sofort zu Kunden werden, weil sie dieser anderen Website vertrauen. 

Aber selbst wenn das der Fall ist, brauchst du dennoch hervorragende BoFu-Inhalte. Außerdem möchten viele Nutzer vielleicht erst einige deiner Blogbeiträge oder Fallstudien durchlesen, bevor sie auf den „Kaufen“-Button klicken. 

So erstellen Sie einen SEO-Verkaufstrichter, der die Anzahl der Leads und die Konversionsrate steigert

Einen vollständigen SEO-Trichter aufzubauen bedeutet, Erkenntnisse über die Zielgruppe, die Keyword-Strategie, verschiedene Content-Formate und das gesamte Vertrauen, das Sie im Laufe der Zeit aufgebaut haben, zu einem einheitlichen System zu vereinen.

1. Verstehen Sie die Customer Journey der verschiedenen Zielgruppensegmente 

Die Grundlage jedes effektiven Trichters ist das Verständnis Ihrer Zielgruppe. Deshalb müssen Sie folgende Aspekte ermitteln:

• Wichtigste Probleme und Ziele,
• Häufige Fragen in jeder Phase,
• Einwände und Bedenken,
• Auslöser für Entscheidungsprozesse.

Für die meisten Unternehmen gibt es jedoch nicht nur eine einzige „Zielgruppe“. Hier kann Ihnen die Segmentierung sehr helfen, da jedes Segment unterschiedliche Bedürfnisse und Auslöser hat. Und wenn Sie möchten, dass sie zu Kunden werden, müssen Sie sie verstehen.

Denn je besser Sie Ihre ICPs kennen und wissen, was sie brauchen, desto höher ist Ihre Vertriebseffizienz.

2. Finden Sie Schlüsselwörter für jede Phase

Bei der Keyword-Recherche geht es nicht nur darum, nach Suchbegriffen mit hohem Suchvolumen zu suchen. Es geht darum, Suchanfragen zu finden, die Ihre Zielgruppe und jede Phase ihrer Customer Journey widerspiegeln.

Ein gut strukturierter SEO-Conversion-Trichter umfasst drei Arten von Keywords: 

• Informative Suchbegriffe (für ToFu). Bei diesen Suchanfragen geht es vor allem um Information und Entdeckung. Sie beginnen meist mit „Was ist…“. Sie sind sehr wichtig für die allgemeine Sichtbarkeit, weisen jedoch tendenziell niedrige Konversionsraten auf. Und das ist völlig in Ordnung. 
• Kommerzielle Suchbegriffe (für MoFu). Genau wie in dieser Phase geht es hier um Bewertung und Vergleich. Hier finden sich viele Suchanfragen vom Typ „Tool A vs. Tool B“ oder Bestenlisten. Die Nutzer nähern sich ihrer Entscheidung, und diese Suchanfragen spiegeln dies wider.
• Transaktionsbezogene Suchbegriffe (für BoFu). Dies ist eine Endphase mit hoher Kaufabsicht. Daher tauchen hier häufig Begriffe wie „einstellen“ oder „Preise“ auf .

3. Wählen Sie ein geeignetes Format

Die richtigen Keywords allein reichen nicht aus, um die Besucher Ihrer Website zu Kunden zu machen. Sie müssen auch das richtige Format für Ihre Inhalte wählen. Und jede Phase des Trichters erfordert unterschiedliche Formate:

• Bei ToFu-Inhalten geht es um Blogartikel, Ratgeber, Branchenübersichten, Anleitungen usw. Diese Formate können Ihr Publikum informieren und dabei unterstützen, im Trichter weiter voranzukommen. 
• MoFu-Inhalte umfassen Vergleichsseiten, Fallstudien, Webinare, in denen Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in der Praxis vorstellen, Inhalte zur Lead-Generierung (Lead-Magneten) und so weiter. In dieser Phase treffen die Interessenten ihre Entscheidung, daher müssen Sie ihnen zeigen, wie sich Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt.
• BoFu-Inhalte bilden die letzte Phase, die auf die Konversion abzielt. Daher sollten Sie sich auf Service- und Produktseiten, Landingpages, Demo- oder Angebotsseiten usw. konzentrieren.

Ein häufiger Fehler ist es, sich ausschließlich auf Blog-Inhalte zu verlassen. Auch wenn diese wertvoll sind, sprechen sie vor allem die obere und mittlere Phase des Trichters an, was bedeutet, dass sie allein kaum zu Conversions führen können.

4. Vermeiden Sie es, irrelevante Besucher anzulocken

Manchmal mag es so aussehen, als müsse man mehr Besucher und mehr Traffic generieren, um den Umsatz oder andere Vertriebskennzahlen zu steigern. In Wirklichkeit garantiert ein höherer Traffic jedoch keine Ergebnisse. In vielen Fällen sorgt er lediglich für viel Lärm um nichts. 

Sie können auf allgemeine oder nicht relevante Suchbegriffe abzielen, wenn Sie Ihre Sichtbarkeit erhöhen möchten. Das hat jedoch seinen Preis. Sie werden ein geringeres Nutzerengagement, höhere Absprungraten und weniger Conversions verzeichnen. 

