Wat is een bandenkicker?

Een 'tyre kicker' is een term die wordt gebruikt om mensen te beschrijven die lijken te passen in uw ideale klantprofiel, maar in feite afleidingsmanoeuvres zijn.

Als verkoopprofessional bent u misschien wel eens een 'tyre kicker' tegengekomen zonder dat u zich daarvan bewust was. Deze mensen doen vaak alsof ze interesse hebben in uw product of dienst, maar nemen alleen maar ruimte in uw verkooptrechter in beslag en verspillen de kostbare tijd van uw verkoopteam.

In deze blogpost onderzoeken we wat de term 'bandenprikkers' betekent, hoe je ze kunt herkennen (inclusief veelvoorkomende rode vlaggen) en hoe je ze kunt vermijden.

Wat is een bandenkicker?

Een 'tyre kicker' is een potentiële klant die interesse toont, maar niet echt van plan is om te kopen.

Een 'tire kicker' is een potentiële klant die interesse toont in een product of dienst, maar niet echt van plan is om tot aankoop over te gaan. De term komt uit de autodealerbranche, waar potentiële kopers tegen de banden van een auto schopten om hun interesse te tonen, zonder dat ze zich tot aankoop verplichtten. Voor SDR's of BDM's kunnen 'tire kickers' in verschillende vormen voorkomen. Ze kosten tijd en middelen, zonder dat ze de verkoopcyclus verder helpen.

Algemene kenmerken van een bandenkicker

Door vroeg te herkennen wie er alleen maar komt kijken, kunt u uzelf onnodige follow-ups en verspilde moeite besparen. Hier zijn enkele veelvoorkomende signalen waar u op moet letten.

• Vermijden van verplichtingen: Is het u ooit opgevallen dat een potentiële klant vaak elke vorm van verplichting vermijdt, zoals het plannen van vervolgafspraken, het akkoord gaan met demo's of het bespreken van betalingsvoorwaarden? Iemand die altijd geïnteresseerd lijkt, maar nooit daadwerkelijk toezeggingen doet, is een klassiek kenmerk van een 'tire kicker'.
• Besluiteloosheid: Een potentiële klant die vaak van eisen verandert of interesse toont in meerdere, sterk uiteenlopende opties zonder zijn voorkeuren te beperken, is ook een kenmerk dat u kunt observeren om een 'tire kicker' te herkennen. Deze potentiële klanten vergelijken uw diensten of producten mogelijk vaak met die van concurrenten.
• Overdreven veel vragen zonder diepgang: Tire kickers bestoken je vaak met vragen, maar deze zijn meestal oppervlakkig en repetitief. Ze gaan zelden in op details die wijzen op een oprechte koopintentie.
• Focus op prijs: Tire kickers zijn vaak onduidelijk over hun budget, of gebruiken budgetbeperkingen als reden om een beslissing uit te stellen of helemaal te vermijden.

Hoe herken je een bandenkicker?

Er zijn verschillende soorten bandenkickers, van eeuwige onderzoekers tot iemand die misschien een spion van een concurrent is en tijdverspillers. Hieronder staan twee scenario's om u te helpen een bandenkicker in context te herkennen.

Scenario 1: De onderzoeker

Stel je voor dat je een SDR bent bij een softwarebedrijf. Een potentiële klant neemt contact met je op en toont interesse in je oplossing. Tijdens meerdere interacties stellen ze gedetailleerde vragen over functies, prijzen en implementatie, maar gaan ze nooit over tot een proefperiode of aankoop. Elke keer dat je een demo voorstelt, vragen ze om meer informatie of extra tijd om andere opties te 'onderzoeken'. Dit is een klassieke 'tire kicker': een potentiële klant die je middelen verbruikt zonder echt van plan te zijn om te kopen.

Scenario 2: De etalagekijker

Als SDR bij een softwarebedrijf krijg je vaak verschillende vragen over financieringsmogelijkheden en ideeën over affiliate-partnerschappen. Je potentiële klanten vinden echter vaak redenen om elke kans om een aankoopbeslissing te nemen af te wijzen. Dit gedrag wijst op 'tire kickers' die meer geïnteresseerd zijn in rondkijken dan in het nemen van een beslissing.

Scenario 3: De spion

Soms doen spionnen van concurrenten zich voor als potentiële klanten die misschien wel geschikt zijn. Maar eigenlijk zijn ze daar om informatie te verzamelen over uw verkoopproces.

Hoe kunt u voorkomen dat u een bandenkicker in uw verkooppijplijn krijgt?

Het is mogelijk om het aantal 'bandenprikkers' in uw verkoopcyclus te voorkomen of te beperken. Dit begint met een sterke verkoopstrategie waarbij leads vroeg worden gekwalificeerd, uw verkoopproces duidelijk is en informatie wordt beperkt. Voor verkoopteams van 20-50 mensen die complexe pijplijnen beheren, biedt folk de beste oplossing om de kwalificatiefasen van leads bij te houden en bandenprikkers te identificeren voordat ze waardevolle middelen verspillen.

