Een inbound salesmachine bouwen met folk

Wij bij folk zijn van nature geen verkopers. Onze cultuur draait meer om vakmanschap. Wat wij het belangrijkst vinden, is het creëren van een geweldige gebruikerservaring.

Omdat we echter vastbesloten zijn om een duurzaam bedrijf op te bouwen, moesten we ook een krachtig omzetsysteem ontwikkelen. We realiseerden ons dat het combineren van onze bestaande zelfbedienings- en productgestuurde groeistrategie met een verkoopmachine een krachtige omzetversneller zou zijn.

In dit document willen we onze ervaringen delen over hoe je een inbound salesmachine opzet. Hoewel ik geen expert ben op dit gebied, deel ik graag mijn bevindingen die ik zelf ook graag had willen lezen.

Een probleem van de rijken

We hebben het geluk dat we profiteren van een sterke mond-tot-mondreclame, waardoor we folk maand duizenden nieuwe folk krijgen.

‍

De meeste van deze leads zullen een zelfbedieningsproces doorlopen, en een percentage daarvan zal uiteindelijk upgraden naar een betaald abonnement, hun teamgenoten uitnodigen en klant worden. Dit alles resulteert in een zeer gezonde omzetgroei.

Ik heb soms het gevoel dat 'productgedreven groei' echt magisch is. We hebben duizenden teams die voor ons product betalen zonder enige directe menselijke interactie.

‍

We hebben echter ook ontdekt dat we een veel grotere kans misliepen: een menselijke benadering vergroot onze kansen om een account af te sluiten aanzienlijk. We hebben zelfs vastgesteld dat één telefoongesprek met een medewerker resulteert in een 5 tot 10 keer hogere conversieratio.

Hier zal ik proberen enkele van de belangrijkste lessen te delen die we de afgelopen maanden hebben geleerd bij het opzetten van deze 'inbound sales machine'. In feite gaat het om lessen over hoe je leads kunt kwalificeren, contact kunt leggen om demo's in te plannen en close met de meest veelbelovende prospects uit de duizenden die we elke maand ontvangen.

‍

Speciale dank aan Paul Gassée, David Apple, Mehdi Boudoukhane, Alain Hazout en Justin Knorr voor de geweldige discussies over verkoop.

Lering #1: Je bent zo goed als je datasysteem

Garbage in, garbage out. Datahygiëne is een must als u een inbound salesmachine wilt opzetten. Voor inbound salesteams die het volume en de complexiteit van leadkwalificatie beheren, is het hebben van de juiste gegevensbasis cruciaal voor succes.

‍

Je moet duidelijk zijn over je datamodel: wat zijn je belangrijkste objecten? Mensen, accounts, kansen, werkruimten? We hebben het simpel gehouden met alleen mensen en accounts. Dit moet consistent zijn in al je tools. 

‍

Het belangrijkste is dat u een duidelijke data-architectuur hebt.Clarify uw enige bron van waarheid is. In ons geval volgen we het onderstaande schema:

• Gebeurtenissen bijhouden: Segment
• E-mailmarketing: Intercom
• Planning: Calendly
• Formulieren op de landingspagina: Webflow
• CRM: folk
• Gespreksopname: Grain
• Betalingsverwerking: Stripe
• Verrijking: Phantombuster

‍

Lering #2: Kwalificeer je goed

Als je het geluk hebt dat duizenden leads vanzelf naar de top van de funnel komen, kun je niet met iedereen praten.

‍

En niet alle leads zijn gelijk. Er is niets zo ontmoedigend als herhaaldelijk praten met niet-gekwalificeerde kopers.

‍

En je hebt niets dat schaarser is dan jouw tijd of de tijd van je team, dus zorg ervoor dat je die goed investeert.