Deshalb ist es viel effektiver, den Fokus auf Relevanz statt auf Suchvolumen zu legen. Das bedeutet, dass Sie Suchbegriffe auswählen sollten, die sowohl für Ihr Angebot als auch für Ihre Zielgruppe sinnvoll sind, auch wenn deren Suchvolumen geringer ist.

Gute Inhalte sollten letztendlich dazu dienen, potenzielle Kunden zu qualifizieren.

Es ist in Ordnung, nicht jeden anzusprechen. Du brauchst nur die Menschen, die dich brauchen.

5. Schaffen Sie Vertrauen durch Erfahrungsberichte, Bewertungen, konkrete Belege und Fallstudien

Ohne Vertrauen ist eine Konversion unmöglich, insbesondere im B2B-Bereich.

Nutzer ergreifen selten Maßnahmen, nur weil sie Informationen erhalten haben. Sie müssen sicher sein, dass Sie eine glaubwürdige und effiziente Lösung anbieten. Dies ist besonders in der mittleren und späten Phase des Kaufprozesses wichtig, in denen Nutzer verschiedene Optionen vergleichen.

Wirksame Vertrauenssignale sind:

• Kundenstimmen (am besten im Videoformat),
• Ausführliche Fallstudien, die eindeutige Ergebnisse in Zahlen belegen,
• Bewertungen und Bewertungen durch Dritte (z. B. Bewertungsplattformen wie TrustRadius oder G2) usw.

Diese Elemente stärken Ihren SEO-Trichter, da sie eventuelle Zweifel der Besucher ausräumen. 

6. Für die KI-Suche optimieren

Die KI-Suche verändert die Art und Weise, wie Nutzer Informationen finden und mit ihnen interagieren. Meistens ist es nicht mehr nötig, mehrere Seiten durchzublättern. Man kann einfach die zusammengefassten Antworten lesen.

Wenn Sie also wettbewerbsfähig bleiben wollen, sollten Sie diese Veränderung in Ihrem SEO-Vertriebs-Funnel sehr ernst nehmen. Schließlich ist dies die neue Norm. Die Optimierung für KI ersetzt zwar nicht das traditionelle SEO, ergänzt es jedoch. Im Wesentlichen verbessern Sie damit, wie Ihre Inhalte interpretiert und angezeigt werden.

Genau das kannst du tun:

• Behandeln Sie Themen ausführlicher, indem Sie damit zusammenhängende Fragen beantworten,
• Strukturieren Sie den Inhalt logisch, damit er von der KI leichter ausgewertet werden kann,
• Zeigen Sie Ihre Fachkompetenz und Autorität, um Ihre Inhalte einzigartig und vertrauenswürdig zu machen,
• Fügen Sie Erfahrungen aus dem wirklichen Leben hinzu, anstatt lediglich bereits online veröffentlichte Inhalte umzuformulieren (das ist wahrscheinlich der wichtigste Punkt).

Außerdem ist es unerlässlich, Ihre Marke im gesamten Internet zu bewerben (Reddit, Quora, Bewertungsportale, andere Websites, soziale Medien usw.). Sehen Sie sich die meistzitierten Quellen im Bereich der großen Sprachmodelle (LLMs) und der KI-Suche an und stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen dort immer wieder erwähnt wird.

7. Machen Sie Ihre Website konversionsbereit

Selbst der beste Trichter kann scheitern, wenn der letzte Schritt nicht überzeugend genug oder zu komplex ist. Sobald Nutzer die BoFu-Inhalte erreichen, muss der Weg zur Konversion sehr einfach zu beschreiten sein.

Was bedeutet das? Zunächst einmal:

• Fügen Sie kurze und einfache Formulare hinzu (niemand möchte unzählige Felder ausfüllen).
• Verwenden Sie gut platzierte Kontakt- oder Demo-CTA-Schaltflächen, 
• Probieren Sie Lead-Magneten, Anreize und Ähnliches aus, um die Leute dazu zu bewegen, sich intensiver mit Ihren Inhalten auseinanderzusetzen.

Jeder zusätzliche Schritt oder jede Komplikation kann die Wahrscheinlichkeit einer Konversion zunichte machen. Sobald die Kaufabsicht besteht, sollte die Umsetzung ganz einfach sein.

Um zu verstehen, wie Ihre BoFu-Inhalte abschneiden, sollten Sie die wichtigsten Kennzahlen zur Lead-Generierung beobachten und Probleme identifizieren, die Ihre Konversionen bremsen. 

Schlussfolgerung

SEO wird oft anhand der Besucherzahlen bewertet, doch für die meisten Unternehmen sind Besucherzahlen allein nicht das wichtigste Ergebnis. Ihre Inhalte müssen verkaufen. Doch ohne eine angemessene Struktur und Logik werden selbst besonders erfolgreiche Beiträge keine Conversions generieren.

Deshalb benötigen Sie einen gut durchdachten SEO-Verkaufstrichter, wenn Sie Ihren ROI verbessern und den generierten Traffic tatsächlich in qualifizierte Leads und Kunden umwandeln möchten.