Воронка продаж vs. трубопровод продаж: значение, различия, стратегии

Представьте, что вы выливаете воду в воронку: она плавно течет, сужаясь до одной точки.

А теперь представьте себе трубопровод: структурированный, сегментированный и спроектированный для эффективного направления потока.

Понимание разницы между воронкой продажи каналом продаж имеет решающее значение в B2B. Хотя оба являются неотъемлемой частью процесса продаж, они служат разным целям. Система CRM может помочь управлять обоими, обеспечивая плавный переход от потенциального клиента к клиенту.

Что такое воронка продаж?

Um воронка продаж представляет собой путь покупателя от первоначального ознакомления с продуктом или услугой до окончательного решения о покупке. Это визуальная метафора, иллюстрирующая, как потенциальные клиенты проходят через несколько этапов, число которых уменьшается по мере продвижения вперед.

5 этапов воронки продаж

1. Сознание: потенциальный клиент осознает проблему и возможные решения.
2. Интерес: Они проявляют интерес к продукту или услуге, которые могут решить их проблему.
3. Рассмотрение: В проспекте оцениваются различные варианты, сравниваются характеристики, цены и преимущества.
4. Намерение: они демонстрируют намерение совершить покупку, например, добавляют товар в корзину или запрашивают ценовое предложение.
5. Покупка: Потенциальный клиент завершает сделку и становится клиентом.

В контексте B2B воронка продаж имеет решающее значение для понимания пути покупателя и соответствующей адаптации маркетинговых усилий. Согласно отчету Demand Gen, 47 % покупателей B2B тратят больше времени на поиск покупок, чем раньше.

Что такое «продажная труба»?

Трубопровод продаж — это структурированное представление этапов, которые проходит команда продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в реальных. Он сосредоточен на перспективе продавца, отслеживая прогресс сделки на различных этапах до ее закрытия.

6 общих этапов в процессе продаж

1. Генерация лидов: выявление потенциальных клиентов через различные каналы.
2. Квалификация лидов: оценка соответствия лида идеальному профилю клиента.
3. Встреча/демонстрация: Взаимодействие с потенциальным клиентом для понимания его потребностей и представления решений.
4. Предложение: предоставление подробного предложения, адаптированного к требованиям потенциального клиента.
5. Переговоры: обсуждение условий, цен и ответы на возражения.
6. Закрытие: Завершение сделки и превращение потенциального клиента в реального.

Трубопроводы продаж необходимы для прогнозирования доходов и управления продажами. Они дают представление о состоянии дел и помогают выявить узкие места в процессе продаж. Например, компании с точными трубопроводами продаж имеют на 10 % больше шансов увеличить свой доход из года в год. (Salesgenie)

Воронка продаж и трубопровод продаж: основные различия

Хотя оба понятия касаются процесса продаж, они различаются по направленности и применению.

Интеграция трубопровода продаж в воронку продаж

Интеграция воронки продаж в воронку продаж обеспечивает плавный переход от маркетинга к продажам, улучшая общее впечатление клиента.

1. Передача лидов

Когда лид переходит из фазы «Интерес» в воронке продаж, он попадает в фазу «Квалификация лидов» в конвейере. Этот переход имеет решающее значение; плавный переход гарантирует, что команды продаж будут взаимодействовать с потенциальными клиентами в нужное время, увеличивая вероятность конверсии.

2. Персонализированное взаимодействие

Команды продаж могут адаптировать свой подход в зависимости от положения потенциального клиента в воронке продаж. Например, понимание того, что потенциальный клиент находится на этапе «Рассмотрение», позволяет торговым представителям предоставлять целевую информацию, отвечая на конкретные вопросы и удовлетворяя конкретные потребности.

3. Цикл обратной связи

Инсайты из трубопровода информируют маркетинговые стратегии для оптимизации воронки. Например, если значительное количество потенциальных клиентов отказывается на этапе «Предложение», маркетинг может скорректировать сообщение или контент, чтобы лучше подготовить потенциальных клиентов, прежде чем они дойдут до этого этапа.

Стратегии воронки продаж B2B

Воронка продаж — это не просто теоретическая модель, это сценарий, который ведет ваших потенциальных клиентов от первоначального осознания до окончательной покупки. Однако многие компании сталкиваются с трудностями при эффективной конверсии лидов в клиентов.