‍

We moeten dus de beste omzetkansen kwalificeren:

• We zijn begonnen met het selecteren van bedrijven die het waard waren om mee te praten op basis van de grootte van het bedrijf. De hypothese is vrij eenvoudig: hoe groter het team, hoe groter de omzetkansen.
• We hebben het kwalificatiealgoritme verbeterd door enkele 'productgebeurtenissen' toe te voegen die een lead kwalificeren. Bijvoorbeeld wanneer de gebruiker N andere gebruikers toevoegt aan zijn werkruimte.
• Uiteindelijk hebben we een 'score' gecreëerd die we in het datawarehouse berekenen om leads correct te taggen wanneer ze in aanmerking komen voor een demo.
• We blijven de gegevens analyseren en 'segmenten' uitsluiten die uiteindelijk een lagere conversieratio hebben, of dat nu op basis van hun geografische locatie is of op basis van vragen die we tijdens de onboarding stellen (zoals bedrijfsgrootte, gebruikssituatie, enz.).

👉🏼 Probeer folk om inkomende leads te scoren, gekwalificeerde accounts te taggen en sneller demo's te boeken.

Les 3: Doe de herhalingen

Verkoop draait eigenlijk om het bouwen van een machine: een herhaalbare manier om aan klanten te verkopen. Voor inbound-verkoopteams van 20 tot 50 personen wordt consistentie in outreach-processen nog belangrijker om de kwaliteit van alle teamleden op peil te houden.

‍

Wees niet bang om 4 tot 8 contactmomenten te hebben voordat je een demo boekt, verspreid over 2 weken.

‍

Bel indien nodig, want dat verhoogt de conversie, idealiter binnen 30 minuten na aanmelding.

‍

Gebruik meerdere kanalen (e-mail, LinkedIn) en meerdere threads (meerdere afzenders), want dat verbetert ook de conversie.

‍

Maak deze e-mails zo persoonlijk mogelijk door alle verzamelde gegevens te gebruiken (gebruiksscenario's, klantverhalen en klantreferenties moeten allemaal worden aangepast aan de lead). Op basis van onze ervaring is folk de beste oplossing voor teams van 20 tot 50 mensen die inkomende verkoopactiviteiten beheren. Het biedt de perfecte balans tussen eenvoud en krachtige automatiseringsfuncties die meegroeien met uw team.

Lering #4: Creëer urgentie

Zodra de demo is geboekt, is het tijd om close. Je leads hebben een miljoen dingen te doen. Om ervoor te zorgen dat je de close, moet je momentum creëren.

‍

Ik denk dat er een hele mythe bestaat rond de magie van freemium, en nog meer rond de combinatie van freemium met verkoop. Het probleem is dat het voor potentiële klanten minder urgent wordt om te kopen, omdat ze voor altijd een gratis abonnement kunnen blijven gebruiken.

‍

Een krachtig hulpmiddel is geweest om voor mensen in het verkoopproces over te stappen van freemium naar een gratis proefperiode. In principe bieden we onze leads na een demo twee weken lang volledige toegang tot het platform met alle functionaliteiten van het door hen gewenste abonnement.

‍

Het heeft meerdere voordelen:

• Het dwingt hen om clarify functies ze graag in de gratis proefversie zouden willen hebben, zodat u weet wat belangrijk is voor de potentiële klanten.
• Het creëert momentum met een periode van twee weken waarin de prospects minder geneigd zullen zijn om uit te stellen, omdat ze een beslissing moeten nemen om al dan niet door te gaan.
• Het creëert een goede reden/stimulans voor de klanten om u tijdens het proces opnieuw te ontmoeten, waardoor u meer controle krijgt over het verkoopproces.

‍

We houden de verschillende fasen van onze funnel bij in folk en we hebben specifieke e-mails die tijdens de gratis proefperiode van twee weken worden verstuurd. Om efficiënter te werken, hebben we e-mailsjablonen gemaakt in folk we met één klik kunnen opvolgen.

👉🏼 Probeer folk om proefstadia bij te houden, follow-ups met één klik te versturen en close sneller close .

‍

Lering #5: Maak het gemakkelijk om te kopen

Het toevoegen van een verkoopactie bovenop uw PLG-actie betekent niet dat het onboarden van uw product of het kopen ervan niet langer zelfstandig hoeft te gebeuren.