1. Kwalificeer leads in een vroeg stadium

Ontwikkel een sterk kwalificatieproces om de ernst van uw leads te beoordelen. Stel directe vragen over hun tijdschema, budget en besluitvormingsproces om hun intenties te peilen. Gebruik het eerste gesprek om duidelijke verwachtingen over het verkoopproces te scheppen. Maak duidelijk dat uw tijd kostbaar is en dat u een bepaald niveau van betrokkenheid van potentiële kopers verwacht.

2. Beperk informatie

Geef voldoende informatie om hun interesse te wekken, maar vermijd het om te veel prijs te geven voordat hun oprechte interesse is bevestigd. Dit kan helpen om degenen die alleen maar rondkijken eruit te filteren.

3. Follow-up

Stel follow-upstrategieën op met vaste deadlines en volgende stappen. Dit kan helpen om serieuze kopers door het proces te loodsen en tegelijkertijd degenen die nog niet klaar zijn om toe te zeggen, eruit te filteren. Middelgrote verkoopteams kunnen gebruikmaken van folk om follow-upsequenties te automatiseren en duidelijke tijdlijnen voor prospectbetrokkenheid vast te stellen, zodat tijdverspillers geen onevenredig deel van de teamresources opslokken.

👉🏼 Probeer folk om follow-ups te automatiseren en tijdverspillers minder prioriteit te geven.

Is het mogelijk om bandenkopers aan te trekken?

Door leads zorgvuldig te kwalificeren, hun behoeften te begrijpen, hun zorgen weg te nemen en duidelijke waarde te tonen, kunt u soms twijfelaars omzetten in echte kopers. Het is echter essentieel om ze in uw verkoopcyclus te deprioriteren, zodat u zich kunt concentreren op de juiste leads. Hieronder vindt u een aantal manieren om dit te doen.

1. Behandel zorgen

Tire kickers hebben vaak bedenkingen of hebben meer informatie nodig voordat ze een beslissing nemen. Identificeer en pak deze bedenkingen direct aan door gedetailleerde antwoorden en aanvullende informatie te geven om hun vertrouwen in uw product of dienst te vergroten.

2. Personaliseer uw berichten

Neem de tijd om te luisteren naar de specifieke behoeften en zorgen van de twijfelaar en gebruik deze informatie om uw boodschap te personaliseren. Dit bouwt niet alleen een band op, maar helpt u ook om uw pitch af te stemmen op hun unieke pijnpunten.

3. Gebruik content om een band en vertrouwen op te bouwen

Bied waardevolle content aan, zoals whitepapers, webinars of brancheverslagen, die potentiële klanten kunnen informeren en de waarde van uw product kunnen benadrukken.

Conclusie

Het is geen geheim dat een 'bandenkicker' de nachtmerrie is van elke verkoopprofessional. Maar er zijn ook potentiële klanten die op het eerste gezicht bandenkickers lijken, maar die gegronde redenen hebben om hun aankoopbeslissing uit te stellen. Daarom is het cruciaal om te kunnen identificeren wie een bandenkicker is, en de juiste strategie te gebruiken om hen minder prioriteit te geven en, wanneer het moment daar is, hen effectief te benaderen en hun twijfels weg te nemen om hen naar een aankoopbeslissing te leiden. Hoewel niet elke bandenkicker zal converteren, kan een doordachte en volhardende aanpak sommigen tot waardevolle klanten maken. Voor teams van 20-50 verkopers die hun pijplijnbeheer en bandenkickeridentificatieprocessen willen optimaliseren, is folk de beste oplossing om de verkoopcyclus gezond te houden en hoogwaardige prospects effectief te prioriteren.

👉🏼 Probeer folk om leads te scoren en tijdverspillers te identificeren voordat ze de tijd van uw team verspillen.

Meer bronnen

• MEDDPICC-verkoopmethodologie 101
• Hoe u een ideaal klantprofiel (ICP) opstelt om de verkoop te stimuleren

‍

Veelgestelde vragen

Wat is een 'tyre kicker' in de verkoop?

Een potentiële klant die interesse toont, maar niet de intentie, het budget, de tijd of de bevoegdheid heeft om te kopen. Ze stellen vragen, maar vermijden demo's, proefversies of volgende stappen, waardoor deals worden vertraagd en tijd wordt verspild.

Wat zijn de kenmerken van een bandenkicker?

Vermijdt verplichtingen voor demo's of follow-ups, vage of wisselende budgetten, besluiteloze vereisten, eindeloze vergelijkingen, repetitieve oppervlakkige vragen en frequente vertragingen bij het plannen van volgende stappen.

Hoe ga je om met bandenplakkers?

Kwalificeer vroeg (budget, bevoegdheid, behoefte, tijdlijn), stel duidelijke volgende stappen en deadlines vast, beperk informatie totdat er een toezegging is gedaan en geef prioriteit aan actieve deals. Gebruik een CRM zoals folk om leads te scoren, fasen bij te houden en follow-ups te automatiseren.

Kunnen bandenkopers klanten worden?

Soms. Ga in op bezwaren, stem de waarde af op het gebruiksscenario, stel tijdgebonden acties vast en voed het proces met educatieve content. Geef het geen prioriteit totdat er signalen zijn dat er een aankoop gaat plaatsvinden, zoals een vastgelegd budget, een tijdlijn en een beslisser.