1. Контент-маркетинг, который приносит конверсии

Контент – это король, особенно в верхней части воронки. Впечатляющие 91% специалистов по B2B-маркетингу используют контент-маркетинг для привлечения своей аудитории. Короткий контент, такой как посты в блогах и инфографика, особенно эффективен: 65% B2B-покупателей считают его более привлекательным.

2. Питание лидов с помощью персонализированных email-кампаний

Электронная почта по-прежнему остается мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов. Однако только 10% B2B-компаний имеют формальную программу привлечения потенциальных клиентов. Персонализированные кампании по электронной почте могут значительно повысить уровень вовлеченности. Средний показатель открываемости писем в различных отраслях составляет 42,35%, а высокоэффективные кампании достигают еще более высоких показателей.

3. Стратегический ретаргетинг для повторного привлечения потенциальных клиентов

Не все посетители совершают покупку при первом посещении. Внедрение стратегий ретаргетинга гарантирует, что вы останетесь в памяти потребителей. Ретаргетинг B2B показывает на 150% лучшие результаты, чем таргетинг B2C, что делает его важной тактикой для специалистов по маркетингу B2B.

folk: Лучший CRM для преобразования вашего воронки продаж B2B

Управление воронкой продаж B2B — сложная задача, но с folk она упрощается. folk предлагает набор функций, предназначенных для оптимизации каждого этапа вашего процесса продаж:

• Интеграция с LinkedIn: импортируйте и обогащайте лиды напрямую из LinkedIn, избавляясь от ручного ввода данных.
• Автоматическое обогащение лидов: используйте обогащение в один клик, чтобы автоматически заполнять контактные данные, гарантируя, что ваша база данных всегда будет актуальной.
• Индивидуальный подход: создавайте и отправляйте персонализированные серии писем, отслеживайте вовлеченность и автоматизируйте последующие действия для эффективного поддержания интереса потенциальных клиентов.
• Настраиваемые панели: просматривайте свою воронку продаж с помощью панелей, которые предоставляют информацию о ходе переговоров и эффективности работы команды.

👉 Попробуйте folk CRM бесплатно

Стратегии продаж B2B

Хорошо структурированный канал продаж — это не просто визуальный инструмент, а операционное ядро вашей стратегии получения дохода. Однако многие команды сталкиваются с проблемой медленного продвижения дел, неясных приоритетов и непоследовательных действий по отслеживанию.

1. Регулярные совещания по пересмотру плана действий

Частые проверки помогают выявлять узкие места и застопорившиеся сделки. Анализируя каждый этап, команды продаж могут принимать целенаправленные меры для продвижения потенциальных клиентов.

2. Инвестируйте в обучение персонала по продажам

Оснащение вашей команды необходимыми навыками гарантирует, что они смогут эффективно ориентироваться в сложных процессах продаж. Обучение должно быть сосредоточено на работе с возражениями, формулировании ценностного предложения и техниках заключения сделок.

3. Мониторинг ключевых показателей эффективности

Отслеживание таких показателей, как коэффициент успешности и продолжительность цикла продаж, дает представление о состоянии конвейера продаж. Примечательно, что циклы продаж B2B могут варьироваться от 1 до 12 месяцев в зависимости от сложности сделки. Понимание этих показателей позволяет делать более точные прогнозы и распределять ресурсы.

Оптимизируйте свой канал продаж с помощью folk

Реализация этих стратегий наиболее эффективна при использовании правильных инструментов. folk предлагает CRM-решение, адаптированное для B2B-компаний, с:

• Настраиваемые конвейеры: разработайте этапы, отражающие ваш уникальный процесс продаж.
• Интегрированная коммуникация: централизуйте электронные письма и сообщения для беспрепятственного отслеживания.
• Панель аналитики: получайте информацию в режиме реального времени о производительности конвейера и деятельности команды.
• Инструменты для совместной работы: делитесь заметками и обновлениями, чтобы все были в курсе событий.

👉 Попробуйте folk CRM бесплатно

Заключение

Понимание различий между воронкой продаж и трубопроводом продаж имеет жизненно важное значение для согласования усилий маркетинга и продаж. В то время как воронка фокусируется на пути покупателя, трубопровод подчеркивает процесс работы команды продаж.

Объединение обоих подходов гарантирует целостную стратегию, которая эффективно направляет потенциальных клиентов от осознания до покупки. Использование таких инструментов, как folk CRM, может облегчить эту интеграцию, предоставляя информацию и автоматизацию, необходимые для достижения успеха в сфере B2B.

Дополнительные ресурсы

Продажи для владельцев агентств 101

Окончательное руководство по созданию высококонверсионного CRM-воронки