Как улучшить стратегию продаж, разработанную основателем компании

Что такое продажи под руководством основателя?

Продажи под руководством основателя стали важной частью успеха почти всех компаний, находящихся на ранней стадии развития и занимающихся B2B-продажами. При правильном подходе это может быть эффективной стратегией продаж и стать основой процесса продаж будущей команды продавцов.

Но на практике это может быть сложно для основателя стартапа, у которого много дел в списке задач. Особенно на ранних этапах, когда вы еще выявляете проблемные моменты и пытаетесь понять, кто является вашей целевой аудиторией.

В этом блоге мы собрали несколько советов, которые помогут вам улучшить стратегию продаж под руководством основателя компании, чтобы вы могли стать профессионалом в области продаж.

Почему продажи под руководством основателя важны?

Несмотря на то, что быть руководителем отдела продаж и основателем компании может быть очень трудоемким занятием, это дает много преимуществ. Участие в продажах и ведение переговоров — отличный способ получить стратегическую информацию, наладить отношения и доверие, создать прямые каналы обратной связи и заложить основу для будущей команды продаж.

Как первый человек, продающий ваш продукт, вы будете из первых рук знать, что и как думают ваши потенциальные клиенты. Вы будете знать обо всех их растущих проблемах, желаемых функциях и бюджетах. Это окажет большое влияние на разработку вашего продукта, успех клиентов и материалы для продаж. Вы также будете обладать внутренней информацией, которая поможет вам прояснить портреты ваших покупателей и расставить приоритеты для обновлений функций в вашей дорожной карте продукта. Это также будет для вас шансом проверить свои предположения о клиентах и узнать о них напрямую. Это поможет вам усовершенствовать свой продукт.

Пит Казанджи, автор книги«Founding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook» (Основание продаж: руководство по выходу на рынок на ранней стадии), считает, что современные продажи в большей степени сосредоточены на человеческих связях и решении проблем клиентов. В подкасте Ленни объясняет, что процесс продаж, возглавляемый основателем, важен, потому что его можно измерить в современных условиях с помощью современных CRM-систем, а также всех цифровых инструментов, которые мы используем: электронной почты, календаря, телефона, Zoom. Именно поэтому, несмотря на отсутствие опыта в сфере продаж, он смог справиться с этой задачей как основатель, привлекая первых клиентов в свой SaaS-стартап Atrium.

Что касается его мнения о том, почему важно заниматься продажами как основатель, он предлагает следующее: во-первых, это поможет вам в разработке продукта, потому что вы не будете абстрагироваться от него, во-вторых, вы будете тем человеком, который поймет, как эффективно о нем говорить, и, в-третьих, это позволит вам упаковать его таким образом, что другие люди...Потому что именно так масштабируются B2B-стартапы. Это не WhatsApp, Twitter, Airbnb или что-то в этом роде, где масштабируемость достигается за счет маркетинга. B2B-организации масштабируются в первую очередь за счет увеличения числа продавцов, которые затем проводят встречи с потенциальными клиентами.

4 способа улучшить стратегию продаж, разработанную основателем компании

Ищете способы улучшить свою стратегию? У нас есть несколько советов, которые помогут вам достичь целей по продажам, увеличить количество потенциальных клиентов и обеспечить удовлетворенность постоянных клиентов. Все они являются ключевыми компонентами хорошей долгосрочной стратегии роста, которую как технические, так и нетехнические основатели могут использовать в своих социальных сетях, уделяя больше внимания LinkedIn.

1. Сосредоточьтесь на повествовании

Одной из самых сложных вещей при публикации контента и написании собственных подписей является создание собственного стиля общения, когда вы только начинаете.

Если вы застряли, лучшее, что можно сделать, это:

• Набирайте текст в разговорном стиле,
• Избегайте длинных постов, убедитесь, что ваш пост легко читается.
• Убедитесь, что основные выводы, которые вы хотите донести до аудитории, ясны.

Попробуйте такие темы, как создание компании на публике, обмен опытом, полученным в качестве основателя, успехи дня, новые тактики продаж, которые вы пробуете, и ваш опыт их применения на данный момент.

2. Создавайте прочные отношения

Огромная часть стратегии продаж, разработанной основателем компании, связана с построением прочных отношений с клиентами и установлением контактов с другими профессионалами в вашей отрасли. Посещайте отраслевые мероприятия, вступайте в соответствующие группы и участвуйте в дискуссиях сообщества. Это очень важно для продаж, осуществляемых основателем компании, поскольку помогает привлекать потенциальных клиентов и укреплять свое присутствие в отрасли.  

Обратная связь с клиентами также должна быть частью любого начального процесса продаж. Эта обратная связь имеет неоценимое значение для усовершенствования вашего продукта и понимания того, что работает, а что нет. Она также может помочь вам уточнить профиль вашего идеального клиента. На ранних этапах стартапы, которые активно занимаются продажами, часто отходят от первоначального ICP после получения более подробной информации о продукте от потенциальных клиентов.