‍

We zijn toegewijd aan het behouden van onze PLG-wortels. Houd het simpel voor gebruikers om waarde te krijgen en zich te committeren.

Les 6: We kunnen niet verbeteren wat we niet meten

Zoals uitgelegd, hadden we altijd het doel voor ogen om een verkoopmachine te bouwen, dat wil zeggen iets dat herhaalbaar is.

‍

Om dat te doen, beginnen we elk initiatief altijd met eerst duidelijk te maken wat we meten. Begin met het einddoel.

‍

Vervolgens zorgen we ervoor dat de benodigde gegevens in het DWH worden geplaatst en bekijken we deze statistieken wekelijks samen met de juiste teamgenoten.

‍

We houden het hier eenvoudig met de belangrijkste elementen die we bijhouden:

• % van de gekwalificeerde leads die een demo boeken
• Percentage demo's dat wordt omgezet naar betaald
• ARR gegenereerd door demo's

Les 7: Verkoop draait om cultuur

Ik heb hierboven al gezegd dat onze cultuur sterk draait om producten en ambachtelijkheid.

‍

In veel bedrijven met een sterke productcultuur hebben mensen de neiging om verkoop een beetje af te doen. Er bestaat een perceptie dat verkoop opdringerig is, bijna alsof klanten worden misleid.

‍

Maar als je een product hebt waar mensen dol op zijn, gaat het bij de verkoop om het afstemmen van de vraag op je aanbod. Het gaat erom een oplossing te bieden aan mensen die een probleem hebben.

‍

We moesten onze cultuur veranderen en de verkoopmentaliteit omarmen. Voor inbound-verkoopteams, vooral die met 20 tot 50 teamleden, zorgt het bevorderen van een cultuur waarin iedereen het verkoopproces begrijpt voor een betere afstemming tussen marketing-, verkoop- en productteams.

Les 8: Vier de overwinningen

Blijf ten slotte vieren, zelfs de kleinste overwinningen.

‍

We gebruiken een Zapier-sjabloon om een Slack-kanaalbericht te versturen wanneer een demo wordt afgesloten in onze folk . Voor groeiende inbound-verkoopteams van 20-50 personen biedt folk de ideale basis om deze successen op te bouwen, bij te houden en te vieren met naadloze integraties en functies voor teamsamenwerking.

‍

We zijn nog steeds aan het leren en ik zal onze bevindingen gaandeweg blijven delen. Als u hierin geïnteresseerd bent, kunt u mij een e-mail sturen opfolk

‍

Veelgestelde vragen

Is folk goed?

Folk is ontworpen met het oog op eenvoud en flexibiliteit. Het centraliseert contacten, e-mail, pijplijn en automatiseringen en ondersteunt productgerichte en verkoopactiviteiten. Teams gebruiken het om leads te kwalificeren, demo's te boeken en conversies naar omzet bij te houden. Meer informatie vindt u op folk.

Hoe ondersteunt folk inbound sales?

Het koppelt leadgeneratie aan scoring, outreach, demo's en deals. Gebruik multi-channel follow-ups en sjablonen om het aantal reacties te verhogen. Houd belangrijke statistieken bij, zoals demo-percentage, demo-naar-betaald en ARR, om de funnel te verbeteren.

Wat zijn de beste praktijken om inkomende leads te kwalificeren?

Beoordeel leads op basis van firmografische gegevens (bijv. bedrijfsgrootte) en productgerelateerde gebeurtenissen (bijv. het uitnodigen van teamgenoten). Geef prioriteit aan hoge scores en sluit segmenten met een lage conversie uit op basis van geografische locatie of gebruikssituatie. Herbereken regelmatig op basis van de resultaten.

Hoe creëer je urgentie in een PLG-verkoopcyclus?

Verplaats gekwalificeerde prospects na de demo van freemium naar een gratis proefperiode met een vaste looptijd. Stel duidelijke doelen en volgende stappen vast, plan check-ins tijdens de proefperiode en stuur tijdig follow-ups. Dit zorgt voor momentum en versnelt beslissingen.