3. Использование технологий

Если вы все еще пытаетесь вручную собирать контактную информацию всех клиентов и раздражаетесь из-за того, сколько времени это занимает, то пришло время приобрести платформу для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). CRM поможет вам автоматизировать этот процесс и внедрить структурированный процесс продаж. Это чрезвычайно полезно, когда вы готовы к расширению и найму новых сотрудников, таких как руководители отдела продаж и торговые представители. Для основателей, планирующих расширить свой отдел продаж до 20-50 человек, folk CRM — идеальное решение, сочетающее в себе простоту и мощность, необходимую для управления сложными процессами продаж в больших масштабах. У folk также есть бесплатное расширение для Chrome, которое может автоматизировать процесс сбора контактной информации из вашего профиля в LinkedIn.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы автоматизировать импорт контактов LinkedIn и никогда не пропустить последующие действия.

4. Создайте шаблоны для последующих писем.

Когда вам приходится регулярно переключаться между разными задачами, переход от телефонного разговора с клиентом к отправке сообщения, которое вы давно собирались отправить, может отвлекать от работы. Алекс Краков, основатель компании Dock, понял, что он постоянно отправляет однотипные сообщения. Чтобы оптимизировать свой рабочий процесс, он создал несколько шаблонов для разных этапов процесса продаж.

Вот как выглядела его библиотека шаблонов:

• Запрос на демонстрацию: электронное письмо, которое он отправлял, когда кто-то запрашивал демонстрацию на веб-сайте. Цель этого письма заключалась в том, чтобы назначить время для демонстрационного звонка.
• Демо-продолжение V1: электронное письмо для тех, кто хотел продолжить работу с Dock. В письме содержатся действия, которые необходимо выполнить в рамках пилотной программы, настройка шаблона и следующие шаги для внедрения.
• Демо-продолжение V2: электронное письмо для тех, кто еще не решил, хотят ли они продолжить работу с Dock. Это письмо содержало пункты действий, но было сформулировано более мягко в отношении сроков («когда будете готовы»). 
• Демо-продолжение V3: электронное письмо для тех, кто не проявил особого интереса. В письме мы поблагодарили их за уделенное время и сообщили, что будем держать их в курсе новостей о развитии продукта. 
  

Когда вы создаете систематический подход, который в конечном итоге будет поддерживать команды из 20-50 человек, наличие стандартизированных шаблонов становится крайне важным для поддержания единообразия в вашей организации продаж. folk CRM выделяется как лучшее решение для основателей, которым требуется такой уровень управления шаблонами и автоматизации рабочих процессов. folk имеет расширение для Chrome под названием folk X, которое позволяет создать библиотеку шаблонов, к которой можно получить доступ из любого места, включая LinkedIn и Gmail.

Заключение

В 2024 году бизнес-среда продолжает развиваться, и ваши стратегии продаж должны развиваться вместе с ней. Адаптируясь к рыночным тенденциям, используя обратную связь и оптимизируя рабочий процесс, вы сможете добиться устойчивого роста и найти подходящий рынок для вашего продукта. Оба этих фактора имеют решающее значение для выживания стартапов на ранней стадии развития. По мере перехода от продаж под руководством основателя к созданию команды из 20-50 человек выбор правильной CRM становится критически важным для вашего успеха. folk CRM специально разработана для роста вместе с основателями и предлагает идеальный баланс простоты для индивидуальных предпринимателей и надежных функций для масштабирования команд продаж. Попробуйте folk сегодня бесплатно.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы управлять напоминаниями на основе контактов с вашей командой по мере ее роста до 20-50 человек.

Дополнительные ресурсы

• 3 простых способа скачать контакты из LinkedIn и создать собственную CRM-систему
• Тенденции социальных продаж B2B в 2024 году
• Лучший подход к социальным продажам в LinkedIn: руководство для основателей

‍

Часто задаваемые вопросы

Что такое продажи под руководством основателя?

Продажи под руководством основателя — это когда основатели лично занимаются поиском, демонстрацией и заключением сделок, чтобы привлечь первых клиентов, проверить ICP и сообщения, а также разработать первоначальный план продаж, прежде чем нанимать команду.

Почему для стартапов важны продажи под руководством основателя?

Он обеспечивает прямую обратную связь с клиентами, улучшает продукт и позиционирование, ускоряет раннее продвижение и создает повторяемый, измеримый процесс, который впоследствии может быть передан сотрудникам отдела продаж.

Как структурировать процесс продаж под руководством основателя?

Определите ICP и проблему, составьте четкое предложение, составьте список целевых клиентов, пройдите этапы обнаружения→демонстрации→предложения, отслеживайте сделки в CRM, используйте шаблоны, планируйте последующие действия и повторяйте. CRM, такая как folk, централизует все это.

Когда стартапу следует нанять своего первого продавца?

Когда есть повторяемый план действий: четкий ICP, 10–20 клиентов из одного и того же процесса, стабильный поток, стабильный коэффициент успешности и цикл, документированные сообщения и шаблоны, а время основателя является узким местом.